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Como fazer uma empresa de terceirização de sucesso

Este artigo será útil principalmente para aqueles que consideram freelancers, já estão engajados ou desejam escalar suas atividades privadas nos negócios do sistema.

Gerentes e proprietários de empresas provavelmente encontrarão algo útil para si mesmos. Também terei prazer em comentários e acréscimos de empresários experientes.

Terceirização ou terceirização é quando uma organização delega parte de seu trabalho a um contratado especializado nesse tipo de trabalho.

Os motivos dessa delegação podem ser diferentes - a necessidade de tal trabalho é rara, a quantidade mensal de trabalho não exige o emprego pleno de um funcionário, exige altas qualificações com uma pequena quantidade de trabalho etc. Mas geralmente é apenas lucrativo confiar o trabalho a um contratado externo a um preço acessível, em vez de contratar e reter especialistas adequados.

Ao terceirizar negócios, quero dizer contratação sistemática para a prestação de serviços de execução de trabalho a vários clientes.

Os negócios de terceirização incluem todos os tipos de atividades de consultoria, serviços contábeis, jurídicos e logísticos, design, relações públicas e publicidade, recrutamento de pessoal e muito mais. Mas o negócio de terceirização mais lucrativo e massivo, ao que me parece, se desenvolveu agora no campo do desenvolvimento de software.

Acredito que muitos freelancers e startups ignoram alguns fatores de sucesso muito importantes no negócio de terceirização. Como resultado disso, sofrem muito, não conseguem ganhar muito dinheiro e muitas vezes abandonam a ideia de fazer negócios na terceirização. Neste artigo, revelo os três princípios mais importantes (na minha opinião) que ajudam a obter sucesso nos negócios de terceirização.

Talvez você pergunte - por que acho que posso dar conselhos a alguém sobre como construir e desenvolver um negócio terceirizado?

Em primeiro lugar, desde 2000, estou envolvido no desenvolvimento de produtos de software (software) e, de tempos em tempos, nossa empresa recebe ordens para desenvolver software personalizado sobre o assunto de nossos produtos e com base nas tecnologias que usamos em nossos produtos.

Em segundo lugar, tenho muitos amigos que gerenciam empresas de terceirização de desenvolvimento de software e nos comunicamos regularmente sobre tópicos de negócios.

Em terceiro lugar, participei diretamente da criação e do desenvolvimento de uma agência de recrutamento, e isso também é uma verdadeira terceirização.

Quarto, há quatro anos que trabalho como rastreador de startups no acelerador do South IT Park, e cerca de 20% de nossos residentes são freelancers e empresas de terceirização que desejam criar seus próprios produtos. Durante o meu trabalho no acelerador, mais de 100 freelancers e empresas de terceirização que desejam melhorar seus negócios passaram pelas mãos atenciosas de nossa equipe e nós realmente ajudamos muitos deles.

Em quinto lugar, eu tinha experiência na prestação de serviços de recrutamento para empresas de terceirização e, por algum tempo, até trabalhei em uma posição de liderança em uma empresa de terceirização que desenvolvia software personalizado.

Portanto, acredito que tenho alguma experiência que me permite falar sobre o desenvolvimento bem-sucedido dos negócios de terceirização.

Então, três fatores de sucesso no negócio de terceirização, que considero os mais importantes:

  1. Especialização estreita.
  2. Bom entendimento do modelo de negócios e pontos de crescimento.
  3. Política de pessoal resultante de um modelo de negócios.

Especialização


Esse fator desempenha um papel importante no sucesso não apenas das empresas de terceirização, mas também de qualquer negócio, bem como na carreira de um especialista. A principal tarefa da especialização é restringir o nicho em que você está procurando clientes e se destacar da massa geral de concorrentes. Quanto mais restrita a sua especialização, menos concorrentes fortes você tem. Também haverá menos clientes, mas isso permite que você os conheça melhor e interaja melhor com eles.

Muitos acreditam que basta se especializar na pilha tecnológica. Como fazemos projetos web em PHP / Laravel e JS / React. Isso certamente é melhor do que apenas “desenvolver sites e aplicativos da web”, mas não o diferencia da enorme multidão sem rosto de outros criadores de sites.
Parece algo como "Sou fotógrafo e fotografo com uma câmera Canon". Quem quer ser filmado na Canon? Provavelmente, o cliente do fotógrafo deseja uma sessão de fotos de certa especificidade - um retrato, uma foto de família, um relato de férias infantis ou festa corporativa, história de amor etc.
Também vale a pena considerar que muitos tipos de negócios de terceirização, como software personalizado ou desenvolvimento de design ou seleção de pessoal, permitem trabalhar remotamente, o que significa que seus concorrentes podem estar em qualquer lugar do país e até do mundo. Portanto, você precisa encontrar algo mais eficaz do que as tecnologias com as quais sabe trabalhar.

Uma opção mais confiável é uma especialização em tarefas de negócios. Por exemplo, lojas de eletrônicos online (ou roupas ou jóias), visão computacional (usando inteligência artificial para reconhecer imagens em um fluxo de foto ou vídeo), analisando páginas da web, bots de bate-papo etc. Seu cliente em potencial precisa resolver o problema específico de seus negócios e procurará artistas que sejam especialmente bons em resolver esses problemas. Como regra, a tecnologia usada não é tão importante para o cliente. Mais importante é a sua experiência em tarefas semelhantes à tarefa dele. Você já fez algo assim antes? Como você entende as especificidades dos negócios do cliente? Você entende o contexto em que terá que trabalhar ou o cliente terá que lhe explicar tudo em detalhes e pintar nos termos de referência? Clarose o cliente estiver procurando um executor para revisão, desenvolvimento do projeto, sua experiência com tecnologias também será importante.

Às vezes, a especialização ocorre nas etapas do projeto. Algumas empresas se concentram no fato de serem capazes de realizar pesquisas primárias, fazer MVP ou fazer um bom trabalho de suporte a projetos antigos. Em si, considero que essa opção não é muito bem-sucedida, mas, em combinação com a especialização em tarefas comerciais específicas, isso pode funcionar bem. Conheço empresas que ganham muito dinheiro com a implementação em fases de startups - elas ajudam o cliente a criar páginas de destino, testar hipóteses de negócios, determinar a funcionalidade do MVP e, portanto, já viram e desenvolveram o produto. No entanto, eles ainda não realizam todos os projetos em sequência, mas se especializam em determinados setores e tarefas.

Bom entendimento do modelo de negócios e pontos de crescimento


Se você está terceirizando, deve entender claramente seu modelo de negócios. Usar um contratado é apropriado quando é mais lucrativo do que contratar uma equipe de especialistas na equipe, equipando-os com tudo o necessário e experimentando com a equipe todas as etapas da construção da equipe. Também é apropriado usar contratados quando você precisar fazer uma pequena quantidade de trabalho, na qual não faz sentido contratar especialistas na equipe. Mas mesmo os freelancers têm uma complexidade mínima de tarefas para as quais estão prontos para executar.

Uma empresa de terceirização obtém lucro quando o cliente paga pelo trabalho mais do que o custo desse trabalho para o contratante. Isso é possível atraindo funcionários de lugares onde o nível geral de remuneração é menor, onde “viver mais barato”, bem como através de um gerenciamento eficaz de tarefas e tempo de especialistas de diferentes qualificações.
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Muitas empresas de terceirização nas regiões da Federação Russa não pagam seus salários oficialmente, economizam impostos e, é claro, nem todo funcionário recebe 100 tr. por mês. Além da taxa de 1000 rublos por hora, as empresas de terceirização ainda precisam procurar, geralmente os serviços das empresas de terceirização para desenvolvimento de software são mais caros.

Assim, uma empresa de terceirização deve receber uma taxa do cliente, que, por um lado, é menor que o custo de resolver o problema pelos especialistas em tempo integral do cliente e, por outro lado, essa taxa permite à empresa de terceirização, por sua vez, contratar bons especialistas e obter lucro.

Digamos que nossa empresa condicional de Rostov do Don pague a seus funcionários um salário de 100 tr no mercado totalmente oficial e encontrou um cliente disposto a pagar com base em uma taxa horária de 1.500 rublos por hora. Então, em teoria, por um mês uma empresa pode receber para um funcionário 240 tr por mês e, consequentemente, obter um lucro de 90 TR de um funcionário. Parece tudo bem, o que poderia dar errado?

Em primeiro lugar, o cliente pode não aceitar trabalho no valor de 8 horas para cada dia útil. Inevitavelmente, haverá tempo de inatividade e raramente quando as empresas de terceirização conseguirem fechar 40 horas de trabalho por semana. Um bom indicador é de 30 horas por semana, geralmente menos. O pagamento pelo trabalho do cliente geralmente não se baseia no tempo realmente gasto, mas na avaliação da complexidade das tarefas. Assim, a receita será de aproximadamente 1.500 rublos. x 120 horas = 180 TR e lucra com um funcionário - 30 TR

Em segundo lugar, acontece que o projeto de um cliente foi encerrado e você não encontrou outro projeto de outro cliente para esse funcionário em tempo hábil. Um funcionário ainda precisa pagar um salário, mas não gera lucro no momento. Portanto, não é nada difícil captar a diferença de caixa.

Fora dessas situações, os líderes das empresas de terceirização costumam tirar as seguintes conclusões:

  1. Vale a pena pagar menos e não oficialmente aos funcionários (exceto impostos).
  2. Vale a pena contratar a maior parte dos funcionários com qualificações mais baixas do que o normalmente exigido pelo cliente (e, novamente, pagar salários mais baixos).
  3. Vale a pena encontrar mais pedidos do que podemos concluir e nos esforçar para carregar 100% de todos os funcionários.

O primeiro parágrafo deve permanecer na consciência dos líderes. Sobre o segundo ponto, explicarei mais detalhadamente mais adiante. E agora sobre o terceiro ponto.

Acredito que o mais importante para o bem-estar e o crescimento de uma empresa de terceirização é encontrar mais clientes do que você pode atender no momento. Por um lado, isso garante 100% de download. Por outro lado, se você tiver muitos pedidos, poderá expandir a equipe ou aumentar os preços de seus serviços. E acho que, em primeiro lugar, vale a pena tentar aumentar os preços. Isso garante mais falhas repentinas e inatividade inesperada. Se você não gerenciar, se necessário, poderá contratar novamente outra empresa ou freelancers em vez de contratar funcionários para sua equipe.

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Algumas empresas que trabalharam para clientes no exterior, em 2014-2015-2016, inflaram seus estados após o aumento das taxas do dólar. Os ganhos cambiais cresceram em rublos por si mesmos, e os fundos salariais dos programadores estavam em rublos e inicialmente permaneceram os mesmos. A demanda por programadores aumentou e os salários começaram a aumentar. Quem não quisesse aumentar os salários perdeu especialistas em momentos cruciais, dos quais perdeu clientes. Portanto, os salários tiveram que ser aumentados. Então, em 2017, o dólar caiu de preço, mantido de forma estável a menos de 60 rublos. e muitas empresas de terceirização não conseguiram manter o pessoal inchado e, em 2018-2019, fizeram reduções, corrigindo perdas. O erro dessas empresas foi que elas decidiram aumentar a equipe, não com base em sua capacidade de atrair mais clientes,mas por causa do aumento temporário da taxa horária de serviços flutuantes em rublos.

Primeiro, aprenda a vender bem seus serviços e receba consistentemente mais pedidos do que você pode realizar, e só então aumente a equipe.

Nas vendas de seus serviços, você será ajudado por uma especialização distinta e compreensível em tarefas comerciais específicas dos clientes.

Política de RH


É possível realizar o trabalho de especialistas com qualificações mais baixas do que o cliente considera necessário? Não é apenas possível, mas é exatamente isso que a grande maioria das empresas de terceirização faz.

Em quase todos os negócios, na maioria dos casos, apenas 10 a 20% do volume de trabalho realmente requer as habilidades de especialistas altamente qualificados (líderes), outros 30 a 40% do trabalho são capazes de especialistas comuns e a maior parte do trabalho pode ser realizada por especialistas jovens e iniciantes, sob a supervisão e controle de mais companheiros experientes.

Então, por que os clientes têm ideias erradas de que precisam de especialistas de alto nível?

Porque se eles contratarem um ou dois especialistas para realizar o trabalho, precisarão daqueles que podem fazer as partes mais difíceis do trabalho. Ou seja, a qualificação necessária do único especialista na organização é determinada pelas tarefas mais complexas que ele terá que resolver. Ao mesmo tempo, uma empresa de terceirização especializada em determinadas tarefas sempre tem muitos especialistas intercambiáveis. Portanto, para ganhar mais dinheiro, uma empresa de terceirização pode pagar e deve utilizar plenamente a conquista do capitalismo chamada "divisão do trabalho". Ou seja, em uma equipe de 10 pessoas, 1-3 especialistas líderes, 3-4 especialistas de nível médio e 3-5 jovens especialistas novatos são suficientes. Essa equipe pode liderar vários projetos pequenos e diferentes de clientes diferentes ao mesmo tempo.

A principal tarefa do gerenciamento de projetos em uma empresa de terceirização é garantir a decomposição e distribuição ideais de tarefas entre especialistas de diferentes qualificações. E a principal tarefa da política de pessoal é garantir que a empresa tenha a quantidade certa de bons especialistas e as qualificações certas.

Considere isso com mais detalhes usando o desenvolvimento de software personalizado como exemplo. Programadores de diferentes qualificações têm objetivos diferentes para trabalhar em uma empresa. Parece-me que, na maioria dos casos, essas realidades ocorrem. Programadores iniciantes trabalham para ganhar experiência. Se eles são confortáveis, eles trabalham de 1 a 3 anos em uma empresa por X dinheiro (X depende da cidade e região). Depois disso, eles recebem um aumento notável no salário (1,5-2 X) e status intermediário, ou deixam o cargo e procuram um status e uma renda mais altos em outra empresa.

Os intermediários estão procurando por tópicos e projetos interessantes para encontrar sua especialização. Eles precisam de tarefas e tecnologias. Eles tendem a mudar de emprego em média uma vez a cada 1-2 anos, seu nível salarial é geralmente de 2 a 3 X.

Os programadores líderes (homens mais velhos) avaliam seu status social, estabilidade e salário em 4 a 5 X. Em condições favoráveis, eles podem trabalhar em uma empresa mais de 3 anos.

Para empresas regionais, X é geralmente 25-30 tr. Para Moscou e São Petersburgo, X é 40-50 tr.

Para a estabilidade dos negócios de uma empresa de terceirização, os principais especialistas são principalmente importantes. Profissionais experientes e prontos para educar os jovens devem pagar no mercado ou mesmo acima do mercado para reduzir o risco de atraí-los para outras empresas, incluindo seus próprios clientes. Não vale a pena se esforçar para manter o meio-termo e o dinheiro à custa dos salários. Se o meio quer sair, o dinheiro não o segurará muito. E se o mês de junho quiser sair, deixe-o ir, será melhor para todos.

Vale a pena desenvolver atividades para atrair especialistas iniciantes para a empresa, porque este é o canal mais apropriado para reabastecer pessoal. Junho, em média, trabalha em um local por um longo período e você pode pagar relativamente pouco por um longo período. Devido à competente separação de tarefas de junho, é possível obter boa produtividade e eficiência do trabalho.

Assim, o bom junho é a principal fonte de lucro para as empresas de terceirização. Eles fazem a maior parte do trabalho por dinheiro X, e a empresa recebe 4-6 X dinheiro do cliente por esse trabalho.

Ao selecionar jones, recomendo, em primeiro lugar, prestar atenção ao aprendizado e à motivação para trabalhar. Para que a empresa obtenha o máximo benefício a partir de junho, é necessário que ele estude muito e trabalhe com entusiasmo. Bem, se o dinheiro não for seu principal motivador, pelo menos pela primeira vez. Na atividade de junho, o foco na qualidade do resultado, e não na quantidade, é mais importante. Não trabalhem rapidamente, mas o resultado do trabalho será semelhante ao trabalho de seus mentores. Se há dois de junho que não funcionam muito rápido, mas produzem código de alta qualidade, para os negócios é muito melhor do que um meio que trabalha rápido, mas que não produz código muito bom (buggy, mal documentado, com pouco suporte).

A política de pessoal é uma questão pessoal de cada líder, mas considero mais razoável confiar em relacionamentos de longo prazo com especialistas experientes e especialistas iniciantes capazes.

Total


Cinco ideias principais neste artigo:

  1. Encontre sua especialização em tarefas comerciais específicas do cliente.
  2. Não aumente a equipe até aprender a atrair consistentemente mais pedidos do que você pode servir.
  3. Quando você aprender a atrair clientes, tente primeiro aumentar o preço dos seus serviços e só então aumentar a equipe.
  4. Lembre-se de que o lucro de uma empresa de terceirização depende da divisão correta do trabalho e é trazido principalmente por jovens especialistas sob o controle de um pequeno número de especialistas experientes.
  5. Não economize nos salários de especialistas experientes e altamente qualificados, você precisa contratá-los não muito, mas a estabilidade da empresa depende deles.

Se você precisar de ajuda com uma análise mais profunda do seu modelo de negócios e procurar pontos de crescimento, escreva para mim e tentarei ajudá-lo.

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