📌 🈵 👩🏻‍🎤 IT专家与推销员：世界一分为二 ✋🏿 🗨️ 🤜🏼

在几乎每个公司中，您都可以找到对立面：销售人员和营销人员，管理员和会计人员，销售人员和IT专家等。这种现象不足为奇：单位可以解决业务问题，并且每个单位都试图证明关键因素是他们对共同原因的贡献。事实是：如果没有工程师，开发人员和生产人员，那么销售人员会做什么？不清楚。如果有一个很酷的产品，但是没有人告诉市场吗？是一样的然而，这种对抗不仅会为企业带来积极的竞争，还会引发冲突，超过最后期限甚至有时破坏产品或项目。连锁反应开始了：冲突→项目中断和产品恶化→客户不满意→收入减少→管理问题，包括人员。这意味着部门内部的局部冲突正在成为影响每个人的全球业务问题。让我们看看这场激烈对抗的腿从何而来。

在引言中列出的交战同事中，对于业务和通信来说最关键的是IT夫妇（工程师，生产工人等）-销售人员（商业服务人员）。这对夫妇的一个重要特征是：他们的战争不仅发生在公司内部，而且发生在外部环境中：这是确定产品态度，客户支持工作，积压和确定优先次序，交货，装运，发布日期的方式。也就是说，整个公司的收入和繁荣直接取决于内部战争的各个方面。

这儿存在一个问题

我们与您合作的几乎所有公司都是商业性的，也就是说，他们的最终目标是获利并在团队成员之间分配利润（在理想的并行世界中，利润也与每个人对创收的贡献成正比）。如果您以牺牲生产资料为代价来观察资本形成的过程（马克思生活了，马克思生活了，马克思将生活了！），那么对于任何领域，公司的工作计划都将扩大如下：

为了实现其目标，公司聘请了具有知识和技能（劳动）的员工来帮助其创建产品和服务。员工的所有行动都适合内部业务流程-一系列协调的行动，具有指定的期限，负责任和触发因素（历史交互的好坏或球状缠结）。公司的每个员工都负责他们的流程部分以及与同事的联系，以便工作将每个人带到一个期望的结果。是的，听起来复杂无聊吗？

简而言之，我们所有人都坐在工作场所中，尽我们最大的能力来工作，等待薪水，喝茶和咖啡，并悄悄地讨厌同事，我们不得不与他们讨论劳动成果，以便将所有努力投入到IT语言的市场产品中客户会购买的商品。我们每个人都认为，正是他本人才是公司生命的最前线：开发人员确信他们看到的是一种能够自我推销的产品；营销人员认为，没有他们的活动，卖家将不会获得新的线索。销售人员确信，无论谁卖出了出色的产品，做得很好，那是名望，以及以一定百分比的销售形式获得的奖金以及对管理的热爱……而且只有一个会计部门不喜欢所有这些寄生虫，因为所有的钱都掌握在手中:-)已经感觉到，这个推理有多少诡辩和错误的论点？

同时，这种情况是公司问题的根源，因为缺少客户信息可能会延迟发布，并且由于未经过良好测试的功能（例如，由于该程序没有提供可笑的功能）而导致销售中断点击十字架关闭，并保持展开到整个窗口）。

冲突单位具有清晰明确的症状：

员工将CRM，Bugtracker和任务管理系统彼此分开和“关闭” ；
在通信或会议中仅听到通信；
员工不在公司内部互相培训；
对失败的责任已转移；
主管越来越多地作为仲裁员来解决问题；
产品和服务的开发不是基于客户和市场需求，而是基于特定开发商或企业的美感；
有尝试创建游说团体并吸引独立的单位或同事支持他们（测试人员和技术支持通常会遭受功能上的偏爱而遭受痛苦）。

迟早，这种对抗会变成长期的，并给公司和员工本身带来系统性伤害。最不愉快的是，领导人常常无法有效地帮助政党，因为一切对他都同样重要（或不重要），任何“邻接”都会导致严重后果并加剧危机。

误会是什么？

公司态度

对于IT专业人员而言，公司是一个复杂的环境，他可以在其中使用自己的技能，学习新知识并参与创建出色的产品（我们不做其他人，对吗？）。对他而言，主要的非物质动力是自我实现，职业成长和职业精神的证明。他学习了很长时间，他知道如何与机器说相同的语言，并使机器满足您的要求并创造附加值。

对于卖方而言，公司是成功工作的有利环境：公司以其名字和声誉来吸引客户，公司为生产资料付费，公司提供工资（一般情况下）作为“精益”期的保险。卖方的主要非物质动机是成功，这取决于已完成的交易数量，已建立的业务联系以及“是的，他将一个橡胶女人卖给了后宫美女”这一形象来衡量。

产品态度

这是关系中最困难的部分，因为决定产品命运的是产品，而卖方和IT专家则从不同角度看待它。

对于IT专业人员来说，产品（服务，应用程序，开发等）是他与其他同事共同创造的直接心血。他知道产品的工作原理，潜在的弱点和难以置信的强大之处，实际成本和可带来的收益。这是创作者相对于创作的独特立场。

通常，对于开发人员来说，他似乎更了解新版本中需要发布的内容-例如，他认为CRM中的神经网络和机器学习比创建漂亮的初级文档形式有用得多（毕竟，您可以在Excel模板中创建它）。他考虑了产品的体系结构，将其知识带到产品中，并希望使其尽可能地具有技术性。

对于销售人员而言，产品或服务只是需要出售的产品。他可以爱，尊重，使用，恨他，但主要目标是相同的：将产品带给客户并获得全额付款，完成交易。而且，在技术公司中，销售人员可能不会完全了解复杂的产品。对他来说，最主要的是要了解客户的需求，并能够说服客户该公司能够解决他所有的麻烦。好吧，或者如果产品不是特别复杂，则只是被动销售。

利益冲突就此开始了：技术人员相信他确切地知道如何销售以及销售什么，什么想法位于产品的中心，销售人员专注于客户，“镜像”他的头痛，并通过产品寻找解决问题的方法。谁是对的？我们会了解一点。

对技术的态度

值得强调几种技术：

技术	工程师态度	销售态度
开发工具和其他技术工具	他的主要工作工具，由公司不断更新和支持	卖方不以任何方式应用此软件。
计费，内部系统和门户	工作工具+应该与IT部队一起使用以及其他部门使用的工具。	信息源中，经常会有关于使用和其他要求的问题（用于报告，下载等）。
CRM系统和其他商业软件	主要支持的软件，非技术用户的频繁请求。	主要的工作软件，不断需要定制，扩展，支持。

因此，卖方通常是IT服务的内部业务客户（工程师，管理员，1C唯一程序员等）。由于多种原因，这引起了更多的误解。

从销售经理的角度：

无法提出技术要求并在职权范围（TOR）中提出要求；
缺乏对请求的正式文化的理解（为什么需要发出票证，而不仅仅是“将任务放入程序中”）；
误解“诽谤将修复CRM”有时是与供应商协作进行的昂贵的修订。

从工程师的角度：

对任务紧迫性和销售经理的工作细节缺乏了解；
难以理解模糊的任务措辞（特别是在销售人员试图用技术语言提出问题时会很糟糕）；
确定任务优先级时遇到困难（特别是如果有1-2个开发人员和程序员，系统管理员和技术支持）。

这种冲突阻碍了当前问题的解决。

顾客态度

IT人员很少与客户沟通（除非他们承担技术支持职责），因此客户是他们的请求源，这些请求也不会直接传递，而是通过销售和客户经理传递，也就是说，它们可以被解释和扭曲。反过来，客户需要对其有必要的改进和功能，并且他不在乎程序员是否认为它们合适。

卖方的客户是收入的来源，而对手则需要借助其策略加以规避。而且，如果客户需要一些东西，卖方准备动摇开发商和工程师，以使这一因素促成交易。 las，销售经理通常对开发成本一无所知，并且没有意识到“小改进”可能会导致整个产品的变化，而这是一个完整的开发和测试周期。销售经理几乎总是保证代表客户的魔鬼拥护者。

客户在这些方面是第三位，而不是多余的，他认为，既然他付钱，他就可以要求任何东西。顺便说一句，有些客户甚至没有尝试找出当前的产品功能集，而是立即要求创建单独的解决方案。当然，他不想为此付出额外的钱。客户公司离IT领域或公司活动领域越远，误解和投诉的差距就越大。

彼此的关系

他们是不同的。他们只是来自不同的世界。他们由专业重新定义。工程师将自己定位为聪明，将销售人员定位为成功。开发人员认为他们的产品会自我销售，而卖方则确信推动进度的是他。

工程师，开发人员，程序员，IT专家是惯于在“人机”系统中工作的逻辑学家，这意味着他认为类别清晰，明确，可理解，不会增加实体的数量，而是喜欢明确，简单且明确制定的任务。开发人员可以很容易地淹没在软件功能的实现中，并将代码完美化-因此对他来说似乎更正确。任何会议，任何对话都会干扰开发人员的集中精力。

关于技术主管的事

销售经理是一个积极的外向型人，语言和言语是工作的主要工具。对他充满活力和启发的唯一方法是与他人合作。他乐于技巧娴熟的沟通，懂得说服和说服。而且他知道如何分散注意力：为了取悦客户，他准备放弃一切，不发送传统知识或罚单，而是立即跑向程序员并询问客户提出的问题。猜猜发生了什么事？没错：IT专家“放弃”了他的任务，感到烦恼，干脆地回答了（嗯，或者诸如“没有足够的数据，提出您的问题然后再问”之类的东西）。这激怒了两个同事，他们认为当前的任务最为重要，而这正是冲突的最初火花。

销售人员有一个开放的空间，嘈杂的环境，三个电话和关于交易的完整想法-规范，

那么谁是对的？没有。公司中的每个员工（特别是中小型企业，他们都希望优化人员和成本）都在其位置上，最好是建立完善的流程，在该流程中，工作的每个部分都将构成一个成功的难题。每个人都做自己的事。那么如何克服冲突呢？有多种选择：从头开始施加压力，找到仲裁部门，组成独立的团队，实施Scrum。您需要能够进行谈判和有效地工作。

如何找到共同语言？

除了非物质动力外，两位员工都具有重要的物质动力：个人收入。他们在创收过程中相互依存，他们追求一个共同的目标并为一家公司工作。如果您查看最酷的公司（IT部门和不是很出色）的故事，总会有两个来源：一个很酷的创造者和一个很酷的推销员（或者，一个人独特地将两个角色结合在一起）。一个创造了独创性或简单合适的解决方案，另一个则能够推广和销售它们。否则它将无法正常工作。

IT需要做什么？

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在本文中，我研究了相对纯净的英雄类型。幸运的是，有一些开发人员沉迷于业务（他们使团队领导很酷），以及技术/技术先进的销售经理和商业。这些员工具有360度全方位的业务视野，因此能够移动并激励整个公司。但是在这里，事情并不是那么简单：公司的实力取决于其最弱的员工的水平。因此，谚语的含义保持不变：现场的人不是战士。 “明星”的任务不是明星，而是训练同事并组成一支强大的团队。一个没有专业嫉妒空间的团队，老板是如此的自给自足和专业，以至于他不会嫉妒下个月在下月完成更多交易或编写了理想且受欢迎的代码的下属。IT的领导者是关于情报，系统能力和传达含义的能力，而不是敦促和挑剔。销售经理与业务活动，持续的培训，责任感和卓越的素养有关，而与（男女双方）撒娇和与客户合作时闲聊无关。

一个好的开发团队可以创造出很棒的产品。
一个好的销售团队可以培养一家出色的公司。
两个优秀的团队使公司立于不败之地。

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