💝 🙇🏼 👧🏻 RIT，Maxim Lapshin（Erlyvideo）：程序员如何发展公司 🤸🏾 🥓 👩‍🔬

RIT ++ 2017，《鲸鱼骑士》。礼堂“大会堂。6月6日13:00。摘要。

在报告中，我想谈谈我自己在一家无须出售b2b服务器软件的公司的有机发展中的经验。我从挑选有趣的事物开始，然后就准备放弃一切（尤其是在与几位导师和商业顾问交谈之后）。

Maxim Lapshin（以下简称ML）： -大家好！我叫马克西姆·拉普辛（Maxim Lapshin）。我是Erlyvideo的所有者。我几乎所有时间都在做，我每天花35个小时从事所有工作。

一切如何开始

我想谈一谈我的经验：我如何能从一个简单的程序员那里，没有商业技能，没有在商业上的辛勤工作的经验，达到100万美元的年收入（每年）。尽管我们没有托管费用，但这是纯粹的入场费和收入。

我想说的是，我准备在中间就我的可疑伙伴关系经历结案。还有-关于什么帮助了我发展，摆脱了持续的饥饿并吸取了什么收入。而且，实际上，就像没有债务和投资（这是我们所知道的那样，这是一笔昂贵得多的债务）一样，我已经达到一百万，而且在我达到1000万美元大关的路上，我所看到的。

我在一家视频流媒体公司工作。非常好的公司，非常好的团队，有才华的人，出色的任务。但是我没有看到我们在做什么。我来上班，做某事，谁需要它，需要什么-我还没有看到所有这些。
我决定看看别人是怎么做到的。存在的世界-其他人都在从事视频流。在2009年的俄罗斯，这还不算什么，也不那么受欢迎。尽管如此，这个通过互联网流式传输视频的故事已经存在了很多年。然后我意识到我想离开...

我离开工作并开始制作软件：我捡起一个废弃的IT项目，从写了贡献书的所有人那里收集（他们不再关心这一切，他们疏远了所有一切。）

一点话...

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Erlyvideo 2010 ?

在空闲时间，我开始制作名为Erlyvideo的产品。现在我们有了公司的名称，软件的名称也有所不同。我开始做的软件是什么？

这是很年轻的事情。他对所掌握的东西知之甚少-占我们现在所占百分比的（可能是两个）。而且，该软件的核心是开源的。不知道，不了解软件的销售方式，制造方式……尤其是像开源交易这样的困难，复杂的事情。我将核心保留在开放源代码中，直觉上相信这将有助于传播。

开源的

起初有帮助。人们已经准备好尝试开源-这对他们来说是正常的。他们没有感觉到这是某人负责的事情。

对于小型企业，开源非常昂贵。开源对于大型公司（或服务）来说很有趣。该服务可以做开源来吸引人们来雇用。而且，当您交易软件时，这真的很困难。

重要的是，这形成了免费赠品的感觉。有这样的时刻：当您关闭了某个商业产品时，该企业的人员便可以与您联系。与企业人员沟通比与管理员沟通更容易。管理员使用您的软件时，不会与您通信。一个企业的人会交流-这很简单。

因此，人们的第一笔销售无处被视为投资。人们看着：哦，年轻的软件，他今年一岁；他们想要更多的代码（我当时在卖一些其他东西）。人们对此感到恐惧。

首次销售

我是如何获得第一笔交易的？很难！

我这样做是：我承担了市场上竞争对手所没有的那些功能。我的软件还有其他替代品，或者说，我替代了其他产品。我做了一组特定的功能（例如录制视频）-事实上，我卖了。

真的很激动：您自己去了，从市场上赚了钱！这与雇主向您支付薪水的情况完全不同。您去了，您同意了，转移了资金，然后您采取了行动：您-软件，您-资金。

从最初的日子开始，保持一切秩序井然有序。如果您一开始就注册为IP，那么合同并不是那么困难，这是可能的。最好从头几天开始遵循此步骤，否则以后会出现问题。

最重要的一点是，我没有任何业务经验：没有了解，没有销售，一无所有。我从来没有想过谁以及如何需要它。市场容量-我根本听不懂这些话的意思。

我只关注“实时”竞争对手。我知道在功能方面，还有另一种软件，其中没有什么特别的。因此，我可以重复一遍，然后再提出一个我们将在本地解决的问题。

如何理解市场需求？

今天，大概，我将从与潜在客户交谈开始。那时我根本不了解我的客户是谁。事后我发现了。现在以一种时髦的方式称为“自定义开发”：您需要尝试了解购买者和购买地点，以某种方式找到。

这样的建议非常复杂。使用大多数商用b2b软件，很难确定客户清单。这是隐藏的信息，通常，公司不喜欢左右谈论客户列表，因为这是他们的商业秘密。

最重要的是，我当然不是软件产品，而是软件。让我们与您谈谈它的含义。

软件是可以从网站上下载的东西，是可以执行某些操作的程序。产品就是解决问题的东西。也就是说，产品不仅仅是软件。而且，该产品可能根本没有软件！产品是一组旨在传达给他人某种商业价值的措施，行动，建议，建议，专业知识，经验，支持。

因此，这里只有软件手册：软件可以做到这一点，完成此配置-您将拥有一些东西。该产品还有一个有关业务的故事。产品就是这样，要进行一定的演示，对话，销售人员等等。产品周围的一切都带给客户，并告诉他：“伙计，将其拖入您的业务，进行更改，解雇某人“无论如何，请一个新的人...经历所有这些痔疮，您将在出口处得到一些钱。” 这是一个产品。因此，程序员制作软件，并且对于产品而言，您需要一个整个团队，一个销售人员（所有这些讨厌的人和白衬衫都绑在一起）。这是关于区别。

概念发展

尽我所能，这很重要。程序员-他是什么？他上班并出售他所知道的东西。好吧，我可以用Erlang编写，而不会在任何地方出售，我可以用Rails编写-我卖了。对谁来说，这是为什么需要的，它如何对某些人有帮助-毫无头绪。

在这里，我必须经历自己的自我发展，即概念上的发展。它包含以下事实：程序员完成老板需要做的事情。老板说：“这是为您准备的传统知识，要做一些事情。”这个东西是什么，谁需要它-没关系。老板需要！

业务满足客户的需求！当然，一项成功的成功生意不是一个缓慢贬低或烧掉投资者资金的生意，还不清楚他们指望什么。而且，企业并不总是了解客户的需求，但这是另一回事。

业务将员工在公司中所做的工作转变为客户所需的产品。这就是企业的价值。进行这种了解非常困难。当您只是以程序员的身份工作并制作老板需要的软件时，这并不意味着其他人也会需要此软件。这并不意味着除您的老板以外，其他任何人都可以将相同的软件转化为公司的利润。

这很重要，因为这种转换很难进行。也许，在离开公司并按照您的意愿去做后，事实证明该公司是独一无二的，只有她知道如何将该软件转变为产品。我很幸运。

自行飞行。投资和储蓄

接下来我离开了。我在兼职工作之间陷入困境，因为我没有一个巨大的“枕头”就离开了：在一天的8个小时里，我担任IP工作，在“ Rails”上建立了网站，剩下的20个小时专门用于Erlyvideo。慢慢地，第二个开始占主导地位。

金钱变得越来越少，一切都变得悲伤。即使当我用兼职工作结束整个故事时，也有一些销售让我可以雇用第一位员工，这一切都非常困难。我在这里做个记录...

我没有投资，积累的钱很少。重要的是要了解投资是一笔非常昂贵的贷款。如果您准备进行投资，则可以在三年内制造出一种产品并从中获得收益-太好了。没有投资就没有什么可做的，也就是说，三年之内如果没有投资就不可能做某事，以致它一飞冲天。好吧，也许可以，但是应该很幸运。

投资的问题在于这是一笔巨大的，非常昂贵的债务。不能简单地以现金偿还的债务。良好业务中投资的增长率甚至远高于帮派贷款。

而且，重要的一点是，如果投资是“聪明的钱”，那就太好了。简而言之，故事是这样的：

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因此，如果您还没有做好应对此类冲突，这种冲突的准备（而且总是会出现某种冲突的情况），那么无论如何使用自己的“枕头”，用自己的钱，它会更平静，而使用投资，它会更快-我没有。既然不是，那么到2012年初，我将全部关闭。

我绝对灰心，甚至试图做其他可以养活我的事情。但是他没有关闭公司。我以后如何分析？

b2b中的识别速度慢

我去了B2B市场。我去了一个企业向其他企业购买东西的地方，以便变得更好并赚取更多。在这个市场上，错误的代价很高！如果我买了一个我不喜欢的电话，我将损失20、4万卢布。如果企业在错误的时间在错误的地方购买了被证明是不好的东西，那么错误的代价可能是数百万亿卢布。

另外，我开始制作软件，通常来说，它是许多企业的核心。现在想像一下：您去做某种业务，启动软件/自己启动...人们来找您说：“您无需做任何事情！只是将您业务的核心完全委托给我们。我们将给您完成的事情。”我只是那种来的人。

人们看着我：“嗯……我们不相信，不，我们不相信。说，说，但还没有-我们不相信。”这个是正常的。人们看起来我们在市场上有多老。这很重要。因为如果您进入市场已有一年，那么企业就会超越您。无论您说什么，无论您担保谁，都可以活四年！在这里住了四年，我们会来找你的。
会议也发生了同样的故事。在这里，您是第一次来找她-他们经过您，看看吧。他们第三次说：“哦！你还没死吗因此，您可以与之合作。”人们有这么简单的事情，所以我没有等待就开始死亡。

使用b2b，您必须准备好等待。否则，您会很幸运，一些早期采用者会愿意给您钱，但他们还不够。您必须为此做好准备。

另一种选择不是很愉快：成为“大公司”的一部分。如果发生这种情况，并且您很快就被早期购买（例如，一些Rostelecom），他们可以把您推销到大型产品中……任何程度的质量人们都会熟悉-很大！对他有什么期望？但这已经有些不同了，这根本不是一项业务。

伙伴关系和离婚

然后我有一个关于伙伴关系的故事。 2013年，我有些犹豫，美国的一个人向我提供了合伙人服务。

为什么需要合作关系？自从我是一名程序员以来，我就清楚地了解到没有销售经验，但是有一个男人说：“我可以销售！”实际上，他原则上可以取得不错的销售。此外，他有为大型公司建立销售的经验（他有两个）。另外，他是美国人，沉浸在美国市场的主题中。

他说：“我了解你在做什么。这很酷！我想卖掉它。你和我会赚很多钱，退休这件事。”

因此，他们在特拉华州建立了Flussonic LLC。我什至飞去过一次。我们聊了很多-这是美国人的一个特点，他们喜欢重复，重复，重复……您迷失了这句话。简而言之，没有任何帮助。

幸运的是，我们从容不迫，没有冲突，分散了。我认为这是一个巨大的运气。我很幸运，我们分手一年后没有任何后果。

房屋销售增长

正是由于人们开始信任，俄罗斯的销售才开始增长。他们看起来：现在，已经第三年了，眼睛一直在起泡-您可以拿些东西买。

美国办公室看起来像是一个寄生虫：很多人……我有两个雇员，四个在那里，我们开始赚更多的钱。尽管人们尚不清楚原因和方式，但我们开始在俄罗斯市场上赚到的钱比在美国市场上赚的钱要多。也许，他们在b2b中与Lag有着相同的故事。

最重要的是，我们无法克服语言障碍。我会说英语，和其他人聊天，用英语写作。但是这个故事是关于这个非常概念性的障碍的。对于程序员来说，“产品”一词意味着您可以从网站上下载内容，对于导演来说，则是对另一个或您自己的业务的检查。

在这里，我们还有一个语言障碍，我没有完全理解。但是我知道我们拥有它，并且我们无法克服它。这非常困难。实际上，我们的工作像癌症一样，是由于缺乏资金和疏于沟通而引起的，所以我们在这里需要小心。

我们悄悄地分开了。他说：“我想做一件事，你要做另一件事-我们将不再相交。” 今天，我不会做所有事情。伙伴关系非常准确，因为它很难分散，这可能对业务造成致命的后果。

订阅增长

然后我们开始成长-很棒！这些是经过数年折磨的第一场愉快的感觉。增长是由于订阅，我们切换到订阅模式。

它是什么？我取了$ 75，而不是$ 2,000。似乎是一场噩梦：2000年-您本来可以花的钱，有人雇用，可是这里-75岁……这是什么？去小酒馆。

订阅导致了预期的收入损失。最初的几个月，人们支付的费用不是1000-2000美元，而是75美元，您只是想：为什么要付薪水？”要坚持的主要内容。坚持几个月。

这很困难，因为您需要能够接受付款。一次接受2000美元通常是垃圾！货币管制，根据卢布的协议-没有差异。当我们谈论订阅时，将出现His下账单。计费很痛苦，因为这是一件非常可定制的事情。您认为：“我现在将制定关税计划-十分之一！”但是我们在b2b中：此处所有问题都通过协议解决：

-我愿意在这种情况下向您购买！
-嗯，这里有分级定价（注意：价格水平）...-
我什么都不懂！如果您想要每月$ 1,000，我会付给您。不想离开。

当然，在这里，您需要联系客户，因为您需要以某种方式进行处理。因此，我的建议是：不要花太多时间寻找现成的账单，最好雇用会写此书的人。也许我错了，但我是这么认为的。

他们是如何成长的，或者为什么$ 75比2000多？

订阅是收入的增长。为什么？

我们有一个客户从我们那里购买了大约100个许可证。为了向我们支付100个许可证的费用，他将必须拿走20万个许可证并将其交给我们一次。这并不简单！这不能通过电子邮件解决：您需要飞行，交流，谈判，需要“有联系的人”……这笔钱很多。我知道，我们有这样的协议。

并且通过订阅时，它可以平滑扩展。向听众讲话：

-Nikita，您准备好接受20万美元的信用卡了吗？还是要付钱？..所以，当然要付钱。

一个人更容易扩展。这全部与缩放有关。客户使用一台服务器，然后他要么增长，要么他认为：“来吧，我将用“ Fluxonic”替换另外一件事-它运作良好！”而且他每月逐步增加收入不是很大。

因此，我们有4岁的客户。他们从一台服务器开始，现在每个有70-80。这些都是有形的东西。

重要的是，当您注册订阅时，您必须进行一次对话：您解释，投资支持，对他有帮助。然后您看-他进去了...拍手-增加了，拍手-增加了...卖家不在同一时间工作！这种方法确实可以让您与卖家消除痔疮。

为了筹集20万美元，您需要非常好的卖家，他们会去向客户说明需要什么。真相？好吧，什么时候...至少对于软件而言-可以肯定！这不是托管。

对于客户来说，这也更容易。他们正在慢慢增加收益。许多公司仍然有一个投资委员会：最多支付1000美元是一个故事，从2美元到1万美元是另外一个故事，超过10万美元，您需要去一般管理部门，后者会说这些是大祖母，并且愿意大做一笔。重大的。

这里有一个小问题：我们无法构建推荐程序，正如我们所知道的，这对于任何软件供应商学习如何通过他人销售都很重要。

问题很简单：如果我们每个月收取75美元，那么即使是推荐佣金的10％，也很多。如果有人给我们带来了10张驾照（他认为他太酷了，太酷了），我们每个月付给他75美元。他一点都不感兴趣！一个人必须带来很多才能赚到明显的收入。我不知道该怎么办-我没有简单的答案。

你今天来什么？

我们制作可以在我们的业务中下载，交付，实施的软件-安装和赚钱。我们有一个解决方案：我们坐下来为客户写了一些文字，告诉我们拿去，去那里，去做，然后我们就会去做，总的来说，我们将做所有事情，您将有钱...这是给人们的喜欢，我们有一个很好的介绍。

我们也有大量的实现。我们在俄罗斯没有太多的互联网公司（在国外有很多）。在俄罗斯，我们有某种生产。谁会想到船需要我们的软件？原来非常！我们在法庭上有装置。

在三个俄罗斯法院（最高法院，仲裁法院和城市法院）中，我们是。我们有选举委员会，有关工厂录像的故事。您不能总是猜测某些工厂可能需要如何制作成批水泥的音频和视频。事实证明，它们是必需的，并且它们非常满意。

我们有超过500个订阅客户。这些是那些每月为我们带来钱的人。找钱的头痛减轻了。销售至近100个国家。这很酷！多亏全球化。它的存在真是太酷了，而且我们坐在俄罗斯时，可以根据俄罗斯法律接受来自世界各地的钱是很酷的。没那么容易！我不能说这是基础。

传统上，一等管辖区的国家是美国。如果您希望所有地方的一切都很顺利-这就是美国，如果不是从那里到美国，那么一切都会不顺利。无论如何，欧洲是第二等的。那里有贝宝（PayPal），也没有条纹（Stripe），美国卡并不总是流向欧洲。美国运通通常是纯粹的美国故事。

然而，坐在俄罗斯，没有外国公司（我们不需要），我们很便宜。不管谁说，外国公司都是昂贵的。

海盗行为

我们盗版了。我们的软件开始盗版。很好笑。我们学会了如何处理它，甚至设法击败了它。

拼搏-它吸收了力量和神经，因此您只需要使用它即可。

目前的问题

现在有什么问题？我附带了什么，我怎么理解？

生存阶段已经完成了数年。一个月几万美元-您了解您已经可以雇用员工，成长（有成长），而且一切都很好...

关于招聘

但是雇用人很难！我们国家有很多很棒的时尚程序员！我们仍然拥有一切：很多有头脑的人，雇用他们很酷（Oleg [Bunin]每次收集多少人），但是，例如，找到b2b的PR-boxers / marketers非常困难。例如，我们现在以某种方式找到了一些原则上知道如何访问美国杂志某些网站的人。

多数与此相关的人说：“啊，国际市场-太可怕了！我们不能去那里，我们还没有准备好。我们必须发展到Yandex的规模，然后我们才能考虑如何进入国际市场。” 这个想法应该被压碎在萌芽中！

进入国际市场

重要提示：制作数字产品（不需要实物交付或在某处存在的东西），如果您不太懒惰制作该网站的英文版，那么您将立即打开整个市场。或者，如果您不执行该程序中的俄语版本发布操作，那么整个世界都会为您打开，而俄罗斯占其中的3％。您立即增加了30倍的销售该软件/服务/产品的位置。

在这种情况下，即使您不是很酷，即使您的国外需求比俄罗斯低5倍，但钱的增长仍然是数倍。目前，俄罗斯仅赚取20％的钱（这是2017年初的数字）。甚至更少。其他一切都是来自世界各地的外国销售。

我隐约知道该怎么做的下一个病态故事是国际广告。在b2b中，营销的故事是不同的：很难将流量投放到目标网页上，从中衡量转化次数...如果我们的主要竞争对手（做到这一点的最大公司）每天在网站上吸引2万名访问者，转化率是多少？

B2C产品中具有在线营销的故事每天讲成千上万，数百万的访问者。这里有2万个是最大的。在这里，您将抓住一切机会。对于您来说，这不是您可以尝试并抛弃的东西，因为它可以是员工，例如IBM。您如何才能旋转并扔掉进行实验？这个不好的实验将非常昂贵，因此在这里很难。

正是国际公关公司感到非常痛苦和困难，因为用这种语言，并不是所有事情都像它应该的那样好。另外，俄罗斯在国际市场上的声誉并不是第一助手。

发展管理

每年每个角落都会发生的事情-如何管理发展？我们的发展很困难：我们制作的软件以前从未有过。使站点变得更容易一点是因为您定期进行维护，但是比我们的要求更高。我们有自己的特点：我们生产的产品以前从未有过。

当前解决方案

您现在学会了做什么？

我们得到的最重要的事情是快速制作出优质的软件。
我们试图保持较高的质量水平。
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最重要的是：总的来说，我相信我们能够说服我们的客户信赖我们。人们不害怕依赖我们，他们了解我们可以使用我们的软件，我们在这里，是5年前，我们将在5年后10。因此，人们不怕我们会解决。关于我们，在我们工作期间，大约有3项在俄罗斯制造的视频流服务被我关闭（在我眼前），我们还活着，我们过着正常的生活。

这就是我的经验。

问题

观众的提问（以下简称-B）： -在企业家中间，人们相信任何生意都是为了以后出售。我们谈到了伙伴关系不是很好的事实

。ML： -伙伴关系很危险，并不容易。这应该非常负责任地处理。可能会变糟。但是，如果建立成功的合作关系，那么这对一切都会产生巨大的巨大推动作用，因为协同作用是很重要的。

Erlyvideo准备出售了吗？重估业绩

问： -好。如果有一个大叔带着一大笔钱来找你。你会出售你的公司吗？

ML： -它强烈地“依赖于...”，我们需要清楚地了解这位叔叔与依赖我们的客户之间的关系是如何维持和依靠我们的发展的。为什么这个人需要这个？会发生什么？多少钱？

这样的利基业务很难出售。了解这一点很重要。当您有一个甚至没有赚钱的项目时（这是您每月设法吸引一千万独立用户的网站），这是一个完整的故事。她很感激！当您经营利基业务时，您的业务会有所不同-并非我们每天听到的消息。因此，要出售公司，您需要了解公司将如何继续发展，以便至少不仅仅丢人。

问：马克西姆，告诉我，您是否对自己的活动进行了重新评估，您在早期阶段就认为它非常重要，但是事实证明它实际上并不重要之后才重新评估？这些动作是什么步骤？

ML：-一个很好的问题！您可以花费有限的时间这一事实被高估了。例如，您花一件事，但实际上您需要花另一件事。例如，您可以使用这样的小众软件参加一个会议，但可以去参加另一个会议。例如，如果我（5年前）更正确地确定了客户，那就早，更好，更快。

可以更快地到达客户-要了解在俄罗斯我们将拥有运营商...去互联网项目去俄罗斯是没有意义的-到目前为止，我与他们的合作还不是很好。您可以去运营商那里：帅气，好人，不要尝试进行开发-他们需要您只需要购买和运营的交钥匙解决方案。重要的是如何度过时间。首先，这是对市场和客户的识别。

关于业务和IT增长

问： -请告诉我，您是如何意识到自己需要做自己的事情的（准确地说，是从个人的角度来看）？不是“我正在做某事，不清楚我要去哪里”，而是“我没有为自己做任何事，但现在他们开始做某事”……在我脑海中发生了什么，它是如何点击的？

ML： -固执，一种自信感。再次强，加上努力。如果这还不是全部，那么我的道路将行不通。理解是有道理的：您正在做某事，世界上许多人都在使用它，也就是说，许多人在乎，许多需要它，许多使用它...

可能很难。当我开始这样做时，我大概看不到他们以后如何使用我的软件的90％。我根本没有看完整个故事。我很幸运！但是即使我所看到的也足以理解我的技能（我已经学过的技能），如果我以不同的方式来表达它，那么您可以出售，这将是很酷的，它们将被运用于任何地方。

不幸的是，另一个重要的事情……我总是说“卖”这个词：如果一切都是开源的并且以某种方式带来了钱，那将很酷，但是存在一个小问题-许多企业根本不会采用开源。他们只需要购买，就可以成为所有这些背后的人，并且是开源的，而不是开源的-这是价格的第二个问题（例如，用于扩展许可证）。做大生意后，您不能说：“看，这是开源的，可以下载。” 他们会告诉您：“不，不，走，离开这里。”

PostgreSQL就是一个很好的例子。他们也有开源，但最终还是出售一些产品-适应，工作或支持。我有一个商业产品-更简单。从某种程度上说，它更容易，从某种程度上来说，它将变得更加困难。

在向西方运动。分配。律师

问： -据我了解，您想更多地转移到西方市场。您没有想到通过已经存在的分销商来做到这一点，已经通过终端市场（通过电信等）提供了一些服务吗？

ML： -好问题。很难销往全世界。这是非常困难的，但是在这里，我们可以将重点放在同时具有这种优势的竞争对手（一家大型美国公司）上。

分销商有什么问题？他们不想融入我自己看到的方式：他们不会通过订阅销售，也不会参与技术支持。他们已经准备好当场取下东西，打包，然后-交给客户，甚至一次性付款。
一次性付款是一个不同的故事，一个不同的商业模式。它更传统，对我来说更陌生，离我很远。通过分销商从事订阅销售（更接近于服务模型）是困难的。他们还没有准备好适应这一点。

问： -我想我可以说服您一点。 1C摊位...

ML： -“升级”！在某个时候，我什至在你的办公室里。好吧，让我们谈谈！太好了。您能说服我吗-我准备好了。

问： -您谈到当一个“为叔叔”工作的人开发项目时的利益冲突。显然，在美国，利益冲突非常严重。这个问题在俄罗斯有多严重？

ML：-我还没准备好回答，因为我还没有遇到这个问题。我只知道我们有一条法律明确规定：您在工作时间内白天要做的事情是雇主应为雇主做的一部分。最后一段增加了滑感。我认为，如果您想听到一个好的答案-Nevsky IP Low律师会见会议室。他们肯定并非常了解此事，并列举了一些实例和案例。他们会给一个很好的答案，我将分享更多的猜测。

问： -Sergey Vasin，Banki.ru。不幸的是，我错过了开始。据我了解，您是创始人。在那之前，有生意吗？

ML： -从不，没有。只为“叔叔”工作。

今天的俄罗斯是一个商业国家。关于税收和斯科尔科沃

问： -当您开始工作时，是否已经有了某种想法，某种想法？有没有这样的担心，你缺乏技能..？

ML： -扔掉的恐惧！惧怕束缚，使你哑巴。不要害怕。
很明显，当您23岁，25岁，没有孩子且妻子说：“行，随您便吧！”时，用头冲进游泳池比较容易。如果发生任何事情，那么程序员在白天就可以得到一份体面的工作而没有任何问题。

问： -如果有的话，我会找到另一个丈夫...

ML： -然后，如果有这样的谈话，您需要快速寻找另一个妻子。

因此，有些人担心某些地方会出现问题...如何缴税，是否缴税，不缴税，以及如果您不缴税会发生什么...这很痛！我们现在支付27％，我们完全是白人。例如，某人无法外出...如果您很小，如果您有3个人，您将支付43％的费用，因此对于一家小型公司而言，这对一切都是沉重打击。
（回应观众的叫声）我们没有成为斯科尔科沃的经纪人。还有个人所得税，社会税，人们仍然要缴纳。你忘了？

问： -好吧，斯科尔科沃也有同样的支持。补助金并不重要，但重要的是要征收14％的单一社会税。

ML：-不，可以拿赠款...不，不，不！我们知道这些赠款！有些仍然打h。我不能仅仅因为我没有回答这个问题。斯科尔科沃？有可能，但是还不清楚是否有必要...

恐惧-死了！需要意识。国家为创建企业创造了良好的条件。很简单，很酷！与美国相比，与我们纳税很容易。我凭自己的经验知道这一点。要在美国纳税，您需要与之紧密合作，如果有人已经付款并处理所有事务，并通过了他们的支票，那就很好了。我们只有一种税[服务]，有三种税。因此，您无需担心！

再一次关于恐惧

问： -我想澄清一下。我担心没有足够的资源。一，二，三个人不会做打算的事。

ML： -专注！每天工作30小时。击败投资。

问： -也许做较小的产品？

ML： -是的，削减。因此不需要他。您会发现，仅雇用三个人就可以完成很多事情：仅关注这一点，您很可能会做这样的事情，以至于会吸引很多人-这样的数量足以让您赖以生存。

还没准备好吗？您可以进行投资并以不同的方式做事：立即将装有cookie以及其他所有东西的办公室带到办公室。但无需担心！

您只需要坐下，数数，尝试即可。另外，我强烈建议您查看-有大量的故事，以及有关如何检查是否有人需要的提示。最糟糕的事情是做任何人都不需要的事情。您认为这是必要的，但实际上只有一个人说：“如果是这样，那就太好了！”您要付多少钱？是的，一点都不！真是个坏主意。

看看是什么使人们生气，是什么使他们生气。由于它令人生气，所以您可以在这里赚钱。激怒人们的是他们愿意付出的代价，因此它不会激怒他们。因此-客户发展，走了！或拒绝准时，返回工作并说：“我会再试一次。”

在：-您说的是做没人需要的事很恐怖。在报告的开头，您说过您根本没有调查市场，也没有任何调查。您刚刚做了一些事情，对您来说很有趣。就是说，您处于黑屋子里的“盲目”状态中。如果还没有发射？

ML： -我会回去工作，现在不会站在这里。一切都非常简单！有很多这样的例子。

现在，我们在公司内部发布了一些新故事，我们正在公司内部发布更多产品。现在，我们有一个收集统计信息的服务。我们为什么开始启动它？人们问，他们说：“我们要！”我们已经积累了足够多的客户，他们说：“我们已经准备好使用它，我们需要它！”太好了，我们会做的。
它已经在那里。如果您没有客户，请找其他地方。查找，查找可出售给谁。只需打电话，在LinkedIn上找到电话，拿起电话说，“你好！我已经有了一件很酷的事情！” 这个人会回答：“是的，来吧！凉！来！” 而你：“让我们一年来。好，谢谢。”

是的，然后我做了愚蠢的事情，盲目地做了所有事情。现在我知道这是错误的。我们必须首先与人沟通。

去哪儿？

问： -我的第二个问题是关于贵公司的发展。现在您已经准备好依靠这一基本业务开展另一项业务吗？或者，也许电流流入某物？一般来说，贵公司的员工人数有多少？

ML： -我们有一点-现在有15个人。我们有一个未耕的领域。我们仍然必须做，做，销售，开发。我估计我们肯定会增长10到20倍。无需从外部注入资金。为什么要扔东西？

非常感谢您的关注！如果您以类似的方式聚在一起，祝大家好运！

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