🦌 👨‍✈️ ✊🏼 Vinte e oito etapas para sobreviver e ter sucesso em crise 🤟🏽 🤷🏾 📔

“Impérios do futuro serão impérios da mente” - Winston Churchill.

Em um período de pandemia global e crise financeira, os fundadores da empresa se deparam com uma nova realidade. O mundo está mudando rapidamente diante de nossos olhos. Durante a noite, o desenvolvimento econômico estável deu lugar ao caos sombrio. Se você está executando uma startup no momento, é provável que este seja um dos mais difíceis da sua vida.

Estive duas vezes em uma situação semelhante e entendo bem como os donos das empresas se sentem agora. Com o lastminute.com , um site de viagens europeu, atingimos o epicentro de uma tempestade durante a crise de 11 de setembro. E em 2008 em Trulia enfrentamos não apenas uma recessão, mas também uma crise catastrófica em nosso principal mercado - o mercado imobiliário residencial.

De quase qualquer ponto de vista, as crises são terríveis. Mas lembre-se - eles sempre terminam. As crises são uma parte cíclica de uma economia de mercado. A única maneira de criar uma empresa de referência é agir como ninguém. Em uma crise, a sobrevivência requer agir e pensar de maneira diferente.

Eu descobri que existem três elementos distintos e igualmente importantes de como lidar com a crise:

1. O primeiro é o gerenciamento de perdas. Será a coisa mais difícil e dolorosa que você fará como CEO, porque afeta as pessoas, mas muitas vezes não se trata tanto do QUE, como de COMO. Sua empatia e velocidade são mais importantes.

2. O segundo está avançando. Você deve reorientar seu foco, suas táticas e sua equipe para poder avançar depois da crise.

3. O terceiro é o gerenciamento da psicologia. É muito importante que você, sua equipe e as pessoas ao seu redor sejam saudáveis, equilibradas e produtivas.

Lastminute.com e Trulia ficaram mais fortes após a crise devido às ações operacionais que realizamos nessas três áreas. Continuo a aconselharpara as empresas do meu portfólio, as táticas que usamos para lidar com esses dias, semanas e meses muito difíceis, e acho que será útil para toda a comunidade de fundadores de startups se eu disponibilizar essas informações publicamente.

Gerenciamento de perdas

Essa, é claro, é a parte mais difícil e menos divertida do trabalho do gerente ou fundador da empresa. Antes de tudo, lembre-se de que, por trás de qualquer decisão sobre redução de tamanho, terceirização, reorientação ou reestruturação, existe uma pessoa.

1. Aceite a nova realidade e provavelmente mude o plano para dar prioridade ao dinheiro

Suponha que tudo seja pior do que você espera. O mercado mudou drasticamente e seu plano financeiro anterior provavelmente não fará sentido. Portanto, é necessário mudar o plano para refletir a realidade atual. Para algumas empresas, o nicho de mercado simplesmente deixou de existir. Prepare-se e planeje com base no pior cenário possível e se alegrar se isso não se tornar realidade.

Primeiro de tudo, sua principal tarefa não é ficar sem dinheiro. Existem duas maneiras de fazer isso. Ou você começa a gerar lucro ou está tentando sobreviver o suficiente e crescer com eficiência o suficiente para conseguir uma nova rodada de financiamento.

Vimos muitas vezes que os líderes nos mercados são as empresas que sobreviveram à recessão, enquanto todos os outros se renderam ou faliram porque não podiam obter capital adicional. Eles tinham a determinação e o desejo de lutar para criar uma empresa sólida. Essa foi a minha experiência com lastminute.com, onde o fato de termos sobrevivido e nos tornado a única agência de viagens on-line européia que sobreviveu ao final da crise nos deu uma enorme vantagem durante a recuperação econômica.

2. Se precisar disparar, faça-o com segurança e o mais rápido possível

A melhor maneira de demitir é um grande corte no início da crise. Não há nada mais desmoralizante do que demissões em vários estágios, enquanto economizar dinheiro é a chave para a sobrevivência. Lembre-se sempre de que a demissão transforma a vida de outra pessoa no momento mais inoportuno. Seja o mais humano possível, gentil e generoso. Fizemos isso em Trulia por meio de uma feira de empregos, alugando uma sala de conferências em um hotel próximo e convidando todas as empresas que sabíamos que procuravam funcionários.

Agora isso é ainda mais importante, porque a redução, infelizmente, provavelmente será feita remotamente. Após a demissão, diga aos funcionários restantes o quão doloroso é demitir pessoas, mas você acha que essa será a única rodada de cortes - agora a empresa está em uma posição mais estável e sólida. A paz de espírito que você lhes dá é crucial.

3. Durante os cortes, concentre-se na parte da equipe que permanece com você, mas cuide dos que cortarem

Em algum momento de Trulia, tivemos que cortar um terço da empresa. Foi incrivelmente difícil. Eu descobri que o CEO tem que gastar mais tempo com quem sai. Mas lembre-se de que seu trabalho mais importante como líder é motivar e se comunicar com o resto da equipe. Eles confiam em você na liderança e apoio. Ajudá-los a fazer seu trabalho muito bem é exatamente o que salvará sua empresa e seus empregos.

4. Concentre-se na vitória, não na sobrevivência

Se você trabalhou economicamente desde o início e tem um travesseiro financeiro confiável, não faça cortes significativos. Se você realmente precisar começar a economizar, verifique se isso pode fazer a diferença. Isso significa que você não deve destruir equipes de alimentos ou engenharia. Essas equipes são críticas para a sobrevivência.

Defina outras tarefas para os funcionários que você não deseja demitir, porque provavelmente ainda precisará dessas pessoas. Por exemplo, se você possui um gerente de escritório, mas não possui mais um escritório (ou trabalha em casa, como todos fazemos agora), envie-o para dar suporte a tarefas operacionais ou de vendas.

5. Pare de contratar novos funcionários, mas esteja preparado para aproveitar as novas oportunidades

Às vezes, contratar um funcionário super talentoso pode ajudá-lo a sobreviver à recessão. Além disso, atrair essas pessoas para a crise será mais barato e mais acessível. Seja honesto - idealmente, ofereça-se para aumentar seus salários quando a recessão terminar. Ou ofereça-lhes um aumento no estoque.

Esteja preparado para caçar os melhores talentos, se puder. Isso ajudará a fortalecer a posição da empresa durante e após a crise. Observação: se você fez reduções, não deve contratar por um tempo. Isso pode ser mal interpretado pela equipe.

6. Suponha que você não possa atrair financiamento rapidamente

É melhor evitar reuniões com investidores de risco no futuro próximo, porque você não receberá a atenção deles. Conheço a maioria dos investidores de risco que investem muito menos, pois se concentram em seu portfólio atual e esperam que a situação se estabilize. É por isso que aconselhamos constantemente os fundadores a arrecadar dinheiro quando há uma oportunidade - depois de você sobreviver à crise econômica, você está especialmente ciente dos benefícios que o capital proporciona à sobrevivência.

7. Incentivar funcionários importantes com ações da empresa

Você ainda deseja recompensar alguns dos seus melhores desempenhos. Dê-lhes ações. Diga a eles que você não pode pagar mais por causa da situação atual do dinheiro, mas deseja que eles saibam quanto os valoriza. Agradeça pessoalmente por seu comprometimento e contribuição e deixe claro que, se permanecerem com você e a empresa, terão um futuro brilhante.

Agora mesmo uma pequena recompensa pode ser de grande importância para reduzir a sensação de perda.

8. Ajuste o pacote de remuneração sempre que possível para reduzir custos e compartilhar riscos.

Seja criativo em como você paga os funcionários. Por exemplo, você pode aumentar a comissão como parte da motivação das equipes de vendas. Para equipes de marketing e engenharia, você pode adicionar bônus ou pagar para atingir os objetivos comuns da equipe.

No entanto, lembre-se de que isso pode introduzir incerteza na vida dos funcionários, portanto, verifique se eles estão preparados para isso e compartilhem o risco. Se tudo correr bem, todos realmente trabalharão melhor e ganharão mais dinheiro - e a empresa florescerá.

9. Revise os planos de marketing

Essa é tradicionalmente uma das maneiras mais óbvias de economizar. Projetos e iniciativas de longo prazo podem ser adiados. Revise todos os seus canais de marketing e sua relação custo-benefício - concentre-se nos canais que oferecem rápido retorno do investimento.

Os indicadores de custo em uma crise estão mudando - mergulhe nos dados e revise sua estratégia. É possível que novas oportunidades apareçam, pois as empresas contratantes estão interessadas em renda adicional.

O PR se torna secundário se não tiver muita influência no sentimento do mercado. Em tempos de crise, as pessoas não prestam muita atenção às notícias de negócios.
Os contratos de grandes agências externas devem ser suspensos ou substancialmente reduzidos. Agora não é hora de atualizar seu site. Mas tudo isso pode prejudicar bastante as agências. Tente informá-los o mais cedo possível e seja criativo em seu relacionamento.

10. Reoriente o marketing para a atividade ROI mais eficaz

Desafie sua equipe a encontrar os canais de marketing com o menor custo e o maior retorno do investimento e tirar o máximo proveito deles. Congele qualquer evento. Se você tem um orçamento para eventos, com a ajuda dele, pode financiar novas iniciativas redirecionando para outras áreas.

11. Revise o contrato, incluindo o arrendamento

Nunca é supérfluo solicitar um desconto ou melhores condições de pagamento. No entanto, lembre-se de que essas empresas também devem permanecer vivas. Eles provavelmente também precisam demitir funcionários. Todos nos sentimos mal. Seja honesto, mas pedir não vai doer.

12. Reoriente os canais e gerencie você mesmo as vendas

Concentre-se nos canais que você pode controlar. Se você vende por meio de parceiros, não pode mais esperar que eles continuem vendendo seu produto. Provavelmente, eles agora estão ocupados com outras coisas. Portanto, é extremamente importante controlar o que você pode controlar. Se for bem-sucedido, isso proporcionará uma vantagem adicional na forma de aumento de margens e será um grande incentivo para reorientar os canais em direção às vendas diretas.

13. Estimule pagamentos mais rápidos dos clientes

Ofereça descontos para receber pagamentos mais rapidamente. O dinheiro da conta vale uma diminuição temporária no lucro bruto. Isto é especialmente verdade quando o dinheiro é escasso.

14. Verifique todos os custos de software e infraestrutura

Muito provavelmente, você tem algo que pode ser reduzido. Custos adicionais para a AWS? Várias licenças para o Salesforce? Empreiteiros que usam contas do Google em um domínio corporativo? Devemos decidir o que é realmente necessário e o que é luxo.

É hora de apertar o cinto. Comece desistindo do que ninguém está usando e depois passe para o que é simplesmente "legal", mas não crítico - por exemplo, licenças adicionais para software de design que você pode compartilhar com designers externos ou locais adicionais no GitHub.

Progresso

Uma crise econômica é o melhor momento para preparar sua empresa para o crescimento . Seus principais concorrentes provavelmente serão derrubados e incapazes de responder. Muitos de seus concorrentes menores ficarão sem dinheiro no modo de suspensão, incapazes de responder às suas ações.

Desde que você gerencie perdas, ao mesmo tempo você deve fazer movimentos para obter novas posições.

15. Encontre desequilíbrios tangíveis na oferta e na demanda

As crises tendem a criar grandes lacunas entre oferta e demanda. Você precisa encontrar uma nova oferta para atender às necessidades da demanda atual ou alterar seu posicionamento para que seja atraente à nova demanda (ou encontrar novos tipos de demanda).

Eliminando o desequilíbrio do lado da oferta: se você observar uma redução significativa de volume em uma desaceleração do mercado, não tente resistir. É inútil. Em vez disso, torne-se um excelente parceiro para todas as suas contrapartes e você se encontrará em uma posição favorável quando tudo for restaurado. Se você prestar um serviço valioso em uma crise econômica, quando a situação se recuperar, você estará em grande demanda.

Na Trulia, fizemos isso fornecendo integração com corretores e parceiros de tecnologia, para que toda a lista de itens imobiliários caísse na Trulia no momento em que esses parceiros mais precisavam de distribuição de baixo custo.

Também usamos esse tempo para integrar o ecossistema de parceiros em nossa perspectiva de longo prazo. Não se trata apenas de desenvolvimento de negócios - você deve atrair sua equipe de engenheiros para fazer o trabalho do seu lado. Provavelmente, as contrapartes farão sua parte para integrar sua plataforma à sua, porque precisam de um aumento no número de usuários.

No lastminute.com, usamos a crise para obter mais recursos a preços mais baixos. Assumimos que as pessoas voltariam a viajar em um futuro não tão distante. Assim, tivemos acesso a todos os trens Eurostar e vendemos bilhetes para eles por um preço muito baixo - de acordo com a nova demanda. Essas medidas ajudaram a estimular a oferta e a demanda no longo prazo, o que foi importante quando o mercado se recuperou.

Eliminação do desequilíbrio do lado da demanda:como você pode prestar serviços às empresas para que elas possam cortar custos rapidamente ou aumentar as receitas? As negociações, que geralmente eram bastante complicadas, podem se tornar surpreendentemente fáceis se você puder influenciar diretamente os lucros e perdas. Você pode usar as novas oportunidades para fazer alterações nos relacionamentos que anteriormente poderiam encontrar resistência.

Na Trulia, concordamos em acordos com jornais e portais on-line para obter seções relacionadas ao setor imobiliário, adicionar nossa marca e integrar-se ao nosso sistema. Como a maioria das empresas em recessão está reorientando, como você pode ajudá-las a transformar fontes de custo em fontes de lucro?

16. Observe mudanças no comportamento, à medida que consumidores e empresas se tornam mais econômicos.

O comportamento de seus clientes mudará. O nível de preços confortável para eles também mudará. Isso geralmente cria oportunidades se você acompanhar as mudanças e ser flexível. Em Trulia, incluímos uma lista de “objetos colaterais” na principal pesquisa durante a recessão no mercado imobiliário. Isso se tornou um recurso muito popular e foi um dos nossos maiores segmentos de crescimento durante a crise. Monitore de perto as mudanças no comportamento do cliente. Pergunte a si mesmo e à sua equipe: "O que podemos fazer para atender às necessidades atuais de nossos clientes ou solucionar seus problemas?"

17. A velocidade é seu patrimônio. Dirija mais rápido e experimente coisas novas

Qualquer um pode se tornar um grande mestre de xadrez se puder fazer dois movimentos enquanto o oponente faz um. Durante uma crise, você tem a oportunidade de fazer três movimentos seguidos na frente de seus concorrentes, pois seus funcionários serão duplamente lentos durante uma crise.

18. Reforce seu produto várias vezes

Agora é a hora de garantir que você esteja tomando "analgésicos, não vitaminas". A única maneira de avançar nessa nova realidade é melhorar significativamente o produto ou serviço.

Converse com todos os seus melhores clientes. Mergulhe nos dados de análise do usuário. Descubra como os usuários interagem com seu produto hoje - quais recursos eles gostam e onde enfrentam problemas. Compare o comportamento atual do usuário com o anterior. Identifique novos tipos de comportamento do usuário que você pode apoiar e desenvolver para melhorar sua experiência com o produto.

Seja criativo, pergunte como você pode resolver problemas de novas maneiras. Essas perguntas não apenas melhorarão seu produto; Ele também pode salvar sua empresa, pois você verá problemas e razões pelas quais os usuários estão saindo. Se você fortalecer seu produto durante uma crise e interessar aos usuários, imagine o que acontecerá depois que a crise diminuir.

19. Transforme custos fixos em variáveis

Isso pode lhe dar mais flexibilidade à medida que cresce. Talvez você tivesse um profissional de marketing de conteúdo que teve que ser demitido? Existem serviços de terceiros que podem fornecer um serviço semelhante, mas peça por peça? Você pode desenvolver essa variável quando começar a crescer novamente e até adicionar novos contratados e provedores de serviços.

Pode parecer que isso contradiga meu conselho de recusar agências, mas na verdade não é. Os contratados independentes são mais lucrativos do que a maioria das agências - e, para alguns cargos, podem ser mais lucrativos que os funcionários.

Converter custos fixos em variáveis às custas das pessoas cria problemas de gerenciamento de mudanças que você precisa resolver; explique a seus funcionários por que você está fazendo isso e por quanto tempo.

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Essa é uma boa maneira de usar engenheiros durante uma recessão, pois pode levar a uma economia significativa de custos e a um aumento da eficiência. Essa também é uma habilidade importante que requer desenvolvimento constante.

Todas as startups de sucesso tentaram muito, fazendo mais com menos. É possível automatizar as atividades básicas de atendimento ao cliente, otimizar as funções de vendas ou reduzir os custos operacionais? A maneira mais óbvia é fazer isso usando a tecnologia com mais eficiência.

Novamente, você deve explicar à sua equipe o que está acontecendo e por quê. Na maioria dos casos, os funcionários-chave que podem sofrer essas mudanças podem mudar para uma função diferente na sua empresa ou ter sucesso em outras empresas, onde ainda existem muitos processos vinculados a uma pessoa.

21. Torne suas vendas mais eficazes.

Se você puder encontrar maneiras de aumentar a probabilidade de converter leads em um comprador, estará criando uma ótima maneira de aumentar o lucro no futuro, mesmo reduzindo os custos (não é necessário atrair o maior número possível de clientes).

Em Trulia, com uma equipe pequena, a conversão foi de cerca de 2% dos agentes imobiliários que contatamos. Estudamos cuidadosamente os dados e desenvolvemos um método de processamento de dados para identificar melhor os clientes em potencial. Como resultado, aumentamos a conversão para 20% no final da recessão.

22. Construa uma cultura de alto desempenho

Durante uma recessão, todos devem trabalhar com a máxima eficiência. Isso não é discutido. Realizar 95% das metas significa não alcançá-las. Se você não possui uma forte cultura de produtividade - metas claras e mensuráveis para todos -, crie uma.

1. Explique o que você está fazendo e por quê.

2. Dê a todos objetivos claros e mensuráveis.

3. As métricas devem estar disponíveis para toda a empresa.

4. Seja honesto - revise as metas para ser realista.

Gestão de psicologia

As crises são psicologicamente difíceis para todos. Sua equipe precisa que você dê o seu melhor. Você deve cuidar do estado psicológico deles; calma cabeça clara ajudará a lidar com todas as dificuldades. E o mais importante, seja o mais humano possível e mostre mais empatia.

23. Empatia com os funcionários

Basicamente, a maneira predominante de pensar "o que vai acontecer comigo?" em tempos de medo e incerteza. Mesmo que você tenha estresse suficiente com a administração de toda a empresa, é crucial compreender os problemas de seus funcionários para ajudá-los a funcionar bem.

Seja o mais transparente possível e explique em detalhes como a empresa pode superar essa crise e o que todos podem fazer para contribuir com ela.

24. Incentivar a aproximação dos funcionários

Conheça-se ainda melhor. Deixe que todos nas reuniões da equipe digam algo sobre como foi o dia dele, o que os deixou felizes ou chateados. Não deixe de mencionar aniversários e aniversários e destacar memórias divertidas ou comoventes.

Crie o máximo de emoções quentes possível. Apesar de tantas coisas importantes estarem acontecendo, é ainda mais importante dedicar tempo às pequenas coisas que tornam as pessoas humanas. As equipes emocionalmente envolvidas também são mais eficazes. Esse tipo de comunicação torna o trabalho mais significativo, durante e após a crise.

25. Tente ações espontâneas

Ligue para as pessoas. Cante uma música para eles. Envie um gif engraçado. Use sua imaginação, pense fora da caixa. Tudo isso mostrará à equipe que você se importa com eles. Mantenha-se dentro - ninguém quer sentir que deveria estar no trabalho 24/7. Mas mostre a seus funcionários por ação, e não apenas em e-mails, que você se preocupa com eles.

26. Adapte rapidamente a cultura da sua empresa à realidade atual

Agora todo mundo está trabalhando em casa. Portanto, coloque todas as reuniões da equipe on-line, mas tente outra coisa, por exemplo, o horário de trabalho on-line para todos os gerentes ou reserve um período em que todos estejam on-line, juntamente com uma transmissão de vídeo, apenas trabalhando e interagindo.

Os happy hours da equipe, ou "Quarantinis", como os chamamos na NFX, trazem leveza em tempos difíceis. Por exemplo, todos podem organizar para uma empresa um tour virtual pela casa.

A próxima crise pode ser diferente e pode exigir etapas diferentes, mas você precisa responder rapidamente para ajudar todos a permanecerem envolvidos e se sentirem seguros. Em geral, muitas dessas mudanças podem permanecer após a crise, portanto, verifique se esses métodos são adequados a longo prazo.

27. Foco. Conduza conversas sinceras e honestas com você e sua equipe

A atenção às “métricas de vaidade”, projetos de animais de estimação que precisam ser abandonados e outras atividades que podem ser realizadas em tempos normais agora se tornaram um fardo crítico e devem ser evitados.

Faça a si e à sua equipe perguntas difíceis.

Primeiro de tudo, agora é a hora de focar. De fato, trata-se de gerenciar a psicologia e como ajudar as pessoas a se concentrarem no mais importante em um momento em que você não tem o direito de cometer um erro.

28. Celebre pequenas vitórias.

Com toda a incerteza e estresse, reserve um tempo para celebrar as pequenas vitórias da equipe semanalmente. Crie uma visão de longo prazo, mas concentre-se no curto prazo e nas coisas que você pode alcançar rapidamente. A longo prazo, o impacto de vitórias aparentemente pequenas pode ser impressionante. Pequenas vitórias fornecem grande apoio em tempos difíceis e proporcionam uma sensação de progresso e sucesso quando tudo está sombrio.

Nada é impossível

A crise é sempre difícil - a negatividade e o medo estão por toda parte. Mas passei por dois colapsos catastróficos no mercado, e as duas empresas estavam à frente da concorrência, para garantir que é uma questão de treinar a vontade. Assim que você entender que apenas duas opções são possíveis - ou a recessão na economia terminará ou durará para sempre, será mais fácil avaliar a situação sem emoções.

Sim, isso é uma crise. Mas essa também é sua oportunidade de avanço, se você escolher esse tipo de pensamento.

Traduzido por 8base

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8base – GraphQL backend-as-a-service, low code . – , front-end , -.

8base.com.

Vinte e oito etapas para sobreviver e ter sucesso em crise