🗳️ 🐻 🧘 Maneiras seguras de abandonar o CRM ... e qualquer coisa na vida 🕷️ ♨️ 👼🏾

Bem, amanhã as crianças perguntarão, visitando-nos de manhã:
"Pai, o que esses candidatos ao médico disseram?"
Vamos revelar aos nossos filhos a verdade, eles se importam:
"O incrível está próximo, mas é proibido!"

V. Vysotsky

Pense em quantas maneiras de "homicídio culposo" existem! Não leia livros comprados, oculte um novo leitor e use um tablet queimado e encontre-o com uma bateria "descarregada", compre um smartphone principal e desligue a Internet, estacione o carro e não dirija por causa do preço do gás, "sal" ou pena do verniz, cuide de jeans de marca que não convergirão em alguns anos ... Juntamente com as coisas, seu dinheiro, sonhos, emoções, expectativas são desperdiçadas. Uma situação desagradável em que todos entramos nela.

Nada humano é estranho aos negócios, também, apenas porque qualquer empresa é gente. Da mesma forma, software caro é comprado e não usado, o hardware de ponta está desatualizado e desatualizado, e os PCs superprodutivos dos funcionários servem apenas para navegador, bate-papo e e-mail. Essas são perdas sérias, tanto em termos de dinheiro quanto em relação aos benefícios potenciais do uso do recurso. Então, por que nós mesmos mordemos os fios?

Um funcionário que está um pouco insatisfeito com a implementação do sistema de CRM na empresa. Ou alimentar. Ou todo mundo.

A vida adiada de cada um de nós (figos viram!)

Sistemas de CRM - embora a tecnologia seja extremamente popular, mas ainda estreita e interessante para todos, não começaremos com o exemplo de CRM, mas com uma compreensão do porquê disso acontecer, o que força a pessoa e a empresa a recusar o bom e trabalhar da maneira antiga. ?

Bem, você deve admitir que isso é irracional: você tem tudo para melhorar a si mesmo / assuntos / trabalho / negócios agora, mas adia para mais tarde. Além disso, "mais tarde" não é algum tipo de estado de transição, mas um estado que ocorrerá rapidamente após algum ponto de inflexão: "aqui vou comprar um carro e depois vou começar a viver humanamente", "vou perder peso e comprar uma bicicleta", "aqui Fiz uma correção da visão - e vou para a Fórmula 1, o Grande Prêmio de Mônaco ”(e por que não trabalhar a pé pelo menos parte do caminho e viver humanamente imediatamente, por que não perder peso ao andar de bicicleta ou ir para Mônaco com lentes / óculos elegantes?)

É semelhante à síndrome (neurose) da vida adiada, uma condição específica, mas muito comum, para as pessoas e tudo a que elas estão associadas (trabalho, família, negócios, hobbies, etc.). Mas quem somos nós para fazer diagnósticos? De fato, se você se voltar para a literatura científica e ler sobre os sintomas dessa subespécie de neurose, poderá encontrá-lo facilmente em casa. No entanto, essa síndrome é mais frequentemente aplicada a pessoas que têm razões formais e objetivas para viver assim: militares e suas famílias em guarnições, pessoas que trabalham rotativamente, jovens em áreas remotas etc. São eles que começarão uma vida real com a compra de seu apartamento, mudando-se para Moscou ou uma metrópole, retornando à família. E nós, amigos, essa síndrome é imposta por nós e não está associada a sentimentos psicoemocionais por nossa posição alegre e desconfortável,e com ... motivação.

Há uma motivação para realizações, mas há uma motivação para evitar problemas, falhas, falhas. E o segundo é muito mais comum que o primeiro, forçando-nos a desacelerar e adiar algo bom para mais tarde. Nos nossos três exemplos:

Situação	Motivação por conquista	Motivação para evitar problemas
"Compro um carro e depois começo a viver humanamente"	Vou a uma escola de condução, faço exames, compro um carro usado, economizo tempo e esforço, não pego a infecção em ônibus lotados, não carrego malas pesadas, não vou com taxistas com experiência e experiência.	Ah, mas se eu não passar nos exames. Ah, e há uma rota desconhecida e uma garagem para trás. Sim, se não eu, então dentro de mim, eu conheço esses cervos nas estradas. Uhhh, diante dos meus olhos houve um acidente fatal, eu não irei.
"Vou perder peso e comprar uma bicicleta"	Compro uma bicicleta, torço à noite na região, desenvolvo músculos e habilidades, no verão vou 9 km para trabalhar. Perder peso, respirar, tornar-se mais saudável.	Durante muito tempo eu não andei de bicicleta, apenas na avenida e em outra área, a bunda fica feia no assento. E se eles roubarem! E onde guardar!
"Farei uma correção da visão - e vou para a Fórmula 1, Grande Prêmio de Mônaco"	Escolho lentes ou óculos com as mais finas, primeiro vou para a F1 em Sochi, economizo em Mônaco, estudo se a correção é boa e qual é a melhor.	Lá, esse coronavírus provavelmente ainda estará lá. E se o carro derrapar? E se eu não vir algo nos meus óculos? Não repeti o idioma da escola. Sim, e caro ...

Na atividade física e mental humana, nada acontece exatamente assim, tudo tem um motivo. Existem razões para esse comportamento.

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Com as palavras "descrença", "falta de vontade" e "medo", encobri uma palavra muito mais ampla e honesta - "medo". Precisamente, temos medo de derrotas ou mudanças, de algo incomum, de ver e sentir-nos nesse novo cenário e nas condições de nossas próprias vidas (não temos "medo de sofrer um acidente" (medo racional), mas temos medo de "ir como um perdedor, encontrar policiais de trânsito, estragar tudo. no estacionamento, não se renda, não seja Schumacher desde os primeiros minutos "(medo irracional, ainda não condicionado por nada) . O medo é um fator inibidor ideal ao longo da vida de uma pessoa: se você começa a ter medo de algo, perde imediatamente tempo, recursos, oportunidades e até o futuro. E o medo quase nunca age como motivador(mesmo que você cuide de si mesmo porque tem medo de sofrer alguma doença desagradável, não se cuida como uma vantagem, segue para evitar, parcialmente paranóico).

Algo me derrapou especificamente. Mas esse problema é muito importante e merece uma discussão separada, porque o estado normal é “eu quero → eu posso → eu faço”, e não “eu quero → eu estou procurando argumentos para não fazer → eu não (mas eu sonho)”. E uma condição tão prejudicial nos prejudica em todos os lugares: no trabalho, na vida pessoal, no crescimento futuro, etc.

Portanto, se você de repente adiou algo bonito, importante, interessante, complexo, sente-se, pense por que isso é exatamente o que está acontecendo, o que você está esperando e o que deve acontecer lá? Responda às perguntas especificamente, honestamente, com instruções diretas "quando", "onde", "como". E você subitamente entenderá o que precisa ser feito aqui e agora - sim, através de rotina, trabalho meticuloso, sacrifícios de tempo ou hobbies favoritos (mal para aprender séries Python em vez de séries, por exemplo?), Quebrando a si mesmo. Muito rapidamente, você verá os primeiros resultados e o restante do processo de atingir as metas simplesmente desaparecerá - porque o medo será quebrado.

Mas voltando ao CRM como um exemplo para os negócios

Que este seja um ótimo exemplo para o nosso artigo em relação aos negócios, principalmente como uma comunidade de pessoas diferentes, unidas ... não, muitas vezes não por propósito, mas simplesmente pelas paredes de um escritório. Muitas vezes acontece que uma empresa comprou o CRM e é tudo, está lá, mas ninguém trabalha nele, ninguém obtém lucro com a automação. Os motivos são diferentes, mas sete são especialmente comuns em pequenas empresas.

Então, como abandonar o sistema de CRM?

1. Escolha o CRM errado

Ao escolher o CRM, você pode se concentrar nos numerosos slogans “número 1”, perguntar no Facebook, escolher o que a empresa parceira configurou ou o treinador de negócios impôs. Ou leia nosso artigo e compre o RegionSoft CRM , porque sabemos muito bem sobre o que estamos escrevendo. MAS. Todas essas opções de motivação são errôneas. Tudo isso é o medo de uma decisão independente, o desejo de se juntar e compartilhar a responsabilidade por sua escolha. Nessas fontes, você pode descobrir o que existe CRM, acessar os sites deles, fazer o download / registrar e testar. A única motivação adequada para a escolha de um sistema de CRM é a conformidade com os requisitos da sua empresa.

Se você escolher o CRM por outro critério, é altamente provável que você simplesmente não o use, pois ele não resolve suas tarefas principais. Não tenha medo de escolher o que você precisa. Acredite, seu logotipo CRM não é o mesmo sinal de prestígio que uma placa de identificação de carro. Deve funcionar e ser uma ferramenta legal, não um luxo.

2. Culpe a introdução de técnicos

O que poderia ser mais lógico: a parte comercial da empresa faz seu trabalho, o técnico (administrador do sistema, por exemplo) faz seu trabalho, ou seja, trabalha com software e um projeto para sua implementação. Então, por que você não perdoará o mecânico de automóveis do serviço para escolher seu carro? Ele terá prazer em ajudar por uma taxa moderada, escolher um carro com o TTX ideal do ponto de vista de um mecânico de automóveis, por exemplo, com excelentes recursos de reparo. Digamos, você precisa de um carro confortável e de prestígio para se deslocar pela cidade? Bem, eu não sei, os mecânicos sabem melhor: este SUV de 15 anos é apenas um conto de fadas. Isso soa bobo?

A implementação do CRM deve ocorrer com a participação direta e incluída de quem trabalha com ele. Um grupo de trabalho deve ser montado, o que formará os próprios requisitos para o software comercial. A propósito, esse também é um momento psicológico delicado: em primeiro lugar, os funcionários se acostumarão ao sistema e aprenderão em um estágio inicial e, em segundo lugar, um senso de propriedade não nos permitirá recusar o uso do sistema de CRM no futuro, porque esta é uma solução conjunta "coletiva" , mas não outra iniciativa imposta de cima.

Deixe o departamento de tecnologia (ou o administrador do sistema), configurações, personalização do seu CRM. Eles vão descobrir. No restante do processo de implementação, o departamento de vendas e todos os funcionários devem participar o mais próximo possível.

3. Comece a trabalhar em todo o CRM imediatamente

Este é um erro extremamente comum e frequentemente fatal. Como você comprou, é isso, vamos usar todas as funções de uma só vez, imediatamente - é assim que os líderes empresariais argumentam, querendo obter o retorno do investimento no novo sistema o mais rápido possível. Isso é fundamentalmente errado. O desenvolvimento gradual de um sistema de CRM tem várias vantagens.

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Se falamos sobre a funcionalidade básica do CRM, em essência, ele está gerenciando contatos, acompanhando as etapas das transações, criando agendas e calendários, chamadas e lembretes. Segundo as estatísticas, cerca de um quarto dos compradores deseja o notório funil de vendas, mas os processos de negócios, um cliente de email, configurações de relatórios e análises já são um nível bastante avançado. Como você pode ver, nenhuma inteligência artificial e redes neurais. Portanto, siga um caminho simples: do básico ao complexo, mas não pare - é em um alto nível de automação que a empresa recebe vantagens competitivas. Porque, por exemplo, muitos têm algum tipo de gerenciador de contatos e as unidades depuram os processos de negócios.

Um cliente após demonstrar a funcionalidade do RegionSoft CRM Enterprise Plus

Infelizmente (mas, felizmente), uma tentativa de automatizar todo o negócio de uma só vez não garante que você obtenha a empresa perfeita do que tinha antes do início da implementação. Muito provavelmente você encontrará caos, tempo perdido e confusão geral. Ao dividir a implementação e o comissionamento em estágios, você tornará o projeto mais gerenciável, poderá trabalhar em diferentes processos em fluxos paralelos e controlar a qualidade de cada estágio.

4. Espere milagres incríveis do CRM

A destruição de expectativas é um dos desmotivadores mais poderosos. Se uma pessoa te decepciona, você para de falar com ela; se o dispositivo estiver “errado”, mais cedo ou mais tarde será abandonado; se o software não faz "mágica", você não o usa (para muitos, é exatamente isso que acontece com o Photoshop, que de repente não tem o botão "tirar um nível de World Press Photo". O sistema de CRM tem a mesma história: executivos da empresa os departamentos de vendas esperam que ela se torne uma varinha mágica que mudará imediatamente tudo na empresa para melhor e, não tendo recebido isso, eles preferem abandonar o CRM e escrever críticas negativas sobre como "ainda não existe uma versão que possa lidar com suas tarefas" .

Não, não há milagres. Tudo o que lhe parece milagroso é fruto do trabalho de muitas pessoas. Portanto, para que o CRM traga benefícios reais aos negócios, você precisa fazer o trabalho dos funcionários e da gerência, envolver-se no trabalho, coordenar ações para que a automação conquiste a rotina e acelere o trabalho.

5. Forçar, não treinar, funcionários

Mesmo que você force firmemente os funcionários a trabalhar no sistema de CRM, verifique todas as etapas, acompanhe os logs, isso não ajudará: mais cedo ou mais tarde você se cansará de perder tempo e esforço e o trabalho no sistema será gradualmente inútil. A única maneira de conciliar funcionários e o novo sistema de CRM é através de treinamento em fases, que será organizado não apenas pelo fornecedor, mas também pela própria empresa. Falando em treinamento, não queremos dizer palavrões comuns, quando cada funcionário está sentado em uma sala e ouve a apresentação de um funcionário do fornecedor. O treinamento é uma medida abrangente.

Antes de tudo, leia atentamente a documentação enquanto trabalha na interface.
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CRM

6. CRM-

O especialista interno acima (evangelista de CRM) deve ser selecionado corretamente. Deve ser uma pessoa neutra que seja respeitada e não pertença a nenhum dos "grupos de influência". Vale a pena escolher uma pessoa que entenda como a tecnologia funciona, mas esteja imersa nos processos de negócios e entenda quais delas são as mais valiosas para a empresa, que gera lucro etc. (Por exemplo, os programadores geralmente mostram milagres de resistência à atividade comercial e negam tudo o que é material (mas não tente não pagar um salário a eles - isso é perigoso para sua saúde!)). Podem ser analistas, vendedores, administradores de sistemas e até mesmo pessoal de suporte experiente - tudo depende do perfil da empresa. Se uma organização tem um relacionamento humano e justo,o próprio líder pode se tornar um mentor especialista (se tiver tempo suficiente para isso).

Se você perder a escolha da automação chave "madrugadores", corre o risco de ficar mais negativa: da rejeição do sistema à "redistribuição" do sistema CRM entre funcionários ou departamentos individuais. Nesse caso, uma ferramenta de trabalho potencialmente legal se transformará em outra maçã da disputa.

E sim, não se esqueça de revisar a carga de trabalho de especialistas internos ou considerar um sistema de motivação especial para eles. Eles não são obrigados a executar funções adicionais apenas porque acidentalmente se mostraram mais avançados do que o resto.

7. Use o CRM como medalha

Comprado por marca ou prestígio no sistema de CRM está fadado ao fracasso. Seus clientes e parceiros não se importam com quem é o fornecedor do seu sistema, é importante para eles que os contratos sejam concluídos no prazo, que o trabalho seja feito, que as reuniões não sejam perdidas etc. O simples fato de comprar o CRM não melhora sua empresa - é hora de parar de se envolver no culto à carga e pensar que uma cópia do avião de palha trará comida para você.

A receita é simples: se o CRM funcionar, ele merece entusiasmo e recomendações, se você comprou um ícone, logotipo, o conselho de uma pessoa “ótima” - ele merece apenas arrependimento, porque desperdiçou seu dinheiro.

A propósito, o CRM às vezes pode ser uma ferramenta bastante lenta - isso é especialmente verdadeiro para sistemas de importação caros que não têm pressa em se adaptar às realidades russas, mas transferem essas preocupações para parceiros que desejam dinheiro. É importante que o desenvolvedor do seu CRM esteja “informado” e reaja às mudanças na rotatividade de negócios, na lei antes que elas possam se tornar um problema. Por exemplo, quando o IVA na Rússia chegou a 20%, prontamente oferecemos aos nossos clientes atualizações que os ajudavam a começar a trabalhar sem preocupações.

Os sete erros listados não falam sobre o uso da tecnologia, eles não falam sobre CRM como um sistema integrável complexo - eles falam sobre oportunidades perdidas que aparecem não por razões objetivas, mas por causa de problemas na interseção entre gerenciamento e psicologia. E esses fatores às vezes superam os argumentos tecnológicos mais convincentes. A rejeição do CRM pelos funcionários é sempre uma consequência de um ou mais desses fatores, e não um fenômeno independente. Analise, teste as opções, escolha sabiamente - mas lembre-se sempre de que você não está lidando com um sistema de CRM, mas com pessoas que trabalham nele. E este não é um monte de algoritmos sobre o DBMS :-)

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