Marketing Daniil Kravtsov - do zero para uma empresa no valor de US $ 40 milhões

Daniil vem da pequena cidade cazaque de Temirtau. Ele é conhecido na comunidade empresarial russa como um profissional de marketing que conseguiu arrecadar US $ 9 milhões para sua startup Improvado, no Vale do Silício. Conversamos com ele para descobrir como ele se mudou para o Valley, por que ele decidiu iniciar uma startup na direção de agregar dados de marketing e como ele conseguiu aumentar os investimentos.
Abaixo, anexamos um vídeo com uma entrevista completa.



De Moscou ao Vale do Silício,

nasci na União Soviética. Na cidade de Temirtau, perto de Karaganda. Aos 16 anos, mudei-me para Tomsk, para a Sibéria. Ele viveu lá por 10 anos e foi para São Petersburgo por alguns anos.

Em Tomsk, estudei como programador. Ele ganhou seu primeiro dinheiro em seu primeiro ano escrevendo 4 diplomas para graduados. Eu tinha um bom conhecimento matemático: versado em teoria de grafos, algoritmos etc.

Já em seu segundo ano, em 2002, ele abriu seu primeiro negócio - uma empresa de apostas. Na cidade, tínhamos vários bares, vendendo os quais eu tinha algum investimento. Com esse dinheiro, abri outra empresa - a Rizzoma, que foi projetada especificamente para trabalhos remotos. Até os 27 anos, não fui a lugar nenhum, morava em Tomsk. E meu sonho era viajar e gerenciar minha empresa.

Eu estava viajando por 4 anos e percebi que queria morar em San Francisco. Antes de me mudar, morei em Moscou por mais 2 anos, onde era proprietário da RTB-Media. No final, eu vendi e saí para o dinheiro em San Francisco.

Aqui, inicialmente, estabeleci-me na casa de startups do Airbnb para os caras que mais tarde fundaram a Soylent. Agora eles desenvolvem alimentos artificiais, e depois eram empresas da YC e trabalhavam na criação do Wi-Fi de próxima geração.

Uma vez eu conheci Rob Reinhart, o fundador de uma startup, na rua. Então ele reclamou que não tinha namorada, não tinha dinheiro e não tinha nada para comer, então misturou cálcio com magnésio e o bebeu. Uma semana depois, vi que ele havia levantado US $ 1,5 milhão no Kickstarter em um dia e meio.É

interessante que o filme “Soylent Green” seja popular no Vale. É uma distopia que, no futuro, todo mundo comerá soja. E no final do filme, você descobrirá que é feito de corpos de pessoas mortas. Era uma estratégia de marketing muito arriscada, mas, como podemos ver, funcionou.

Inicialização no Vale do Silício

No vale, percebi que quero iniciar uma empresa. Minha experiência anterior foi em publicidade, então decidi que vendê-la seria bem simples e fácil. Afinal, todo mundo precisa de publicidade.

Comecei a ir a reuniões e a conhecer várias startups, apresentando minha empresa a elas, vendendo publicidade. No entanto, eu sabia inglês muito mal. E aqui está o que eu fiz: imprimi uma página de destino muito bem feita com três preços: US $ 500, US $ 1000 e US $ 1500. E ele simplesmente abordou todos com esta página e mostrou.

Nas reuniões, eu poderia conversar com 10 a 15 pessoas. Então eu tive a idéia de como conversar com muitas pessoas. Comecei a subir no palco e apitar. Só fiz isso não para investidores (nos primeiros dois anos não estava procurando investimentos), mas para outras empresas comprarem a mim e a minha startup.

Então comecei a pensar no que posso fazer ainda melhor. Então minha esposa e eu começamos a organizar eventos. Mais de 100 pessoas se inscreveram para o primeiro evento e vieram 60. Foi uma grande pena, porque em vez de me preparar para o que dizer, passei um tempo organizando o próprio evento. Corei, pensei em esquecer tudo. Mas, em geral, de alguma forma, de alguma forma, disse tudo, e encontramos vários clientes.

De volta ao Uber, eu me encontrei com o gerente de produto do Uber. Ele era russo de Stanford. Ele me apresentou o VPO Sales de uma grande startup que me ajudou a contratar pessoas de graça, porque eu não sabia inglês naquela época. Esses funcionários ainda estão comigo, agora se tornaram meus cofundadores.

No entanto, eu não fui apenas contratado pelos funcionários. San Francisco é uma cidade tão especial onde as pessoas estão dispostas a trabalhar para você de graça. Não achei que isso pudesse acontecer. A VPO contratou pessoas que trabalharam conosco por três a quatro meses de graça e, em seguida, um ano e meio receberam um salário duas vezes menor que o mercado. Agora, é claro, eles têm um salário mais alto no mercado. Eles recebem uma grande opção e ações. Acabou sendo lucrativo para eles, mas então ... Agora, minha empresa está avaliada em US $ 40 milhões.

Repito que São Francisco é um lugar muito bom para começar uma empresa, porque há tantas pessoas que estão prontas para trabalhar de graça em uma startup e assumir riscos.



Qual foi o ímpeto para criar o Improvado?

A ideia do meu negócio anterior, RTB-Media, era que, por apenas uma janela, um profissional de marketing pudesse gerenciar vários canais. Eu vim para o vale com uma idéia semelhante, só pensei em adaptá-lo ao mercado local.

Durante conversas com investidores, percebi que muitos ainda odeiam a AdTech - Tecnologia de publicidade (ou seja, tecnologia de publicidade). Há várias razões para isso. O primeiro é um negócio transacional. Você vendeu o anúncio - amanhã ele se foi. Em segundo lugar, há uma margem muito pequena, porque basicamente tudo vai para a compra de publicidade. E terceiro, há um grande fator de corrupção e suborno. Bem, muitas falhas. Muitas pessoas nos disseram durante a venda que não queriam comprar publicidade, mas estavam prontas para participar do nosso produto no qual analisamos os dados.

Em princípio, essa era uma ideia comum - remover a compra de publicidade e focar simplesmente na análise de dados. Isso tem suas vantagens: uma pequena saída de clientes, e isso ainda é análise de dados, não a AdTech.

Solicitamos 500 Startups com a ideia anterior - com a compra de publicidade. E eles nos recusavam o tempo todo. E assim que passamos à nova idéia, atingimos o acelerador na primeira ou na segunda tentativa. Ficamos lá por 2 meses. E, em princípio, não aprendi nada de novo com 500 Startups. Eles ensinaram marketing e vendas, e eu, modestamente falando, entendo isso, porque eu já tinha três empresas.

Mas eles nos deram algumas coisas úteis. Isso é networking. Agora tenho amigos de todo o mundo. Cada um é o fundador da empresa na fase em que estamos agora. Aconselhamos um ao outro, fornecemos algum tipo de apoio psicológico. Eles apenas me ensinaram como arrecadar dinheiro.

Antes disso, eu acreditava que um bom empreendedor está envolvido em negócios, e não em encontrar dinheiro. Porque vi os maus fundadores de empresas que só pensavam em atrair investimentos.

Eles me disseram que quando você aumenta os investimentos, deve se concentrar 100%. É necessário reservar de 2 a 3 meses, durante os quais você não faz nada que não envolva atrair investimentos. Todos os dias você passa pelo menos 10 reuniões e, quando houver 100 delas, a quantidade se transformará em qualidade. Meu recorde é de 22 reuniões por dia.



Tecnologia para atrair investimentos

Eu tinha uma tecnologia especial. Primeiro, você não namora ninguém há um mês. Você acabou de enviar cartas nas quais diz que, por exemplo, em 15 de setembro, você inicia uma rodada. Mas você observa: "Como você é um investidor super bacana, pode se encontrar comigo uma semana antes da rodada". E você marca uma consulta com todos por um mês de antecedência. Assim, um mês depois, o meu estava completamente cheio todos os dias. Não havia nem uma hora livre.

Quando a rodada começa, a parte mais difícil é receber o primeiro cheque ou folha de termos - a primeira frase. E existem várias técnicas.

Uma delas é dar ao investidor condições especiais. O que eu fiz: disse que aumentaria o capital a cada duas semanas. Arrecadamos dinheiro no SAFE. Isso é algo como um empréstimo, uma maneira padrão de obter dinheiro para uma startup. O que é bom sobre este SAFE - você acabou de fazer o download no Y Combinator, imprimir e colar alguns números-chave. E você não precisa de um investidor.

Portanto, eu disse aos investidores: "Você pode investir agora a esse preço e em uma ou duas semanas ele aumentará". E assim que você recebe o primeiro cheque - tudo se torna muito mais fácil. Depois disso, a rodada começou após 3-4 dias.

Durante esses dias, conheci 40 investidores. E um deles me deu um cheque.

E aqui a quantidade não era importante. Imediatamente depois disso, escrevi para todo mundo que agora é apenas a primeira rodada e já tenho o primeiro cheque. Então, alguém deu um cheque e, novamente, escrevi para todo mundo. Começa a impressão de que sua inicialização está esquentando.

Uma semana depois da minha rodada, recebi um cheque por um mês inteiro. Portanto, este é um dos meus períodos favoritos da minha vida. Todo dia eu passava 20 reuniões, mas não me cansei. Então,

arrecadei US $ 3 milhões, por que o Improvado?

Minha empresa resolve um grande problema de marketing - fragmentação de dados. Existem 7000 plataformas de marketing no mundo, e o profissional de marketing médio usa apenas pelo menos 12.

Coletamos dados de todas as plataformas de marketing e os colocamos em um único local para que o profissional de marketing possa analisá-los de maneira rápida e melhor. Em nosso mercado, existem muitas empresas que fazem algo semelhante ao que fazemos. Esse mercado é chamado ETL - extrair, transformar, carregar. Nossa singularidade reside no fato de que qualquer profissional de marketing pode trabalhar com dados sem engenheiros, habilidades técnicas e conhecimento de SQL.