👉🏻 🖕🏿 💙 如何计算会员计划的财务模型 🚰 🧑🏼‍🤝‍🧑🏼 🚬

今年，我们首次考虑了忠诚度计划的财务模型。为了使忠诚度计划真正生效，必须非常仔细地对待该项目。

会员计划的类型

计分-客户每次购买都会获得积分，然后可以消费该积分。
获得现金返还与使用积分一样，仅对于购买客户而言，通常会以优惠券的形式获得一定数量的现金返还，只能从同一零售商处使用。
带有标记的卡-第一次购买时，客户会收到一张卡；在以后的每次购买中，都将贴上邮票，粘贴胶纸或打孔。当卡已满时，购买者会收到奖励卡或打折卡。
多级折扣系统-达到一定数量的购买后，客户切换到新状态。地位更高-更高的折扣。
来自合作伙伴的奖励-购买时，客户可以从品牌合作伙伴那里获得折扣/积分。
付费奖金-客户付费参加会员计划。付款可快速/免费送货，额外折扣等。
奖励的组合-这样的程序称为混合。例如，一个积分系统+一个多等级系统，当根据等级而定时，会授予购买不同的积分：更高的等级意味着更多的积分。
非金钱奖励。忠诚的客户会收到无形的奖金。例如，与机长会晤航空公司的普通乘客。

在本文中，我们从清单中分析了选项4的计算，其中折扣根据购买的累计数量而增加。

收集以前期间的数据

忠诚度计划可以鼓励客户购买更多商品。如果他们在没有忠诚度计划的情况下购买3600卢布，而在有忠诚度计划的情况下购买4000卢布，那么公司就可以从中获利。但是恰好发生了忠诚度计划的计算和实施，但是FIGS会理解人们为什么选择购买：要么是因为他们已经忠诚并且准备购买，要么是忠诚度计划真正激发了他们。

因此，在计算中，建立两个预测很重要：

没有忠诚度计划的销售额是多少；
销售额的增长将给会员计划带来什么。

这需要追溯销售数据。

首先，您需要分析没有忠诚度计划的销售情况-上传数据并进行研究。这里有功能。

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很有可能必须对数据进行处理，您不太可能会以完美的形式收到数据：重复购买或从批发商那里获得的数量过多-所有这些都必须清理。

检查买家行为

收集并清理数据。然后，您可以从他们那里获得有价值的信息：

客户总数；
购买了不止一次的忠实客户的数量以及“一次性”客户的数量；
多少顾客购买。

为了清楚起见，我们在Power BI中编译了此图。它显示了忠实客户和“一次性”客户的比率：

然后，我们仔细研究了忠实客户：他们购买了多少，多少次，何时购买。

垂直是客户购物的时期；列上的数字和列的长度表示客户数量，颜色-购买数量。

如何理解此图：

2874位客户在一个月内进行了2次购买，783位客户在一个月内进行了3次购买；
1145个客户在两个月内进行了2次购买，两个月内进行了487-3次购买；
等等

购买量可以通过单独的过滤器设置：

将来，这些数据将被转移到表格中，但稍后会更多。

根据数据建立没有忠诚度计划的预测

预测回答了销售情况如何的问题，如果您离开，一切都会保持原样。在我们的案例中，线下销售增长，而在线销售下降。我们将忠实/“一次性”客户的数据和购买数量应用于去年的趋势，并获得对下一年的预测：

在本段中，细微之处在于：您需要考虑上一时期的趋势和季节性。假设销量会增长，您就不能指望会员计划。我们需要查看实际数字，并根据这些数字建立预测。

假设会员计划模型

在工作开始时，当我们尚不知道将选择哪个程序时：什么类型，如何产生折扣以及在什么条件下，我们必须承担一些责任，否则就不用考虑了。在我们的示例中，折扣增加时的类型取决于购买量。对于他，我们提出了四种计算折扣的模型。

但是，正如我们已经说过的那样，不能仅凭这样一种假设进行销售，即销售会增长，而新客户会蜂拥而至。因此，我们提出了三种增加客户数量的选择：悲观，中度和乐观。但是新客户的数量可能取决于折扣。因此，这些预测取决于折扣应计模型。

我们分别针对离线和在线三个版本（悲观，中度，乐观）考虑了4个忠诚度计划模型：

但是，当然，我们将仅针对一种模型（在线）给出示例。

计算已有多少客户处于预期的忠诚度计划状态

我们拥有客户和购买的数据，我们有一个忠诚度计划的模型。现在，您需要将数据传输到会员计划。我们编译一张表并计算已经在哪个忠诚度计划状态中的客户百分比以及该百分比将如何按月变化：

实际上，其中的值是12个月计算的，但这里只显示了两个，以免给您增加不必要的信息。要注意的主要是处于不同状态的客户所占的百分比。状态起价为5,000卢布，但我们也算到了3,000卢布，因为购买3,000卢布时，买家会收到礼物。

计算有多少客户很容易被激发到新的状态

下一步是检查边界状态值中有多少个客户端。这些是需要在购买礼物或过渡到新状态之前购买大量物品的买家。就是说，如果一个客户已经花了2800卢布买了东西，那么卖给他3000卢比的东西就很容易了-只付200卢布，您就会收到一份礼物。这就是所谓的边界值。

但是，当客户购买700卢布时，这是一回事。那么，您不可能说服他再买2300卢布作为礼物。但是，如果他以23,000卢布的价格购买，那么再购买2,000卢布并获得更大的折扣，对他来说并不难。

因此，对于不同的状态，我们考虑不同的边界值。对于第一个状态（以5,000卢布开始），有几个临界值：我们找到了3,500-3,999卢布，4,000-4,499卢布，4,500-4,999卢布范围内的客户比例。对于最后一种状态，从25,000卢布开始，范围是1-21,000–24,999卢布。

预测会员计划的提升

这里的文章开始类似于电影《华尔街之狼》。您看，您看，情节充满了许多事件，在您看来电影已经接近尾声，然后-一次-以及影片开始时发生的直升机失事现场。而且您知道我一直都在看背景故事。

因此，到目前为止已描述的所有内容都是主要目标的前史-隆起的计算。就是说，营业额的增长会给忠诚计划带来什么。

计算升迁时的细微差别

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按月进行的计算如下所示：一些解释：左表是辅助表，其中是按状态分配的客户。在右侧-接近状态值的客户分布。根据状态和接近程度的不同，我们假设会转换为新状态，但转换方式有所不同。我们已经说过，平均销售支票被认为是通常平均支票的80％以上。减去礼物的价值，折扣的百分比以及在线交付。接近新状态的不同步骤的客户数量乘以平均支票和估计的转化率。我们得到了多少可以出售-提升。我们计算了所有这些：

忠诚计划的4种模式；
3种吸引新客户的预测（悲观，温和，乐观）；
分别用于离线和在线；
每个模型为12个月，对于新成员和忠实会员分别为12个月；
另外，客户类别最高为3000卢布，他们被立即考虑一年，而不是几个月。

原来在Excel中有312个表格。

这些是每月的计算，但是为了选择忠诚度计划的最佳模型，您需要收集年度预测中的所有数据。因此，对于每种潜艇模型，我们总结了这些值，并以悲观，中度和乐观的版本进行了年度预测。并与没有忠诚计划的预测进行比较。在此表中，汇总了脱机和联机数据。

选择最佳型号

然后，如果您考虑了几种模型，则仅需选择最佳模型：以最低的成本获得最大的提升以鼓励客户。

在我们的计算中，这一个获胜：

折扣0％，10％，15％，20％，金额分别为5,000卢布，12,000卢布和25,000卢布。

分词

我们仅描述了一种忠诚度计划的计算选项。其他类型将有不同的困难，但是各地的原则都是相同的：

计算应尽可能谨慎，甚至短暂消耗。
您需要根据真实数据计算忠诚度计划，并考虑上一时期的销售趋势。
在线模式与离线模式不同，您需要单独考虑潜艇模型。
您需要考虑促使您转变为新状态的礼物的价格，而在网上，您可能还需要考虑交付；
在计算财务模型之后，由于任何预测都是假设，因此工作不会结束。我们实施，检查其工作原理，预测是否实现。也许某些事情会改变，所以您需要改变模型本身。

如何计算会员计划的财务模型