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O Único que Importa (Parte 4 do Guia de Inicialização de Mark Andriessen, 2007)

Este post é sobre a única coisa que importa para uma nova inicialização.

Mas primeiro, um pouco de teoria:

se você observar uma grande variedade de startups - digamos, 30, 40 ou mais, para eliminar coincidências puras e procurar padrões - dois fatos serão óbvios.

O primeiro fato óbvio: o sucesso varia extremamente - algumas startups são incrivelmente bem-sucedidas, algumas são muito bem-sucedidas, muitas são bem-sucedidas e, é claro, muitas são completamente mal-sucedidas.

O segundo fato óbvio: a qualidade e a escala dos três elementos principais de cada startup - a equipe, o produto e o mercado - têm um alcance extremamente amplo.

As equipes variam de eminente a exemplar ruim; os produtos variam de obras-primas a mal funcionam; e os mercados variam de prósperos a em coma.

Isso faz você se perguntar - o que está mais relacionado ao sucesso - uma equipe, produto ou mercado? Francamente falando, o que leva ao sucesso ? Ou o que é mais perigoso: um time ruim, um produto ruim ou um mercado ruim ?

Primeiro, definimos os termos.

A qualidade de uma equipe de inicialização pode ser definida como a adequação do CEO, funcionários seniores, engenheiros e o restante do pessoal-chave em relação à oportunidade que lhes é apresentada.

Você olha para a startup e pergunta se essa equipe conseguirá otimizar essa oportunidade? Eu olho para a eficiência, não para a experiência, pois a história do setor de tecnologia está cheia de startups de sucesso, que consistiam principalmente em pessoas que nunca "fizeram isso antes".

A qualidade do produto pode ser determinada pelo quanto o produto impressiona o cliente ou usuário que realmente o utiliza. Quão fácil é o produto para usar? Quão funcional é? Quão rápido ele funciona? Quão extensível é? Quão polido é? Quantos erros existem nele?

O tamanho do mercado inicial é o número e a taxa de crescimento de clientes ou usuários deste produto.

(Suponha que, nesta discussão, o custo de aquisição do cliente não seja superior à receita que ele trará).

Algumas pessoas se opõem à minha classificação: "Quão grande pode ser um produto se ninguém quiser?" Em outras palavras, a qualidade de um produto é determinada pela atratividade para um grande número de clientes?

Não. Qualidade do produto e tamanho do mercado são coisas completamente diferentes.

Aqui está um cenário clássico: a melhor aplicação do mundo para um sistema operacional que ninguém usa. Pergunte a qualquer desenvolvedor de software para BeOS, Amiga, OS / 2 ou NeXT qual é a diferença entre um ótimo produto e um grande mercado.

Então:

se você perguntar a empresários ou investidores o que é mais importante - uma equipe, produto ou mercado, muitos responderão “equipe”. Essa é uma resposta óbvia, em parte porque no início se sabe muito mais sobre a equipe do que sobre um produto que ainda não foi criado ou sobre um mercado que ainda não foi estudado.

Além disso, todos somos criados com slogans como "as pessoas são nosso ativo mais importante". Nos Estados Unidos, pelo menos sentimentos sobre o valor das pessoas permeiam nossa cultura, desde programas escolares sobre auto-estima até direitos inalienáveis ​​à vida, liberdade e busca da felicidade na Declaração de Independência. Então a resposta "equipe" parece correta.Sim

, e quem gostaria de dizer que as pessoas não importam?

Por outro lado, se você perguntar aos engenheiros, muitos dirão "produto". Este é um negócio de mercearia: as startups inventam produtos, os compradores compram e usam produtos. Apple e Google agora são as melhores empresas do setor porque criam os melhores produtos. Sem um produto, não há empresa. Comece com uma ótima equipe, mas sem um produto, ou com um ótimo mercado, mas sem um produto. Você está bem? Agora, deixe-me continuar trabalhando no produto.

E pessoalmente, vou assumir a terceira posição; Argumento que o fator mais importante para o sucesso ou fracasso de uma startup é o mercado.

Por quê?

Em um bom mercado - um mercado com um grande número de clientes em potencial - o mercado está retirando um produto de uma startup.

O mercado deve estar satisfeito e o mercado ficará satisfeito com o primeiro produto viável.

O produto não precisa ser ótimo, ele geralmente precisa funcionar. E o mercado não se importa com o quão boa é uma equipe se apenas uma equipe puder produzir esse produto viável.

Em resumo, os clientes baterão na sua porta para obter um produto; a principal tarefa é atender todas as chamadas e cartas das pessoas que desejam comprá-lo.

E quando você tem um bom mercado, a equipe é surpreendentemente fácil de atualizar em tempo real.

Essa era a história da publicidade de pesquisa, leilões online e roteadores TCP / IP.

Por outro lado, em um mercado nojento, você pode ter o melhor produto do mundo e uma equipe absolutamente mortal, mas isso não importa - você falha.

Você matará anos tentando encontrar consumidores inexistentes de seu maravilhoso produto, e sua maravilhosa equipe acabará sendo desmoralizada e sairá, e sua startup morrerá.

Esta é a história do software de videoconferência, manutenção de registros e micropagamento.

Em homenagem a Andy Rahleff, que anteriormente trabalhou na Benchmark Capital, que deduziu essa redação, deixe-me apresentar a lei de Rahleff sobre o sucesso de uma startup: o

assassino número 1 da empresa é a falta de mercado.

Andy diz o seguinte:

  • Quando uma grande equipe encontra um mercado ruim, o mercado vence.
  • Quando uma equipe péssima encontra um excelente mercado, o mercado vence.
  • Quando uma grande equipe encontra um ótimo mercado, algo especial acontece.

Obviamente, você pode estragar um excelente mercado - e isso acontece com frequência -, mas se a equipe for competente o suficiente e o produto como um todo for aceitável, um excelente mercado frequentemente levará ao sucesso e um mercado ruim irá falhar. O mercado é mais importante.

E nem uma equipe estelar, nem um produto fantástico ajudarão com um mercado ruim.

E daí?

Bem, a primeira pergunta: como a equipe é o que você tem mais controle no começo e todo mundo quer uma equipe excelente, o que uma equipe excelente realmente oferece?

Espera-se que uma ótima equipe ofereça pelo menos um produto normal e, idealmente, um ótimo produto.

Mas posso dar um exemplo de um monte de ótimas equipes que estragaram completamente seus produtos. Grandes produtos são muito, muito difíceis de criar.

Espera-se que uma ótima equipe também ofereça um ótimo mercado, mas mesmo aqui você pode dar muitos exemplos de ótimas equipes que trabalharam brilhantemente em mercados terríveis e falharam. Mercados inexistentes não se importam com o quão inteligente você é.

Na minha experiência, na maioria das vezes grandes equipes combinadas com um produto ruim e / ou um mercado ruim estão pela segunda ou terceira vez entre os empresários cuja primeira empresa teve muito sucesso. As pessoas se tornam presunçosas e caem. No momento, um empreendedor altamente especializado e muito bem-sucedido está gastando cerca de US $ 80 milhões em financiamento de empreendimentos em sua última startup, e ele praticamente não tem nada para mostrar, exceto alguns recortes de imprensa legais e alguns clientes beta - porque praticamente não há mercado para o que ele está construindo .

Por outro lado, posso citar um grande número de equipes fracas cujas startups foram muito bem-sucedidas devido ao fato de os mercados de seus produtos crescerem em um ritmo explosivo.

Por fim, citamos Tim Sheppard: "Uma equipe excelente é uma equipe que sempre superará uma equipe medíocre no mesmo mercado e com o mesmo produto".

Segunda pergunta: grandes produtos podem, às vezes, criar novos mercados enormes?

Claro.

Mas isso acontece em um bom caso.

O VMWare fez isso recentemente. Seu produto foi inicialmente tão transformador que causou todo um novo movimento em direção à virtualização de sistemas operacionais, o que acabou se tornando um mercado enorme.

E, é claro, nesse cenário, não importa o quão boa seja sua equipe, se ela é boa o suficiente para criar um produto de qualidade adequada e, em princípio, trazê-lo ao mercado.

Não estou dizendo que você deveria ter um objetivo baixo em termos de qualidade da equipe ou que a equipe do VMWare não era incrivelmente forte - era e é. Eu digo: traga ao mercado um produto tão transformador quanto o VMWare, e você terá sucesso. Ponto.

Além disso, eu não esperaria que o seu produto crie um novo mercado a partir do zero.

A terceira pergunta: o que devo fazer, como fundador de uma startup, com tudo isso?

Vamos imaginar a conclusão de Rahleff sobre o sucesso de uma startup:

a única coisa que importa é a relevância do produto para o mercado.

Combinar um produto a um mercado significa entrar em um bom mercado com um produto que possa satisfazê-lo.

Você sempre pode sentir quando não há conformidade de um produto com o mercado. Os compradores realmente não obtêm valor do produto, os rumores não se espalham, o consumo não cresce muito, as análises da imprensa são tão positivas, o ciclo de vendas é muito longo e muitas transações nunca fecham.

E você sempre pode sentir a conformidade de um produto com o mercado quando é. Os consumidores compram um produto o mais rápido que você pode produzi-lo - ou o consumo está crescendo tão rápido quanto você pode adicionar servidores. Os pagamentos dos clientes são acumulados na sua conta. Você contrata a equipe de vendas e suporte ao cliente o mais rápido possível. Os repórteres ligam porque ouviram falar da sua novidade e querem falar sobre ela. Você começa a receber o Prêmio Empreendedor do Ano da Harvard Business School. Banqueiros de investimento estão monitorando sua casa. Você pode comer de graça no Buck's por um ano.

Muitas startups falham antes de chegarem ao mercado.

Na verdade, afirmo que eles falham porque não chegam ao mercado para o produto.

Acredito que a vida de qualquer startup possa ser dividida em duas partes: antes que o produto corresponda ao mercado e depois que o produto corresponda ao mercado.

Antes de associar o produto ao mercado, concentre-se em como associá-lo ao mercado.

Faça o que for necessário para alcançar o ajuste de mercado de um produto, incluindo substituir pessoas, reescrever um produto, mudar para outro mercado, rejeitar clientes quando você não quiser recusar, concordar com clientes quando você não quiser concordar, aumentar a quarta rodada de capital de risco com muito borrão - tudo o que é necessário.

De fato, você pode ignorar quase todo o resto.

Não proponho ignorar todo o resto - mas, a julgar pelo que vi em startups de sucesso, isso pode ser feito.

Quando você vê uma start-up bem-sucedida, vê uma start-up que alcançou a conformidade de um produto com o mercado e que, como regra geral, fez muitas outras coisas ao longo do caminho, desde o modelo do canal até a estratégia de desenvolvimento do funil, o plano de marketing, o relacionamento com a imprensa e a empresa. políticas de remuneração e antes que o CEO e o VC se foda. Mas a inicialização ainda é bem sucedida.

Por outro lado, há uma quantidade incrível de startups realmente bem geridas.que elaboraram completamente todos os aspectos de suas atividades - políticas de RH, um excelente modelo de vendas, um plano de marketing bem elaborado, excelentes processos de entrevistas, alimentos frescos, monitores de 30 polegadas para todos os programadores, principais VCs no conselho de administração - voando direto do precipício por causa de a incapacidade de alcançar a conformidade do produto com o mercado.

É engraçado que, quando uma startup é bem-sucedida, e você pergunta aos fundadores o que a tornou bem-sucedida, eles geralmente chamam tudo o que não tem nada a ver com o mercado. As pessoas são incapazes de ver os motivos. Mas em quase todos os casos, o motivo estava na manutenção do produto no mercado.

Mas, na realidade, o que mais poderia ser?

[O último parágrafo - a nota do editor - é omitido.]

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