👺 🦑 🦐 我们如何在SaaS服务中启动应用程序市场 🔮 🐍 👨🏽‍💻

大家好！我是Oleg Neklyudov，目前在MySklad（俄罗斯最大的SaaS交易服务）工作。十三年来，我们一直致力于中小型企业的自动化贸易管理。现在，我们正在建立一个应用程序市场，以在其中表示与我们的产品功能相关的不同服务的社区。

市场有几个任务。首先，有必要使用供应商应用程序扩展我们服务用户的能力。有必要将服务与其他产品集成在一起。该市场还将帮助小型开发公司进入市场并获利，减少销售和营销成本。

我们的产品是一项大规模的贸易服务，因此，我们可以接触到一百五十万个中小企业代表的受众：零售和在线商店的所有者，批发公司，小型企业。该服务的每日受众是60,000个用户。客户端可以在所有平台和设备上使用该服务。由于拥有广泛的用户基础并使用API，因此任何开发人员都可以为我们的受众群体制作应用程序。

市场。背景

两年前，我们有一个良好的起点。

首先，要实现市场，您需要一个功能良好的API，以便开发人员可以接收必要的数据并自动执行流程。我们已经有这样的API。

其次，我们的合作伙伴已经开发了数十种集成。

第三，由于我们自己进行的许多集成工作-我们做了我们认为对客户有需求的事情：与银行交换，与邮件服务集成，电话，在线商店引擎。

第四，我们庞大的用户群，其中一部分购买集成并带来收益。

我们了解，对于将使用其解决方案的客户，我们的客户或合作伙伴而言，这并不重要：用户只需进入应用程序窗口并选择所需的解决方案即可。

我们查看了市场，发现许多大型SaaS服务已经有了市场。这证实了这种模型的效率，并为所有项目参与者提供了充分的利益。

谁需要市场

以及我们，供应商和我们的用户，但出于自己的原因。

B2B服务市场的用途是什么？

首先，它通过增加有用的功能来提高用户忠诚度，从而使他们能够最充分地自动化业务流程。

其次，这就是金钱-从出售付费应用程序到主要订阅增加平均账单。

第三，对我们而言具有战略意义的事情是：将产品移向IT平台，出现新的扩展点以及增加灵活定制的机会。

为什么选择市场供应商？

我们有两种类型的供应商。

通过应用程序和实施获得第一笔收入。他们专注于创建付费应用程序。他们想通过我们出售它们。

第二个是服务提供商，例如快递公司和其他SaaS服务。他们花钱购买服务，并且对获得我们产品的广泛受众感兴趣。他们通过免费的应用程序执行此操作。

用户的市场是什么？

客户可以获得增强的业务功能，可以从一系列集成中进行选择，并使用新的扩展点独立地“旋转”我们的产品。

因此，服务会带来更多满意度，并增加对服务的忠诚度，这会影响财务结果。

市场发展策略

重要见解：市场的客户是供应商，而不是SaaS服务的用户！很简单-是供应商将其资源投入到应用程序开发中。

实际上，供应商租赁了我们服务内部的空间，发布了应用程序，并按用户付款的百分比支付了租金。卖方自己确定他要投放市场的产品。

我们努力在市场上拥有更多的应用程序，并且它们带来了收益/安装-在这里，我们仅间接地谈论SaaS服务的客户。所有重点都放在站点，供应商和应用程序上。

我们与长期以来认识的合作伙伴迈出了第一步。他们已经与我们的产品很好地集成在一起，我们邀请他们在市场应用中打包现成的解决方案，进行发布并尝试赚钱。

我们讨论了产品中应该包含的内容-我们进行了全面的客户开发。我们不仅讨论了对集成的要求，还试图了解平台公司还必须具备哪些技术才能适应这些集成。

几乎立即，我们形成了一种方法：当计划开发市场的一个或另一个功能时，我们立即看到哪些特定的应用程序将使用此功能。

我们的任务是使从发布功能到使用该功能的第一个发布应用程序的时间最小化，理想情况下减少到零。因此，在计划阶段，我们会从产品角度来关注开发过程的有效性。而且不仅可以通过使用已发布的功能，还可以通过基于特定案例的实施设计来实现。

我们如何选择市场参与者和开发功能

如果供应商希望为我们的市场提供应用程序而与我们联系，但需要平台的改进/功能，则我们会根据对这些应用程序的潜在需求，评估这些改进的优先级。

并非每个供应商都会来找我们：还有很多选择。

首先，我们专注于为用户提供应用程序的实用性和潜在收入。市场规模很重要。

其次，重要的是要从整体上了解公司的当前发展计划，并与市场计划进行协调。这使您可以利用其他团队的成果，最有效地前进，而不必在系统的不同部分中重复相同的功能。例如，我们在市场中使用我们的通用计费系统-用于应用程序，以及普通合作伙伴身份验证服务-用于卖方的个人帐户。

了解应用程序发布的时间很重要-您不应该延迟实施。

我们还有一个内部激励因素，可以使我们积极地占领市场-企业OKR，我们于去年自行设定。他们提出了非常具体的数字，要实现这些数字，必须不断加快。 OKR已经在2019年记录了：由供应商开发的20个应用程序，以及该服务中活动帐户上的700个新应用程序的安装。到2020年，我们已经有5,000多个安装，大约70个供应商已在您的个人帐户中注册并正在开发应用程序。

我们仍然没有那么多供应商，这意味着从竞争的角度来看，“清理”是空的。根据当年的计划-来自应用程序的收入增加，在这里很明显，如果与我们一起增加，则意味着与供应商一起。我们还在扩展将服务嵌入用户界面的功能，这为应用程序打开了全新的可能性。人们会不断看到它们，并逐渐习惯于使用它。到2020年，这将成为增长动力。

市场启动历史

这一切都始于API的开发，而第一个版本并不完全成功。现在，我们有了JSON API，该API已得到普及并正在积极开发。它使您可以访问绝大多数用户信息对象。您可以阅读，删除，更新和创建所有内容。这为集成和应用程序功能开辟了很大的机会。我们监视API的向后兼容性，以确保无缝集成。

几年前，我们还为云电话和会员系统开发了专门的API-您可以在这些领域快速联系新的供应商。

通过在一页上结合我们的集成以及电话和合作伙伴忠诚度系统中的第一个集成，我们获得了第一个应用程序展示。这还不是一个完整的市场，因为它们是由开发人员手动发布的，因此第三方供应商只有高度专业化的应用程序，因此无法托管第三方开发人员的“通用”集成（使用JSON API）。

现在是时候做一个市场。

尝试建立市场

她没有成功。为什么？

首先，资源不足。我们不认为市场是独立的，自给自足的产品：它只是整个产品开发中的史诗之一。

现在不一样了，

现在有了一个独立的市场团队，其中包括产品，开发人员和测试人员。凭借七个人的力量，我们应用和开发了创建大型IT超级市场所需的一切。

我们通过将现有的电话应用程序转移到市场中来开始市场的开发-为了从某个事物开始，创建结构并完全忘记这一切。

然后，我们将一些解决方案打包到非常简单的iframe应用程序中：它们在服务内部的标签中显示了第三方服务。为此，选择了两个早期采用者，他们与它们进行了简单的集成。这是一个简单而有效的步骤-有必要让第一批供应商尽快出现在我们这里，并能够确保一切正常。

这里的担忧是可以理解的-并非每个人都希望“未经试用”投资于开发，但是这些非常简单的应用程序使他们能够了解我们的客户是否感兴趣。这种供应商的一个示例是“ on_helf”服务。尽快启动市场上的第一个应用程序，我们激发了其他供应商的兴趣。

接下来，我们可以托管完整的应用程序，这些应用程序在安装后便开始通过JSON API与服务交换数据。实际上，这是我们的MVP。

在MVP出现的阶段，我们建立了一个称为Sandbox的特殊环境。我们在alpha版本中推出了大型功能，以便供应商可以提前针对这些功能开发和调试其应用程序。因此，我们实施了策略的重点-与应用程序一起发布了重要功能。

对于MVP，情况就是这样：在发布时，供应商已经在沙盒中开发和调试应用程序，并且一些解决方案已经准备就绪。结果，从发布MVP到发布第一个应用程序之间只有几天的时间。

下一步，我们以固定价格（Fix Price）的方式向付费用户添加了最简单的计费方式-每月价值500卢布。这种简化使我们能够尽快在市场上开展销售。

最初，站点上没有供应商个人文件柜。与他们的互动是手动模式：供应商向我们传输了信息，我们通过内部管理面板输入了信息。在少数供应商中，此方法效果很好，使我们可以缩短MVP的发布时间。现在，供应商可以通过市场中的个人帐户独立启动应用程序并进行管理。

在供应商的个人帐户的第一个版本发布之后，我们回到了付费应用程序的积极开发中，并具有以下几个主要功能：

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我们将继续前进，并正在努力增加供应商的数量（顺便提一下，提交申请）！

我们不会放慢产品的发布速度：它们很多很小，但它们是不变的。

我们目前正在努力的主要方向是将应用程序灵活集成到服务的UI中的能力。

我们从小部件开始-我们使应用程序能够将UI部件嵌入交易对手卡，商品，订单和其他实体中。许多供应商确实缺乏此功能。

我们不仅限于小部件：实体和文档列表中的自定义操作和列，模态对话框，彼此通信一个应用程序小部件的能力，应用程序重用现有接口服务对象（例如选择器和对话框）的功能等等。

我们将通过供应商案例开发小部件。我们自己决定加入这些公司的行列，并将主要产品的大型应用程序功能实现为积极使用小部件功能的独立应用程序。

我们决定用一块石头杀死两只鸟。一方面，我们看到了对用户有用的功能-批发公司，我们的服务客户都在需求它。另一方面，通过以我们自己的市场应用程序形式创建功能（将其小部件嵌入交易对手的卡中），我们将继续在特定情况下在平台中驱动小部件机制。但是，当然有一些来自供应商的案例。

还有一些生活技巧

我可以吗？

您是否拥有自己的产品（例如SaaS服务），并且您认为该是时候建立市场了还是太早了？

评估两件事。首先是与您的产品和开发人员API集成。第二个-您应该有足够的用户，以便供应商对为您的市场制作应用程序感兴趣。

我可以，下一步该怎么办？

解决：

谁以及如何创建和开发市场：将是一个单独的团队，还是有必要利用从事其他任务的同事的资源；
哪里可以找到供应商的应用程序；
该做什么第一件事；
供应商如何在开发过程中调试应用程序，以及发布后需要哪些工具来支持应用程序。

如果您是供应商，那么应该考虑一下：

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我们认为市场是提高中小型企业自动化水平的一种非常好，便宜且容易的方法。

我相信，这样的内部应用程序平台将增强信息系统的连通性-大型开发人员与许多小型非竞争性利基市场无关，而对于小型公司和个人开发商而言，仅此而已。这就是他们的面包，通过赚钱，他们将弥补小型企业自动化的空白。

我们已经从供应商处收到了一百多种用于放置的应用程序，我们正在讨论这些集成的实现，我们在快速启动应用程序方面拥有良好的经验，这使我们有理由相信市场已经起飞。

我们如何在SaaS服务中启动应用程序市场