Nas publicações sobre Habré, eu já escrevi sobre minha experiência na construção de parcerias com minha equipe ( ele fala sobre como elaborar um contrato de parceria ao iniciar um novo negócio para que o negócio não se desmorone). E agora eu gostaria de falar sobre como construir parcerias com os clientes, pois sem eles não haveria nada para desmoronar. Espero que este artigo seja útil para startups que começam a vender seus produtos para grandes empresas.
Agora, estou dirigindo um laboratório inicial da MONQ Digital, onde minha equipe e eu estamos desenvolvendo um produto para automatizar os processos de suporte e operação de TI corporativa. Entrar no mercado não é uma tarefa fácil e começamos com um pouco de lição de casa, passamos por especialistas de mercado, nossos parceiros e conduzimos a segmentação de mercado. A principal questão era entender "de quem é a melhor maneira de curar?"
Os bancos entraram nos segmentos TOP3. E, é claro, os primeiros da lista foram Tinkoff e Sberbank. Quando fomos aos especialistas do mercado bancário, eles disseram: apresente seu produto lá, e o caminho para o mercado bancário estará aberto. Tentamos entrar lá e ali, mas um fracasso nos esperava no Sberbank, e os caras de Tinkoff acabaram sendo uma ordem de magnitude mais aberta à comunicação produtiva com as startups russas (talvez porque o Sberbank tenha comprado quase um bilhão de dólares ocidentais). concorrentes). Um mês depois, iniciamos um projeto piloto. Como foi, continue a ler.
Estamos lidando com questões operacionais e de monitoramento há muitos anos, agora estamos implementando nosso produto no setor público, nos seguros, nos bancos, nas empresas de telecomunicações, a companhia aérea teve uma implementação (antes do projeto, não pensávamos que a aviação fosse uma indústria dependente de TI e Agora realmente esperamos, apesar da COVID, que a empresa apareça e decole).
O produto que fabricamos pertence ao software corporativo, ao segmento AIOps (Inteligência Artificial para Operações de TI ou ITOps). Os principais objetivos da introdução de sistemas como o nível de maturidade do processo na empresa aumentam:
- Apague incêndios: identifique falhas, limpe o fluxo de alertas do lixo, coloque tarefas e incidentes sobre os responsáveis;
- Melhore a eficiência do serviço de TI: reduza o tempo para resolver incidentes, indique as causas das falhas, aumente a transparência do estado da TI;
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- A parceria com o cliente é a chave para a eficiência, quando a comunicação efetiva é construída com base na honestidade e abertura, e o cliente se torna parte de uma equipe que alcança resultados significativos em pouco tempo.
- Sob nenhuma circunstância você deve “personalizar” e criar “muletas” - apenas soluções de sistema. É melhor gastar um pouco mais de tempo, mas criar uma solução de sistema que será usada por outros clientes. A propósito, descobriu-se que o sistema de plug-in e a rejeição da dependência do Azure deram a outros clientes um valor adicional (oi, 152FZ).