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Guerra dos mundos: técnico contra vendedores

O conflito tradicional de vendas e produção em empresas de tecnologia tem raízes profundas, muito mais distantes do que a aparência das primeiras empresas de telefonia. Hoje falaremos sobre de onde tudo isso vem e como torná-lo lucrativo e lucrativo.

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Motivação define consciência.


A razão pela qual os vendedores não gostam de desenvolvedores e representantes de outras especialidades de engenharia é familiar para quem tem experiência em vendas e se encontra na superfície. Eles ficam aborrecidos mesmo com o quanto esses últimos não têm pressa!
Afinal, o vendedor está interessado em fazer o máximo possível e com mais rapidez, e o desenvolvedor deve, antes de tudo, fazer isso qualitativamente.

O conflito de motivação é a razão da guerra dos mundos, que você pode observar em sua empresa. O pessoal de vendas é pago com mais frequência pelo resultado, programadores para o processo. Os vendedores são incentivados pela quantidade e qualidade pelos programadores. É difícil trabalhar em vendas, mas difícil em programação, e essas são coisas muito diferentes.

Curiosamente, combinar as motivações desses diferentes papéis em uma empresa não é tão simples. Não faz sentido incentivar milhões de linhas de código dos programadores, assim como não faz sentido incentivar a dicção perfeita de um gerente em uma ligação telefônica.

O que resta?

Conflito construtivo ou destrutivo?


De fato, o conflito entre vendas e produção é no mesmo ponto: o ponto de entrega de valor ao cliente (entrega). No momento em que sua empresa enviou o dispositivo ou prestou um serviço de consultoria de alta tecnologia ou instalou software desenvolvido para o cliente no servidor de batalha, um conflito pode ou não ocorrer.

Geralmente os vendedores buscam:

  • ter pontos de influência no cliente;
  • maximizar o lucro no cliente;
  • faça o cliente o mais feliz possível.

Ao mesmo tempo, os engenheiros buscam:

  • realizar um trabalho interessante com eficiência;
  • atender aos requisitos do seu supervisor técnico imediato;
  • manter o conforto em seu trabalho.

Os vendedores tentam evitar:

  • responsabilidade pelos detalhes técnicos complexos dos contratos;
  • datas de turno.

Os engenheiros tentam evitar:

  • responsabilidade pelo baixo desempenho de requisitos tecnicamente complexos;
  • comunicação com o cliente diretamente.

A maioria dos conflitos entre vendas e produção decorre dessas premissas; no entanto, alguns desses conflitos não são apenas inevitáveis, mas também úteis.

Conflito construtivo é um conflito que ajuda as partes no conflito a aprender algo novo que é útil para si mesmas, a se tornar um resultado do conflito melhor do que antes de começar.

Um conflito de vendas e produção pode ser construtivo se as seguintes condições forem atendidas:

  1. As vendas na sua empresa conhecem bem a capacidade de produção e não a questionam. Eles sabem que você pode vender o mesmo, e não têm problema com isso.
  2. A produção da sua empresa sabe que não é lucrativo interromper os contratos assinados; se eles falharem, eles sentirão algum desconforto tangível.
  3. Na comunicação com os clientes, existe uma permutabilidade parcial entre representantes de vendas e produção, ou seja, o fabricante tem o direito de tentar vender e o vendedor tem o direito de justificar o conceito técnico.

Se essas condições forem atendidas, o conflito entre vendas e produção é construtivo: nesse caso, os vendedores demonstram um exemplo de comportamento orientado a resultados e os fabricantes trazem qualidade ao trabalho.

Como identificar e parar conflitos destrutivos


Conflitos destrutivos têm marcadores claros, e aqui estão eles:

1. Manifestação demonstrativa de desrespeito a um colega. Um programador pode chamar um vendedor de uma palavra ofensiva na presença de colegas, ou vice-versa, um vendedor falará condescendentemente sobre a função do programador publicamente.
Qualquer manifestação de desrespeito em todos os níveis deve ser estritamente suprimida até a saída do funcionário.

2. A prevalência de informações sobre "quem é o culpado" sobre informações sobre "o que fazer".
Ao discutir a situação, neste caso, a frase periférica construtiva funciona bem. O funcionário diz: "Devido a essa linha da declaração de trabalho, não chegaremos a tempo na sexta-feira". Pré-frase: “Entendo corretamente que esta tarefa é um sério desafio que só pode ser resolvido com brainstorming e um campeão idiota?”

3. Adesão estrita à "letra da lei" e aos limites de sua descrição de cargo.
Muitos especialistas técnicos se recusam a participar de chamadas de clientes, mesmo para explicar a dificuldade e ganhar tempo para si. Da mesma forma, um vendedor pode adotar uma postura rígida e dizer: "Eu vendi e agora você quer", e estará errado.

Para lidar com isso, o seguinte ajudará:

  • prescrever o regulamento “operações na zona cinza, das quais todos têm medo” (como engenheiro se comunica com o cliente, como vendedor, para ajudar a equipe técnica a justificar o aumento de estimativas etc.)
  • introduzir incentivos para a ação direcionada no sistema de motivação.
  • forneça treinamento sobre resolução de conflitos e crie um acordo sobre como resolvê-los.

Pare de lutar! Vamos jogar melhor


De fato, é esse lema que funciona melhor quando visto por um longo tempo.

Neste artigo, descrevemos como reduzir sistematicamente o número de conflitos entre engenheiros. Surpreendentemente, acontece que você pode criar um "jogo para não jurar". Se você determinar o fato de um conflito resolvido como uma ação útil, todos os seus desenvolvedores, especialmente os mais apostadores, poderão se interessar nessa história.

Para fazer isso, pense e conduza um questionário em uma equipe, o que pode ser um prêmio bem-vindo (que haja vários), insira um rótulo de campeão para resolver situações, descreva de forma clara e clara o que é uma ação para resolver o conflito (por exemplo, um acordo sobre o SMART e um aperto de mão dos participantes) , indique o gerente do escritório para cuidar da placa e você ficará surpreso ao ver como o pessoal de vendas se apressa em ganhar pontos para mediar brigas entre colegas e os programadores conspiram para não jurar.

No entanto, a gamificação comercial é um tópico separado e interessante e, como se costuma dizer, é outra história.

Autor do artigo: Andrey Mayboroda

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