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Como começamos o mercado de aplicativos no serviço SaaS

Olá a todos! Sou Oleg Neklyudov e trabalho no MySklad, o maior serviço SaaS para negociação na Rússia. Há 13 anos, automatizamos o gerenciamento comercial para pequenas e médias empresas. Agora, estamos criando um mercado de aplicativos para representar nele uma comunidade de diferentes serviços que estão funcionalmente relacionados ao nosso produto.

Existem várias tarefas para o mercado. Em primeiro lugar, é necessário expandir os recursos dos usuários de nosso serviço usando aplicativos de fornecedores. É necessário integrar o serviço com outros produtos. O mercado também ajudará as pequenas empresas de desenvolvimento a entrar no mercado e lucrar, reduzir os custos de vendas e marketing.



Nosso produto é um serviço massivo para o comércio e, portanto, temos acesso a um público de meio milhão e meio de representantes de PMEs: proprietários de lojas de varejo e on-line, empresas atacadistas, pequenas empresas. O público diário do serviço é de 60.000 usuários. Os clientes podem trabalhar com o serviço em todas as plataformas e dispositivos. Devido à extensa base de usuários e ao uso da API, qualquer desenvolvedor pode fazer um aplicativo para o nosso público.

Mercado. fundo


Dois anos atrás, tivemos uma boa posição inicial.

Em primeiro lugar, para implementar o mercado, você precisa de uma boa API funcional para que os desenvolvedores possam receber os dados necessários e automatizar os processos. Já tínhamos essa API.



Em segundo lugar, nossos parceiros já desenvolveram dezenas de integrações.

Em terceiro lugar, como muitas de nossas próprias integrações funcionaram - fizemos o que pensávamos ser necessário para nossos clientes: trocas com bancos, integrações com serviços de correio, telefonia, mecanismos para lojas on-line.



Quarto, nossa grande base de usuários, parte da qual compra integração e gera dinheiro.

Entendemos que não é importante para o cliente cuja solução ele usará, a nossa ou o parceiro: o usuário simplesmente entra na janela do aplicativo e seleciona a que precisa.

Observamos o mercado e vimos que muitos serviços grandes de SaaS já possuem um mercado. Isso confirmou a eficiência desse modelo e a disponibilidade de benefícios adequados para todos os participantes do projeto.



Quem precisa de um mercado


E para nós, fornecedores e usuários, mas por seus próprios motivos.

Para que serve o mercado de serviços B2B?

Em primeiro lugar, aumenta a lealdade do usuário, aumentando a funcionalidade útil, permitindo automatizar totalmente os processos de negócios.

Em segundo lugar, isso é dinheiro - aumentando a fatura média da venda de aplicativos pagos mais a assinatura principal.

Terceiro, coisas que são estratégicas para nós: mover o produto em direção a uma plataforma de TI, o surgimento de novos pontos de expansão e o aumento de oportunidades para personalização flexível.



Por que fornecedor de mercado?

Temos dois tipos de fornecedores.

Os primeiros ganham em aplicativos e implementações. Eles estão focados na criação de aplicativos pagos. E eles querem vendê-los através de nós.

O segundo são os provedores de serviços, como empresas de courier e outros serviços SaaS. Eles recebem dinheiro por seus serviços e estão interessados ​​em obter acesso a uma enorme audiência de nosso produto. Eles fazem isso através de aplicativos gratuitos.

Qual é o mercado para o usuário?

Os clientes recebem funcionalidades aprimoradas para os negócios, podem escolher entre uma variedade de integrações e "girar" independentemente nosso produto usando novos pontos de expansão.

Assim, maior satisfação com o serviço e maior lealdade a ele, e isso afeta o resultado financeiro.

Estratégia de desenvolvimento do mercado


Informações importantes: o cliente do mercado é um fornecedor, não um usuário de um serviço SaaS! É simples - é o fornecedor que investe seus recursos no desenvolvimento de aplicativos.

De fato, o fornecedor aluga o espaço dentro de nosso serviço, publica o aplicativo e paga o aluguel como uma porcentagem dos pagamentos dos usuários. O próprio fornecedor determina quais produtos ele deseja colocar no mercado.

Nós nos esforçamos para ter mais aplicativos no mercado e eles trazem dinheiro / instalações - aqui falamos apenas sobre clientes do serviço SaaS indiretamente. Toda ênfase no site, fornecedores e aplicativos.

Demos os primeiros passos com parceiros que conhecemos há muito tempo. Eles já tinham boas integrações com nosso produto, e nós os convidamos a empacotar soluções prontas em aplicativos para o mercado, publicar e tentar ganhar dinheiro.

Discutimos o que deveria estar no produto - realizamos um desenvolvimento completo do cliente. Não falamos apenas sobre nossos requisitos para integrações, mas também tentamos entender quais recursos técnicos nossas empresas de plataforma também devem ter para acomodar essas integrações.

Quase imediatamente, formamos uma abordagem: ao planejar o desenvolvimento de um ou outro recurso do mercado, vemos imediatamente quais aplicativos específicos usarão esse recurso.

Nossa tarefa é minimizar e, idealmente, reduzir a zero o tempo desde o lançamento de um recurso até os primeiros aplicativos publicados usando esse recurso. Por isso, cuidamos da eficácia de nosso processo de desenvolvimento do ponto de vista do produto na fase de planejamento. E não apenas pelo uso dos recursos liberados, mas também pelo design da implementação com base em casos específicos.



Como selecionamos participantes do mercado e recursos para desenvolvimento


Se um fornecedor entrar em contato conosco com o desejo de fazer um aplicativo para o nosso mercado, mas exigir melhorias / recursos da plataforma, avaliaremos a prioridade desses aprimoramentos, com base na demanda potencial por esses aplicativos.

Nem todos os fornecedores nos procuram: ainda há uma seleção.

Antes de tudo, nos concentramos no nível de utilidade do aplicativo para nossos usuários e na receita potencial. O tamanho do mercado é importante.

Em segundo lugar, é importante examinar os planos de desenvolvimento atuais da empresa como um todo e coordená-los com os planos para o mercado. Isso permite avançar com mais eficiência, usando os resultados de outras equipes e não duplicando a mesma funcionalidade em diferentes partes do sistema. Por exemplo, usamos nosso sistema de cobrança comum no mercado - para aplicativos e o serviço geral de autenticação de parceiros - para a conta pessoal do fornecedor.

É importante entender o momento da liberação do aplicativo - você não deve atrasar a implementação.

Também temos um motivador interno que nos faz preencher ativamente o mercado - a OKR corporativa, nós as definimos no ano passado. Eles sugerem números muito específicos, para os quais é necessário acelerar constantemente. Já em 2019, a OKR registrou: 20 aplicativos desenvolvidos por fornecedores e 700 instalações de novos aplicativos em contas ativas no serviço. Em 2020, já temos mais de 5.000 instalações, cerca de 70 fornecedores estão registrados em sua conta pessoal e estão desenvolvendo aplicativos.

Ainda não temos tantos fornecedores, o que significa que a "compensação" está vazia do ponto de vista da concorrência. De acordo com os planos para o ano - um aumento na receita de aplicativos, e aqui está claro que, se aumentar conosco, significa com fornecedores. Também estamos expandindo os recursos de incorporação do serviço na interface do usuário, e isso abre completamente novas possibilidades para aplicativos. As pessoas os verão constantemente e gradualmente se acostumando a usá-lo. Em 2020, isso se tornará um fator de crescimento.

Histórico de lançamento do Marketplace


Tudo começou com o desenvolvimento da API e as primeiras versões não foram totalmente bem-sucedidas. Agora temos a API JSON, que ganhou popularidade e está se desenvolvendo ativamente. Permite acessar a grande maioria dos objetos de informações do usuário. Você pode ler, excluir, atualizar e criar tudo. Isso abre grandes oportunidades para integração e funcionalidade de aplicativos. Monitoramos a compatibilidade com versões anteriores de nossas APIs para garantir uma integração perfeita.

Há alguns anos, também desenvolvemos APIs especializadas para sistemas de telefonia e fidelidade em nuvem - você pode conectar rapidamente novos fornecedores nessas áreas.

Combinando em uma página nossas integrações e as primeiras integrações em telefonia e sistemas de fidelidade de parceiros, obtivemos a primeira vitrine de aplicativos. Esse ainda não era um mercado de pleno direito, pois eles foram publicados manualmente pelos desenvolvedores; de fornecedores terceiros, havia apenas aplicativos altamente especializados; não era possível hospedar integrações de terceiros (usando a API JSON).

É hora de fazer um mercado.

A primeira tentativa de criar um mercado


E ela não teve sucesso. Por quê?

Em primeiro lugar, não havia recursos suficientes. Não consideramos o mercado como um produto separado e autossuficiente: era apenas um dos épicos no desenvolvimento geral do produto.

E agora é diferente:

agora existe uma equipe de mercado separada com seus produtos, desenvolvedores e testadores. Com a força de sete pessoas, aplicamos e desenvolvemos tudo o que é necessário para criar um grande supermercado de TI.

Iniciamos o desenvolvimento do mercado transferindo os aplicativos de telefonia existentes para ele - para começar de algo, criar estruturas e esquecer tudo.

Em seguida, empacotamos algumas soluções em aplicativos iframe muito simples: eles mostraram serviços de terceiros em guias dentro de nosso serviço. Para isso, foram escolhidos dois pioneiros, com os quais fizeram integrações simples. Foi uma etapa simples e eficaz - era necessário que os primeiros fornecedores aparecessem o mais rápido possível conosco e pudessem garantir que tudo funcionasse bem.

Os medos aqui são compreensíveis - nem todos queriam investir “sem julgamento” no desenvolvimento, mas esses aplicativos muito simples permitiam entender se nossos clientes têm interesse. Um exemplo desse fornecedor é o serviço "on_helf". Iniciando os primeiros aplicativos no mercado o mais rápido possível, alimentamos o interesse de outros fornecedores.

Em seguida, tornamos possível hospedar aplicativos completos que, após a instalação, começam a trocar dados com o serviço por meio de nossa API JSON. Na verdade, era o nosso MVP.

No estágio do surgimento do MVP, construímos um ambiente especial chamado Sandbox. Lançamos grandes recursos nele na versão alfa para que os fornecedores possam começar a desenvolver e depurar seus aplicativos com antecedência em relação a esses recursos. Portanto, implementamos o objetivo de nossa estratégia - lançar um grande recurso junto com os aplicativos.

No caso do MVP, era assim: no momento do lançamento do produto, o desenvolvimento e a depuração de aplicativos por fornecedores no Sandbox já estavam em pleno andamento e algumas soluções já estavam prontas. Como resultado, apenas alguns dias se passaram entre o lançamento do MVP e a publicação dos primeiros aplicativos para ele.

Como próximo passo, adicionamos aplicativos pagos ao mercado com a opção mais simples de cobrança no estilo Fix Price - no valor de 500 rublos por mês. Essa simplificação nos permitiu lançar vendas no mercado o mais rápido possível.

No início, não havia gabinete pessoal de fornecedor no site. A interação com eles ocorreu no modo manual: os fornecedores nos transmitiram informações e as inserimos no painel de administração interno. Em um pequeno grupo de fornecedores, isso funcionou bem e nos permitiu reduzir o tempo de lançamento do MVP. Agora, o fornecedor pode iniciar aplicativos de forma independente por meio da conta pessoal no mercado e gerenciá-los.

Após o lançamento da primeira versão da conta pessoal do fornecedor, retornamos ao desenvolvimento ativo de aplicativos pagos e fizemos vários recursos principais:

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Continuamos a avançar e estamos trabalhando para aumentar o número de fornecedores (a propósito, envie uma inscrição )!

Não estamos diminuindo o ritmo dos lançamentos para prod: existem muitos pequenos, mas são constantes.

A direção principal na qual estamos trabalhando agora é a capacidade de integrar aplicativos de maneira flexível à interface do usuário do serviço.

Começamos com widgets - permitimos que os aplicativos incorporem partes da interface do usuário em cartões de contrapartida, mercadorias, pedidos e outras entidades. Muitos fornecedores realmente não possuem essa funcionalidade.

Não estamos limitados a widgets: ações e colunas personalizadas nas listas de entidades e documentos, caixas de diálogo modais, capacidade de comunicar widgets de um aplicativo entre si, reutilização de objetos de serviço de interface existentes por aplicativos, por exemplo, seletores e caixas de diálogo e muito mais.

Vamos desenvolver widgets através de casos de fornecedores. Nós mesmos decidimos entrar no lugar dessas empresas e implementar um grande recurso de aplicativo do produto principal como um aplicativo separado que usa ativamente a funcionalidade dos widgets.

Decidimos matar dois coelhos com uma cajadada só. Por um lado, estamos vendo um recurso útil para os usuários - é procurado por empresas atacadistas, clientes do nosso serviço. Por outro lado, ao criar um recurso na forma de nosso próprio aplicativo para o mercado, que incorpora seu widget no cartão da contraparte, continuamos a direcionar o mecanismo de widget na plataforma em um caso específico. Mas é claro que existem vários casos de fornecedores.



E alguns hacks da vida


Eu posso?

Você tem seu próprio produto, por exemplo, um serviço SaaS e acha que é hora de criar um mercado ou muito cedo?

Avalie duas coisas. O primeiro é a integração com o seu produto e APIs de desenvolvedor. A segunda - você deve ter usuários suficientes para que os fornecedores estejam interessados ​​em criar aplicativos para o seu mercado.

Eu posso e o que fazer a seguir?

Resolver:

  • quem e como criará e desenvolverá um mercado: será uma equipe separada ou será necessário usar os recursos de colegas envolvidos em outras tarefas;
  • onde conseguir fornecedores com aplicativos;
  • o que fazer primeiro;
  • como os fornecedores irão depurar aplicativos durante o desenvolvimento e quais ferramentas eles precisam para dar suporte a aplicativos após a publicação.

Se você é um fornecedor, o que pensar:

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Vemos o mercado como uma maneira muito boa, barata e fácil de aumentar o nível de automação em pequenas e médias empresas.

Acredito que essas plataformas com aplicativos internos aumentarão a conectividade dos sistemas de informação - existem muitos pequenos nichos não competitivos com os quais os grandes desenvolvedores não são relevantes para lidar, e para pequenas empresas e desenvolvedores individuais - é isso. Esse é o pão deles e, ao ganhar, eles fecharão as lacunas na automação de pequenas empresas.



Já recebemos mais de cem aplicativos de fornecedores para posicionamento, estamos discutindo a implementação dessas integrações, temos uma boa experiência no lançamento rápido de aplicativos e isso nos dá motivos para acreditar que o mercado decolou.

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