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Como durante uma semana sem dinheiro, as conexões e o software lançaram um serviço de entrega de alimentos e quase não estragou tudo

Meu nome é Dima, sou estudante de Baumanka e programador com experiência empresarial. Juntamente com a equipe, especialistas em TI e analistas, criamos o Quicq - um único serviço de logística urbana ao qual qualquer empresa pode se conectar e eliminar a necessidade de manter seu serviço de entrega. Como um fax, apenas para bens físicos. Durante uma semana, lançamos o MVP em Yaroslavl, gastamos 15 mil rublos no início, completamos cerca de 250 pedidos e entregamos alimentos por 175 mil rublos. Agora, o serviço funciona com perda, mas sabemos como corrigi-lo. Nós escrevemos nosso próprio software, nos preparamos para testar novas hipóteses e trabalhamos com bugs.

Vou lhe contar como fomos da idéia ao lançamento - buscamos um nicho, desenvolvemos um modelo de negócios, procuramos uma abordagem para os clientes e desenvolvemos trabalho com correios. Talvez nossa experiência seja útil para aqueles que enfrentam uma tarefa semelhante e para aqueles que estão interessados ​​em experimentos no campo da economia unitária.



Tecnologia regional de alimentos - como tudo começou


O segmento de entrega urbana local na Rússia apenas começou a tomar forma e, em condições de quarentena, sua importância para empresas e pessoas cresceu significativamente. Agora, isso é uma necessidade básica, junto com a eletricidade e a Internet. A entrega em geral é um mercado amplo, tecnológico, interessante e em rápido crescimento. Estabelecemos uma meta - encontrar imperfeições nesse mercado e criar um negócio lá.

Em 1º de fevereiro, tínhamos em mãos uma lista de 11 hipóteses que podem ser usadas para iniciar uma startup. Começamos a mergulhar no campo da logística com a entrega de produtos agrícolas. Achamos que as pessoas têm problemas para comprar produtos e os agricultores para vender. Para confirmar esta hipótese, realizamos uma dúzia de entrevistas com agricultores e compradores. Descobrimos que há um problema para vender, mas não há problema para comprar. Metade do custo de um produto agrícola é contabilizada pelos custos de logística: dois agricultores que vivem em aldeias vizinhas entregam seus produtos em suas próprias máquinas. Seria mais lógico combinar esforços, mas por alguma razão eles não o fazem.

Nós nos encontramos com o fundador do serviço "Eat Village" e nos oferecemos para encontrar uma solução que permita organizar a logística duas vezes mais barata. Depois de nos aprofundarmos nos detalhes do processo, percebemos que esses caras não podem ser salvos por nossas forças, e o mercado dos fazendeiros é muito difícil para nós. Então pensamos em entregar comida de restaurantes. Não faz sentido competir com os gigantes da tecnologia de alimentos em Moscou, por isso decidimos manter o CustDev nas regiões. Começamos com Yaroslavl, a cidade em que cresci e sei como as costas da minha mão. Durante três dias conversei com cinco restauradores locais e, durante cada conversa, ouvi: “Claro, precisamos disso! Pegue o dinheiro e faça. Percebemos que tínhamos um problema.

Nos reunimos em equipe e pensamos: “Acho que isso é bom, o CustDev é um tutorial, mas vamos pensar em como podemos montar um projeto e lançar o MVP em uma semana.” Então, concordamos que começaremos na próxima segunda-feira. Dividimos os principais blocos de trabalho entre os membros da equipe: busca de clientes, desenvolvimento de um aplicativo para clientes, busca de correios, organização de um sistema de gerenciamento de correios. Estive ativamente envolvido em vendas e fui responsável por sincronizar todo o processo. Mas acho que minha principal tarefa era criar condições sob as quais não teríamos chance de não avançar. Como resultado, na segunda-feira seguinte, exatamente uma semana após a reunião, nossos pedidos foram enviados.

Modelo de Negócios: Como Funciona


Nas cidades pequenas, o restaurante tem duas maneiras de entregar comida ao cliente: por meio de agregadores - Yandex e Delivery, ou por meio de seu próprio serviço de entrega. Seu serviço de entrega custa à empresa cerca de 130 mil rublos por mês. Em Moscou, os restaurantes basicamente recusam sua própria decisão em favor dos agregadores, mas nas regiões, em particular em Yaroslavl, isso não funciona. E é por causa disso. O raio de entrega do agregador é de 3 quilômetros, enquanto são necessários 30% do cheque. Em uma cidade regional onde todos os restaurantes estão localizados no centro, um raio de 3 quilômetros corta a maior parte dos clientes que moram nas áreas de dormir.

Como resultado, os restaurantes organizam seus próprios serviços de entrega. Seu serviço pode levar comida para qualquer lugar, mas essa é uma enorme camada de trabalho adicional. Pelo preço, essa solução sai um pouco mais barata, muitos fazem isso: o restaurante deixa sua oferta no agregador, indica o raio de entrega - toda a cidade, coleta pedidos e os distribui de forma independente. Nosso modelo de negócios segue a partir daqui. Fornecemos ao restaurante uma solução em caixa - um serviço de entrega com base no princípio de uma terceirização clássica. O cliente se conecta ao nosso serviço e obtém acesso à sua conta pessoal no site Quicq.ru. O administrador do restaurante insere todas as informações sobre o pedido e pressiona o botão "entregar", semelhante a chamar um táxi. Criar um aplicativo no site leva um minuto e meio. Após 15 minutos, nosso correio chega, pega o pedido e dirige para qualquer lugar da cidade.



Uma semana, nosso serviço custa ao cliente cerca de 10 mil rublos, desde que o restaurante tenha seus próprios correios. Se não houver mensageiros, mas houver muitos pedidos para entrega, o restaurante gasta de 30 a 40 mil por semana em nossos serviços. Ganhamos ao receber dinheiro do restaurante para cada entrega. Não recebemos uma porcentagem do pedido, porque não nos importamos com o que fazer, seja uma barra de ouro ou uma costeleta. Tudo depende da quilometragem. Agora estamos experimentando tarifas, na primeira semana trabalhamos em uma correção e entregamos 160 rublos em qualquer lugar da cidade. A economia nesse caso convergirá se você enviar correios uniformemente - tanto longe quanto perto. Nesse ritmo, os restaurantes percorriam distâncias próximas com seus correios, e fomos enviados para terras distantes. Para alguns clientes, criamos uma escala de preços que variava em intervalos: até 5 km, 5-10 km, mais de 10 km, etc.Agora, temos planos de testar o modelo com pagamento por cada quilômetro.

Consideramos o serviço de entrega expressa da Dostavista o nosso principal concorrente. Eles oferecem serviços semelhantes, fazem isso há muito tempo e em larga escala. E, no entanto, temos diferentes modelos de negócios. A Dostavista funciona como um táxi com foco no B2C, conectando correios e clientes gratuitos. Se eu, isoladamente, quiser enviar uma cobrança por telefone a um amigo, definitivamente o farei através da Dostavista. Se eu sou uma loja on-line que precisa enviar algumas mercadorias para o outro lado da cidade durante o dia, provavelmente também voltarei a elas. E se eu precisar de uma solução para entregas locais de alta frequência e alta velocidade, isso é sobre nós.

Ainda é cedo para competir, mas é hora de nos inspirar e adotar as melhores práticas. Inspirados pela Dostavista, começamos a estudar a experiência de criar uma plataforma, mercado. E o Yandex.Lavka nos inspirou a pensar em lançar a entrega de produtos nas regiões.



MVP em Yaroslavl: “se sobrevivermos aqui, sobreviveremos em qualquer lugar”


Yaroslavl - são 600 mil pessoas, baixa solvência, estradas terríveis, congestionamentos de tráfego intenso na hora do rush. Escolhemos esta cidade para lançar o MVP de acordo com o seguinte princípio: "se sobrevivermos aqui, sobreviveremos em qualquer lugar". Pela mesma estratégia, eu cresci nela. Decidimos que, se organizarmos o sistema de logística para que a economia converge, será muito mais fácil escalar para outras cidades.

Chegamos a restaurantes da cidade e dissemos: "Olá, somos Misha e Dima, queremos resolver seu problema com a entrega". Em alguns casos, funcionou e pontuamos um grupo de clientes para começar, mas, em seguida, encontramos uma restrição fundamental ao trabalhar nesse modo, já que a maioria das empresas ainda não está pronta para trabalhar com Misha e Dima, elas precisam de um relacionamento legal e um acordo.

Vou lhe contar como funciona o trabalho com correios. Pesquisamos por eles usando anúncios no Avito. Reunimos um grande número de pessoas com um carro pessoal no banco de dados, dividimos o dia útil de 11 a 23 horas em três blocos e formamos turnos de 4 horas, em cada uma das quais ou de uma só vez os correios são registrados à vontade. No início do turno, os correios chegam ao ponto de coleta no centro da cidade e aguardam o pedido. O novo pedido é exibido no aplicativo móvel do correio, ele rapidamente o pega e pega, e depois retorna ao ponto de coleta. Até o processo ser automatizado, realizamos todo o trabalho de formação de turnos.



Percebemos que é errado pagar correios em pedidos. Para salvar as pessoas, mudamos para o modelo não lucrativo até o momento - pagamos a taxa horária, compensamos a gasolina e pagamos motivação extra para cada pedido concluído. Nosso correio ganha cerca de mil e meio rublos por dia, transferimos dinheiro para o cartão uma vez por semana. É importante observar que, independentemente de quantos pedidos realizamos por dia, 5 ou 25, o custo dos correios é aproximadamente o mesmo, ainda os colocamos em turnos e pagamos a tarifa.

Se o correio estragou tudo, o restaurante chama nosso supervisor de turno e resolvemos o problema. Até o momento, realizamos mais de 200 pedidos e nunca encontramos os problemas de que todo mundo está falando - o correio se perdeu, transformou pizza em sopa de creme, comeu comida ao longo do caminho.

Os planos - um experimento com entrega em scooters por analogia com Yandex.Lavka e Delivery. Se não está frio no inverno, e os correios dizem que não, as scooters são uma grande coisa que resolve problemas importantes: tempo, dinheiro e encontrar pessoas. Isso reduzirá o custo de um quilômetro e o tempo de viagem em horários de pico em 3 vezes. Poderemos atrair estudantes para trabalhar em nosso tempo livre. Ganhe um milhão e meio ou dois mil por dia de trabalho em Yaroslavl - isso não é ruim, mesmo para um homem adulto. As scooters podem ser de propriedade de empresas de táxi e alugadas para nós. Conversei com alguns parques de táxis, eles disseram que de um carro comprado por 600 mil - um milhão de rublos, eles ganham cerca de 600 rublos por dia. Se você imaginar que eles comprarão scooters no valor de mais ou menos 150 mil, faça a manutenção e alugue para nós,poderemos fornecer receita de 400 rublos por dia por unidade. Isso é benéfico para as empresas de táxi e para nós.

Quicq em números


Para iniciar o experimento em Yaroslavl, gastamos de 15 a 20 mil rublos de nossos fundos pessoais. Isso é um pouco demais para o MVP. Fomos além do orçamento planejado de 3 mil rublos, porque concordamos em compartilhar todas as despesas relacionadas por todos, de uma maneira patsansky. Nossos custos: bolsas térmicas para correios (6.000 rublos por 4 peças), um domínio para hospedar um site, pequenas despesas com anúncios no Avito para procurar correios, 7 mil rublos para alugar um apartamento para um colega que foi comigo a Yaroslavl.

Começamos em 10 de março e, em 5 de abril, concluímos 329 pedidos. Agora, temos 5 clientes existentes, 4 em processo de conexão e mais de 20 correios no banco de dados. Ganhamos na região de 20 a 30 mil rublos por semana. Destes, cerca de 22 mil são gastos semanalmente em salários para correios, 1000 rublos são gastos no Avito, outros 2-3 mil pequenos gastos. A perda real que cobrimos de nossos bolsos hoje é de 6 a 7 mil por semana.



Quicq através dos olhos de TI


As ferramentas que estamos usando atualmente na estrutura do projeto: o site - no lado do cliente, o aplicativo móvel B2Field concluído - no lado do correio para monitorar onde está e em que status. Nos reunimos com representantes da B2Field e solicitamos uma versão gratuita por dois meses. Conectamos pedidos aos correios usando o painel de administração do B2Field - este é um painel de controle de voo, seu gerente de logística, ele recebe pedidos, cria rotas e nomeia os correios. Agora, a questão da automação é urgente para nós, para que o correio seja nomeado automaticamente quando o pedido aparecer.

Entendemos que, no futuro, não seremos capazes de competir com jogadores fortes neste mercado usando software de terceiros. Portanto, nossa principal tarefa é criar nosso próprio software com bons algoritmos, o que otimiza a rota não pior que outras.
Não temos orçamentos de desenvolvimento, escrevemos quem pode fazer o que, porque você precisa começar de algum lugar. Felizmente, quase todos os profissionais têm formação em TI e é muito diferente. No total, nós, como equipe, temos habilidades muito boas tanto em aplicativos da Web quanto em desenvolvimento móvel, bem como em aprendizado de máquina ou sistemas de computação complexos, como otimização de rotas. Cada membro da equipe escreve seu próprio bloco. Nesse sentido, decidimos imediatamente dividir o sistema em vários módulos que se comunicam pela API.

Quicq é uma plataforma cujo núcleo é o servidor principal que implementa a lógica de negócios de todos os projetos. Inicialmente, desenvolvemos uma única conta pessoal para o cliente e, à medida que novos produtos são lançados, simplesmente aumentamos um novo front-end. Nesse sentido, somos inspirados pela Gojek, uma empresa indonésia, um dos maiores ecossistemas do mundo. O cliente tem uma conta na qual você pode pedir um táxi, comida, chamar um médico ou uma lavanderia em casa, enviar uma encomenda e assim por diante.



Como uma unidade separada, alocamos um servidor de roteamento no qual todas as tarefas relacionadas à logística são resolvidas: as rotas são construídas e otimizadas, os prazos de entrega dos correios são previstos e os pedidos são distribuídos. Para criar rotas, agora usamos o mecanismo OpenRouteService em mapas OSM. Ambas as soluções são de código aberto, e nós as refazemos praticamente por nós mesmos. Muito atormentado com a escolha de cartões e mecanismo de roteamento. A princípio, eles eram céticos em relação à OSM, mas as placas eram surpreendentemente boas, precisas e, em nossas condições, é importante que elas também sejam gratuitas. Provavelmente perdemos um pouco na escolha do OpenRouteService, agora eu usaria o Valhalla, eles são muito mais fáceis de personalizar. Mas grande parte de sua funcionalidade já foi alterada no ORS, e os batentes principais, em geral, foram resolvidos.

Todos os nossos aplicativos clientes e programas internos estão conectados ao servidor principal. Por exemplo, escrevemos uma conta pessoal de um logístico / operador, a partir da qual você pode monitorar os movimentos dos correios e gerenciar manualmente as rotas, se necessário. Além disso, os pedidos da conta pessoal de restaurantes e do site de entrega de comida voam para esse servidor. No lado do cliente, escrevemos apenas versões da Web, isso é muito mais rápido. Por exemplo, para entregar produtos, criamos um site do zero para os primeiros usuários em dois dias úteis. O tempo de desenvolvimento de front-end é uma métrica muito importante para nós, e é exatamente isso que estamos focando agora na pilha de desenvolvimento. Escrevemos o servidor no nó js, porque é bastante rápido, além de termos muita experiência trabalhando no nó, isso elimina atrasos desnecessários. O frontend é executado no VueJS porque é muito mais simples que React e Angular,e o mais importante, ajuda a escrever reativamente apenas parte do site, o que significa reutilizar parte do código de projetos antigos.

No futuro, estamos pensando na integração com o iiko ou outro sistema popular para restaurantes, a fim de automatizar o processo de criação de um aplicativo por um cliente. É fácil de organizar, mas até agora não há solicitação, porque os próprios restaurantes não são automatizados por dentro. Antes de nossa chegada, eles fizeram tudo da mesma maneira, apenas pior - eles enviaram informações sobre o pedido ao messenger SMS.

Desde o primeiro dia, percebemos que nosso principal objetivo é acumular dados. Coletamos tudo o que pode ser coletado, acompanhamos o tempo de todas as etapas dos pedidos até o minuto. Quando não há informações suficientes no aplicativo de correio, colocamos patches na forma de SMS dos correios, que eles nos enviam após o recebimento do pedido. Colocamos todos os dados em um banco de dados e os analisamos no Excel. Graças aos dados coletados, criamos um excelente airbag para iterações subsequentes.

A equipe do projeto


Os caras e eu nos conhecemos em Skolkovo no programa moove, onde desenvolvemos habilidades empresariais e de negócios. Nos unimos ao princípio de "reunir caras com cérebros". Nosso ponto fraco foi que somos muito parecidos, não temos cérebros não técnicos. Isso interfere e ajuda ao mesmo tempo. Se fôssemos humanidades, seria improvável que coletássemos dados e estatísticas fanaticamente, mas agora parece óbvio.

Nossa equipe não teve conflitos sérios e ataques de pânico, o trabalho está sendo realizado o mais contido e construtivo possível. Percebemos situações problemáticas como parte do trabalho e não nos preocupamos com isso.

Passo muito tempo na sincronização de comandos. Depois de cada reunião e chamada, quando decidimos seguir em frente com o projeto, escrevo uma mensagem longa, longa, descrevo o que está acontecendo conosco, para que fique claro para as pessoas fora de contexto e a coloco em nosso bate-papo geral. Em condições de auto-isolamento, quando nos comunicamos apenas no Skype, isso ajuda a todos a estar na mesma página.



Planos de desenvolvimento


Yaroslavl é a nossa caixa de areia, onde queremos encontrar a melhor solução que pode ser dimensionada. Agora, estamos escrevendo software e registrando IPs, o que nos dará um aumento de 2-3 vezes nos clientes. Assim que entendermos que nosso modelo está funcionando, começaremos a abrir em duas ou três cidades.
Trabalhamos com restaurantes e, várias vezes por hora, recebemos um aplicativo no qual há um endereço exato do apartamento, o nome e o número de telefone da pessoa que está usando a entrega agora. Assim, obtemos uma vantagem específica, pela qual não pagamos. Qual o sentido de pará-lo?

Nesta semana, lançaremos o Yandex.Lavka regional, um serviço de entrega em domicílio em uma hora. Os concorrentes que encontramos em Yaroslavl entregam amanhã e não aceitam pedidos nos finais de semana. O orçamento no início é de 3 mil rublos. O plano de ação é o seguinte: pegamos os supermercados mais próximos da casa, analisamos quais produtos estão em maior demanda agora, analisamos informações sobre eles a partir de catálogos on-line e carregamos em nosso site, feitos em um construtor gratuito. Ao mesmo tempo, estamos pensando em como organizar a logística, imprimimos 300 panfletos e os colocamos em casas no distrito. Se recebermos pelo menos 10 a 20 pedidos com 300 folhetos, é uma excelente conversão. Há motivos para comprar tráfego para essa história e começar a se desenvolver. Caso contrário, adote outra hipótese.

Manipulação de erros


Refletindo a experiência adquirida durante o lançamento deste e de alguns projetos anteriores, tirei várias conclusões que podem ajudar você a não pisar no meu rake:

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