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受众分析的三个层次：寻找见解

影响行为是企业中任何沟通的真正目标。为了将观众推向正确的方向- 进行销售，证明和说服 -您需要了解这些人是谁，他们现在在哪里，以及将他们与正确的决定区分开来的步骤。

多年以来，我一直在为TED演讲，为国防辩护的科学家，为球场举办的初创企业以及为冲突谈判做准备的顶尖人才。在每种情况下，语音都是一项基本任务。在本文中，我将告诉您深入的受众分析如何帮助解决这些问题。

演员分析


人们不听你的声音，而是想解决自己的问题。投资者想了解捐款是否安全和有利可图。因此，在球场上，您将展示团队的能力，市场容量，发展盈利能力。SMM会议的听众正在等待竞争解决方案。因此，您在讲一个强大的Tik-Tok促销案例。人力资源面试试图找出您是否符合工作条件。告诉他或她相似情况下的出色业绩-利润。在这些示例中，投资者，会议听众和人力资源部门都是参与者。
演员是演员；个人，社会团体，组织，机构，采取针对他人的行动的社区。
您在采访，会议，演讲中的讲话目的是向演员证明，他有充分的理由以您需要的方式行事。

观众中的所有演员可以分为3类：

决策者 - 决策者。这些人有能力和资源去做您需要的事情。例如，部门主管可能会雇用您。他需要知道你有能力。请记住：我们需要影响决策者。

影响因素-影响决策者决策的人。例如，在选择候选人时，HR通常会成为影响力的推动力。在第一次面试中，招聘人员会筛选那些刚刚过去的人。他无法做出关键决定，但可以严厉阻止他。然后，HR将会议摘要传递到下一个级别。请记住：决策者将始终倾听影响力的推动者。

接触剂-这是将从决定中获得最大利益或损害的人。该公司不是在寻找新员工，以便他喜欢HR并服从经理，但是例如，他可以快速编码应用程序引擎。这将加快产品开发速度，帮助公司按时完成合同并带来大量金钱。在这种情况下，影响力的主要代理人是企业的所有者。该项目中新开发人员的薪水会否还清，是否可以帮助我的部门更快地完成合同并为所有者带来利润？这是经理在接受新手之前的考虑。请记住：决策者会听取影响力的主体，并根据其如何影响影响力的主体做出决定。

这是另一个例子：在instagram上，您证明需要引入严格的检疫卫生标准。您的听众可能包括影响力代理人（媒体和博客作者）和影响力代理人（普通人）。本例中的决策者是国家，因为只有它才能引入卫生标准。但是，期望立法机关根据您的故事做出基本决定是没有道理的。但是，如果媒体（影响因素）骗过您并认为说服政府采取措施是他们的目标，那么这将对您有所帮助。如果同时社会（影响力的推动者）将这一目标视为对自身利益绝对必要的目标，那么国家（决策者）在做出决定时将必须专注于这一目标。好吧，或者至少您将围绕您的想法创建一个志同道合的人组成的社区。

动机标准


要了解与观众中不同演员的交流基础，您需要根据动机标准分析每个小组。他们来了：

  • 兴趣和欲望
  • 目标-为了满足兴趣和欲望需要实现的目标。
  • 任务-实现目标需要做什么。
  • 机会是确定完成任务的能力的源资源。

在采访示例中，您分别与每种类型的演员进行交流-他们有不同的任务，不同的机会和能力。这对于查找关键消息很重要，我将在下一篇文章中再次介绍它们。

隔离区怎么样？在此主题中，公民会受到损害或利益-他是影响力的推动者。

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一组参与者的问题通常是由于与其他群体利益冲突而引起的。例如，您正在参加人力资源会议。展示您的高科技产品-招聘自动化的机器人。通常，很明显，该机器人很酷，但是看起来很正常。如何说服听众尝试您的产品？

想象一下，招聘人员想要快速将许多应聘者带到公司，因为他们拥有这样的KPI。这些候选人是否会弥合团队能力的真正差距是部门主管的关注点。业务因选择不够准确而遭受损失，并且人力资源无法花时间进行准确选择-定量KPI会很低。告诉这些人如何使用您的机器人解决问题。

通过对行为者及其问题的深入分析，冲突解决将变得显而易见。他们将帮助您找到确切的论据。在以下文章中，我将详细说明论证和说服力。首先，我们完成了对受众的分析，并了解了可以为特定会议，演示或演讲设定的目标。

态度/意识矩阵


将您的听众置于两个变量的交集处：对主要思想的态度和对此的意识。例如，招聘人员已经看到了上千种此类机器人，并认为它们都是昂贵的拐杖。或者，例如，企业主只是很少听说过hr-tech，但是由于人员流动而损失了很多钱，他们准备尝试渐进式解决方案。



重要的是，在一种交流行为中，一次演讲，一次会议，一封信，就不可能通过任何一个方向的多个单元来改变观众在矩阵中的位置。如果要采取必要的行动，演员必须完全了解您的演讲主题并对此保持冷静，但是现在他还没有读过，而是要予以谴责，那么在演出结束时您将不会被鲜花淹死。当然，您仍然需要开始。为了实现您的目标，您将必须构建多路径-一种沟通策略。

我们以通信策略为例，对智能手机的“态度意识”矩阵上的备忘单进行了调整- 您可以在此处下载。 在下一篇文章中，我们将分析另一个框架- 关键消息矩阵。国际空间站将帮助理解演讲的组成部分，在会议上需要强调哪些具体主题，应为谈判准备什么答案。

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