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我们如何建立B2B

哈Ha！我在Exness管理产品，有时还负责项目。碰巧，我的大部分经验与一家公司向另一家公司出售或提供的产品和服务-B2B有关。

如果您拥有成功的B2C业务（例如，支付系统或远程医疗），那么随着常规业务的变化，现在您正在寻找新的增长点。通常会出现有关根据B2B模型提供产品/平台/解决方案的问题。



我将分享我们在Exness建立专注于B2B市场的产品线中获得的经验。这将有助于调整您的期望，并通常回答以下问题：“值得一开始吗？”

Exness是一家国际金融科技公司，该经纪公司自2008年成立以来，已经成为该行业的领导者。该公司的主要重点是亚洲市场。 

我们在分散的经纪市场中运作，对客户的竞争非常激烈，因此，高估了客户的期望。去中心化意味着不同经纪人的条件可能有所不同，并且没有统一的经商规则，但实际上价格竞争和客户体验决定着得分。

与大型交易商严重垄断的集中交易市场不同，您不能仅停止WTI石油交易，因为您的系统尚未准备好承受负价，然后以-37的价格关闭所有合约并开具发票以偿还客户债务。我们只有一种方法：如果客户由于我们的问题而蒙受了损失–要弥补所有损失，否则客户群会变得越来越薄。

在成立阶段，由于进入门槛低，经纪市场赢得了相当可观的声誉，但是无限的竞争使一切就绪。 

您现在应该拥有： 

  • 最低价格和最佳交易条件对客户具有吸引力；
  • 大量的交易界面（移动，Web，桌面，API）。初学者不会与教授打交道。终端，如果没有他熟悉的功能，专业人士将不会来找你；
  • 24/7多语言服务，以便有时间现在和以客户的语言解决客户的问题；
  • 最主要的是风险管理，因此，以最低的价格和最佳的交易条件，您不会在一夜之间破产。

对我们来说，创建B2B产品的决定与业务扩展问题有关：

  • 增加本地支付系统并不总能带来回报。
  • 本地化问题，不仅是文本，还包括广告素材和用户界面；
  • 遵守不同地区的法规要求；
  • 为本地客户群提供各种产品支持；
  • Trite-如果您通过会员渠道浏览该地区的合作伙伴，或者如果您通过自然搜索了解该地区的具体情况。

当您自己做所有事情时，业务将会增长，但是规模会有所不同。如果您没有在有条件的“巴基斯坦”中添加本地支付系统，那么您将失去该地区10-15％的客户。不同地区客户的需求开始相互矛盾，您不得不领导过多的产品线，从而降低了转化率。结果，该业务增长了2倍，并且有可能增长10倍。 

从理论上讲，一切都很简单


方法如下：我们采用当前的零售解决方案，最好从代码中自动制作一个副本（以便可以成百上千个副本），更改标识（徽标，颜色，网站）并发送给合作伙伴。当地合伙人接管了这个景点，因为他更清楚自己在自己的地区和文化中工作，解决付款决定问题（他至少可以接受和发行现金付款），了解当地法规（无需印地语或南非语翻译就可以阅读） 。您将获得基本技术，并专注于产品。利润是共享的。

这是一个美丽的假设。

第一位顾客


指导始于第一个客户，他吸引了该公司首席执行官。对于这个客户，我们由八个人组成，他们在业余时间从事主要工作，他们提高了AWS的交易基础设施，开发了将个人账户连接到交易服务器的API，一个月后，他投入了生产。所有团队成员都在与客户的聊天中提供了支持，其余的“小事”计划在另外两到三周内完成。 

以这种速度，我们没有考虑过无关紧要的部分，例如业务模型，定价，操作系统甚至合同。为什么，所有这些可以在以后完成）））

下一步是开发盒装解决方案。在我们的空闲时间做到这一点有点麻烦，我们组建了一个不断工作的团队。

展望未来，我想说的是，我们已经为该客户完成了剩下的“小事情”大约一年，而他离开了我们两次并返回。“全力以赴”的概念注定要在公司的快速发展所遗留下来的传统的负担下消亡。难以为特定客户抽象一件产品没有用。

盒装溶液


在收到对我们的解决方案感兴趣的确认（有一个客户）之后，我们开始寻找新客户并准备一个包含全部功能的解决方案。

我们面临着客户要求的巨大变化。该行业的公司已经拥有自己的网站，个人帐户，交易服务器，报告系统，并且只需要通过FIX API（我们没有）来提供流动性即可。对于初级经纪人来说，交易服务器和报告很重要。相关行业的公司希望将框架嵌入其应用程序或与专有系统的巨大集成。交钥匙交钥匙解决方案仅对某些当前合作伙伴感兴趣，但是他们还有其他需求（获得监管，建立法人实体，等待利润倍增）。显然，有必要将决策分为模块，为各个部门（包括各种业务模型，定价策略和操作系统）形成单独的建议。

在B2B中快速获取竞争对手信息是不现实的。是的，您知道大多数竞争对手及其报价，但是价格始终是单独设置的，并且始终取决于许多预订。在最佳情况下，您会看到有关吸引客户的数据，但实际上在我们的行业中没有成功的例子。我们在主题展览中收集了有关竞争对手的信息，采访了我们的潜在客户，进行了神秘购物。如果您所在的部门有收集此类数据的代理商，请毫不犹豫地购买，这将有助于您集中精力。

我们遇到的另一个问题是，零售解决方案在技术上尚未准备好完整复制或分为模块。旧版代码阻止了此操作，模块之间存在大量依赖关系，数据仓库不需要多个组织使用，AWS基础设施的使用受到专业知识水平的限制。

如果您打算将零售业的技术解决方案出售给其他公司，则必须对其进行重建以使其通用并且可能是完全的，因为现在它仅考虑您的特定流程。这导致大量的财务和时间开发成本。问题恰恰在于开发时间：重做解决方案时，即使是最忠诚的客户也可能掉下来，而新客户将有其他优先事项。


由于遇到技术问题（我们是FINTEH），我们错过了我们要尝试开发的产品。在此阶段，有必要了解我们公司拥有什么以及使我们与他人竞争的能力-风险管理，定价和交易执行质量。我们从许多市场参与者那里收到价格，在此基础上我们形成了我们自己的流动性，然后我们将这种流动性提供给交易者，不断评估自己的风险并调整定价算法。理解我们的主要产品只是一种金融产品，它解决了许多有争议的问题，使我们能够创建MVP，业务模型，确切确定我们的竞争对手是谁，我们的报价比竞争对手的建议更好，并且还解决了法律问题（合同结构，要求尽职调查）。

结果，我们形成了一条产品线：

  • 基本报价。通过FIX API和集成平台直接提供流动性；
  • 交易引擎-如果客户需要交易服务器来使用我们的流动性，我们将以成本价提供它们，当客户为我们带来利润时，我们将自己支付这笔费用。我们负责服务器设置，支持，基础设施成本。客户将不得不使用我们的API进行集成，以免由于经验不足而不会淹没服务器。
  • 白色标签。完整的交钥匙解决方案。对于它的创建，三年来我们一直在完善和完善针对零售业务的解决方案，以及我们出售，使用和不断改进的产品。

这里的关键是要使产品的销售周期短，并在客户端进行最少的集成工作。即使将集成简化为只复制一行内容，在签订合同之前也要花费几个月的时间。通过整个周期对于找出操作系统中的问题区域至关重要（尽职调查，合同，支持团队，相互解决，向客户报告，向监管机构报告）。

操作系统是一个单独的讨论主题，在这里B2C公司中缺少很大一部分专业知识。这种专业知识将不得不增加。 B2B具有不同的销售周期，必要的支持水平，其他法律专业知识（而不是在论坛上进行投诉，不满意的客户上法庭）等。

对我们来说，建立B2B业务是一个漫长，昂贵且有时是痛苦的过程，这一过程一直持续到今天。这个过程实现了许多我们否则无法解决的问题。如果您准备好走这条路，那么最终，您将发现通过覆盖根本上新的市场和细分市场以及零售业务的长期竞争优势而实现的业务多元化，这将使您在任何危机中都能自信地经营公司。

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