☔️ 👉 💇 Suor, sangue e lâminas: como funciona um argumento de inicialização ✋🏽 🤶🏽 💟

Normalmente, não é suficiente para uma startup encontrar uma ideia promissora e montar um produto de qualidade. A sessão de pitch decide muito - a apresentação do projeto aos investidores. Falaremos sobre o que são arremessos, quais investidores famosos, empresários e a equipe do nosso acelerador StartupDrive aconselham a prestar atenção ao prepará-los e de onde veio o termo "arremesso" na cultura dos negócios.

Preparamos esse material antes do início da situação do vírus, queríamos compartilhar conhecimento sobre arremessos offline, mas queremos observar que muitas declarações são relevantes para a proteção online. Além disso, quando tudo se acalma, muitos de nós precisarão de novos conhecimentos.

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Do beisebol aos reality shows

No vocabulário empresarial moderno, a palavra "arremesso" veio de esportes . No beisebol, significa dar uma equipe defensiva. A tarefa do arremessador é arremessar a bola de maneira que o oponente erre, e o companheiro de equipe o pegou sem problemas. Devido ao fato de os jogadores não poderem falar, cada campo é um quebra-cabeça de comunicação.

O sucesso do "feed" de publicidade também depende das habilidades comunicativas do vendedor - e do desejo do comprador em conhecê-lo. Portanto, nos anos 40 do século passado, eles começaram a descrever essa metáfora do beisebolapresentações comerciais. Naquela época, houve um boom nas vendas diretas nos Estados Unidos - donas de casa de classe média em todos os lugares se tornaram distribuidores da Tupperware e Avon - seus ganhos dependiam diretamente de sua capacidade pessoal de falar sobre o produto, de "conectá-lo". Então a palavra se enraizou na cultura americana.

Na segunda metade do século 20, muitas empresas começaram a usar arremessos para selecionar idéias promissoras. Essa prática é especialmente bem estabelecida na indústria do entretenimento, onde a oferta excede drasticamente a demanda. As empresas de mídia agora podem esperar até obter material interessante para o filme ou série. Anteriormente, para incorporar a idéia de um novo show, era necessário marcar uma reunião pessoal com uma pessoa influente. Mas, com o tempo, esse processo foi iniciado e começaram os festivais, onde um painel de especialistas e gerentes de mídia avalia centenas de idéias por sessão. A propósito, esse termo também é usado na Rússia na indústria cinematográfica da Rússia - para receber apoio do Estado, os criadores de filmes devem passar por uma apresentação no Film Fund!

Nas décadas de 80 e 90, o termo “pitch” passou a ser utilizado em nosso sentido usual - “apresentação de uma startup tecnológica com o objetivo de obter investimentos”. Nesse momento, os computadores domésticos e seus componentes tornaram-se acessíveis o suficiente para que amadores pudessem desenvolver produtos de TI literalmente sem sair de casa. À medida que a tecnologia de computadores se tornou mais popular, mais e mais idéias entraram no mercado. E a nova categoria de investidores interessados em tais investimentos ficou feliz em ouvi-los. Então, quase simultaneamente com o surgimento da cultura moderna de startups, nasceu a cultura do pitching em TI.

Hoje, o ciclo de vida de uma startup média é construído em torno de vários arremessos. Para entrar no acelerador, é necessário "vender" a ideia para quem conduz o set. Para obter a primeira rodada de investimento, você precisa apresentar o projeto aos business angels. E assim - até o momento em que esses investimentos deixam de ser necessários. O conceito de "apresentação de negócios" chegou a penetrar na cultura popular graças a reality shows como Shark Tank e Dragon's Den, cujos apresentadores selecionam as melhores ideias de negócios propostas por pessoas comuns.

O que são arremessos

A forma mais primitiva de arremesso pode ser chamada de " arremesso de guardanapo ", literalmente arremesso em um guardanapo. A idéia é que, com uma xícara de café, usando apenas meios improvisados - uma caneta e um guardanapo - explique ao investidor a essência do projeto. Apesar de sua simplicidade, o conceito de arremesso de guardanapo é usado ativamente pelos teóricos modernos e praticantes do design thinking. Então, Gene Lidtka, professor da Darden School of Business (Universidade da Virgínia), sugere dividir o guardanapo em quatro quadrantes durante o campo. No canto superior esquerdo, há uma descrição geral do conceito proposto. O canto superior direito explica o que precisa. Os dois campos restantes ocupam uma descrição dos recursos técnicos necessários para a implementação e o método proposto de monetização do projeto.

Você não deve esperar sucesso esmagador e investimento instantâneo de tal argumento - enfatizam os autores do conceito moderno de quatro quadrantes: o formato é bom principalmente para explicar a essência da ideia a uma pessoa externa (mentor ou especialista) o máximo possível - e obter um feedback valioso dele. Além disso, esses argumentos - se realizados dentro da equipe - ajudam a estimular o processo de geração de novas idéias, consideram soluções alternativas e respondem à pergunta "E se ...?".

Outro formato de arremesso popular é o arremesso do elevador, arremesso no elevador. A lenda dizque na era de ouro de Hollywood, os roteiristas perseguiam os produtores e compartilhavam idéias onde eles conseguiam se encontrar - mesmo que esse encontro acontecesse em um elevador. O conceito de "pitch pitch" envolve a preparação de uma fala eficaz, que não requer acompanhamento visual e leva menos de um minuto.

Essa apresentação não deve conter gírias estritamente profissionais, descrições de conceitos complexos ou declarações francamente controversas, para que seja mais fácil para um ouvinte não treinado entender sua proposta - e lembrar sua essência. Nas realidades modernas, o conceito de argumento do elevador é, por exemplo, uma breve auto-apresentação em um evento de negócios - quando é importante dizer ao público ou interlocutor quem você é e o que faz, deixa uma boa impressão sobre si mesmo e não gasta muito tempo de antena.

A maioria dos arremessos modernos são apresentações completas. Os slides para eles são chamados de "deck de pitch" - a palavra deck (baralho de cartas), neste contexto, tem sido usada desde a época dos pôsteres e slides de papelão para projetores de slides, o que causava associações com um baralho de cartas. A preparação de slides e, de fato, performances é uma arte completa. A "teoria" é analisada no âmbito de cursos abertos sobre empreendedorismo (por exemplo, nos cursos da Universidade de Maryland e da Escola Politécnica de Paris, o arremesso é colocado em uma subseção separada). Pratique em condições próximas ao real, ofereça incubadoras e aceleradoras de negócios - para não mencionar uma variedade de serviços e treinamentos projetados para aprimorar as habilidades de oratória e preparação de pitch pitch.

Se o passo do guardanapo e o elevador permitirem que você não perca o momento e fale sobre o projeto "entre as coisas", o arremesso "clássico" é um desempenho planejado para um público bem preparado: investidores, especialistas, funcionários do acelerador de negócios e representantes de grandes empresas. Os arremessos desse formato geralmente são divididos em curtos (com duração de 3 a 7 minutos) e longos. Os lançamentos curtos são recorridos durante várias "análises em massa" de startups - em conferências, hackathons e dias de demonstração (o dia das apresentações finais como parte do "release" do acelerador). Uma apresentação "grande" pode ser necessária para uma reunião pessoal do projeto com o fundo ou o investidor - mas mesmo neste caso, geralmente é aconselhável dedicar não mais de 20 minutos ao campo : o restante do tempo será necessário para comunicação e respostas a perguntas.

Pitch 101: dicas para uma startup

Normalmente, um arremesso "clássico" abrange os seguintes tópicos :

uma história sobre o problema e sua solução, que o projeto oferece;
dados no mercado em que a startup está entrando;
modelo de negócios do projeto;
tecnologias e desenvolvimentos exclusivos da empresa;
análise de concorrentes;
planos para aquisição de clientes, marketing e distribuição de produtos;
história sobre a equipe;
planos de gastos e investimentos necessários.

Dave McClure, co-fundador do fundo de risco e acelerador 500 Startups, aconselha a abertura de uma apresentação semelhante com o pitch pitch - primeiro explique brevemente a essência do projeto para os investidores e só depois passe aos detalhes. Ele fala sobre isso em sua palestra sobre os meandros da preparação do campo (de acordo com seu colega Alexander Jarvis, mentor do Startupbootcamp, o registro não perdeu sua relevância, apesar de ter sido feito em 2009).

Muito provavelmente, os investidores vão querer aprender mais sobre os fundadores, sua formação técnica. E também quanto tempo eles se conhecem, como as ações da empresa são distribuídas entre eles e quanto tempo eles dedicam ao projeto (especialmente se um deles trabalha em uma empresa de inicialização).

Além disso, os investidores apreciam muito as vantagens competitivas - portanto, tudo o que pode ser atribuído a eles (a experiência dos funcionários, a experiência comercial bem-sucedida dos fundadores, seu próprio desenvolvimento e know-how) merece atenção especial durante a apresentação.

Mike Raab, da Sinai Ventures, recomenda focar seu discurso no motivo de seu interesse em apoiar esses investidores em particular. Como regra, o motivo é que o fundo ou o anjo comercial já possui experiência em trabalhar com empresas e experiência similares em seu mercado. Portanto, será útil mostrar suas semelhanças e diferenças com as empresas que já existem no portfólio do investidor.

Anjo de negócios Brian Cohen, presidente honorário do New York Angels, aconselha o foco em detalhes financeiros, em particular na história da monetização de produtos. Dave McClure observa: se uma empresa possui vários canais de monetização, é melhor falar em detalhes apenas sobre um deles. Nas condições de tempo limitado, a tentativa de "cobrir tudo" pode parecer que você está se apressando e não pode escolher a maneira mais eficaz de ganhar dinheiro (você pode falar sobre o resto no quadro da seção de perguntas e respostas).

Quantos slides para preparar

Para empresas de pitch, por via de regra, prepare cerca de 20 slides - essa é a conclusão alcançada pelos pesquisadores do DocSend. Em 2015, ela, juntamente com a Harvard Business School, analisou 200 apresentações de projetos que conseguiram atrair investimentos no valor total de US $ 360 milhões.O DocSend também calculou quanto tempo, em média, os investidores estudam um determinado slide - os três principais mais populares incluem slides desempenho financeiro, equipe e concorrentes.

Quanto à questão do número ideal de slides, estatísticas e opiniões de especialistas são diferentes. É recomendável que Dave McClure e o famoso guru dos negócios Guy Kawasaki façam a apresentação com metade do tempo e se limitem a 10 slides (a Kawasaki ainda tem uma regra de 20/10/30- 10 slides, 20 minutos para uma apresentação, 30 pontos - o tamanho mínimo da fonte para a apresentação).

O ex-CEO da Apple, Jean-Louis Gasset, recomenda uma abordagem ainda mais radical. Na sua opinião, tudo o que é necessário para uma apresentação bem-sucedida são três slides. O primeiro descreve a experiência da equipe, o segundo fala sobre como o produto mudará a vida dos usuários e o terceiro revela os problemas de monetização. Segundo Gasse, essas informações são suficientes para os investidores entenderem se seu produto é do seu interesse. Se houver interesse, as perguntas seguirão uma breve apresentação. Caso contrário, você se despedirá sem deixar um sabor ruim, característico de performances longas e tediosas.

Adicione o que é importante para nós

Independentemente de você estar enviando uma apresentação a um investidor ou preparando uma apresentação presencial, é importante que o leitor / ouvinte tenha uma única imagem. Esse efeito pode ser alcançado se você preparar um argumento como uma história na qual cada pensamento está conectado ao pensamento anterior como os detalhes do quebra-cabeça.

Em nosso acelerador StartupDrive, produzimos a seguinte sequência de slides, que permite transformar o tom em uma história completa:

Cliente e o problema dele. Freqüentemente, uma startup se concentra no problema que deseja resolver, mas esquece o cliente - a mesma pessoa que se depara com esse problema. Conhecer o seu cliente e entender por que ele tem um problema dá a uma startup 10 pontos extras.
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Uma sentença é qualquer sentença clara e bem formulada para um público que ouve um tom ou lê um deck. Para fundações e business angels - uma solicitação de uma certa quantia de investimento, para aceleradores - idéias de inicialização que ele espera receber de um acelerador, para empresas - os parâmetros de um possível piloto.

Independentemente de onde e na frente de quem você está falando, quanto tempo dura a sua apresentação, os especialistas apontam uma coisa: a melhor coisa sobre o lançamento não é a história em si, mas a discussão que surge depois dela. Sua capacidade de ouvir atentamente o interlocutor e responder a perguntas não terá menos impacto no resultado da reunião.

Como o beisebol, no campo, esse é apenas o começo do jogo.

Acelerador de Inicialização

No segundo programa acelerador, a seleção consistiu em várias etapas.

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Como resultado , 9 startups chegaram à final do programa . Todo mês, a empresa realizava um grande dia de demonstração para startups. Então, olhamos para resultados intermediários, discutimos quais hipóteses devem ser alteradas. E no final do programa, eles conseguiram entender exatamente qual solução era a mais promissora.

No momento da adoção de medidas para combater a disseminação do COVID-19, rapidamente reorientamos e paramos de realizar reuniões presenciais - substituídas por reuniões on-line de tração, compramos serviços pagos para a capacidade de conectar participantes em grande número.

O dia final da demonstração e o lançamento como parte do concurso de startups israelenses também são realizados on-line. Quer ver como vai a demonstração on-line, clique aqui . Começamos no dia 27 de maio às 14:00.