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Qual modelo de monetização escolher para uma startup de TI: exemplos e casos

A era digital facilitou a vida dos usuários: novos métodos de pagamento e canais de distribuição surgiram, a gama de serviços e a possibilidade de obter descontos se expandiram. Graças a isso, os proprietários das empresas de TI podem aumentar significativamente a receita se escolherem um modelo de monetização bem-sucedido.

Modelo 1: Assinatura


Anteriormente, essa opção era adequada principalmente para a mídia. Mas, graças à Internet, o modelo de pagamento mensal de conteúdo tornou-se amplamente utilizado pelos cinemas on-line (Kinopoisk), serviços de software (Adobe) e até empresas de varejo (Blacksocks). Se o usuário tiver despesas regulares (para assistir filmes, comprar roupas), uma assinatura mensal será mais lucrativa do que compras individuais. Além disso, muitas empresas oferecem um período de avaliação gratuita ou descontos em assinaturas emitidas por um longo período (por um ano, por exemplo).

Benefícios para os negócios: esse modelo gera uma renda estável e fácil de prever. Além disso, alguns clientes não cancelam a inscrição por preguiça.

Desvantagens:o lucro depende de uma grande base de clientes; portanto, é importante monitorar o número de falhas e suas causas.

Caso: quando a Disney produz um filme, após seu lançamento, o principal indicador de sucesso é a bilheteria. Não é muito informativo. Mas o serviço de streaming Netflix, que trabalha por assinatura, cria estreitos relacionamentos com os usuários e monitora com cuidado os filmes e séries que a pessoa assistiu, se ele trocou pela metade, se continuou assistindo a mais conteúdo do mesmo gênero e com os mesmos atores. Essa abordagem centrada no cliente permite à Netflix assumir uma posição de liderança no mercado.

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Modelo 2: Cauda Longa


A empresa aposta não em um número limitado de "hits" caros, mas em muitos produtos de nicho baratos. E a receita total da venda de produtos raros traz quantidades enormes. De acordo com esse princípio, o serviço de música do iTunes funciona, onde você pode comprar músicas individuais (incluindo artistas pouco conhecidos). O mesmo se aplica aos grandes portais do eBay ou da Amazon, onde vários vendedores negociam por uma pequena taxa. Para os consumidores, esse modelo é bom, pois você pode encontrar o que quiser.

Vantagens: este modelo permite atrair muitos consumidores que voltarão novamente.

Desvantagens: o Long Tail não é adequado para vender produtos inovadores que os usuários conhecem pouco.

Caso:Etsy é especializada na venda de artesanato e itens antigos. Em 2018, a receita de recursos totalizou US $ 603,7 milhões e a receita líquida - US $ 41,25 milhões. Ao mesmo tempo, os próprios vendedores pagam uma comissão de apenas 5% do valor dos bens para cada transação concluída (mais de 20 centavos para cada item).

Modelo 3: Bloqueio


Os clientes estão ligados ao produto devido ao fato de a transição para um concorrente ser muito cara. Os exemplos mais famosos são Apple e Microsoft. O ecossistema patenteado de produtos consistindo em hardware e software, além de produtos relacionados, torna a transição extremamente cara e demorada. O mesmo pode ser dito sobre os produtos da Gillette: uma máquina econômica requer lâminas caras e especiais. E mudar a marca prejudicará o orçamento do cliente.

Vantagens: Com este modelo, é fácil alcançar o compromisso do cliente.

Desvantagens: o produto deve ter características únicas ou ser considerado da mais alta qualidade em seu nicho.

Caso:Os designers de LEGO são mais caros que concorrentes similares. Mas a LEGO oferece não apenas alta qualidade, mas também soluções de plotagem (por exemplo, designers baseados em "Star Warrior"). Como apenas um lote pode ser montado a partir de tais conjuntos (um castelo não pode ser obtido de uma nave estelar), os compradores estão envolvidos em um ciclo regular de compras.

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Modelo 4: criado pelo usuário


A empresa permite que os usuários adotem uma abordagem criativa ao criar um produto. Por exemplo, a empresa alemã Spreadshirt criou uma loja de camisetas on-line, na qual os usuários podem ter ideias para impressões que serão impressas nas roupas. Os clientes também podem vender seus designs para outros clientes. O fato de os clientes fazerem o trabalho de uma empresa para desenvolver um produto, o que surpreendentemente aumenta o valor do produto - ele se torna mais individualizado.

Vantagens: a automação do processo de coleta de idéias e organização de um negócio não exige muito tempo ou trabalho.

Desvantagens: o modelo funciona melhor nos mercados em que os usuários estão acostumados a tomar decisões e tomar a iniciativa do que obter o produto final sem esforço.

Caso:A cadeia de fast food do metrô oferece aos visitantes que montem seus sanduíches de forma independente - escolha os ingredientes que eles gostam. Mas uma das dificuldades na Rússia foi que muitos visitantes estão acostumados ao menu padrão e acham difícil escolher.

Modelo 5: Freemium


A versão básica do produto é oferecida gratuitamente, mas você precisa pagar por recursos adicionais na versão premium. Este é um dos modelos de negócios mais comuns na área de TI: o aplicativo de telefone pode ser instalado gratuitamente, mas você precisará pagar para obter os complementos mais úteis. Spotify, YouTube, LinkedIn, Skype e muitos outros ganham com essa idéia.

Vantagens: O modelo de negócios usa a conhecida regra de reciprocidade na psicologia social. Quando as pessoas recebem algo de graça, sentem-se em dívida e querem agradecer. Por esse motivo, se as pessoas gostam da versão básica, concordam facilmente em comprar a versão avançada.

Desvantagens:Esse modelo exige tempo e dinheiro significativos para atingir seu público-alvo e ainda mais esforço para transformar usuários gratuitos em clientes pagos.

Caso: a hospedagem de arquivos do Dropbox fornece a cada usuário de gigabyte dois gigabytes de armazenamento em nuvem. Pode ser usado por um período ilimitado de tempo. Mas se o local terminar, você poderá aumentá-lo por uma taxa mensal. O uso gratuito aumenta a base de usuários, enquanto a assinatura, sobre a qual falamos no início, gera uma renda estável.

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