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唯一重要的问题（Mark Andriessen的《创业指南》，第4部分，2007年）

这篇文章是关于新创业公司唯一重要的事情。

但是首先，

要讲一点理论：如果您查看各种各样的初创公司-例如30、40或更多，以清除纯粹的巧合并寻找模式-两个事实将显而易见。

第一个明显的事实是：成功的差异很大-有些创业公司取得了令人难以置信的成功，有些则非常成功，许多都取得了一定的成功，当然，很多都没有成功。

第二个明显的事实是：每个初创公司的三个关键要素（团队，产品和市场）的质量和规模都有非常广泛的分布。

团队范围从杰出到模范坏。产品范围从杰作到几乎不能加工；市场范围从蓬勃发展到昏迷。

它使您想知道-与成功最相关的是什么-团队，产品或市场？坦率地说，是什么导致成功？还是更危险的是：糟糕的团队，糟糕的产品或糟糕的市场？

首先，我们定义术语。

创业团队的素质可以定义为首席执行官，高级员工，工程师和其他关键人员与给他们提供的机会有关的适合性。

您看一下初创公司，并问这个团队是否能够最佳地利用这个机会？我关注的是效率，而不是经验，因为技术行业的历史充满了成功的创业公司，其中主要包括从未做过这些事情的人。

产品质量可以由产品对实际使用产品的客户或用户的印象来决定。产品使用起来有多容易？它的功能如何？它工作多快？它的可扩展性如何？它有多抛光？其中有多少个错误？

创业市场规模是此产品的客户或用户的数量和增长率。

（在此讨论中，假定客户的购置成本不高于其带来的收入）。

有人反对我的分类：“如果没有人想要的话，产品会有多好？” 换句话说，产品的质量是否取决于它对大量顾客的吸引力？

没有。产品质量和市场规模是完全不同的东西。

这是一个经典的场景：对于没有人使用的操作系统，这是世界上最好的应用程序。询问任何针对BeOS，Amiga，OS / 2或NeXT的软件开发人员，优秀产品和庞大市场之间的区别是什么。

因此：

如果您问企业家或投资者，更重要的是团队，产品还是市场，那么很多人都会回答“团队”。这是一个显而易见的答案，部分原因是，一开始，人们对团队的了解要多于尚未创建的产品或尚未研究的市场。

另外，我们都提出了“人是我们最重要的资产”这样的口号。在美国，从关于自尊的学校课程到独立宣言中不可剥夺的生命权，自由权和追求幸福的权利，至少在人们的观念中渗透着我们的文化。所以“团队”的答案似乎是正确的，

是的，还有谁想说人们无所谓？

另一方面，如果您问工程师，很多人会说“产品”。这是一家杂货店业务：初创公司发明产品，买方购买和使用产品。苹果和谷歌现在是业界最好的公司，因为它们创造了最好的产品。没有产品，就没有公司。从一个伟大的团队开始，但没有产品，或者有了一个巨大的市场，却没有产品。你还好吗现在，让我继续研究该产品。

就个人而言，我将担任第三名。我认为，创业公司成功或失败的最重要因素是市场。

为什么？

在一个良好的市场中-一个拥有大量实际潜在客户的市场-市场正在从一家初创公司拉产品。

必须满足市场，并且将对第一个可行的产品感到满意。

产品不一定非要出色，只需要正常工作即可。而且，市场并不在乎只有一个团队才能生产出这种可行的产品。

简而言之，客户会敲门以获取产品。主要任务是接听所有要购买它的人的电话和来信。

而且，当您拥有良好的市场时，团队非常容易动态更新。

这就是搜索广告，在线拍卖和TCP / IP路由器的故事。

相反，在一个令人作呕的市场中，您可能拥有世界上最好的产品和绝对致命的团队，但这并不重要-您失败了。

您将花费数年的时间来尝试寻找不存在的优秀产品的消费者，而您的优秀团队最终将士气低落，离职，而您的创业公司也会丧生。

这就是视频会议，记录保存和小额支付软件的故事。

为了纪念曾在Benchmark Capital工作的安迪·拉列夫（Andy Rahleff）推论出这个措辞，让我介绍一下拉列夫的创业成功法则：第一大

杀手是市场的缺乏。

安迪说：

  • 当一个伟大的团队遇到一个糟糕的市场时，市场就赢了。
  • 当一个糟糕的团队遇到一个好的市场时，市场就赢了。
  • 当一个伟大的团队遇到一个伟大的市场时，就会发生一些特别的事情。

当然，您可以搞砸一个优秀的市场-这是经常发生的-但是如果团队足够胜任，并且整个产品都可以接受，那么一个优秀的市场通常会成功，而一个糟糕的市场将会失败。市场是最重要的。

出色的团队和出色的产品都不会对糟糕的市场有所帮助。

所以呢？

好吧，第一个问题：既然团队是您一开始最有控制力的团队，并且每个人都想要一支优秀的团队，那么一支优秀的团队真正能带来什么？

希望一支优秀的团队至少能给您一个正常的，理想的产品。

但是我可以举一个例子，说明一堆伟大的团队完全搞砸了他们的产品。优质的产品很难创造。

希望一支优秀的团队也能给您带来一个广阔的市场，但是即使在这里，您也可以举出许多在糟糕的市场中表现出色而失败的优秀团队的例子。不存在的市场不在乎您有多聪明。

根据我的经验，在第一家公司非常成功的企业家中，大多数情况下，伟大的团队与糟糕的产品和/或糟糕的市场配对是第二次或第三次。人们变得放肆而堕落。现在，一个高度专业化，非常成功的企业家在他的上一个创业公司中燃烧了约8000万美元的风险融资，除了几笔酷新闻剪辑和几个Beta客户以外，他几乎没有其他可展示的东西-因为他所建立的市场几乎没有市场。

相反，我可以说出一大批实力弱的团队，他们的创业公司非常成功，这是由于其产品市场以爆炸性的速度增长。

最后，我们引用蒂姆·谢泼德（Tim Sheppard）的话：“一支优秀的团队将永远超越同一个市场上具有相同产品的中庸团队。”

第二个问题：优质的产品有时会创造新的巨大市场吗？

当然。

但这在很好的情况下发生。

VMWare最近已做到这一点。他们的产品起初具有很大的变革性，以至于引起了操作系统虚拟化的全新发展，这最终是一个巨大的市场。

而且，当然，在这种情况下，您的团队是否有能力创造出足够质量的产品并从原则上将其推向市场并不重要。

我并不是说您应该以团队素质为目标，或者VMWare团队的实力并没有那么强大-过去和现在都是如此。我说：将像VMWare这样的创新产品推向市场，您将成功。点。

此外，我不希望您的产品从头开始创造新的市场。

第三个问题：作为一家创业公司的创始人，我应该怎么做？

让我们想象一下Rahleff关于一家创业公司成功的结论：

唯一重要的是产品是否符合市场。

将产品与市场进行匹配意味着使用可以满足需求的产品进入良好的市场。

当产品与市场不符时，您总能感觉到。买家并没有真正从产品中获得价值，没有传言说这种产品，消费并没有增长太多，新闻评论也是如此，销售周期太长，许多交易从未结束。

而且，您随时可以感受到产品与市场的一致性。消费者购买产品时会尽快购买产品-或消费量正以添加服务器的速度增长。来自客户的付款会累积在您的帐户中。您可以尽快雇用销售和客户支持人员。记者之所以打电话，是因为他们听说了您的新热点，并想谈论一下。您开始从哈佛商学院获得年度企业家奖。投资银行家正在监视您的房屋。您可以在Buck's免费享用一年。

许多创业公司在进入市场之前就失败了。

实际上，我声称它们失败是因为它们没有进入该产品的市场。

我相信任何一家初创公司的生命可以分为两部分：产品投放市场之前和产品投放市场之后。

在将产品与市场匹配之前，请先关注如何将产品与市场匹配。

尽一切努力使产品适应市场，包括更换人员，重写产品，转移到另一个市场，在您不想拒绝时拒绝客户，在您不想同意时与客户达成协议，在第四轮风险投资中模糊不清-所有必要的。

实际上，您几乎可以忽略所有其他内容。

我不建议忽略其他所有内容，但从我在成功的创业公司中所看到的来看，可以做到这一点。

当您看到一家成功的初创公司时，您会发现一家初创公司已经实现了产品与市场的一致性，并且通常在渠道模型，渠道开发策略，营销计划，与媒体的关系等方面做了很多其他事情。薪酬政策，以及之前的CEO和VC他妈的。但是启动仍然成功。

相反，有数量惊人的真正运作良好的初创公司。他们已经完全解决了他们活动的方方面面，包括人力资源政策，出色的销售模式，经过深思熟虑的营销计划，出色的面试流程，凉爽的食物，面向所有程序员的30英寸显示器，董事会中的顶级风险投资人- 由于无法使产品符合市场要求。

有趣的是，当一家创业公司成功时，当您问创始人成功的原因时，他们通常会称呼与市场无关的一切。人们看不到原因。但几乎在每种情况下，其原因实际上都是将产品保留在市场中。

但是实际上，还可能是什么？

[省略最后一段-编辑的注释-]。

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