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Como Sherpaa transmitiu expectativas irreais de capital de risco

Por que os investidores em tecnologia geralmente não entendem que as startups fortemente regulamentadas no setor de saúde não estão crescendo tão rápido quanto as empresas de Internet.

Em 2009, a estrela de Jay Parkinson subiu. Chamado de " Doctor of the Future " na mídia , Parkinson criou um aplicativo inovador no estilo do Facebook chamado Hello Health para médicos e pacientes. Em seguida, o startup de rápido crescimento do Tumblr o convidou a desenvolver uma estratégia para a saúde de seus funcionários. A conversa em que Parkinson defendia a mudança para métodos digitais (como SMS) para se comunicar com médicos o inspirou a criar sua própria empresa - Sherpaa .

Na Sherpaa, funcionários de empresas como o Tumblr receberam um e-mail e número de telefone para entrar em contato com o médico a qualquer momento. Em 2012, após o lançamento do material de TV nacional sobre a abordagem simples, mas eficaz da empresa, Sherpaa conseguiu contratar seu primeiro gerente experiente. Menos de seis meses depois, Parkinson contratou outro gerente de Nova York com experiência em trabalhar com funcionários e levantou US $ 1,85 milhão.

Em menos de cinco anos, os investidores Sherpaaa ficaram quase completamente decepcionados com a empresa, e Parkinson se envolveu em uma luta prolongada para salvá-la. O que aconteceu?

As perspectivas de introdução de novas tecnologias em retrocesso em termos de uso de software e serviços de saúde atraem muitos investidores. O financiamento para a tecnologia médica digital, conhecida como saúde digital, chegou a US $ 4 bilhões em 2014, que o fundo de risco da Rock Health chamou de “fantástico em muitos aspectos”.

O aumento no financiamento inicialmente deu aos empresários de medicina digital muito mais influência nas relações com investidores, o que parecia uma tendência positiva. Mesmo agora, os fundadores da empresa recebem fichas dos investidores em saúde e tecnologia, mas os fundos do Vale do Silício, especializados em tecnologia de consumo, estão preparados para oferecer quantias muito maiores, além de familiarizar-se com a mídia tecnológica e convites para palestras em conferências.

A diferença na ordem dos montantes é fácil de explicar: como escrevi anteriormenteMuitos investidores experientes em saúde relutam em competir no valor avaliado das empresas, porque nas últimas décadas eles se certificaram de que a maioria das startups de tecnologia da saúde nunca crescerá tão rápido quanto as empresas de tecnologia altamente valorizadas. Cinco anos após o aumento no financiamento para a medicina digital, “ainda não vimos sucessos na área da saúde; A maioria das empresas nessa categoria, como ZocDoc e Oscar Health, ainda não possui IPOs ”, explica Nihil Krishnan, analista de tecnologia da CB Insights.

Isso me fez pensar sobre o que acontece quando uma empresa de assistência médica de sucesso moderado e crescimento orgânico recebe tanto dinheiro quanto uma startup de tecnologia. Jay Parkinson, fundador da Sherpaa Health, decidiu compartilhar sua história com a Fast Company como uma história instrutiva para empreendedores de tecnologia da saúde.

Incompatibilidade de expectativas


Sherpaa foi lançado em um momento aparentemente perfeito. Após várias reformas nos cuidados de saúde, o dinheiro dos investidores em tecnologia que antes evitavam as startups médicas foi para a medicina digital .

Parkinson não marcou consultas com investidores tradicionais em saúde. Em vez disso, ele procurou investidores com experiência em tecnologia de consumo, sugerindo que "precisamos de pessoas fora da área de saúde para ajudar a mudar o sistema para melhor". Este acabou sendo o seu primeiro grande erro.

Olhando para trás, ele reconhece sua responsabilidade pela “educação insuficiente” de seus investidores sobre as dificuldades de introduzir inovações na área da saúde - um espaço deliberadamente complexo e estritamente regulamentado.

Como o investidor Sherpaa Bryce Roberts me disse, de startups médicas que levantaram dinheiro com o mesmo custo estimado que as empresas de Internet, elas geralmente esperavam o mesmo crescimento das empresas de Internet.

Desde o início, Parkinson teve conflitos com investidores da empresa em relação às expectativas de crescimento. Muito estresse, ele disse, estava relacionado às vendas. Como Parkinson logo descobriu, os serviços de RH de muitos empregadores não estavam prontos (e ainda não estão prontos) para gastar mais em assistência médica, com um aumento constante de custos e atenção de dezenas de fornecedores. Parkinson diz que Sherpaa cresceu - especialmente entre "empresas jovens e modernas" - mas não cresceu rápido o suficiente para satisfazer os investidores e o conselho.

"As empresas promissoras de tecnologia da saúde geralmente ficam paralisadas porque as expectativas dos investidores sobre o futuro da empresa não coincidem com a realidade", acrescenta o empresário Abhas Gupta, ex-VC de tecnologia da saúde. Ele costuma ver como, em 18 meses, a empresa não atingiu o ponto necessário para novas injeções de dinheiro. "Eles não podem ir ao mercado externo em troca de dinheiro, então estão contando com novos investimentos de pessoas de dentro".

Mas as empresas de tecnologia da saúde precisam de mais tempo para conquistar clientes do que empresas de outros setores. Nesta área, é preciso lidar com questões bastante específicas, por exemplo, garantir a conformidade da tecnologia com os requisitos federais de confidencialidade e segurança; supervisão regulatória, que verifica se as empresas não estão exagerando suas capacidades nem prejudicando os pacientes; bem como longos ciclos de vendas, porque na medicina geralmente leva anos para os compradores de tecnologia começarem a trabalhar com um novo fornecedor.

Um experiente investidor em saúde, Dave Chase, disse repetidamente que testemunhou situações em que os contratos foram suspensos porque poucos compradores foram "autorizados a concordar com algo novo".

Essa empresa sobreviveu recentemente ao HomeHero, que interrompeu as atividades de atendimento domiciliar quando não conseguiu cumprir as metas de vendas corporativas; eles não conseguiram traduzir grandes projetos-piloto em grandes sistemas médicos em contratos permanentes .

Além disso, algumas empresas fracassam após um acordo sobre pilotos promissores com grandes hospitais, ao que parece, não por culpa deles. Alguns investidores de destaque chamam esse fenômeno de "morte do piloto" .

Outro problema era que os ciclos de vendas geralmente duravam de 9 a 12 meses, mas Parkinson disse que os investidores pressionavam a Sherpaa a contratar e demitir executivos de vendas mais rápido do que fechar negócios. E, para que a empresa pudesse escalar, os fundadores foram convidados a "se afastar do processo de vendas", diz ele.

Diferentemente da tecnologia corporativa, os ciclos de vendas de assistência médica podem se arrastar. "Penso que para as pessoas que trabalham apenas em tecnologia, as vendas corporativas são medidas em semanas ou até dias", explica Ambar Bhattacharia, diretor administrativo da Healthtech da Maverick Capital Ventures . "Quando as empresas chegam ao mundo dos pagadores e prestadores de serviços de saúde, os ciclos são medidos em meses e, às vezes, em anos".

Ben Rucks, um experiente consultor de TI em saúde, conclui: “Os médicos não gostam de gastar dinheiro em software; os hospitais não são famosos por soluções racionais e rápidas; pagadores são severos; e não é fácil para os empregadores venderem. "

Quando o dinheiro acabou, Parkinson estava desesperado para impedir que os investidores cancelassem sua empresa. Sherpaa teve a oportunidade de receber US $ 20 milhões em investimentos estratégicos de um fundo de saúde, mas o acordo foi fechado após divergências com o conselho. A oferta foi retirada e a empresa nomeou um CEO temporário, que rapidamente demitiu todos os funcionários e tentou vender a empresa.

Percebendo no final que uma venda rápida seria impossível, pelo menos por causa da delicadeza dos cuidados médicos que os pacientes de Sherpaa ainda precisavam, o CEO interino, segundo Parkinson, renunciou. Depois disso, ele conseguiu devolver a maioria dos funcionários e reestruturar a empresa.

Pressionar as empresas a crescer às vezes pode ser prejudicial. Roberts acredita que não é coincidência que muitos dos maiores escândalos de startups dos últimos anos tenham sido vinculados a empresas de tecnologia da saúde, como a Zenefits, que cortam cantos para alcançar objetivos de desenvolvimento irrealistas.. “Uma empresa deve olhar e agir de uma certa maneira; para parecer e agir assim, você precisa ser mais criativo ”, explica ele. Isso pode incluir uma rejeição da confidencialidade e segurança que põe em risco os dados do paciente ou uma seleção "pura" de dados para agilizar o processo do ensaio clínico.

Conselhos sábios para startups médicas


Isso significa que as empresas de assistência médica geralmente não devem aceitar dinheiro de investidores inexperientes? Não necessariamente, dizem Parkinson e outros.

Alguns especialistas dizem que é melhor para as startups escolher empresas de capital de risco com uma equipe de profissionais de saúde. Gupta, da Quartet Health, aceitou o financiamento do Google Ventures exatamente por esse motivo (seu investidor, Krishna Yeshvant, é médico e empresário que ainda pratica medicina). Outros dizem que qualquer forma de capital é arriscada, então a melhor coisa que um empreendedor pode fazer é educar seus investidores antes de assinar.

Empresa de Roberts, Indie.VC, investe em outras condições além do modelo tradicional de empreendimento; ela aceita pagamento através de distribuições de dinheiro ou ações da receita. "Acreditamos que você pode extrair dividendos muito bons de um negócio real que está se desenvolvendo com uma dinâmica diferente do Google", explica ele. Roberts acredita que o capital de risco é muito glamouroso, e o ecossistema de startups está com pressa de " avaliar o tamanho das ambições pela quantidade de dólares de capital de risco arrecadados ".

Parkinson acabou aprendendo que a independência é a chave para negócios sérios. Ele afirma que os investidores do conselho tentaram fechar a empresa para anular investimentos e evitar qualquer responsabilidade pessoal. Por fim, os investidores apresentaram a ele um documento de uma página, isentando-os de toda responsabilidade; em troca, eles deixariam o conselho e renunciariam a qualquer direito de voto. Todo o conselho assinou, diz Parkinson.

Agora ele tem uma equipe pequena, que provém principalmente dos recursos e gradualmente paga a dívida de risco da empresa. "Vamos investir apenas em algo que ajude a encantar nossos clientes e, assim, aumentar nossa receita", diz ele. "Embora não seja fácil passar de uma empresa financiada por VC para uma empresa autofinanciada, acho que é um presente".

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