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产品主导的增长战略。米罗如何每年增长x3

在这篇文章中，Miro的增长负责人Julia Malysh将讨论我们增长策略的主要组成部分：以用户为导向，产品简单性和可理解性，病毒性，互动策略和面向产品的指标。

本文基于Julia在Epic增长峰会上的演讲。




一点理论


以产品为主导的增长（PLG）是一项业务战略，其中产品的使用是吸引用户并从中获利的主要驱动力。它是Slack，Dropbox和Zoom的基础，但也成功地在其他行业工作，例如在开发和产品工具，后台办公和运营以及客户参与方面。



PLG最著名的策略是：免费试用，免费增值，自助服务，病毒程序，这是许多公司最近开始尝试并意识到的行之有效的方法，因为最终用户时代（最终用户时代）已经到来。

十年前，决策是自上而下的：IT部门选择要购买的产品并将其提供给员工。如今，情况正好相反：业务职能部门的领导者愿意投资购买其员工已经在积极使用的工具。

如果您想进一步了解以产品为主导的增长-我建议研究OpenView Venture Fund的材料，该材料是创建有关此主题的领导者之一。

为什么Miro相信以产品为主导的增长


产品的凉爽用户体验是吸引，入职和留住用户的战略优势。他们使用我们产品的频率越高，病毒式传播和口碑效应就越强且越快，有偿吸引力的成本就会降低。

另一方面，当您的获利策略与互动策略相关联时，这很酷。对于用户而言，这是一种更自然的方式-随着使用产品所获得的价值增加，开始付款。



下面，我将讨论构成我们PLG战略基础的要素。

以客户为中心


该策略的关键是面向用户。它使您可以更好地了解用户的需求和行为，这有助于改进产品并最终发展。为此，了解您的主要受众和主要用例很重要。

我们的主要受众是跨职能团队。他们由不同的人组成，每个人以不同的方式使用产品。例如，设计师和经理是Miro中创建内容的主要驱动力，正是他们最经常邀请其他团队成员在产品中一起工作。顾问和敏捷教练不再在团队内部工作，而是与客户一起工作，因此他们使用Miro的方式有所不同。这种理解极大地帮助我们建立了路线图，沟通策略和业务模型。

在用例中，重要的是要了解它们在产品中的使用频率，而不是有条件的离线状态下的“自然”频率，这一点很重要。例如，如果某产品被设计用来进行回顾，而回顾是在冲刺结束时举行的，即每月平均进行1-4次，那么天真地期望用户经常进行回顾。这些知识有助于预测产品的工作频率。



简便，快速实现价值


PLG策略的第二个要素是产品的简单性和可理解性：“如何使客户更容易使用产品？如何使客户在其中工作更快地获得价值？”

帮助我们实现这一目标的第一件事是Freemium模型，该模型使您可以与无数同事和董事会一起免费开始使用Miro。当然，功能上有局限性，但这使用户可以快速注册并开始使用该产品。

八年来，我们尝试了许多商业模式，Freemium现在运行效果最佳，因为它允许用户仅在通过使用产品获得价值后才决定过渡到付费订阅。



其次，它有助于确保产品- 模板（模板库）的速度，简单性和清晰度。他们的主要目标是帮助用户舒适地使用新框架，立即创建必要的内容，而不浪费时间在图形元素上。这大大缩短了实现价值的时间。



提供简单性的第三件事是在UX上持续工作。我们的产品是水平的；有不同经验的人会使用它：既习惯于使用可视工具和画布的人，又是对文本文档和表格更熟悉的人。我们的任务是使任何用户的体验都是可预测和可理解的。

为了改善用户体验，我们进行研究，测试原型，并收集用户和员工的反馈。根据收到的数据，我们形成ux-backlog。



病毒循环


我们产品的本质是协作。用户自然可以与同事共享内容并邀请他们使用该产品。病毒式传播是增长的主要杠杆之一。我们的任务是简化邀请新用户的可能性。该公司有一个单独的团队负责病毒性工作。



用户参与策略


我们知道，参与程度，使用频率和用户数量会随着公司使用我们产品的用例数量而增加。

我们还知道，创建内容并吸引同事参与其中的拥护者团队越多，返回产品的用户比例就越高。例如，如果一个由50人组成的团队只有一个冠军，那么在他离开公司后，我们将失去所有人。

因此，我们的参与策略是增加用例的数量以及项目和委员会的活跃创建者的数量。为了增加后者，我们创建了说明，清单，提示，通知，信件对话-所有这些都可以吸引人。



面向产品的指标


为了使以上所有功能均有效，重要的是确定关键指标。我们的产品团队专注于回答以下问题的指标：
  • 我们的病毒因素是什么？
  • 每天有多少人激活？
  • 平均实现价值的时间是多少？
  • 用户多久返回一次该产品？
  • 转化渠道是什么样的？




重要的是要理解以产品为主导的增长不仅与产品有关，而且与营销，定价，销售有关，因此，负责这些产品的团队的关注重点也将改变：

营销团队。如果在更传统的公司中，营销将决策者与销售团队联系起来，那么在具有PLD策略的公司中，营销将人与产品联系起来。主要重点是转向社区的形成和支持，教育活动以及有机交通的增长。

销售队。这主要是自助服务（当用户自己在线购买或续订订阅）和入站销售（当团队不进行冷销销售，而是与已经使用该产品的公司合作时）。



带走


我们的增长策略基于四个组成部分：
  • Customer centricity ;
  • Simplicity & Fast time to value Freemium , UX. ;
  • Viral loops ;
  • User Engagement strategies .
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最终，该策略非常明显-制作用户喜欢的炫酷产品。为此，重要的是要解决他们的问题，给他们留下积极的印象，并让他们有机会免费体验产品的最大价值。

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