✉️ 💊 🥕 远程医疗。三个技术创业公司。产品是唯一的，但命运不同 🍅 🏎️ 🌬️

我将继续撰写有关远程医疗问题的系列文章，该主题在今天已大大增加了其相关性。

在上一篇文章中，我准备了最简单的电子听诊器的填充物，描述了其操作原理以及指导开发人员的逻辑。并非偶然选择电子听诊器的情况-这是初创企业尝试用手的最受欢迎区域之一。在准备材料的过程中，我数了将近十次尝试来重新“发明”听诊器。

在2010年代初期，远程医疗的爆炸式增长有着令人瞩目的前景。电子元器件的基础已经达到了质的新水平。宽带数据通道可用。高度可靠的远程医疗协议的开发和标准化已经开始。在“突如其来”的前夕，风险投资人将目光投向了医疗领域的科技初创企业，后者在雨后开始像蘑菇一样成长。但是，革命当时没有发生。

懒得读这篇文章，但是您对医学领域技术初创企业失败的主要原因有何看法？请在文章末尾进行调查。您的意见对我们很重要！

为什么？

原因有很多。有些躺在表面上，有些则不太明显。为了理解此问题，有必要分析他人的经验。

在准备自己在这方面的创业过程中，我花费了大量时间试图找到成功的秘诀。下面，我将尝试分享所收集材料的一部分，并讨论三个具有“第一波”特征的项目的“生命周期”。我特别选择了命运完全不同的项目，以便更轻松地了解哪些步骤成功了，应该避免什么。

今天，我们正在准备三种不同程度的成功案例

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CliniCloud

去年夏天，我花了很多时间来找出这种有前途的初创公司失败的原因。我提请您注意一点一点收集的信息。主要来源是现在无法访问的站点上托管的博客。传说，这家初创公司是由两名拥有医学教育的合作伙伴于2012年成立的。其中至少有一位是中国人。

同年，在微软组织的一次会议上向世界展示了听诊器的第一款原型。不久之后，它被一个非接触式温度计所补充，该温度计能够在5 cm的距离上测量体温，精确度为±0.2 C.然而，尽管它们始于澳大利亚，但与西方投资者的关系并没有发展得很好。我们设法从中国保险和银行业集团平安的风险投资部门以及包括音乐家（D.A. Wallach，Kosaku Yada-Sonar Group）在内的许多商业天使那里获得了种子投资。

有足够的钱来进行设备的完整设计，直至包装。这些努力没有白费，2015年中期，该团队终于设法从腾讯中国投资基金筹集了第一轮500万美元。
到这个时候，一切都准备就绪，可以进行一场动荡的生产活动，而且一切开始都没有延迟。2015年10月，第一批听诊器板在上海的一家工厂组装。

几个月后，完成了对成品设备的认证，组装，检查和包装的过程。

说到包装。我真的很喜欢她的设计。优质材料制成的精美表壳。盒子给我留下了不可磨灭的印象。硬纸板，出色的印刷效果，甚至还有磁性闩锁！他们并不后悔完全不是中国风格的金钱形象，但是当瞄准美国市场时，就不得不压制“平均骑士”。听诊器本身也看起来很时尚。铸件由阳极氧化铝制成，精心选择颜色的膜。温度计显然让我们失望了-它的外观看起来“有点油腻”。如手术所示，测量的准确性和可靠性均不及他。

我在上一篇文章中详细介绍了这种听诊器的填充。显而易见，中国人开发了这种产品，并着眼于大规模生产。极简主义的一切！他们甚至不关心通过蓝牙传输声音，microUSB用作听诊器侧面的连接器。

这样一来，对于这类创业公司来说，该套件的售价就降低到了非常民主的水平-149美元。此外，它还包括免费送货到澳大利亚，英国，美国或加拿大。

对于团队来说，2016年是非常炎热的一年。产品认证已完成，尽管数量很少。可以通过流行的在线平台组织销售-百思买，亚马逊，FSAStore。一些商品甚至被放在大型零售商B8ta的连锁店的货架上。

主要的创业团队位于墨尔本，希望美国在导师迈克尔·雷德（Michael Raeder）的经验和能量的帮助下征服。

到2017年初，很明显，针对最终用户的直销策略并未取得预期的效果，并且朝着这个方向加强了工作。赌注放在了年轻的父母身上，以吸引他们试图在社交网络中使用博客和意见领袖的父母。

“项目的面孔”是两个孩子的母亲，Caroline Harper，专门研究时尚和生活方式。为了在医护人员中普及他们的产品，工作人员中包括了一位杰出的医生。

早在2015年，它就开设了自己的YouTube频道，但团队对这种形式的正式吸引客户做出了反应。截至2016年底，仅发布了7个视频。

在寻求投资和技术支持的过程中，与Microsoft的高层经理建立了旧的联系，Microsoft高层在最初阶段就对该项目表现出兴趣。最后，软件业巨头被承诺引入使用人工智能进行自动数据分析的吸引力所吸引。收到了一笔适度的赠款，用于该领域的工作。

尽管付出了所有努力，直销仍然停滞不前，这迫使营销人员将重点放在B2B上。狩猎开始于大型企业-医疗服务提供者，该服务向医生和医务工作者提供远程咨询。最初，结果令人鼓舞。与该领域的大公司巴比伦健康公司开始了漫长的谈判。此外，还可以与独立医务工作者社区和Doctor On Demand的全天候服务建立积极联系，该服务于2016年出现在私人家庭护理机构Astra Health Care，Inc ..。2017年7月，CliniCloud向潜在合作伙伴迈进，宣布准备发布新设备-天平，脉搏血氧仪和血压计，这些设备将与现有设备合并为一个系统。

问题

经过与企业客户几个月的沟通，很明显，在两个主要方面阻碍了与大型企业在医疗服务领域的全面合作：

首先，医生需要获得完整的认证才能与患者合作；其次，为了与电子设备有效合作，有必要整合传统上，对于医疗专业人员而言，数据存储和处理系统（包括纸和胶片介质）。

为了与医疗应用程序完全交换数据，开发人员承诺在2017年底前准备一个API和SDK。

CliniCloud已于2017年11月宣布打算启动自己的门户网站，以存储，查看和控制使用听诊器获得的个人数据。计划不仅使用移动应用程序来访问它，而且还可以使用计算机来访问它。

首先，门户应该集中在可以使用它安全地收集患者数据并传送听诊器声音的医生上。

结束

2017年11月20日，YouTube频道上的最后一个视频意外发布。从本质上讲，这显然是具有挑衅性的-它谈到了与咖啡机，家用秤，饮食以及与该项目无关的其他方面的人工智能的广泛可能性。而且，关于听诊器和药物，一言不发！
这是末日的开始。该项目的发展动力并没有太多地激发投资者的兴趣，剩余的钱已经不足以实施雄心勃勃的计划。甚至在各种启动支持活动中发放的小额赠款也开始失效。这家初创公司的年龄已接近关键的五年，此后他要么进入可持续发展阶段要么死去。

财务甚至不足以向员工支付现金奖励。团队开始迅速崩溃。营销人员必须减少，一大批学生偶尔参加个别的广告活动~~，主要是为了大肆宣传和免费喝咖啡休息时间~~，这些都是自己悄悄解决的。博主回到了食品添加剂的广告上。

只有几个人的团队的骨干受投资者的义务约束，继续模仿这项活动。他们通过自己以前制造的设备的站点支持销售，但是实际活动切换到了与人工智能相关的完全不同的任务以及一个完全不同的项目。
结果-在2019年下半年，一家初创公司以剩余折扣出售了剩下的一百五十套设备，完全停止了对已售出设备的支持，并删除了网站内容。该公司显然处于破产状态。

埃库雷

这家初创公司的发展战略让人想起第一种情况。他们似乎做得很好，但与此同时，事情似乎并没有发生~~，好像星期一他们的母亲生了所有人~~。在宣布存在的16名员工中，整个存在期间，仅售出了约6,500台设备。结果-公司的生活仍然在变暖，但与动态发展相距甚远。

转到详细信息

该公司从2012年成立的初创公司开始了漫长的旅程。在经历了西班牙的商业加速器之后，她创造了当时对欧洲市场来说具有革命性意义的设备。

这是具有WiFi接口的无线设备，在其上，在线模式下它能够传输数据。接口的选择会影响设备的尺寸和电源类型-通过标准USB充电为电池充电。事实证明，该设备的设计非常独特，在医学实践中不太方便。在众多功能中，我们可以区分使用内置数字滤波器进行主信号处理。您今天不会感到惊讶，但那时看起来很进步。

认证挑战

据我了解，第一轮投资并没有达到其规模的想象。这仅足以创建有限数量的设备，但显然不足以进行全面的认证流程。

在该网站上，您可以找到有关此过程过于复杂和成本高昂的抱怨的痕迹。

我也很怀疑声音信号的低质量也起了作用。否则，将有可能从医生那里获得积极的反馈，这将有助于提高已经进行认证的第二轮投资。

由于一个或另一个原因，这没有发生。为了节省情况并组织销售，该团队被迫将听诊器的位置改为兽医的位置，因为在这种情况下通往人用医疗设备市场的道路已经关闭。
结果是该设备以eKuore Vet品牌名称出现。

然而，问题在于，对于这个市场来说，它非常昂贵，并且需求不高。但是，首次销售给投资者带来了怯的希望，它们足以筹集下一轮投资，这足以获得许多更高级的证书，包括ISO13485。在此过程中，设备的电子填充也得到了改善。

结果是在2016年出现了一种新产品，该产品看起来像两滴水，类似于其前身，但获得了更坚实的名称eKuore Pro。

但是，到那时，严肃的竞争者已经在这个价格利基中安顿下来了。主要的是3M Littmann。这家公司生产的电子听诊器不便宜，但它们提供出色的音质。此外，它们还有另一个巨大的竞争优势-以医生熟悉的建设性格式执行。但是，我们将稍稍谈论它们。

价格很重要

Ekuore陷入了典型的资金不足陷阱，即在过去几轮融资后需要履行对投资者的义务。投资者要求达到所宣布的指标，否则他们拒绝继续支持该项目。为了摆脱长期亏损，必须提高产品价格。结果，在欧洲以最简单的eKuore Pro基本套件配置的听诊器的售价为482.79欧元，比市场领导者的旗舰设备-带蓝牙的3MLittmann少了20-30美元。

对于富裕的客户，他们决定制作一个专用套件，该套件还配备了廉价的中国平板电脑和带有磁力锁的快速更换头。但是，它确实要花疯子的钱。

为生存而战

为了公司的生存，有必要采取反危机措施：
试图将一家专门从事云数据处理和机器辐射的南非初创公司与该项目合作。他们试图吸引他创建用于提取和分析心脏杂音的软件。但是出了点问题，没有出现完整的软件。我试图进入南非合作伙伴的网站的尝试导致了极为奇怪的浏览器错误：

我不得不紧急自己创建该软件的简化版本。因此，有一个可视化功能可以跟踪患者听诊期间随时间变化的噪声动态。它使人们可以识别出新的噪声的出现，这些噪声与患者的正常状态不符，但不能对它们的性质进行假设
。结果，一些德国公司对该项目表现出了兴趣，但似乎没有充分的合作。

试图打入法国市场的尝试也没有产生令人印象深刻的结果。
正式而言，该公司在世界不同国家的不同大陆设有经销商，但是显然他们的活动并不多。例如，在被列为经销商的俄罗斯Intermedika公司的网站上，找不到eKuore及其产品的提法。

一个男孩用手指急着要帮助！

为挽救局势而设计的反危机措施的高潮是创建了一种全新的预算外eKuore ONE听诊器模型。

在医生的帮助下，医生被邀请通过切割听觉管来独立“完成”听诊器模型，以将其安装在这种精巧设备的主体间隙中。

该设备似乎没有自己的电源，而是从小工具的USB端口接收到的。通过相同的USB，数据也将传输到平板电脑。出于明显的原因，我看不到这种出色的设备，但是从外壳的尺寸来看，可能有两种电路变体。

最有可能的是，内部装有数字麦克风和廉价的ARM微控制器。所有信号处理功能，包括预滤波，都将带到应用程序中。

第二个选项是带有USB接口的模拟MEMS麦克风+编解码器。

下面显示了在这种情况下设备电路的外观，但是，此选项的价格昂贵得多，几乎没有使用。

该设备被定位为市场领导者身上的一种“寄生虫”。

本机应用程序保持不变，但功能最少。但是，提供的某些API附带听诊器，可让您创建与3MLittmann Bluetooth 3200程序兼容的文件格式。邀请她使用它进行分析。
尽管发布了很长时间的公告，但尚未发现正在销售的产品本身。

他出什么事了？

使用者将不得不自己执行机械动作，即切开现有听诊器的管并将该产品插入切口中。不同的听诊器具有直径和弹性略有不同的管，这使任务复杂化。
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此设备需要具有USB端口和OTG支持的小工具。并非每个智能手机都具有这样的端口。特别是，这样的设备不能与Apple的小工具一起使用。

田间的最新消息

本文的主要材料是六个月前收集的，即使那样，我仍然有充分的理由怀疑这种设备是否可以节省项目，并能够吸引认真的投资者加入可以决定下一批现金注入的初创公司。看来我是对的-一周前查看该公司的网站时，我没有提到该设备，但发现了许多有趣的创新。

在基本设备中，~~最终，~~ WiFi接口被更合适的产品-低功耗蓝牙（Bluetooth Low Energy）所取代。而且，在网站的深处，我设法找到了一个老朋友，但是却换了个新面孔。eKuore ONE失去了有线接口，但获得了“中间名”。现在，它被自豪地称为eKuore ONE Wireless。尽管我不确定什么可以确保光明的未来，但这显然将使他受益。从设备的小尺寸来看，电池可能存在问题。在传输高质量音频流时，甚至BLE收发器也变得非常虚幻。小型电池或可装入如此小盒子的电池会很快放电。

什么时候唱浪漫歌

这家创业公司奋斗了8年，从根本上削弱了创作者。不可能从一个风险投资基金中获得资金，这显然是一个旷日持久的项目，开国元勋被迫采取了绝望的步骤-试图使私人投资者参与筹集资金。

进入投资者身份的下限降低至200欧元。这与众筹公司非常相似。据该网站上公布的信息，€367377出为€500,000已经被提出。

进一步行动的计划非常简单明了：筹集500,000欧元，再为业务发展计划获得1,000,000银行担保。借贷进行全面认证并生产新的足够大数量的设备，这将有助于显着降低设备的最终成本并最终进行全面认证。

随着销售的增长，公司的资本金应该增加。创始人希望将其提高到800万欧元，并希望最终出售该公司，并在2024年之前还清投资者五倍的昂贵股份！

冠状病毒帮助

今天，不引起人们对冠状病毒话题的关注已成为一种不良形式。当然，我们的初创公司也不会错过任何机会，他们在漫画的帮助下以创新的方式做到了。

市场领导者3M Littmann

上个世纪的创业

现在该讲述一个在电子听诊器的生产和销售中公认的市场领导者的故事。它始于遥远的1960年代。那时，哈佛医学院的教授戴维·利特曼（David Littmann）博士开发了我们今天所说的听诊器的第一个模型。利特曼（Littmann）是一名心脏病专家，因此他意识到听诊设备质量的重要性。 1961年，医生描述了他对“理想的听诊器”的看法。他将其展示为带有两个铃铛的设备：打开时用于听低调的声音，而关闭时则用刚性塑料膜片过滤低声。另一个重要的改进是使用了一根从听诊器的钟形管伸出并在近端分叉的单管。听诊器变得更短更轻为了易于使用。此外，Littmann发明了用弹性的金属弧形连接耳朵部分，从而产生了将设备保持在耳朵中所需的恒定压力。

因此，有了现代的化学计量双面听诊器。今天的3M Littmann Classic II SE与该早期型号非常相似。

利特曼在马萨诸塞州的剑桥市成立了一家名为Cardiosonics的公司。首先，该公司发布了两种类型的听诊器-用于医生的听诊器和用于护士的听诊器。

今天众所周知的3M公司认识到Littmann博士的听诊器出色的音质，并于1967年收购了他的公司。出售公司后，Littmann博士继续从事3M的研究，但已担任顾问的角色。 3M资金和Littmann博士的精通结合决定了听诊器在未来很多年的未来。

然而，进展并没有停滞不前，并且在1970年代后期，推出了一种新的听诊器模型-3M Littmann Cardiology。它的特点是双流明，柔软的耳塞和更深的铃铛，可增强低频声音。

3M不能停止对新模型的研发进行大量投资。因此，在1987年，出现了以下3M Littmann Master Cardiology主动脉听诊器的革命性模型。获得专利的3M Littmann隔膜获得了专利。拥有它的听诊器没有传统钟形的第二个碗，而是单侧的。这使用户可以用单侧头听高频和低频声音，从而改变听诊器头上的压力水平。

第一台电子听诊器

3M Littmann听诊器的下一步发展是在电子声音放大领域取得的成就。

3M Littmann Electronic E2000于1999年推出，3M Littmann Electronic E4100于2001年推出。

这两种电子型号均配备了放大和降噪系统，并且设计用于扩展听诊。

3M Littmann电子模型专门设计用于检测难以听到的心脏和肺部声音。 E2000提供14倍的声音放大，而E4100已经具有18倍的增益。Littmann 3100和Littmann 3200

型号目前已批量生产。具有将声音提高24倍的功能，并能够抑制多达85％的外部噪音。

利特曼电子听诊器在当今市场上占主导地位，并且是其他制造商所遵循的质量标准。

成功秘诀

为什么与3M Littmann产品最受欢迎，不像来自不同制造商的大量相似设备一样，为什么最受欢迎？我在下面给出一些值得注意的原因：

到其首款电子听诊器问世时，利特曼已在传统产品制造商和医疗专业人员中赢得了广泛的客户基础
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3M Littmann .
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该公司开发了一个相对简单的程序来显示和分析听诊数据。她支持通过安全通道简化同事之间的远程数据交换的选项，并在广泛的Windows操作系统的控制下进行工作。数据存储协议已公开，这使第三方开发人员可以创建自己的专用软件。这在增加产品受欢迎程度方面发挥了重要作用。

是时候盘点了

为什么在开始时描述的启动文章以及它们的大量克隆（我总共算了十几个）失败了？我们将更详细地研究它们的错误，同时在下一篇文章中，我们将尝试讨论远程医疗的一般问题。同时，我提请您注意一项调查，该调查的结果将有助于我们做到这一点。

远程医疗。三个技术创业公司。产品是唯一的，但命运不同