🧗 💔 🚼 Retórica como ferramenta de segurança. Técnicas de fala e atração orais 🚙 💋 🚱

Em um artigo anterior , foi apresentada uma teoria sobre a construção da fala, bem como uma prática sobre comunicação escrita presencial e sobre o público. Neste post, falaremos sobre comunicação oral e o papel das técnicas de atração nela. Naturalmente, além da teoria, existem exemplos desmontados das técnicas em si e da comunicação.

Conversar com as pessoas é útil. Muitas vezes, eles mesmos estão prontos para lhe dizer o que você precisa. Ao mesmo tempo, extrair as mesmas informações por caminhos alternativos (por exemplo, usando um sistema DLP) pode consumir muito mais tempo e recursos. Nas conversas cara a cara, sua autoridade / experiência desempenha um papel importante. Em uma palavra, aquela imagem que você criou aos olhos do interlocutor.

O trabalho na imagem é um trabalho minucioso que ocorre continuamente durante toda a sua atividade na empresa. Porque se você repentinamente se materializar na frente de um funcionário que sabe sobre você apenas o que está escrito no crachá (especialista em segurança da informação) e começar a fazer perguntas ... Na verdade, que respostas você espera? Frank e honesto? Isso é improvável.

Uma pessoa percebe que as informações não são abstraídas, mas através de quem as entrega (isso pode ser controlado com a ajuda das dicas de ética 15 e 16, descritas no artigo anterior) . Seja um email, um telefonema ou uma conversa cara a cara. Atendemos a alguns pedidos e instruções mais rapidamente do que outros, simplesmente porque simpatizamos com algumas pessoas / empresas, mas não com outras. Como isso acontece e é possível forçar-se a "amar"? Pode.

A comunicação direta com os funcionários da organização é uma fonte de informações importantes para garantir a segurança, por um lado, e o processo de erguer / superar várias barreiras, por outro. A falta de confiança no pessoal de segurança pode privá-los das informações necessárias e, como resultado, impossibilitar a prevenção de vários incidentes.

Para criar uma imagem positiva, é importante que uma pessoa aprenda a gerenciar sua impressão de si mesma. Para isso, é necessário desenvolver componentes importantes como atração, fascínio e assertividade.

Psicopata

Atração (de lat. Attrahere - para atrair, atratividade) - a capacidade de agradar aos outros. Atração é tanto o processo de formação da atratividade de uma pessoa quanto o produto desse processo, ou seja, alguma relação de qualidade.

Fascinação (de lat. Fascinação - fascínio) - um impacto especialmente organizado sobre uma pessoa (incluindo verbal), a fim de reduzir a perda de informações significativas em sua percepção. A fascinação aumenta o grau de influência da informação no comportamento humano. A menor intensidade de fascínio é alcançada com fala monótona, a máxima - com recitação, canto, etc.

Assertividade (um termo emprestado do inglês, onde é derivado do verbo afirmar - insistir por conta própria, afirmar seus direitos. Permite aumentar o impacto sobre uma pessoa, por exemplo, repetindo os pontos principais no final do discurso. Os

fatores de atração podem ser divididos em dois grandes grupos.

Fatores externos de atração

A necessidade de afiliação é o desejo das pessoas de se unirem, a necessidade de criar relacionamentos satisfatórios com outras pessoas, o desejo de gostar, de atrair atenção, de sentir personalidade valiosa e significativa.

Na prática, isso é expresso, por exemplo, em elogios diplomáticos aos funcionários. Uma garota entrou de saia ou vestido. Definitivamente observarei discretamente que combina muito bem com ela e é uma pena que tantas garotas hoje prefiram calças. Para um colega do sexo masculino, uma frase como “Camiseta legal. Onde você conseguiu isso?".

O fator do estado emocional. Expressa-se no fato de que uma pessoa que experimenta emoções positivas olha para os outros com mais frequência e mais benevolência do que quando está de humor neutro, agressivo ou deprimido.

Proximidade espacial.A influência desse fator é que, ceteris paribus, quanto mais as pessoas estão próximas, maior a probabilidade de atratividade mútua. O caso quando está endurecido está apaixonado. No mundo corporativo, as pessoas de um escritório se tornam cada vez mais atraentes. Isso pode ser explicado pelo fato de as pessoas que se comunicarem mais de perto terem tópicos comuns para discussão, perguntas e problemas comuns e interesse em assistência mútua.

É claro que é improvável que o guarda de segurança consiga usar todos os fatores da atração externa. Bem, não é necessário. Afinal, ainda existem internos.

Fatores internos de atração

Atratividade física e pessoal.A relação entre a atratividade física e a atração de uma pessoa é ambígua. Às vezes, pessoas que não parecem agradáveis à primeira vista são simpáticas. E, pelo contrário, com um rosto bonito, uma pessoa pode parecer fria e alienada, envolver-se em amor próprio ou demonstrar egoísmo, ações antiéticas e incorretas em relação à outra. Essa pessoa, em regra, não causa simpatia. Se, no processo de interação, uma pessoa demonstrar mente, um sorriso encantador, um olhar e gestos amigáveis, um desejo de satisfazer os desejos de alguém, isso atrairá a sua personalidade (aqui também será apropriado o exemplo do "bom guarda de segurança" do parágrafo anterior, mas a parte do conteúdo agora consiste em imagem). Na comunicação, a capacidade de ser agradável e sociável é muito mais apreciada do que a beleza externa natural com uma atração não desenvolvida.Note-se também que a influência da atratividade externa é geralmente mais alta no início do conhecimento e diminui à medida que aprendemos sobre outras características dessa pessoa.

Vou ilustrar por mim mesmo. Eu mesmo estou longe de Apollo, mas tento me manter em forma. Ao mesmo tempo, devido a indicações médicas, um dos meus colegas não pode ir à academia, o que afeta sua aparência. No entanto, sua atratividade pessoal é maior que a minha, porque ele sabe como conquistar pessoas como nenhuma outra.

Fator de similaridade e diferenças nos participantes da comunicação."Uma pessoa agradável é uma pessoa que concorda comigo", disse Disraeli (primeiro-ministro britânico no final do século XIX). Gostamos e gostamos de pessoas que são como nós e, pelo contrário, não gostamos, e não gostamos de pessoas que são diferentes de nós. Para ser justo, vale a pena notar que existe outro ponto de vista. A teoria das necessidades complementares diz que escolhemos com mais frequência aqueles que satisfazem nossas necessidades, e a satisfação máxima ocorre quando duas pessoas têm necessidades mais complementares do que semelhantes.

Na prática, tudo é bastante simples. Ao me comunicar com os funcionários, eu sempre tento encontrar um "terreno comum". Há quem gosta de futebol. Para mim, pessoalmente, esse esporte não é tão importante a ponto de ter um clube favorito e ir embora com eles. No entanto, às vezes, tenho certeza de perguntar à equipe de fãs como está a equipe deles na liga. Livros, filmes, música, hobbies, enfim, tudo pode ser comum.

Como último recurso, você pode usar temas comuns. Por exemplo, quando visitei o escritório de nossa empresa no Cazaquistão, não tinha muita ideia sobre tópicos comuns para conversar com funcionários. Mas você pode iniciar uma conversa sobre crianças. Sobre, por exemplo, como eles sentem falta quando o pai está em uma viagem de negócios e se alegram com o retorno dele. E você pode admirar a vista de Almaty. Elogie o metro local. Pergunte onde está o monumento a Victor Tsoi na imagem de Moreau. Pergunte onde comprar as próprias maçãs em cuja honra o nome da cidade apareceu. E depois que o “gelo está quebrado”, você pode procurar por tópicos mais pessoais. O principal não é tentar que todos se tornem amigos à força.

Fator de suporte.Aristóteles também escreveu que as pessoas amam aqueles que lhes fazem o bem e cuidam delas. A atração surge em resposta a ações positivas, hostilidade - às negativas. É mais provável que tenhamos uma atitude positiva em relação às pessoas que nos elogiam, nos amam, cooperam conosco do que naquelas que nos criticam, nos odeiam ou são nossos concorrentes.

Na prática, isso é expresso de maneira diferente. Por exemplo, quando visito escritórios nas regiões, sempre trago pequenos presentes comestíveis comigo. Seja bombons ou nozes de chocolate. Posiciono esses presentes exclusivamente como um produto de meu próprio caráter. "Gente, eu sempre fico feliz em vê-lo, mas, para pessoas boas, por que não trazer algo gostoso?" Como resultado, hospitalidade e altruísmo começam a ser associados a uma pessoa específica, ou seja, a mim. Você pode se interessar nos assuntos do empregado, humor. Se ele tiver problemas, dê conselhos ou seja voluntário para ajudar a resolver. Depende das circunstâncias e dos seus objetivos.

Alguns leitores podem agora pensar, de maneira desoladora, que bastardo cínico eu sou. Corro para decepcionar. Se o segurança apenas tentar "parecer" e não "ser" gentil, justo etc., ele será revelado rapidamente. Porque é muito mais difícil imitar um interesse natural em um tópico específico do que realmente estar interessado em uma pergunta. Portanto, se você vem para a região e diz aos funcionários que está feliz em vê-los, realmente deve estar feliz.

Truques

Bem, agora eu proponho fazer alguns truques específicos, cuja utilização ajudará a trabalhar em uma "marca pessoal".

Recepção "nome próprio". O som do próprio nome evoca o sentimento de prazer de uma pessoa que nem sempre está consciente dela, porque formado quase desde o nascimento. Pela primeira vez, nosso nome soa de pessoas amorosas: pais, parentes próximos. À medida que você envelhece, um apelo pelo sobrenome é adicionado. Além disso, como regra geral, “medos” estão associados ao sobrenome: pelo sobrenome o professor chama para o quadro-negro da escola, pelo sobrenome que eles podem “incomodar” na reunião.

Os componentes do mecanismo psicológico dessa técnica são os seguintes:

O nome atribuído a essa pessoa a acompanha desde os primeiros dias de vida até os últimos. Nome e personalidade são inseparáveis.
, , – «» . , . – , .
– . , . , - , , , .
, , .
, .
, .
, , , .. (, ).

A recepção é um "espelho de atitude". A maioria das pessoas sabe que, com maior frequência no processo de comunicação, aqueles que os tratam com simpatia estão sorrindo gentilmente. As pessoas dizem que os olhos são um "espelho da alma", e levando em conta a psicologia: o rosto é um "espelho da atitude". Frequentemente, as pessoas conscientemente usam deliberadamente uma expressão facial específica na comunicação? Geralmente eles fazem isso raramente, ou melhor, muito raramente. Acontece que muitas vezes a irritação interna é "escrita" no rosto de uma pessoa. Consequentemente, a expressão facial corresponde à atitude real em relação a essa ou aquela pessoa.

Os componentes do mecanismo psicológico dessa técnica são os seguintes:

A maioria das pessoas sorri sincera e gentilmente para seus amigos, não para seus inimigos.
, , , , , « – ».
– , .
, . – , , .. .
.

« ».Essa técnica envolve o uso de palavras para ajudar a atrair as pessoas para si mesmas. Como regra, esses são todos os tipos de elogios. Por exemplo, "Você é realmente um especialista em seu campo!", "Você é uma pessoa inteligente!" etc. Ouvido por um representante de segurança, eles realmente são "de ouro" para o funcionário, mesmo que sejam muito raros no vocabulário de alguns gerentes. "Palavras de ouro" devem conter um leve exagero das qualidades positivas de uma pessoa. O que acontecerá com uma pessoa se, por exemplo, ela for repetida com frequência: “Você é uma pessoa inteligente” ou “Você influencia muito bem as pessoas”, embora isso não seja verdade? Acontece que depois de um tempo uma pessoa realmente acredita nessas “habilidades” e se esforça para realizar mais plenamente o potencial existente. Isto é porqueque a base do mecanismo de ação dos elogios é o fenômeno psicológico da sugestão.

Os componentes do mecanismo psicológico dessa técnica são os seguintes:

Uma pessoa ouve palavras agradáveis endereçadas a ele, representando um leve exagero de algumas de suas qualidades positivas, ou seja, elogio.
Se o elogio for feito corretamente, ocorrerá o efeito da sugestão.
Como resultado da sugestão - "correspondência" satisfação das necessidades - a formação de emoções positivas.
Como resultado da satisfação das necessidades - a formação de emoções positivas.

Se emoções positivas são causadas por uma pessoa específica, isso leva a uma disposição em relação a ela com todas as conseqüências favoráveis ao atender solicitações, ordens ou requisitos dele.

Recepção "ouvinte do paciente". Leva tempo para ouvir com paciência e atenção outra pessoa. Às vezes muito, porque nem todo mundo sabe como declarar concisa e claramente seus pensamentos. Além disso, nem sempre há declarações sobre o caso, às vezes apenas para "derramar" a alma. Mas vale a pena perder tempo com isso se você tiver uma tonelada de outras coisas? Sim, vale a pena, porque se você ouvir uma pessoa, ela satisfará suas necessidades e receberá emoções positivas. Associando isso além de sua vontade a você, ele naturalmente começará a ouvir com mais atenção seus conselhos.

O mecanismo psicológico da influência da técnica do "ouvinte do paciente" é simples. Ouvir atentamente o funcionário que abordou você com uma pergunta específica leva à satisfação de uma das necessidades mais importantes de qualquer pessoa - a necessidade de auto-expressão. Sua satisfação, é claro, leva à formação de emoções positivas.

E como você era a fonte real dessas emoções, as emoções serão "devolvidas" na forma de um ligeiro aumento de simpatia, ou seja, sob a forma de uma atração emergente ou crescente.

Apelo oral de um a um

Agora que a imagem está formada e continua "polida em segundo plano", é hora de avançar para a comunicação oral. Nele, juntamente com a autoridade pessoal do interlocutor (imagem), o perfil (a capacidade de ler o oponente \ público, de ajustar) desempenha um grande papel para mim. E, claro, as circunstâncias fazem ajustes.

Por exemplo, um funcionário me passa em um exame interno e, infelizmente, "não puxa". No final da conversa, ele espera um veredicto, e sou forçado a dar. Mas primeiro, proponho analisar os erros. Passamos por essas questões em que ele perdeu. Explico em detalhes por que a resposta dele não é adequada e por que a resposta correta é adequada (não "por causa do gladíolo", mas com justificativa fundamentada). Como resultado, ao final da análise, o funcionário já entende que não passou e toma essa decisão com mais suavidade do que se lhe dissessem imediatamente "não passou, mas vou explicar por que agora".

Essa explicação + a imagem de uma pessoa adequada, que não tolera queixas pessoais no campo profissional, evita queixas nos bastidores como "Sim, estava tudo bem, eu respondi, foi ele quem me deixou mal".

A imagem formada de uma pessoa adequada que se preocupa sinceramente com os funcionários e não é um "informante" permite que você receba informações dos gerentes e de seus subordinados com uma pergunta simples: "Como você está indo?" E a resposta não se limita à frase de plantão "Normal". As relações criadas dessa maneira me permitem aprender sobre situações críticas muito antes do uso do monitoramento automatizado.

Por exemplo, um dos funcionários suspirou em julho por ter dificuldade em trabalhar. A partir da comunicação, ficou claro que essa não é uma reclamação vazia. Um homem está seriamente cansado devido a cargas de trabalho. Em agosto, duas semanas após as férias da funcionária, perguntei novamente sobre seu estado emocional. Você já descansou, você mudou? A resposta foi "não, não completamente". A informação foi transmitida como recomendação ao seu superior imediato. Recomenda-se olhar mais de perto o funcionário e reduzir a carga sempre que possível. Infelizmente, o chefe sentiu que tudo estava normal. No outono, um funcionário desistiu por vontade própria. Nem a admoestação das autoridades nem as conversas com a alta gerência ajudaram. Como um membro da equipe disse mais tarde: “Sim, eles ofereceram as condições e o pagamento mais interessantes. Mas o ponto de não retorno foi passado. Eu já decidi. Eles se mudaram pelo menos duas semanas antes ... "

Estas são performances. Eles também têm um lugar para técnicas de imagem e atração. Mas não há tempo para construí-lo. Portanto, primeiro o público o avaliará pela atratividade fisiológica. Nesse caso, incluirá não apenas sua aparência, mas também roupas, fala (timbre, velocidade, volume, clareza), pose.

Certa vez, um de nossos clientes me queixou da administração da empresa. Razão: participação em seminário público. Eu estava vestindo jeans e camiseta. Foi dito aproximadamente o seguinte: "Alguns incompreensíveis, seja especialista em TI ou alguém. Eu estava prestes a me virar e sair. Mas então ele começou a falar. Ele falou de maneira interessante sobre o caso. Eu gosto disso. Mas você o veste melhor. Ele não é levado a sério nesta forma ". Então percebi que, em seminários para esse público, o estilo à la TED Talks é inaceitável. Eu tive que atualizar o guarda-roupa.

Conclusão

A atração é uma coisa importante que o ajudará com todos os quatro tipos de comunicação. Uma marca pessoal, imagem, sempre funcionará para você, se você fizer isso. Infelizmente, não será possível obter “100 pontos” dos funcionários de uma vez por todas. Essa coisa precisa de "recarga" periódica. Portanto, regularmente usando várias técnicas, você deve “não parecer” a personalidade com a qual os funcionários simpatizam. Talvez meu exemplo de um "guarda de segurança adequado" seja o erro de um sobrevivente. Nos comentários do último post, foi visto que muitos comentaristas percebem os guardas de segurança como um mal necessário. Inútil e até interferindo no trabalho. No entanto, na minha prática por 9 anos, por algum motivo, havia muito poucos IShnikovs "prejudiciais" canônicos. Portanto, quero receber comentários seus nos comentários. Normal seguro - personagem fictício ou ele existe?