☠️ 👩🏾‍🎨 ↔️ Telemedicina. Três startups de tecnologia. O produto é um, mas destinos diferentes 👷🏻 🙎 🎧

Continuo minha série de artigos dedicados aos problemas da telemedicina - um tópico que aumentou significativamente sua relevância hoje.

Em um artigo anterior, preparei o preenchimento do estetoscópio eletrônico mais simples, descrevi o princípio de sua operação e a lógica que orientava o desenvolvedor. O caso de um estetoscópio eletrônico não foi escolhido por acaso - essa é uma das áreas mais populares em que as startups experimentam a mão. Durante a preparação do material, contei quase uma dúzia de tentativas de "inventar" o estetoscópio novamente.

No início de 2010, havia uma perspectiva notável para o crescimento explosivo da telemedicina. A base elementar dos componentes eletrônicos atingiu um nível qualitativamente novo. Os canais de dados de banda larga ficaram disponíveis. O desenvolvimento e a padronização de protocolos altamente confiáveis para telemedicina já começaram. Os investidores de risco, na véspera do “surto”, voltaram os olhos para as startups de tecnologia no campo da saúde, que começaram a crescer como cogumelos depois da chuva. No entanto, a revolução não aconteceu naquela época.

Com preguiça de ler o artigo, mas tem sua própria opinião sobre quais são as principais razões para o fracasso das startups de tecnologia no campo da medicina? Por favor, faça a pesquisa no final do artigo. A sua opinião é importante para nós!

Por quê?

Havia muitas razões. Alguns estão na superfície, outros são menos óbvios. Para entender esta questão, é necessário analisar a experiência de outras pessoas.

No processo de preparar minha própria startup nessa área, passei muito tempo tentando descobrir o segredo do sucesso. A seguir, tentarei compartilhar parte do material coletado e falar sobre o “ciclo de vida” dos três projetos mais característicos da “primeira onda”. Eu selecionei especialmente projetos cujo destino era completamente diferente para entender mais facilmente quais etapas são bem-sucedidas e quais devem ser evitadas.

Hoje estamos preparando três casos de diferentes níveis de sucesso

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CliniCloud

No verão passado, passei muito tempo para descobrir as razões do fracasso dessa promissora, à primeira vista, inicialização. Trago à sua atenção as informações coletadas pouco a pouco. A fonte principal era um blog hospedado em um site que agora está inacessível. Diz a lenda que a startup foi fundada em 2012 por dois parceiros com formação médica. Pelo menos um deles era chinês.

No mesmo ano, o primeiro protótipo de um estetoscópio foi apresentado ao mundo em uma conferência organizada pela Microsoft. Um pouco mais tarde, foi complementado por um termômetro sem contato capaz de medir a temperatura do corpo a uma distância de 5 cm, com uma precisão declarada de ± 0,2 C. No entanto, apesar de terem começado na Austrália, as relações com os investidores ocidentais não se desenvolveram muito bem. Conseguimos obter investimentos iniciais da divisão de risco do conglomerado bancário chinês de seguros Ping An e vários anjos de negócios, incluindo músicos (D.A. Wallach, Kosaku Yada-Sonar Group).

Havia dinheiro suficiente para fazer um design completo do dispositivo, até a embalagem. Os esforços não foram em vão e, em meados de 2015, a equipe finalmente conseguiu angariar a primeira rodada no valor de US $ 5 milhões, novamente do fundo de investimento chinês Tencent.
A essa altura, estava tudo pronto para iniciar uma atividade turbulenta de produção e começou sem demora. Em outubro de 2015, o primeiro lote de placas de estetoscópio foi montado em uma fábrica em Xangai.

Após alguns meses, o processo de certificação, montagem, inspeção e embalagem de dispositivos acabados começou.

Falando em embalagem. Eu realmente gostei do design dela. Um ótimo case feito de material de qualidade. A caixa causou uma impressão indelével em mim. Papelão duro, excelente impressão, até uma trava magnética estava presente! Eles não se arrependeram da imagem do dinheiro, que não era nada do estilo chinês, mas quando você mira no mercado americano, precisa esmagar o "cavaleiro mau". O estetoscópio em si também parece muito elegante. Corpo fundido em liga de alumínio anodizado, cores cuidadosamente selecionadas da membrana. O termômetro obviamente nos decepcionou - parece "um pouco oleoso" na aparência. Como mostra a operação, a precisão das medições e a confiabilidade não estão à altura dele.

Descrevi o preenchimento deste estetoscópio em detalhes em um artigo anterior. Fica imediatamente claro que os chineses o desenvolveram, de olho na produção em massa. Minimalismo em tudo! Eles nem se incomodaram com a transmissão de som via Bluetooth, e o microUSB foi usado como um conector na lateral do estetoscópio.

Isso permitiu reduzir o preço de venda do kit a um nível muito democrático para essas startups - 149 USD. Além disso, incluía entrega gratuita para a Austrália, Reino Unido, Estados Unidos ou Canadá.

2016 foi um ano muito quente para a equipe. A certificação do produto foi concluída, embora em uma quantidade mínima. Foi possível organizar as vendas por meio de plataformas online populares - Best Buy, Amazon, FSAStore. Alguns dos produtos foram dispostos nas prateleiras das cadeias de lojas de um grande varejista B8ta.

A equipe principal de startups estava sediada em Melbourne e esperava-se que os EUA conquistassem com a ajuda da experiência e energia do mentor Michael Raeder.

No início de 2017, ficou claro que a estratégia de vendas diretas para o usuário final não dava os resultados desejados e o trabalho nessa direção era fortalecido. A aposta foi colocada em pais jovens, para atrair quem eles tentaram usar blogueiros e líderes de opinião nas redes sociais.

“A face do projeto” era mãe de dois filhos, Caroline Harper, especialista em moda e estilo de vida. Para popularizar seus produtos entre os trabalhadores médicos, um médico distinto foi incluído na equipe.

Em 2015, seu próprio canal no YouTube foi aberto, mas a equipe reagiu a esse formato de atração de clientes de maneira bastante formal. Até o final de 2016, apenas 7 vídeos foram lançados.

Durante a busca por investimentos e suporte técnico, contatos antigos foram levantados com o gerente de topo da Microsoft, que demonstrou interesse no projeto desde o estágio inicial. No final, o gigante da indústria de software foi atraído pelas promessas de introduzir a análise automática de dados usando Inteligência Artificial. Uma doação, de tamanho modesto, foi recebida por trabalhos nesta área.

Apesar de todos os esforços, as vendas diretas continuaram estagnadas, o que forçou os profissionais de marketing a se concentrarem no B2B. Começou a busca por grandes players - prestadores de serviços médicos que prestam consultas remotas a médicos e profissionais da área médica. Inicialmente, os resultados foram animadores. Longas negociações começaram com a Babylon Health , uma grande empresa nessa área. Além disso, foi possível estabelecer contatos ativos com a comunidade de trabalhadores médicos independentes e atendimento 24 horas do Doctor On Demand e, que surgiu em 2016, a agência privada de atendimento domiciliar Astra Health Care, Inc.. Em julho de 2017, caminhando em direção a potenciais parceiros, o CliniCloud anunciou que estava se preparando para lançar novos dispositivos - um equilíbrio, um oxímetro de pulso e um monitor de pressão arterial, que deveriam ser combinados em um único sistema com os dispositivos existentes.

Problemas

Após vários meses de comunicação com clientes corporativos, ficou claro que a cooperação total com grandes empresas na área de serviços médicos é dificultada por dois fatores principais:

primeiro, os médicos precisavam de uma certificação completa para trabalhar com os pacientes e, em segundo lugar, para trabalhar efetivamente com dispositivos eletrônicos, é necessário integrar tradicional, para profissionais médicos, sistemas de armazenamento e processamento de dados, incluindo mídia de papel e filme.

Para trocar totalmente dados com aplicativos médicos, os desenvolvedores prometeram preparar uma API e SDK até o final de 2017.

Já em novembro de 2017, o CliniCloud anunciou sua intenção de lançar seu próprio portal da web para armazenar, visualizar e controlar dados pessoais obtidos com um estetoscópio. Foi planejado acessá-lo não apenas usando um aplicativo móvel, mas também um computador.

Antes de tudo, o portal deveria se concentrar nos médicos que poderiam usá-lo para coletar dados de pacientes com segurança e transmitir o som de um estetoscópio.

o fim

Em 20 de novembro de 2017, o último vídeo no canal do YouTube foi publicado inesperadamente. Era claramente provocativo por natureza - falava das amplas possibilidades de inteligência artificial em relação a uma máquina de café, balanças domésticas, dieta e outras coisas que nada têm a ver com o projeto. E nem uma única palavra sobre estetoscópio e remédios em geral!
Esse foi o começo do fim. A dinâmica de desenvolvimento do projeto não inspirou muito os investidores, e o dinheiro restante já não era suficiente para implementar planos ambiciosos. Até pequenas doações concedidas em vários eventos de suporte à inicialização começaram a expirar. A idade da startup estava se aproximando de cinco anos críticos, após os quais ele teve que entrar no estágio de crescimento sustentável ou morrer.

As finanças não são mais suficientes para pagar recompensas em dinheiro aos funcionários. A equipe começou a desmoronar rapidamente. Os profissionais de marketing precisavam ser reduzidos, um grande grupo de estudantes que ocasionalmente participava de campanhas publicitárias individuais ~~em sua maioria para hype e coffee breaks gratuitos~~ , resolvidos silenciosamente por si só. Os blogueiros voltaram à publicidade de aditivos alimentares ...

Somente a espinha dorsal de uma equipe de várias pessoas, vinculada a obrigações para com os investidores, continuou imitando a atividade. Eles apoiavam as vendas em seu próprio site de dispositivos fabricados anteriormente, mas as atividades reais mudavam para tarefas completamente diferentes relacionadas à inteligência artificial e em um projeto completamente diferente.
O resultado - no segundo semestre de 2019, uma startup colocou à venda os restantes cem e meio conjuntos com um desconto significativo, parou completamente de oferecer suporte a dispositivos vendidos e excluiu o conteúdo do site. A empresa, aparentemente, estava em estado de falência.

Ecuore

A estratégia de desenvolvimento dessa startup é uma reminiscência do primeiro caso. Parece que eles estão fazendo tudo certo, mas ao mesmo tempo as coisas não estão indo ~~como se na segunda-feira sua mãe tivesse dado à luz todos eles~~ . Com o pessoal declarado de 16 pessoas, durante todo o tempo de sua existência, apenas 6.500 dispositivos foram vendidos. O resultado - a vida na empresa ainda está aquecendo, mas está muito longe do desenvolvimento dinâmico.

Vá para os detalhes

A empresa iniciou sua longa jornada com uma startup lançada no mesmo 2012. Tendo passado pelo acelerador de negócios espanhol, ela criou um dispositivo que era muito revolucionário para o mercado europeu na época.

Este é um dispositivo sem fio com uma interface WiFi, no qual, no modo online, foi capaz de transmitir dados. A escolha da interface afetou o tamanho do dispositivo e o tipo de energia - baterias que são carregadas com o carregamento USB padrão. O design do dispositivo acabou sendo muito peculiar e não muito conveniente na prática médica. Entre os recursos, podemos distinguir o uso de filtros digitais embutidos para processamento de sinal primário. Você não surpreenderá ninguém hoje, mas naquele momento parecia progressivo.

Desafios da certificação

Pelo que entendi, a primeira rodada de investimentos não atingiu a imaginação com seu tamanho. Mal foi suficiente criar um lote limitado de dispositivos, mas claramente não foi suficiente para um processo de certificação completo.

No site, você pode encontrar vestígios de reclamações sobre a complexidade excessiva e o alto custo desse processo.

Também tenho sérias suspeitas de que a baixa qualidade do sinal sonoro também tenha desempenhado um papel. Caso contrário, seria possível obter feedback positivo dos médicos, o que ajudaria a aumentar a segunda rodada de investimentos, já para certificação.

Por um motivo ou outro, isso não aconteceu. Para salvar a situação e organizar as vendas, a equipe foi forçada a mudar o posicionamento do estetoscópio para veterinário, uma vez que o caminho para o mercado de dispositivos médicos para pessoas, nessa situação, estava fechado.
O resultado é a aparência do dispositivo com o nome de marca eKuore Vet.

O problema, no entanto, era que era muito caro para esse mercado e não apresentava alta demanda. No entanto, as primeiras vendas incutiram esperanças tímidas nos investidores e foram suficientes para aumentar a próxima rodada de investimentos, o que foi suficiente para obter uma série de certificados mais avançados, incluindo a ISO 13485. Durante esse processo, o preenchimento eletrônico do dispositivo também foi aprimorado.

O resultado foi o surgimento em 2016 de um novo produto que se parece com duas gotas de água semelhantes ao seu antecessor, mas recebeu um nome mais sólido eKuore Pro.

No entanto, nessa época, concorrentes sérios já haviam se estabelecido nesse nicho de preços. A principal é a 3M Littmann. Os estetoscópios eletrônicos desta empresa não podem ser chamados de baratos, mas oferecem excelente qualidade de som. Além disso, eles têm outra enorme vantagem competitiva - a execução no formato construtivo familiar ao médico. No entanto, falaremos um pouco mais sobre eles.

O preço importa

O Ekuore caiu na armadilha típica do subfinanciamento e na necessidade de cumprir as obrigações para com os investidores após as rodadas anteriores. Os investidores exigiram que os indicadores declarados fossem atendidos, sem os quais se recusaram a continuar apoiando o projeto. Na tentativa de evitar perdas crônicas, os preços dos produtos tiveram que ser elevados. Como resultado, o preço de venda de um estetoscópio na Europa, na configuração mais simples do Kit básico eKuore Pro, foi de 482,79 euros, que é literalmente 20 a 30 dólares mais barato que o principal dispositivo do líder de mercado - a 3MLittmann com função Bluetooth.

Para clientes ricos, decidiu-se fazer um kit exclusivo, que também é equipado com um tablet chinês barato e cabeças de troca rápida com trava magnética. No entanto, custa dinheiro louco.

Lute pela sobrevivência

Para a sobrevivência da empresa, foi necessário aplicar medidas anti-crise:
Foi feita uma tentativa de conectar uma startup sul-africana especializada em processamento de dados em nuvem e radiação de máquinas como parceira do projeto. Eles tentaram atraí-lo para criar um software para a extração e análise de sopros cardíacos. Mas algo deu errado e o software completo não apareceu. Minhas tentativas de entrar no site dos parceiros sul-africanos levaram a erros extremamente estranhos no navegador:

Eu tive que criar urgentemente uma versão simplificada do software por conta própria. Portanto, havia uma função de visualização que rastreia a dinâmica das alterações de ruído durante a ausculta do paciente ao longo do tempo. Ele permite reconhecer o aparecimento de novos ruídos que não são característicos do estado normal do paciente, mas não é capaz de fazer suposições sobre sua natureza.
Foi feita uma busca por parceiros entre os fabricantes de medicamentos e equipamentos médicos. Como resultado, duas empresas alemãs mostraram interesse no projeto, mas parece que a cooperação total não funcionou.

Uma tentativa de entrar no mercado francês também não produziu resultados impressionantes.
Formalmente, a empresa possui revendedores em vários países do mundo, em diferentes continentes, mas, aparentemente, eles não mostram muita atividade. Por exemplo, no site da empresa russa Intermedika, listada como revendedor, nenhuma menção ao eKuore e seus produtos foi encontrada

Um garoto com um dedo com pressa para ajudar!

O ponto culminante das medidas anti-crise projetadas para salvar a situação foi a criação de um modelo fundamentalmente novo e extra-orçamentário do estetoscópio eKuore ONE .

Com sua ajuda, o médico foi convidado a "finalizar" independentemente seu modelo de estetoscópio, cortando o tubo auditivo para instalação na abertura do corpo deste maravilhoso dispositivo.

Parece que este dispositivo não tinha sua própria fonte de energia, mas o recebeu da porta USB do dispositivo. Através do mesmo USB, os dados também são transferidos para o tablet. Por razões óbvias, eu não conseguia olhar dentro deste maravilhoso dispositivo, mas, a julgar pelas dimensões do gabinete, são possíveis duas variantes de circuitos.

Provavelmente, um microfone digital e um microcontrolador ARM barato estão localizados no interior. Todas as funções de processamento de sinal, incluindo pré-filtragem, são retiradas para a aplicação.

A segunda opção é um microfone MEMS analógico + codec com uma interface USB.

A aparência dos circuitos do dispositivo neste caso é mostrada abaixo; no entanto, essa opção é muito mais cara e custa pouco e foi pouco usada.

O dispositivo está posicionado como uma espécie de "parasita" no corpo de um líder de mercado.

O aplicativo nativo permanece o mesmo, com um mínimo de funções. No entanto, uma certa API é oferecida completa com um estetoscópio, o que permite criar um formato de arquivo compatível com o programa a partir do 3MLittmann Bluetooth 3200. Ela é convidada a usá-lo para analisá-los.
Apesar do anúncio divulgado há muito tempo, o produto em promoção ainda não foi descoberto.

O que está errado com ele?

O usuário terá que executar ações mecânicas por conta própria, ou seja, cortar o tubo de um estetoscópio existente e inserir este produto na incisão. Diferentes estetoscópios têm tubos ligeiramente diferentes tanto em diâmetro quanto em elasticidade, o que complica a tarefa.
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Este dispositivo requer um gadget com uma porta USB e suporte OTG. Nem todo smartphone tem essa porta. Em particular, esse dispositivo não funcionará com gadgets da Apple.

Últimas notícias dos campos

O material principal deste artigo foi coletado há mais de seis meses e, mesmo assim, eu tinha boas razões para duvidar que esse dispositivo salvasse o projeto e pudesse atrair investidores sérios para a startup que decidissem o próximo lote de injeções de dinheiro. Parece que eu estava certo. Olhando para o site da empresa há uma semana, não encontrei nenhuma menção a esse dispositivo, mas encontrei muitas inovações interessantes.

No dispositivo básico, ~~finalmente a~~ interface WiFi foi substituída por um produto muito mais adequado - Bluetooth Low Energy. Além disso, nas profundezas do site, consegui encontrar um velho amigo, mas com uma nova roupagem. O eKuore ONE perdeu a interface com fio, mas recebeu um "nome do meio". Agora, ele é chamado com orgulho eKuore ONE Wireless . Isso claramente o beneficiará, embora não tenha certeza do que garantirá um futuro brilhante. A julgar pelas pequenas dimensões do dispositivo, pode haver um problema com a bateria. Ao transmitir streaming de áudio de alta qualidade, até os transceptores BLE se tornam muito vorazes. Baterias de tamanho pequeno ou que possam caber em uma caixa tão pequena serão descarregadas rapidamente de maneira indecente.

Quando as finanças cantam romances

Os oito anos de luta pela vida pela startup enfraqueceram essencialmente os criadores. Não foi possível obter dinheiro de fundos de risco para um projeto claramente prolongado, e os pais fundadores foram forçados a dar um passo desesperado - recorrer a uma tentativa de envolver investidores privados na captação de recursos.

A barra inferior para entrar no status de investidor é reduzida para 200 €. Isso se assemelha muito a uma empresa de financiamento coletivo. Segundo informações publicadas no site, já foram levantados € 367.377 dos € 500.000 .

O plano para novas ações é tão direto quanto ousado: arrecadar 500.000 euros, receber mais 1.000.000 de garantias bancárias para o programa de desenvolvimento de negócios. Faça um empréstimo para obter a certificação completa e a produção de um novo lote de dispositivos suficientemente grande, o que ajudará a reduzir significativamente o custo final do dispositivo e, finalmente, a realizar a certificação completa.

Com o crescimento das vendas, a capitalização da empresa deve aumentar. Chegando a 8 milhões de euros, os fundadores esperam finalmente vender a empresa e até 2024 pagar os investidores cinco vezes mais ações caras!

Coronavírus para ajudar

Não atrair a atenção para o tópico do coronavírus hoje se tornou uma má forma. É claro que nossas startups também não perderam a chance e fizeram isso de maneira criativa - com a ajuda de uma história em quadrinhos.

Líder de mercado 3M Littmann

Partida a partir do século passado

É hora de contar a história de um líder de mercado reconhecido na produção e venda de estetoscópios eletrônicos. Tudo começou no início da década de 1960. Foi então que o Dr. David Littmann, professor da Harvard Medical School, desenvolveu o primeiro modelo do que hoje chamamos de estetoscópio. Como Littmann era cardiologista, percebeu a importância da qualidade do dispositivo para ausculta. Em 1961, o médico descreveu sua visão de um "estetoscópio ideal". Ele o apresentou como um dispositivo com dois sinos: aberto, para ouvir sons agudos e fechado, com um diafragma de plástico rígido para filtrar sons graves. Outra melhoria importante foi o uso de um único tubo que emanava da campainha do estetoscópio e bifurcava na parte proximal. O estetoscópio foi feito mais curto e mais levepara facilidade de uso. Além disso, Littmann inventou conectar as peças do ouvido com um arco de metal elástico, criando pressão constante necessária para manter o aparelho nos ouvidos.

Portanto, havia um estetoscópio estequiométrico moderno de dupla face. O 3M Littmann Classic II SE de hoje é muito semelhante a este modelo inicial.

Littmann fundou uma empresa chamada Cardiosonics , sediada em Cambridge, Massachusetts. Para começar, a empresa lançou dois tipos de estetoscópio - um estetoscópio para médicos e um estetoscópio para enfermeiros.

Conhecida por todos hoje, a 3M Corporation reconheceu a excelente qualidade acústica dos estetoscópios do Dr. Littmann e adquiriu sua empresa em 1967. O Dr. Littmann continuou a trabalhar na 3M após a venda da empresa, mas já atuando como consultor. A combinação do financiamento da 3M e o domínio do Dr. Littmann determinaram o futuro dos estetoscópios por muitos anos.

No entanto, o progresso não parou e, no final da década de 1970, um novo modelo de estetoscópio foi introduzido - 3M Littmann Cardiology . Distingue-se por um lúmen duplo, uma ponta de orelha macia e um sino mais profundo para aprimorar os sons de baixa frequência.

A 3M não conseguiu impedir investimentos significativos em pesquisa e desenvolvimento de novos modelos. Assim, em 1987, o seguinte modelo revolucionário do estetoscópio 3M Littmann Master Cardiology apareceu. O diafragma 3M Littmann patenteado foi patenteado. Os estetoscópios que o possuem não possuem uma segunda tigela na forma de um sino tradicional e são unilaterais. Isso permitiu ao usuário ouvir com uma cabeça unilateral sons de alta e baixa frequência, alterando o nível de pressão na cabeça do estetoscópio.

Primeiro estetoscópio eletrônico

O próximo passo no desenvolvimento dos estetoscópios 3M Littmann foi a conquista no campo da amplificação sonora eletrônica.

O 3M Littmann Electronic E2000 foi introduzido em 1999 e o 3M Littmann Electronic E4100 já em 2001.

Ambos os modelos eletrônicos estão equipados com sistemas de amplificação e redução de ruído e são projetados para ausculta prolongada.

Os modelos eletrônicos da 3M Littmann são projetados especificamente para detectar sons difíceis de ouvir do coração e dos pulmões. O E2000 oferece amplificação de som 14x, enquanto o E4100 já possui ganho de 18x.

Atualmente, os modelos Littmann 3100 e Littmann 3200 são produzidos em massa.que têm a capacidade de aumentar em 24 vezes o som, bem como a capacidade de suprimir até 85% do ruído estranho.

Os estetoscópios eletrônicos Littmann dominam o mercado hoje e são o padrão de qualidade pelo qual outros fabricantes são guiados.

Segredos do Sucesso

Por que, ao contrário de um grande número de dispositivos semelhantes de diferentes fabricantes, os produtos 3M Littmann são mais populares? Apresento abaixo uma série de razões que posso observar:

No momento do lançamento do seu primeiro estetoscópio eletrônico, Littmann já possuía uma excelente reputação como fabricante de produtos tradicionais e uma extensa base de clientes entre profissionais médicos
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3M Littmann .
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A empresa desenvolveu um programa relativamente simples para exibir e analisar dados de ausculta. Ela apoiou a opção de troca remota simplificada de dados entre colegas por um canal seguro e trabalhou sob o controle do amplo sistema operacional Windows. O protocolo de armazenamento de dados foi aberto, o que permitiu a um desenvolvedor de terceiros criar seu próprio software especializado. Isso desempenhou um papel importante no aumento da popularidade do produto.

É hora de fazer um balanço

E por que os artigos de inicialização descritos no início falharam, bem como seus inúmeros clones, dos quais eu contei cerca de uma dúzia, falharam? Examinaremos seus erros com mais detalhes e, ao mesmo tempo, tentaremos falar sobre os problemas gerais da telemedicina no próximo artigo. Enquanto isso, trago à sua atenção uma pesquisa cujos resultados nos ajudarão a fazer isso.

Telemedicina. Três startups de tecnologia. O produto é um, mas destinos diferentes