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世界大战：反对销售人员的技术人员

技术公司传统的销售和生产冲突根深蒂固，甚至比第一家电话公司的出现还要遥远。今天，我们将讨论所有这些来源以及如何使其盈利和盈利。

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动机定义意识。


销售人员不喜欢开发人员和其他工程专业的代表的原因对于任何有销售经验并浮于水面的人都是熟悉的。甚至不急于后者，他们也很生气！
毕竟，卖方有兴趣尽可能快地完成尽可能多的事情，而开发人员首先必须在质量上做到这一点。

动机冲突是世界大战的原因，您可以在公司中观察到。销售人员获得的酬劳更多，结果得到程序员的支配。程序员对销售人员的数量和质量感到鼓舞。销售工作很困难，但是编程却很困难，这是完全不同的事情。

有趣的是，将公司中这些不同角色的动机结合起来并不是那么简单。鼓励程序员使用数百万行代码是没有道理的，就像鼓励经理在电话中做出完美的选择一样没有道理。

剩下什么？

建设性或破坏性冲突？


实际上，销售与生产之间的冲突是在同一点上：向客户交付价值（交付）的点。在贵公司装运设备或提供高科技咨询服务或在战斗服务器上安装为客户开发的软件时，可能会发生冲突，也可能不会发生冲突。

通常卖家寻求：

  • 对客户有影响力点；
  • 最大化客户的利润；
  • 使客户尽可能满意。

同时，工程师寻求：

  • 有效地完成有趣的工作；
  • 满足您直接技术主管的要求；
  • 在工作中保持舒适感。

卖家尽量避免：

  • 对合同的技术复杂细节负责；
  • 轮班日期。

工程师尽量避免：

  • 对复杂技术要求的不良表现负责；
  • 直接与客户沟通。

销售与生产之间的大多数冲突都源于这些前提，但是，其中一些冲突不仅是不可避免的，而且是有用的。

建设性冲突是一种冲突，可以帮助冲突各方学习一些对自己有用的新东西，从而比冲突开始之前更好地成为冲突的结果。

如果满足以下条件，则销售和生产冲突可能是建设性的：

  1. 贵公司的销售人员非常了解生产能力，因此不要怀疑。他们知道您可以出售同样多的东西，而他们对此没有任何问题。
  2. 贵公司的生产知道，他们破坏已签订的合同是无利可图的，如果失败了，他们会感到明显的不适。
  3. 与客户沟通时，销售代表和生产代表之间存在部分替代，即制造商有权尝试销售，而卖方有权为技术概念辩护。

如果满足这些条件，则销售与生产之间的冲突是建设性的：在这种情况下，卖方展示了一个以结果为导向的行为的典范，而制造商则将质量提升到工作中。

如何识别和制止破坏性冲突


破坏性冲突有明显的标志，在这里是：

1.不尊重同事的表现形式。程序员可以在同事在场的情况下称呼销售人员为冒犯性的话，反之亦然，销售人员会随随便便地公开谈论程序员的角色。
在与员工离职之前，必须严格禁止任何形式的不尊重表现。

2.关于“谁应该受到指责”的信息普遍高于“该做什么”的信息。
在讨论这种情况时，在这种情况下，建设性的词组替换效果很好。该员工说：“由于工作说明中的这一行，我们将在星期五之前赶不上时间。”措辞：“我正确地理解，这项任务是一项严峻的挑战，只有通过集思广益和勇敢的挑战才能解决？”

3.严格遵守“法律法规”及其职务说明的界限。
许多技术专家断然拒绝参加客户电话，甚至是解释困难并为自己争取时间。同样，销售人员可以采取强硬立场，说：“我卖了，现在要了”，这是错误的。

为解决此问题，以下事项将有所帮助：

  • 规定“每个人都害怕的灰色区域中的操作”的规定（当工程师与客户沟通，当销售员以帮助技术团队证明预算增加的理由时，等等）
  • 将针对性行动的激励措施引入激励体系。
  • 提供有关解决冲突的培训，并就如何解决冲突达成协议。

别打了！让我们玩的更好


实际上，长时间观看才是最有效的座右铭。

在本文中，我们描述了如何系统地减少工程师之间的冲突数量。令人惊讶的是，事实证明您可以创建一个“不发誓的游戏”。如果您将解决冲突的事实确定为有用的行动，那么您所有的开发人员，尤其是最赌博的开发人员，都可以迷上这个故事。

为此，请考虑并在团队中进行问卷调查，这可能是一个受欢迎的奖励（可以有多个奖励），输入解决问题的冠军标签，清楚，清楚地描述解决冲突的措施（例如，关于SMART的协议和参与者的握手） ，任命您的办公室经理来照顾这个标志，您会惊讶地发现您的销售人员如何急于收集点数，以调解同事之间的争吵，而程序员则密谋不发誓。

但是，商业游戏化是一个单独且有趣的话题，正如他们所说，这是另一个故事。

文章作者：Andrey Mayboroda

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