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Investir em PPC, aumentar LTV e conversão móvel - que reúne empresas de rápido crescimento

A OWOX conduziu uma pesquisa de mercado de marketing digital independente com base em dados de transações reais de 7.000 projetos. A principal questão que colocamos antes do estudo é entender o que permite que algumas empresas de sucesso cresçam mais rapidamente do que outras. Um relatório completo do estudo pode ser encontrado no blog da OWOX.

A principal conclusão: para crescer mais rápido que os concorrentes, você precisa contar com canais escaláveis ​​elásticos. Os intermediários mais eficazes são pagos. Para empresas de médio e pequeno porte, isso é publicidade contextual e publicidade nas redes sociais. Para grandes empresas - campanhas para aumentar o reconhecimento da marca (publicidade gráfica, integração com formadores de opinião e outras atividades de relações públicas) e tráfego pago das redes sociais.

Empresas que participaram do estudo:

pegamos dados reais de 7000 projetos de comércio eletrônico dos Estados Unidos e os comparamos para os períodos de janeiro de 2018 a outubro de 2018 e de janeiro de 2019 a outubro de 2019 ... Os dados de novembro a dezembro não foram levados em consideração para rajadas de sazonalidade.

A taxa de crescimento para o mercado dos EUA foi calculada como a razão entre o número total de visitas no período de janeiro a outubro de 2019 e o número total de visitas no período de janeiro a outubro de 2018. Por isso, dividimos as empresas em rápido crescimento e lento.

O tamanho das empresas que determinamos pela quantidade de tráfego:

  • Pequenas empresas (<300.000 sessões por mês)
  • Empresas de médio porte (de 300.000 a 1.000.000 sessões por mês)
  • Grandes empresas (> 1.000.000 sessões por mês)

Visão 1. As grandes empresas são mais difíceis de manter o crescimento


O crescimento dos negócios de comércio eletrônico contribuiu para o aumento do número de usuários da Internet. Mais da metade das empresas consideradas nos segmentos de pequenas, médias e grandes empresas apresentaram crescimento em 2019:


Gráfico 1. Percentual de empresas que dependem do tamanho da empresa que apresentou crescimento em 2019

Em média em 2019, as empresas em questão cresceram 20 a 30%:


Gráfico 2 Crescimento médio e crescimento mediano entre as empresas que cresceram em 2019.

Como pode ser visto nos Gráficos 1 e 2, é mais difícil para as grandes empresas manter a mesma taxa de crescimento que para as pequenas e médias empresas. À medida que se desenvolve, torna-se mais difícil para as grandes empresas encontrar novos pontos de crescimento, enquanto nas pequenas e médias empresas há espaço para mudar.

Insight 2. Para um crescimento rápido, você precisa de um canal PPC


O estudo mostra que grandes e pequenas empresas fornecem seu crescimento por meio da publicidade contextual. O gráfico 3 abaixo mostra que as pequenas empresas que se concentraram na publicidade contextual e na mídia social estão crescendo mais rapidamente do que aquelas com foco no SEO. A parcela de rápido crescimento da Pesquisa paga é 3-4 pontos percentuais mais alta e a Pesquisa orgânica é 4-5 pontos percentuais mais baixa.


Gráfico 3. Distribuição do tráfego por grupos de canais em 2019 no segmento de pequenas empresas

Voltando ao ponto da taxa de crescimento. Normalmente, grandes empresas têm canais de marketing bastante desenvolvidos e o tráfego está crescendo a uma determinada taxa. Para alcançar um crescimento rápido, você precisa de canais PPC, nos quais quanto mais você investe, mais lucro obtém (até chegar ao "ponto de saturação").


Gráfico 4. Distribuição do tráfego por grupos de canais em 2019 no segmento de grandes empresas

Visão 3. As grandes empresas precisam investir na conscientização da marca para o crescimento


Canais de marketing adicionais, graças aos quais grandes empresas garantem seu crescimento, estão offline e exibem publicidade, como evidenciado pelo crescimento da participação do canal Direct em 1,7 pontos percentuais.


Gráfico 5. Alterações na estrutura de tráfego por grupos de canais em 2019

Visão 4. A probabilidade de uma compra de um usuário recorrente é de 1,5 a 2 vezes maior do que a de um novo


No decorrer de nosso estudo, descobrimos que a probabilidade de vender para um usuário existente é, em média, 66% maior.


Gráfico 6. Taxa de conversão para usuários novos e recorrentes em 2019

Para pequenas empresas, o percentual de conversão é menor, mas a análise mostrou que isso ocorre com maior frequência devido à presença de programas de fidelidade e a uma ampla gama de produtos de grandes lojas online que incentivam os clientes a retornar e fazer compras.

Insight 5. Metade dos pedidos são feitos de dispositivos móveis


Atualmente, o tráfego móvel é um importante catalisador para o crescimento. Em 2019, metade dos pedidos nos segmentos de pequenas e médias empresas foram emitidos a partir de dispositivos móveis. Para as grandes empresas, a participação das vendas foi de 58,1%.


Gráfico 7. Participação de pedidos de dispositivos móveis para diferentes segmentos de negócios

Se o crescimento do tráfego e as taxas de conversão no segmento de dispositivos móveis em 2020 permanecerem no nível de 2019, devemos esperar um aumento no número de pedidos de dispositivos móveis em 15 a 20%.

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