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Sherpaa如何传递不切实际的风险投资期望

为什么技术投资者通常不理解医疗保健行业受到严格监管的初创企业的成长速度没有互联网公司那么快。

2009年，杰伊·帕金森（Jay Parkinson）的明星升起。帕金森在媒体上被称为“ 未来医生 ” ，为医生和患者创建了一种创新的Facebook风格应用程序，名为Hello Health。然后，快速成长的初创公司Tumblr邀请他制定一项保护员工健康的策略。帕金森提倡使用数字方法（例如SMS）与医生进行交流的对话启发了他创立自己的公司Sherpaa。

在Sherpaa，像Tumblr这样的公司的员工都会收到一封电子邮件和电话号码，可以随时联系他们的医生。 2012年，在发布了关于公司简单而有效的方法的国家电视资料之后，Sherpaa得以聘用了第一位经验丰富的经理。不到六个月，帕金森聘请了另一位在员工工作方面有经验的纽约高级经理，筹集了185万美元，一切进展顺利。

在不到五年的时间里，Sherpaaa的投资者对该公司几乎完全感到失望，帕金森陷入了为挽救她而进行的旷日持久的斗争。发生了什么？

在软件和医疗服务的使用方面落后地 引入新技术的前景吸引了许多投资者。到2014年，用于数字医疗技术（称为数字医疗）的资金达到40亿美元，Rock Health风险投资基金称其“在许多方面都很了不起”。

资金的激增最初使数字医学企业家在投资者关系中具有更大的影响力，这似乎是一个积极趋势。即使到了现在，公司创始人也从卫生和技术投资者那里收到了投资条款书，但是专门用于消费技术的硅谷基金准备提供更多资金，并熟悉技术媒体和在会议上发表演讲的邀请。

金额顺序的差异很容易解释：正如我之前写的许多经验丰富的医疗保健投资者都不愿参与公司估值的竞争，因为在过去的几十年中，他们确保大多数医疗技术初创公司的成长速度都不会像高估值技术公司那样快。在数字医学资金激增的五年后，“我们在健康技术上仍然很少见到成功； CB Insights的技术分析师Nihil Krishnan解释说，该类别中的大多数公司（例如ZocDoc和Oscar Health）仍然没有IPO。

这让我想到了当一家中等成功且有机增长的医疗保健公司获得与技术创业公司一样多的钱时会发生什么。Sherpaa Health的创始人杰伊·帕金森（Jay Parkinson）决定与Fast Company分享他的故事，作为对健康技术企业家的指导性故事。

期望不符


Sherpaa的发布时间似乎很完美。在进行各种医疗改革之后，以前避开医疗创业公司的技术投资者的钱投入了数字医学。

帕金森没有与传统的健康投资者约会。相反，他寻找了具有消费技术经验的投资者，并建议“我们需要医疗保健以外的人员来帮助改善系统”。原来这是他的第一个大错误。

回顾过去，他认识到自己对投资者的“教育不足”的责任，这是在医疗保健领域引入创新的困难-故意复杂且受到严格监管的空间。

正如夏尔巴协作的投资者布莱斯·罗伯茨（Bryce Roberts）告诉我的那样，医疗初创公司以与互联网公司相同的估算成本筹集资金，他们通常期望与互联网公司具有相同的增长。

从一开始，帕金森就公司的增长预期就与公司投资者发生冲突。他说，销售压力很大。正如帕金森很快发现的那样，许多雇主的人力资源服务还没有准备好（并且仍然没有准备好）花更多的钱在医疗保健上，而费用却在不断增加，并受到数十家供应商的关注。帕金森说，夏尔巴协作已经成长-尤其是在“年轻，时髦的公司”中-但成长速度还不足以使投资者和董事会满意。

“有前途的医疗技术公司经常被困，因为投资者对公司未来的期望与现实不符，”前医疗技术风险投资公司的企业家Abhas Gupta补充道。他经常看到公司在18个月内还没有达到新现金注入所需的水平。 “他们不能去国外市场赚钱，所以他们指望内部人士进行新的投资。”

但是，与其他行业的公司相比，健康科技公司需要更多的时间来赢得客户。在这一领域，必须处理相当具体的问题，例如，确保技术符合联邦对机密性和安全性的要求；监管监督，验证公司没有夸大其能力并且不伤害患者；以及较长的销售周期，因为在医学领域，技术购买者通常需要花费数年才能开始与新的供应商合作。

一位经验丰富的医疗保健投资者戴夫·蔡斯（Dave Chase）多次表示，他亲眼目睹了合同被暂停的情况，因为很少有买家“被授权同意新事物”。

该公司最近幸免于HomeHero的影响，当HomeHero无法满足公司的销售目标时，该公司便停止了其家庭护理活动。他们未能将大型医疗系统中的大型试点项目转化为永久性合同。

而且，一些公司在与大型医院就有前途的飞行员达成协议后失败了，这似乎并不是由于他们的过错。一些知名投资者称这种现象为“死亡的飞行员。”

另一个问题是销售周期通常持续9到12个月，但是帕金森表示，投资者敦促Sherpaa雇用和解雇销售主管的速度比完成交易要快。为了使公司能够扩大规模，创始人被要求“远离销售流程”，他说。

与企业技术不同，医疗保健销售周期可能会拖延。 “我认为对于只从事技术工作的人，公司的销售以几周甚至几天来衡量，” Maverick Capital Ventures的Healthtech董事总经理Ambar Bhattacharia解释说。 “当公司进入付款人和医疗保健提供者的世界时，周期以几个月甚至有时几年来衡量。”

经验丰富的医疗保健IT顾问Ben Rucks总结道：“医生不喜欢在软件上花钱；医院以合理，快速的解决方案而闻名。付款人苛刻；而且老板卖不容易。”

当钱用完时​​，帕金森迫切希望阻止投资者注销他的公司。 Sherpaa有机会从一个健康基金获得了2000万美元的战略投资，但在与董事会达成分歧后，该交易得以完成。要约被撤回，公司任命了临时首席执行官，后者迅速解雇了所有员工并试图出售公司。

根据帕金森的说法，临时首席执行官最终意识到，要实现快速销售是不可能的，至少是由于夏尔巴协作患者仍然需要精湛的医疗服务。之后，他得以遣散大部分员工并重组公司。

向公司施加压力有时可能是有害的。罗伯茨（Roberts）认为，过去几年中许多最大的创业丑闻与诸如Zenefits之类的医疗技术公司有关，这绝非偶然，这些公司为了实现不切实际的发展目标而偷工减料。。“企业必须以某种方式看待和采取行动；要这样看起来和表现，就必须更具创造力，”他解释道。这可能包括拒绝危及患者数据的机密性和安全性，或者“整洁”地选择数据以加快临床试验过程。

给医疗创业公司的明智建议


这是否意味着医疗保健公司通常不应该接受经验不足的风险投资人的资金？帕金森和其他人说不一定。

一些专家表示，初创公司最好选择由医疗保健专业人员组成的团队来选择风险投资公司。正是出于这个原因，四方医疗集团（Quartet Health）的古普塔（Gupta）接受了Google Ventures的资助（他的投资者克里希纳·耶什万特（Krishna Yeshvant）是仍在从事医学工作的医生和企业家）。其他人则说，任何形式的资本都是有风险的，因此企业家可以做的最好的事情就是在签署协议之前对投资者进行教育。

罗伯茨事务所（Indie.VC），在传统投资模式以外的其他条件下进行投资；她接受通过现金或收益分成的付款。他解释说：“我们相信您可以从动态发展不同于Google的真实业务中获得非常好的股息。”罗伯茨（Roberts）认为，风险投资过于迷人，创业公司的生态系统急于“ 通过募集的风险投资金额来评估雄心壮志 ”。

帕金森最终了解到，独立是开展严肃业务的关键。他声称，董事会的投资者试图关闭公司，以注销投资并避免任何个人责任。最终，投资者向他提供了一页纸的文件，使他们免于承担全部责任；作为回报，他们将离开理事会并放弃任何投票权。帕金森说，整个议会都签署了该协议。

现在，他有一个小团队，主要依靠收益来提供收益，并逐步偿还公司的风险债务。他说：“我们只会投资能够使客户满意并因此增加我们收入的产品。” “尽管要从风险投资公司转变为自筹资金公司并不容易，但我认为这是一种礼物。”

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