🧑‍🤝‍🧑 👩🏽‍🎓 🎚️ RIT, Maxim Lapshin (Erlyvideo): como um programador para crescer uma empresa 🔁 📹 🙍🏽

RIT ++ 2017, Whale Rider. Salão "Salão do Congresso. 6 de junho, 13:00. Resumos .

No relatório, quero falar sobre minha própria experiência no desenvolvimento orgânico de uma empresa que vende software para servidor b2b sem investimento. Comecei escolhendo apenas por diversão o que me interessava, depois estava pronto para desistir de tudo (especialmente depois de conversar com vários mentores e consultores de negócios).

Maxim Lapshin (a seguir - ML): - Olá, colegas! Meu nome é Maxim Lapshin. Eu sou o dono do Erlyvideo. Faço isso quase o tempo todo, dedico todo o meu trabalho 35 horas por dia.

Como tudo começou

Eu queria falar sobre a minha experiência: como eu poderia, a partir de um programador simples, sem habilidades de negócios, sem a experiência de muito trabalho nos negócios, atingir a marca de 1 milhão de dólares ganhos (por ano). Isso apesar do fato de não termos custos de hospedagem, isso é pura entrada e ganhos.

Quero dizer que estava pronto para encerrar o caso no meio, sobre a minha experiência de parceria duvidosa. Além disso - sobre o que me ajudou a desenvolver, sair da fome constante e sugar a renda. E, na verdade, como não ter dívidas e investimentos (essa é uma dívida muito mais cara, como sabemos), atingi um milhão e o que vejo no caminho para a marca de US $ 10 milhões.

Eu trabalhei para uma empresa de streaming de vídeo. Companhia muito boa, equipe muito boa, pessoas talentosas reunidas, tarefas maravilhosas. Mas eu não vi o que estamos fazendo. Eu venho trabalhar, faço alguma coisa e quem precisa, o que é necessário - eu não vi tudo isso.
Eu decidi ver como os outros faziam isso. O mundo existe - outras pessoas estão envolvidas em streaming de vídeo. Na Rússia, em 2009, isso não era muito, nem tão popular. No entanto, essa história com streaming de vídeo pela Internet no mundo existe há muitos anos. E percebi que queria sair ...

saí do trabalho e comecei a criar software: peguei um projeto de TI abandonado, coletando de todos que escreveram uma carta de contribuição (que eles não se importam mais com tudo isso e alienam tudo-tudo-tudo )

Uma pequena observação ...

, . , , , , , , , . , , , , , , . , . , – , .

Erlyvideo 2010 ?

No meu tempo livre, comecei a criar um produto chamado Erlyvideo. Agora temos o nome da empresa e o software é chamado de maneira diferente. Qual foi o software que eu comecei a fazer?

Era uma coisa muito jovem. Ele sabia muito pouco sobre o que - uma porcentagem (talvez duas) do que temos agora. Além disso, o núcleo deste software estava em código aberto. Sem saber, sem entender como o software é vendido, como é fabricado ... Especialmente uma coisa tão difícil e complicada como o comércio de código aberto. Deixei o núcleo no código aberto, acreditando intuitivamente que isso ajudaria a disseminação.

Código aberto

Isso ajuda no começo. As pessoas estão prontas para experimentar o código aberto - isso é normal para elas. Eles não têm a sensação de que isso é algum tipo de coisa pela qual alguém é responsável.

Para pequenas empresas, o código aberto é extremamente caro. O código aberto é divertido para os grandes (ou para serviços). Esse serviço pode fazer código aberto para atrair pessoas para contratar. E quando você troca software, é realmente difícil.

O ponto importante é que isso forma um sentimento de brinde. Existe um momento: quando você tem um produto comercial fechado, uma pessoa da empresa pode entrar em contato com você. É mais fácil se comunicar com uma pessoa de uma empresa do que com um administrador. O administrador não se comunica com você quando ele pega seu software. Uma pessoa de uma empresa irá se comunicar - uma coisa simples.

Portanto, as primeiras vendas pelas pessoas foram percebidas como investimentos em lugar nenhum. As pessoas assistiram: oh, software jovem, ele tinha um ano de idade; eles querem mais um pouco de código (eu estava vendendo algumas coisas adicionais). As pessoas tinham medo disso.

Primeiras vendas

Como consegui minhas primeiras vendas? Foi muito difícil!

Eu fiz isso: assumi as funções que os concorrentes no mercado não tinham. Havia outros substitutos para o meu software, ou melhor, eu substituí outros produtos. Fiz um certo conjunto de funções (como gravar um vídeo) - ninguém mais as tinha; isso, de fato, eu vendi.

É realmente emocionante: você mesmo foi buscar dinheiro no mercado! Isso é radicalmente diferente da situação em que o empregador lhe pagou um salário. Você concordou, transferiu o dinheiro e agiu: você - software, você - dinheiro.

Desde os primeiros dias, faz sentido manter tudo em ordem. Se você se registrar como um IP no início, os contratos não serão tão difíceis, é possível. É melhor seguir isso desde os primeiros dias, caso contrário, haverá problemas mais tarde.

O ponto mais importante é que eu não tinha experiência em negócios: sem entendimento, sem vendas, nada. Eu nunca me perguntei quem e como é necessário. Capacidade de mercado - eu não entendi o que essas palavras significam.

Concentrei-me apenas em concorrentes "ao vivo". Eu sei que existe outro software, não há nada de especial nele, em termos de funcionalidade. Então, posso repetir isso e depois uma pergunta que resolveremos localmente.

Como entender o que o mercado precisa?

Hoje, provavelmente, começaria conversando com clientes em potencial. Então eu não entendi quem seriam meus clientes. Eu descobri depois, depois do fato. Isso agora é chamado de maneira personalizada: Desenvolvimento personalizado: você precisa tentar entender quem e onde está comprando, para descobrir de alguma forma.

Esse conselho é muito complicado. Com a maioria dos softwares comerciais B2B, é difícil descobrir uma lista de clientes. Essa é uma informação oculta, e a empresa, por regra, não gosta de falar de um lado para o outro sobre a lista de seus clientes, pois esse é o seu segredo comercial.

Mais importante ainda, eu não fiz um produto, é claro, mas um software. Vamos conversar com você sobre o que é.

Software é algo que pode ser baixado do site, algum tipo de programa que faz alguma coisa. E um produto é algo que resolve problemas.Ou seja, um produto é mais do que software. Além disso, o produto pode não ter software! Um produto é um conjunto de medidas, ações, sugestões, conselhos, conhecimentos, experiência e suporte, a fim de transmitir a alguém algum tipo de valor comercial.

Portanto, há simplesmente um manual para software: o software pode fazer isso, fazer esta configuração - você terá alguma coisa. E o produto tem uma história sobre negócios. Um produto é uma coisa dessas, para a qual existe um certo conjunto de apresentações, conversas, um vendedor, outra coisa ... Tudo o que está ao redor do produto é trazido ao cliente e ele é informado: “Cara, arraste-o para o seu negócio, troque-o, despede alguém "Enfim, contrate uma nova pessoa ... Passe por todas essas hemorróidas e você terá mais algum dinheiro na saída." Este é um produto. Portanto, os programadores fabricam software e, para o produto, você precisa de toda uma equipe, pessoas que vendem (todas essas pessoas desagradáveis em camisas brancas com gravatas). Isso é sobre a diferença.

Desenvolvimento conceitual

É importante que eu faça o que puder. Programador - o que é ele? Ele vem trabalhar e vende o que sabe. Bem, eu posso escrever em Erlang e não vendi em nenhum lugar, eu poderia escrever em Rails - eu vendi. Para quem, por que isso é necessário, como isso ajuda algumas pessoas - sem a menor idéia.

E aqui eu tive que passar pelo meu próprio autodesenvolvimento, ou seja, conceitual. Consiste no fato de que o programador faz o que o chefe precisa. O chefe diz: "Aqui está o TK para você, faça algum tipo de coisa". O que é isso, quem precisa - não importa. O chefe precisa!

Os negócios fazem o que os clientes precisam! Um negócio bom e bem-sucedido, é claro, e não aquele que deteriora ou queima lentamente dinheiro dos investidores, não está claro com o que eles estão contando. Além disso, o negócio nem sempre entende o que seus clientes precisam, mas essa é uma história diferente.

E os negócios transformam o que os funcionários fazem na empresa em um produto que os clientes precisam. Este é o valor do negócio. Chegar a esse entendimento foi muito difícil. Quando você simplesmente trabalha como programador e cria o software que seu chefe precisa, isso não significa que outra pessoa precisará desse software. Isso não significa que alguém, exceto seu chefe, possa transformar o mesmo software no lucro de uma empresa.

Isso é importante porque é difícil fazer essa transição. Talvez, depois de deixar a empresa e fazer o que você fez nela, a empresa fosse única, mas ela sabia como transformar esse software em um produto. Eu tive sorte com isso.

Tentativa de voo. Investimentos e economias

Em seguida eu saí. Eu estava dividida entre empregos de meio período, porque saí sem um “travesseiro” enorme: durante o dia 8 horas trabalhei como IP, criei sites no “Rails” e as 20 horas restantes foram dedicadas ao Erlyvideo. Lentamente, o segundo começou a dominar.

O dinheiro ficou ainda menos, tudo ficou triste. Mesmo quando fechei a história com empregos de meio período, houve algumas vendas que me permitiram contratar o primeiro funcionário, tudo isso foi muito difícil. Vou fazer uma anotação aqui ...

Eu não tinha investimentos e havia muito pouco dinheiro acumulado. É importante entender que o investimento é um empréstimo muito caro. Se você estiver pronto para investir, faça um produto e saia daqui a três anos - isso é ótimo. Não há nada a fazer aqui sem investimentos, ou seja, é impossível fazer algo sem investimentos em três anos, para que suba. Bem, você provavelmente pode, mas deve ter muita sorte.

O problema do investimento é que é uma dívida enorme e muito cara. Dívida que não pode ser simplesmente paga em dinheiro. A taxa de crescimento dos investimentos em um bom negócio é muito maior do que os empréstimos de gangues.

E, um ponto importante, seria bom se o investimento fosse "dinheiro inteligente". Em suma, a história é esta:

, , , , - – , , ;
, , , – , , , , ; , , .

Portanto, se você não está pronto para essas coisas, para um conflito (e isso sempre será algum tipo de situação de conflito), em qualquer caso, com seu próprio "travesseiro", com seu próprio dinheiro, é mais calmo e com investimentos será mais rápido - eu não o tinha. E como não era, no começo de 2012 eu ia encerrar tudo.

Fiquei absolutamente desanimado, até tentei fazer outra coisa que pudesse me alimentar. Mas ele não fechou a empresa. Como eu analisei isso mais tarde?

Reconhecimento lento em b2b

Eu fui ao mercado B2B. Eu fui a um lugar onde as empresas compram algo de outras empresas para melhorar e ganhar mais. Neste mercado, o preço do erro é alto! Se eu comprar um telefone que não gostei, vou perder 20, 40 mil rublos. E se uma empresa compra algo que acabou sendo ruim na hora errada e no lugar errado, o custo de um erro pode ser de milhões e bilhões de rublos.

Além disso, comecei a criar software, que, de um modo geral, é o núcleo de muitas empresas. Agora imagine: você vai fazer algum tipo de negócio, iniciar um software / algum tipo de sua própria startup ... As pessoas vêm até você e dizem: “Você não precisa fazer nada! Confie completamente o núcleo do seu negócio para nós. Nós lhe daremos a coisa finalizada ". Eu era exatamente o tipo de pessoa que vem.

As pessoas olhavam para mim: “Mmm ... nós não acreditamos, não, nós não acreditamos. Diga, fale, mas ainda não - nós não acreditamos. Isto é normal. As pessoas olham quantos anos temos no mercado. É importante. Porque se você está no mercado há um ano, as empresas passam por você. O que quer que você diga, não importa para quem você ateste, viva quatro anos! Aqui vivem 4 anos, e nós iremos até você.
A mesma história acontece com as conferências. Aqui você vem a ela pela primeira vez - eles passam por você, apenas olhe. Na terceira vez, eles dizem: “Oh! Você não está morto? Então você pode trabalhar. As pessoas têm uma coisa tão simples, então eu, sem esperar, comecei a morrer.

Com o b2b, você precisa estar preparado para esperar. Ou você terá sorte e alguns adotantes estarão prontos para lhe dar dinheiro, mas eles não serão suficientes para nada. Você tem que estar preparado para isso.

A alternativa não é muito agradável: fazer parte do "grande". Se isso aconteceu e você foi comprado rapidamente em um estágio inicial (por exemplo, alguns Rostelecom), eles podem colocar você e enfiar qualquer coisa em um grande produto ... As pessoas estarão familiarizadas com qualquer nível de qualidade - é grande! O que esperar dele? Mas isso já é um pouco diferente, isso não é um negócio.

Parceria e divórcio

Então eu tive uma história sobre parcerias. Em 2013, de alguma forma, hesitei e me ofereceram uma parceria por uma pessoa dos Estados Unidos.

Por que você precisa de uma parceria? Desde que eu era programador, entendi claramente isso sem experiência em vendas, mas veio um homem que disse: "Eu posso fazer vendas!" De fato, ele poderia, em princípio, fazer algumas boas vendas. Além disso, ele tinha experiência na construção de vendas para grandes empresas (ele tinha duas). Além disso, ele era americano, imerso no assunto no mercado americano.

Ele disse: “Eu entendo o que você está fazendo. Isso é legal! Eu quero vender isso. Você e eu ganharemos muito dinheiro e nos aposentaremos com isso.

Então eles criaram a Flussonic LLC em Delaware. Eu até voei para visitar uma vez. Conversamos muito - essa é uma característica dos americanos, eles gostam de repetir, repetir, repetir ... Você se perde nesse fluxo de palavras. Em resumo, nada ajudou ...

Felizmente, calmamente, sem conflitos, nos dispersamos. Eu acho que isso é uma mega sorte. Eu tive muita sorte de nos separarmos sem consequências em um ano.

Crescimento das vendas de imóveis

As vendas na Rússia começaram a crescer exatamente porque as pessoas começaram a confiar. Eles parecem: agora, pelo terceiro ano, os olhos estão cheios de bolhas - você pode pegar alguma coisa e comprá-la.

O escritório americano parecia um parasita: muita gente ... Eu tenho dois funcionários, quatro lá, e começamos a ganhar mais dinheiro. Começamos a ganhar mais dinheiro no mercado russo do que no americano, embora geralmente não estivesse claro por que e como ... Provavelmente, eles tinham a mesma história com Lag no b2b.

Mais importante ainda, não fomos capazes de superar a barreira do idioma. Eu posso falar inglês, sentar conversando com as pessoas, escrever em inglês. Mas a história é sobre essa barreira conceitual ... A palavra "produto" para o programador significa que você pode baixar algo do site e para o diretor - um exame de outro ou de seu próprio negócio.

Aqui também tínhamos uma barreira linguística, que eu não entendia completamente. Mas sei que tínhamos e não conseguimos superá-lo. É muito difícil. De fato, tínhamos um trabalho como o câncer com um pico, causado tanto pela falta de dinheiro quanto pela falta de comunicação, por isso precisamos ter cuidado aqui.

Nós nos separamos silenciosamente. Ele disse: "Eu quero fazer uma coisa, você faz outra coisa - não vamos mais nos cruzar". Hoje eu não faria tudo. A parceria é muito precisa, porque é muito difícil dispersar, isso pode levar a consequências fatais para os negócios.

Assinaturas Crescer

Então começamos a crescer - foi ótimo! Essas são as primeiras sensações agradáveis após vários anos de tormento. O crescimento foi devido a assinaturas, mudamos para um modelo de assinatura.

O que é isso? Em vez de US $ 2.000, eu aceito US $ 75. Parece um tipo de pesadelo: 2000 - dinheiro que você já pode gastar, alguém para contratar, mas aqui - 75 ... O que é? Vá para a taberna.

As assinaturas levaram à perda esperada de receita. Nos primeiros meses, as pessoas, em vez de 1000 a 2000 dólares, pagam 75, e você apenas pensa: “Deus! Por que pagar um salário? O principal é aguentar. Aguarde alguns meses.

Isso é difícil porque você precisa aceitar pagamentos. Aceitar 2000 dólares de uma só vez é geralmente lixo! Controle de moeda, sob o contrato de rublos - não há diferença. Quando falamos de assinaturas, Sua Majestade Billing aparece. Faturar é uma dor, porque é uma coisa terrivelmente personalizável. Você pensa: "Vou desenhar os planos tarifários agora - tal e tal, quinto décimo!" Mas estamos no b2b: aqui todas as questões são resolvidas por acordos:

- Estou pronto para comprar de você nessas condições!
- Bem, aqui tenho preços de nível (nota: nível de preço) ...
- Não entendo nada! Se você quiser US $ 1.000 por mês, eu pago. Não quero sair.

Aqui, é claro, você precisa ir em direção ao cliente, porque precisa trabalhar de alguma forma com isso. Portanto, minha recomendação aqui é a seguinte: não gaste muito tempo procurando faturamento pronto, é melhor contratar uma pessoa que escreverá isso. Talvez eu esteja errado, mas acho que sim.

Como eles cresceram, ou por que US $ 75 a mais que 2000?

Assinaturas são crescimento de receita. Por quê?

Temos um cliente que compra cerca de 100 licenças de nós. Para nos pagar por 100 licenças, ele teria que pegar 200 mil e nos dar uma vez. Não é simples! Isso não pode ser resolvido por e-mail: você precisa voar, se comunicar, negociar, precisa de "pessoas ligadas" ... É muito dinheiro. Eu sei disso, tínhamos acordos desse tipo.

E quando é por assinatura, ela se expande sem problemas. Dirigindo-se à platéia:

- O que, Nikita, você está pronto para aceitar 200 mil dólares no cartão? Ou pagar? .. Então, pagar, é claro.

É mais fácil para uma pessoa expandir. Isso é tudo sobre dimensionamento. O cliente pega um servidor e, em seguida, ele cresce ou pensa: "Vamos lá, vou substituir mais uma coisa por" Flussonic "- funciona bem!" E não é muito problemático para ele aumentar gradualmente mensalmente.

Como resultado, temos clientes com 4 anos de idade. Eles começaram em um servidor e agora eles têm 70-80 cada. Essas são coisas tangíveis.

É importante que, ao se inscrever para uma assinatura, você tenha uma conversa: você explique, invista em suporte, isso o ajudará. Então você olha - e ele entrou e ... bateu palmas - aumentou, bateu palmas - aumentou ... Os vendedores não funcionam ao mesmo tempo! Essa abordagem realmente permite remover hemorróidas com vendedores.

Para arrecadar 200 mil dólares, você precisa de muito bons vendedores que irão explicar ao cliente o que é necessário. Verdade? Bem, quando como ... Pelo menos para o software - isso é certo! Isto não está hospedando.

Para os clientes, isso também é mais fácil. Eles estão aumentando lentamente a vantagem. Muitas empresas ainda têm um comitê de investimentos: pagar até US $ 1.000 é uma história, de 2 a 10 mil dólares é outra e mais de 100 mil, você precisa ir à administração geral, que dirá que essas são grandes avós e oferecerá ir para grandes principal.

Há um pequeno problema aqui: não conseguimos criar programas de referência, e isso, como sabemos, é importante para qualquer fornecedor de software aprender como vender através de outra pessoa.

O problema aqui é muito simples: se recebermos 75 dólares por mês, mesmo 10% da comissão de indicação será muito. E se uma pessoa nos trouxesse 10 licenças (ele acha que é tão legal, legal), pagaremos US $ 75 por mês. Ele não está nem um pouco interessado! Uma pessoa deve trazer muito para obter uma renda tangível. Não sei como estar aqui - não tenho respostas simples.

O que você veio hoje?

Criamos software que pode ser baixado, entregue e implementado em nossos negócios - instalação e ganho de dinheiro. Temos uma solução: nos sentamos e escrevemos um texto para os clientes nos dizendo para pegá-lo, ir lá, fazê-lo, e vamos fazê-lo e, em geral, faremos tudo e você terá dinheiro ... Isto é para as pessoas tipo, temos uma introdução muito boa.

Também temos uma tonelada de implementações. Não temos muitas empresas de Internet na Rússia (existem muitas no exterior). Na Rússia, temos algum tipo de produção. Quem pensaria que os navios precisavam do nosso software? Acabou muito! Temos instalações nos tribunais.

Em três tribunais russos (supremo, arbitragem e cidade), estamos. Temos comissões eleitorais, histórias sobre gravação de vídeo nas fábricas. Você nem sempre pode adivinhar que algumas plantas podem precisar de fixação em áudio e vídeo de como elas produzem seus lotes de cimento. Acontece que eles são necessários e estão muito satisfeitos.

Temos mais de 500 clientes de assinatura. São aqueles que mensalmente nos trazem dinheiro. Dor de cabeça para encontrar dinheiro é aliviada. Vendas para quase 100 países. Isso é legal! Graças à globalização. É legal que exista, e é legal que, enquanto estamos na Rússia, aceitemos dinheiro de todo o mundo sob as leis russas. Não tão fácil! Não posso dizer que isso seja elementar.

Tradicionalmente, o país de jurisdição de primeira classe são os Estados Unidos. Se você quer que tudo fique tranquilo em todos os lugares - aqui estão os Estados Unidos e, se não for daqui, tudo não ficará tranquilo. A Europa é a segunda classe, pelo menos. Existe o PayPal lá, o Stripe também não está em lugar nenhum e os cartões americanos nem sempre vão para a Europa. Amex é geralmente uma história puramente americana.

No entanto, sentado na Rússia, sem uma empresa estrangeira (não precisamos disso), somos muito baratos. Uma empresa estrangeira é cara, não importa quem o diga.

Pirataria

Temos pirataria. Nosso software começou a piratear. É muito engraçado. Nós aprendemos a lidar com isso, até conseguimos vencer de alguma forma.

Lutar muito - suga a força, os nervos, então você só precisa trabalhar com isso.

Problemas atuais

Quais são os problemas agora? Com o que eu vim e como eu entendo isso?

O estágio de sobrevivência foi concluído no nível de vários anos. Algumas dezenas de milhares de dólares por mês - você entende que já pode contratar pessoas, crescer (há crescimento) e está tudo bem ...

Sobre a contratação

Mas contratar pessoas é difícil! Temos muitos programadores legais e chiques em nosso país! Ainda temos tudo: muitas pessoas com inteligência, é legal contratá-las (quantas pessoas Oleg [Bunin] coleciona a cada vez), mas, por exemplo, é muito difícil encontrar profissionais de marketing / marketing para b2b. Por exemplo, agora encontramos pessoas que, em princípio, sabem como abordar algum site de uma revista americana.

A maioria das pessoas que está conectada com tudo isso, elas dizem (aspiradas): “Ah, o mercado internacional - é tão assustador! Não podemos ir para lá, não estamos prontos. Devemos crescer até o tamanho da Yandex e depois pensar em como entrar no mercado internacional ". Este pensamento deve ser esmagado pela raiz!

Ao entrar no mercado internacional

Importante: ao criar um produto digital (algo que não exige entrega física, presença em algum lugar), você abrirá imediatamente todo o mercado, se não tiver preguiça de criar uma versão em inglês do site. Ou, se você não fizer o lançamento da versão russa no programa, o mundo inteiro se abrirá para você, e a Rússia representará 3%. Você imediatamente aumenta 30 vezes onde pode vender este software / serviço / produto.

Nesse caso, mesmo que você não seja muito legal, mesmo que sua demanda no exterior seja 5 vezes menor do que na Rússia, ainda haverá um aumento múltiplo de dinheiro. Atualmente, apenas 20% do dinheiro é ganho na Rússia (esse é o número no início de 2017). Talvez até menos ... Todo o resto são vendas externas de todo o mundo.

A próxima história doentia, que eu entendo vagamente como fazer, é a publicidade internacional. No b2b, a história do marketing é diferente: é difícil direcionar o tráfego para a página de destino, medir as conversões ... Qual é a taxa de conversão, se o nosso principal concorrente (a maior empresa que faz isso) tem 20 mil visitantes por dia no site?

Histórias com marketing on-line em produtos b2c falam de centenas de milhares, milhões de visitantes por dia. E aqui 20 mil são os maiores. Aqui você pega todas as pistas. Para você, isso não é algo que você pode experimentar e jogar fora, porque pode ser um funcionário, por exemplo, a IBM. Como você pode girar e jogá-lo fora para um experimento? Esse experimento ruim será muito caro, por isso é difícil aqui.

São empresas internacionais de relações públicas que são muito dolorosas e difíceis, porque com o idioma, nem tudo é tão bom quanto deveria ser. Além disso, a reputação da Rússia no mercado internacional não é o primeiro assistente.

Gestão do desenvolvimento

Coisas que são contadas todos os anos em todos os cantos - como gerenciar o desenvolvimento? Temos um desenvolvimento difícil: criamos software que não fizemos antes. Facilitar um pouco os sites é porque você os faz regularmente, mas há mais requisitos do que os nossos. Temos nossas próprias especificidades: fabricamos um produto que não fizemos antes.

Soluções atuais

O que você aprendeu a fazer agora?

A coisa mais importante que obtemos é tornar o bom software rápido.
Tentamos manter um nível de qualidade bastante alto.
. : , , - … , « – ». , , . : « -, , , ». : «, ! . – ».

– . – , , , , . , : «My friend told me to go to you».

: « ? ? ? ?» , . , . , : . ! : !
. , PayPal . . – , .

, . . , 176- ? , .

, PayPal 100%. , , : «, , charge back ( )». .
Mais importante: em geral, acredito que conseguimos convencer nossos clientes em que podemos confiar. As pessoas não têm medo de confiar em nós, elas entendem que podemos usar nosso software, que estamos aqui, há 5 anos, estaremos em 5 e depois de 10. Portanto, as pessoas não têm medo de que resolvamos. Sobre nós, enquanto estávamos trabalhando, cerca de três serviços de streaming de vídeo feitos na Rússia foram fechados comigo (diante dos meus olhos) e estamos vivos, vivemos normalmente.

Essa é a minha experiência.

Questões

Pergunta do público (doravante - B): - Entre os empreendedores, existe a crença de que qualquer negócio é realizado com o objetivo de vendê-lo mais tarde. Conversamos muito sobre o fato de a parceria não ser muito boa ...

ML: - A parceria é perigosa, não é fácil. Isso deve ser abordado com muita responsabilidade. Pode ficar ruim. Mas se uma parceria bem-sucedida, isso é um enorme impulso gigante para tudo, porque a sinergia é uma coisa importante.

O Erlyvideo está pronto para a venda? Reavaliação do desempenho

Q: - Bom. Se um tio grande chegar até você com uma grande sacola de dinheiro. Você venderá sua empresa?

ML: - Depende fortemente de ... Precisamos entender claramente como é mantida a relação deste tio com os clientes que confiam em nós e conta com o nosso desenvolvimento. Por que essa pessoa precisa disso? O que vai acontecer? Quanto dinheiro?

Um negócio de nicho desse tipo é muito difícil de vender. Isso é importante para entender. Quando você tem um projeto que nem ganha dinheiro - este é o site em que você conseguiu direcionar 10 milhões de pessoas únicas por mês - essa é uma história completamente vendida. Ela é apreciada! Quando você tem um negócio de nicho, o seu é um pouco diferente - e não o que ouvimos todos os dias. Portanto, para vender uma empresa, você precisa entender como isso continuará a acontecer, para que pelo menos você não jogue pessoas.

P: - Maxim, diga-me, você teve uma reavaliação de sua atividade, que considerou muito importante nos estágios iniciais, mas acabou após o fato de que, na verdade, não era importante? Quais foram essas ações, etapas?

ML:- Uma pergunta muito boa! A superestimação do fato de você ter um tempo limitado que pode gastar foi muito grande. Você, por exemplo, gasta em uma coisa, mas na verdade precisa gastar em outra. Por exemplo, você pode ir com um software de nicho para uma conferência, mas pode ir para outra. Por exemplo, se eu tivesse identificado clientes mais corretamente (5 anos atrás), teria sido mais cedo, melhor e mais rápido.

Seria possível chegar aos clientes mais rapidamente - entender que na Rússia teremos operadores ... Que não faz sentido ir à Rússia em projetos de Internet - até agora não trabalhei muito bem com eles. E você pode ir para os operadores: legais, pessoal, não tente fazer desenvolvimento - eles precisam de uma solução pronta para uso que você só precisa comprar e operar. O que importa é como gastar tempo. Antes de tudo, é a identificação do mercado e dos clientes.

Sobre negócios e crescimento em TI

P: - Diga-me, por favor, como você percebeu que precisa fazer algo próprio (precisamente do ponto de vista do indivíduo)? Não "eu estava fazendo alguma coisa e não estava claro para onde estava indo", mas "não estou fazendo nada por mim mesma, mas agora eles estão começando a fazer alguma coisa" ... O que aconteceu na minha cabeça, como clicou?

ML: - Teimosia, um senso de autoconfiança. Mais uma vez teimosia, além de trabalho duro. Se isso não for tudo, meu caminho não funcionará. Faz sentido entender: você está fazendo algo, e muitas pessoas no mundo usam, isto é, muitos que se importam, muitos que precisam, muitos que usam ...

Pode ser difícil. Quando comecei a fazer isso, provavelmente não vi 90% de como eles usariam meu software mais tarde. Eu não vi a história toda. Estou com sorte! Mas mesmo o que eu vi foi suficiente para entender que minhas habilidades (o que eu já havia aprendido a fazer), se eu colocar de uma maneira diferente, você pode vender, será legal, elas serão usadas em todos os lugares.

Outra coisa importante, infelizmente ... sempre digo a palavra "vender": seria legal se tudo fosse de código aberto e de alguma forma trouxesse dinheiro, mas há um pequeno problema - muitas empresas não aceitam o código aberto. Eles só precisam de uma compra, para que seja alguém por trás de tudo isso, e de código aberto, não de código aberto - essa é uma questão secundária de preço (para dimensionar uma licença, por exemplo). Tendo entrado em um grande negócio, você não pode dizer: "Veja, aqui está o código aberto, faça o download". Eles lhe dirão: "Não, não, vá, saia daqui."

Um bom exemplo é o pessoal do PostgreSQL. Eles também têm código aberto, mas acabam vendendo algum produto - para adaptação, para trabalho, para suporte. Eu tenho um produto comercial - é mais fácil. De certa forma, é mais fácil, de certa forma será mais difícil.

Sobre o movimento para o Ocidente. Distribuição. Advogados

P: - Pelo que entendi, você deseja mudar mais para o mercado ocidental. Você não pensou em fazer isso através de distribuidores que já estão lá, fornecer alguns serviços já nos mercados finais (via telecomunicações e assim por diante)?

ML: - Boa pergunta. É difícil vender para o mundo inteiro. É muito difícil, mas aqui podemos nos concentrar fortemente em nossos concorrentes (uma grande empresa americana) que possuem esses e outros.

Qual é o problema com os distribuidores? Eles não querem se integrar da maneira que eu vejo por mim: eles não venderão por assinatura, não terão suporte técnico. Eles estão prontos para pegar algo no local, embalá-lo e colocá-lo no cliente, e até com pagamentos únicos.
Os pagamentos únicos são uma história diferente, um modelo de negócios diferente. É mais tradicional e mais estranho para mim, longe de mim. É difícil se envolver na venda de assinaturas (mais perto do modelo de serviço) por meio de distribuidores. Eles não estão prontos para se encaixar nisso.

P: - Acho que posso convencê-lo um pouco. Existe uma posição de 1C ...

ML: - "Ingrad"! Em algum momento, eu estava no seu escritório. Bem, vamos conversar! Será maravilhoso. Você vai me convencer - eu estou pronto.

P: - Você falou de um conflito de interesses quando uma pessoa, trabalhando “para um tio”, desenvolve seu projeto. É claro que na América o conflito de interesses é muito agudo. Quão grave é esse problema na Rússia?

ML:- Não estou pronto para responder, porque não encontrei isso. Só sei que temos uma lei que diz claramente: o que você fez durante o dia durante o horário de trabalho como parte do que deve fazer pelo empregador é o empregador. O último parágrafo adiciona escorregadio. Eu acho que se você quiser ouvir uma boa resposta - há salas de reuniões com advogados de Nevsky IP Low. Eles sabem com certeza e muito bem, com exemplos e casos dirão. Eles darão uma boa resposta e eu compartilharei mais especulações.

Q: - Sergey Vasin, Banki.ru. Infelizmente, eu perdi o começo. Pelo que entendi, você é o fundador. Antes disso, havia algum negócio?

ML: - Nunca, nada. Trabalhe apenas "para o tio".

A Rússia hoje é um país para negócios. Sobre impostos e Skolkovo

P: - Havia algum receio empresarial no começo quando você trabalha no trabalho e já tem algum tipo de idéia, alguma idéia? Havia medos que lhe faltavam habilidades? ..

ML: - Jogue fora os medos! O medo fica preso e faz você ficar mais idiota. Não tenha medo.
É claro que é mais fácil correr para a piscina com a cabeça aos 23, 25 anos, não há filhos, e a esposa diz: "Sim, faça o que quiser!" Se algo acontecer, o programador conseguirá um emprego decente sem problemas durante o dia.

P: - Se alguma coisa, eu vou encontrar outro marido ...

ML: - Então você precisa procurar rapidamente outra esposa, se essa conversa.

Então, medos, alguns medos de que haverá problemas em algum lugar ... Como pagar impostos, se deve pagar, não pagar e o que acontecerá se você não pagar impostos ... Dói! Agora estamos pagando 27% e somos completamente brancos. Alguém não pode, por exemplo, sair ... Se você é pequeno, se tem três pessoas, pagará 43%, portanto, para uma pequena empresa, isso é um duro golpe para tudo.
(Respondendo a um grito da platéia) Não nos tornamos agentes de Skolkovo. Há imposto de renda pessoal, imposto social, as pessoas ainda precisam pagar. Você esqueceu?

P: - Bem, Skolkovo tem o mesmo suporte. As subvenções não são importantes, mas é importante que exista um imposto social único de 14%.

ML:- Não, concessões a receber ... Não, não, não! Conhecemos essas doações! Alguns ainda soluços. Não consigo responder a essa pergunta simplesmente porque não fiz. Skolkovo? É possível, provavelmente, mas ainda não está claro se é necessário ou não ...

Medos - para o inferno! Consciência é necessária. O estado cria excelentes condições para criar um negócio. Muito fácil, muito legal! Pagar impostos conosco é realmente fácil, comparado aos Estados. Eu sei disso por minha própria experiência. Para pagar impostos nos Estados Unidos - você precisa trabalhar em estreita colaboração com isso, e é bom se você tiver alguém que já pagou e lidou com tudo, passou nos cheques. Temos apenas um imposto [serviço], existem três impostos. Portanto, não há com o que se preocupar!

Mais uma vez sobre medos

Q: - Eu quero esclarecer. Eu tenho tanto medo que não haja recursos suficientes. Uma, duas, três pessoas não farão o que se destina.

ML: - Foco! Trabalhe 30 horas por dia. Bata o investimento.

P: - Talvez faça um produto menor?

ML: - Sim, reduza. Então ele não é necessário. Veja bem, uma enorme quantidade de coisas pode ser feita com apenas três pessoas: concentre-se apenas nisso, e você provavelmente fará uma coisa que fará uma boa quantidade de pessoas - uma quantidade que você terá o suficiente para viver.

Não está pronto assim? Você pode fazer investimentos e fazer as coisas de maneira diferente: assuma imediatamente um escritório com cookies, com todas as outras coisas. Mas não precisa ter medo!

Você só precisa se sentar, contar, tentar. Além disso, eu recomendo procurar - há um grande número de histórias, dicas sobre como verificar se alguém precisa disso. O pior é fazer o que ninguém precisa. Você acha que isso é necessário, mas na verdade alguém sozinho disse: "Seria legal se fosse assim!" Qual valor você vai pagar? Sim, de jeito nenhum! Então é uma péssima ideia.

Veja o que irrita as pessoas, o que as irrita. Uma vez que enfurece, então você pode ganhar dinheiro aqui. O que enfurece as pessoas é o que elas estão dispostas a pagar, para que não as enfurem. Portanto - desenvolvimento do cliente, e pronto! Ou recusar a tempo, volte ao trabalho e diga: "Tentarei novamente".

AT:- Você disse que é assustador fazer o que ninguém precisa. E no início do seu relatório, você disse que não investigou o mercado, nem o fez. Você acabou de fazer algo, foi interessante para você. Ou seja, você está no escuro, "cego", na sala negra de alguma forma orientada. E se não tivesse disparado?

ML: - Eu voltaria ao trabalho e não ficaria aqui agora. Tudo é muito simples! Existem muitos exemplos.

Agora estamos criando novas histórias dentro da empresa, estamos lançando mais produtos dentro da empresa. Agora temos um serviço para coletar estatísticas. Por que começamos a lançá-lo? As pessoas perguntam, dizem: "Nós queremos!" Já acumulamos um número suficiente de clientes que dizem: "Estamos prontos para usá-lo, precisamos dele!" Ótimo, vamos fazer isso.
Já está lá. Quando você não tem clientes, encontre outro lugar. Encontre, para quem pode ser vendido. Basta ligar, encontrar o telefone no LinkedIn, pegar o telefone e dizer: “Olá! Eu já tenho uma coisa tão legal! O homem responderá: “Sim, vamos lá! Legal! Venha! " E você: "Vamos procurá-lo em um ano. Bem, obrigado ".

Sim, então eu fiz coisas estúpidas, cegamente fiz tudo. Agora eu entendo que estava errado. Primeiro tivemos que nos comunicar com as pessoas.

Onde ir?

P: - Minha segunda pergunta é sobre o desenvolvimento da sua empresa. Agora você está pronto para fazer outro negócio, contando com este básico? Ou, talvez, a corrente flua para algo? Em geral, qual é o tamanho da sua empresa em termos de número de funcionários?

ML: - Temos um pouco - somos 15 agora. Temos um campo não arado. Ainda temos que fazer e vender, desenvolver. Eu estimo que vamos crescer de 10 a 20 vezes, com certeza. É sem infusões de dinheiro do lado de fora. Por que jogar alguma coisa?

Muito obrigado pela atenção! E boa sorte a todos, se vocês se unirem de maneira semelhante!

Um pouco de publicidade :)

Obrigado por ficar com a gente. Você gosta dos nossos artigos? Deseja ver materiais mais interessantes? Ajude-nos fazendo um pedido ou recomendando aos seus amigos o VPS na nuvem para desenvolvedores a partir de US $ 4,99 , um analógico exclusivo de servidores de nível básico que foi inventado por nós para você: Toda a verdade sobre o VPS (KVM) E5-2697 v3 (6 núcleos) 10 GB DDR4 480 GB SSD 1 Gbps de US $ 19 ou como dividir o servidor? (as opções estão disponíveis com RAID1 e RAID10, até 24 núcleos e até 40GB DDR4).

Dell R730xd 2 vezes mais barato no data center Equinix Tier IV em Amsterdã? Somente nós temos 2 TVs Intel TetraDeca-Core Xeon 2x E5-2697v3 2.6GHz 14C 64GB DDR4 4x960GB SSD 1Gbps 100 TV a partir de US $ 199 na Holanda!Dell R420 - 2x E5-2430 2.2Ghz 6C 128GB DDR3 2x960GB SSD 1Gbps 100TB - a partir de US $ 99! Leia sobre Como criar um prédio de infraestrutura. classe c usando servidores Dell R730xd E5-2650 v4 que custam 9.000 euros por um centavo?

RIT, Maxim Lapshin (Erlyvideo): como um programador para crescer uma empresa