🍎 🛅 🙎🏾 Keringat, darah dan slide: cara kerja pitch startup 🐰 🤚🏿 👋🏽

Biasanya startup tidak cukup untuk menemukan ide yang menjanjikan dan mengumpulkan produk yang berkualitas. Sesi pitch menentukan banyak - presentasi proyek kepada investor. Kami akan berbicara tentang apa pitches itu, apa yang disarankan oleh investor, wirausahawan dan tim akselerator StartupDrive kami untuk memperhatikan ketika menyiapkannya, dan dari mana istilah "pitch" berasal dari budaya bisnis.

Kami menyiapkan materi ini sebelum dimulainya situasi virus, kami ingin berbagi pengetahuan tentang pitch offline, tetapi kami ingin mencatat bahwa banyak pernyataan yang relevan untuk perlindungan online. Dan selain itu, ketika semuanya tenang, banyak dari kita akan membutuhkan pengetahuan baru.

Membaca membutuhkan 14 menit

Dari baseball hingga reality show

Dalam kosakata bisnis modern, kata "pitch" berasal dari olahraga . Dalam baseball, itu berarti memberi tim defensif. Tugas si pelempar adalah melempar bola sedemikian rupa sehingga lawan gagal, dan rekan setimnya menangkapnya tanpa masalah. Karena kenyataan bahwa pemain tidak dapat berbicara, setiap nada adalah teka-teki komunikasi.

Keberhasilan "umpan" iklan juga tergantung pada kemampuan komunikatif penjual - dan keinginan pembeli untuk bertemu dengannya. Oleh karena itu, pada 40-an abad terakhir, mereka mulai menggambarkan metafora bisbol inipresentasi perdagangan. Pada saat itu, ada booming dalam penjualan langsung di Amerika Serikat - ibu rumah tangga kelas menengah di mana-mana menjadi distributor Tupperware dan Avon - penghasilan mereka secara langsung bergantung pada kemampuan pribadi mereka untuk berbicara tentang produk, untuk "menghubungkannya". Jadi kata itu berakar dalam budaya Amerika.

Pada paruh kedua abad ke-20, banyak perusahaan mulai menggunakan penawaran untuk memilih ide-ide yang menjanjikan. Praktik ini sangat mapan di industri hiburan, di mana pasokan secara tajam melebihi permintaan. Perusahaan media sekarang bisa menunggu sampai mereka mendapatkan materi yang menarik untuk film atau serial tersebut. Sebelumnya, untuk mewujudkan ide pertunjukan baru, perlu untuk mengatur pertemuan pribadi dengan orang yang berpengaruh. Namun seiring waktu, proses ini mulai berjalan, dan festival dimulai, di mana panel ahli dan manajer media mengevaluasi ratusan ide per sesi. Ngomong-ngomong, istilah ini juga digunakan di Rusia dalam industri film di Rusia - untuk menerima dukungan negara, pembuat film harus melalui pitching di Dana Film!

Pada tahun 80-an dan 90-an, istilah "pitch" mulai digunakan dalam arti biasa - "presentasi startup teknologi dengan tujuan memperoleh investasi". Pada saat ini, komputer rumahan dan komponennya menjadi cukup terjangkau sehingga para amatir dapat mengembangkan produk TI secara harfiah tanpa meninggalkan rumah. Ketika teknologi komputer menjadi lebih populer, semakin banyak gagasan memasuki pasar. Dan investor baru yang tertarik dengan investasi semacam itu senang mendengarnya. Jadi, hampir bersamaan dengan munculnya budaya startup modern, lahirlah budaya pitching di bidang TI.

Hari ini, siklus hidup dari startup rata-rata dibangun di berbagai bidang. Untuk masuk ke akselerator, perlu "menjual" ide itu kepada mereka yang melakukan set. Untuk mendapatkan investasi putaran pertama, Anda harus mempresentasikan proyek kepada para malaikat bisnis. Dan begitu - sampai saat ketika investasi seperti itu tidak lagi diperlukan. Konsep "pitching bisnis" bahkan telah menembus budaya populer berkat reality show seperti Shark Tank dan Dragon's Den, yang presenternya memilih ide bisnis terbaik yang diajukan oleh orang awam.

Apa itu pitches?

Bentuk pitching yang paling primitif dapat disebut " pitch serbet ", secara harfiah pitch pada serbet. Idenya adalah bahwa sambil minum kopi, hanya menggunakan cara improvisasi - pena dan serbet - menjelaskan kepada investor esensi proyek. Terlepas dari kesederhanaannya, konsep pitch serbet secara aktif digunakan oleh para ahli teori modern dan praktisi pemikiran desain. Jadi, Gene Lidtka, profesor di Darden School of Business (Universitas Virginia), menyarankan untuk membagi serbet menjadi empat kuadran selama di lapangan. Di sudut kiri atas adalah gambaran umum dari konsep yang diusulkan. Sudut kanan atas menjelaskan apa yang harus dipenuhi. Dua bidang yang tersisa menempati uraian sumber daya teknis yang diperlukan untuk implementasi dan metode yang diusulkan untuk monetisasi proyek.

Anda seharusnya tidak mengharapkan kesuksesan luar biasa dan investasi instan dari nada seperti itu - penulis konsep modern empat kuadran sendiri menekankan: formatnya baik terutama untuk menjelaskan esensi ide kepada orang luar (mentor atau ahli) sebanyak mungkin - dan mendapatkan umpan balik yang berharga dari dia. Selain itu, nada seperti itu - jika dilakukan di dalam tim - membantu merangsang proses menghasilkan ide-ide baru, mempertimbangkan solusi alternatif dan menjawab pertanyaan "Bagaimana jika ...?".

Format pitch populer lainnya adalah elevator pitch, pitch dalam lift. Kata legenda itubahwa di zaman keemasan Hollywood, penulis skenario mengejar produser, dan berbagi ide di mana mereka berhasil bertemu - bahkan jika pertemuan ini berlangsung di lift. Konsep "elevator pitch" melibatkan persiapan pidato yang efektif, yang tidak memerlukan pendampingan visual dan membutuhkan waktu kurang dari satu menit.

Presentasi semacam itu tidak boleh mengandung slang profesional yang sempit, deskripsi konsep yang rumit atau pernyataan yang kontroversial, sehingga akan lebih mudah bagi pendengar yang tidak terlatih untuk memahami proposal Anda - dan mengingat esensinya. Dalam kenyataan modern, konsep elevator pitch adalah, misalnya, presentasi diri singkat di acara bisnis - ketika penting untuk memberi tahu audiens atau lawan bicara tentang siapa Anda dan apa yang Anda lakukan, meninggalkan kesan yang baik tentang diri Anda dan tidak menghabiskan terlalu banyak "airtime".

Sebagian besar presentasi modern adalah presentasi lengkap. Slide untuk mereka disebut "pitch deck" - kata deck (kartu deck) dalam konteks ini telah digunakan sejak zaman poster karton dan slide untuk proyektor slide, yang menyebabkan asosiasi dengan setumpuk kartu. Persiapan slide dan, pada kenyataannya, pertunjukan adalah seni keseluruhan. "Teori" dianalisis dalam kerangka kursus terbuka tentang kewirausahaan (misalnya, dalam kursus di Universitas Maryland dan Sekolah Politeknik Paris, pitching ditempatkan di subbagian terpisah). Berlatih dalam kondisi yang mendekati real, tawarkan inkubator bisnis dan akselerator - belum lagi berbagai layanan dan pelatihan yang dirancang untuk meningkatkan keterampilan berbicara di depan umum dan persiapan membuat pitch deck.

Jika serbet dan elevator pitch memungkinkan Anda untuk tidak melewatkan momen dan membicarakan proyek "antara hal-hal", maka pitch "klasik" adalah kinerja yang direncanakan di depan audiens yang dipersiapkan dengan baik: investor, pakar, karyawan akselerator bisnis, dan perwakilan dari bisnis besar. Lapangan format ini biasanya dibagi menjadi pendek (berlangsung dari 3 hingga 7 menit) dan panjang. Pidato pendek dipaksakan selama berbagai "ulasan massa" startup - di konferensi, hackathon dan hari demo (hari pertunjukan terakhir sebagai bagian dari "rilis" dari akselerator). Sebuah presentasi "besar" mungkin diperlukan untuk pertemuan pribadi proyek dengan dana atau investor - tetapi bahkan dalam kasus ini biasanya disarankan untuk mengabdikan tidak lebih dari 20 menit ke lapangan : sisa waktu akan diperlukan untuk komunikasi dan jawaban atas pertanyaan.

Lapangan 101: kiat untuk memulai

Biasanya, nada "klasik" mencakup topik - topik berikut :

cerita tentang masalah dan solusinya, yang ditawarkan proyek;
data di pasar yang dimasukkan oleh startup;
model bisnis proyek;
teknologi dan perkembangan unik perusahaan;
analisis pesaing;
rencana akuisisi pelanggan, pemasaran dan distribusi produk;
cerita tentang tim;
dana yang dibutuhkan dan rencana pengeluaran investasi.

Dave McClure, salah satu pendiri dana ventura dan akselerator 500 Startups, menyarankan untuk membuka presentasi serupa dengan elevator pitch - pertama-tama jelaskan secara singkat esensi proyek kepada investor, dan baru kemudian beralih ke detailnya. Dia berbicara tentang hal ini dalam ceramahnya tentang seluk-beluk mempersiapkan lapangan ( menurut rekannya, mentor Startupbootcamp, Alexander Jarvis, catatan itu tidak kehilangan relevansinya meskipun faktanya dibuat pada tahun 2009).

Kemungkinan besar, investor akan ingin mempelajari lebih lanjut tentang pendiri, latar belakang teknis mereka. Dan juga tentang berapa lama mereka saling kenal, bagaimana saham di perusahaan didistribusikan di antara mereka dan berapa banyak waktu yang mereka curahkan untuk proyek (terutama jika salah satu dari mereka bekerja di startup waktu-pesta startup).

Selain itu, investor sangat menghargai keunggulan kompetitif - karena itu, segala sesuatu yang dapat dikaitkan dengan mereka (keahlian karyawan, pengalaman bisnis yang sukses dari para pendiri, pengembangan dan pengetahuan mereka sendiri) patut mendapat perhatian khusus selama presentasi.

Mike Raab dari Sinai Ventures merekomendasikan untuk memfokuskan pidato Anda tentang mengapa Anda tertarik untuk mendukung investor khusus ini. Sebagai aturan, alasannya adalah bahwa dana atau malaikat bisnis sudah memiliki pengalaman bekerja dengan perusahaan sejenis dan keahlian di pasar Anda. Karena itu, akan berguna untuk menunjukkan persamaan dan perbedaan Anda dari perusahaan yang sudah ada dalam portofolio investor.

Malaikat Bisnis Brian Cohen, ketua kehormatan New York Angels, menyarankan fokus pada spesifik keuangan, khususnya, pada kisah monetisasi produk. Catatan Dave McClure - jika perusahaan memiliki beberapa saluran monetisasi, lebih baik berbicara secara rinci tentang salah satunya saja. Dalam kondisi waktu yang terbatas, upaya untuk “menutupi semuanya” mungkin terlihat seperti Anda sedang terburu-buru dan tidak dapat memilih cara yang paling efektif untuk mendapatkan uang (Anda dapat membicarakan sisanya dalam kerangka bagian tanya jawab).

Berapa banyak slide yang harus disiapkan

Untuk perusahaan pitch, sebagai aturan, persiapkan sekitar 20 slide - ini adalah kesimpulan yang dicapai oleh para peneliti dari DocSend. Pada 2015, ia, bersama dengan Harvard Business School, menganalisis 200 presentasi proyek yang berhasil menarik investasi senilai total $ 360 juta. DocSend juga menghitung berapa banyak waktu, rata-rata, investor mempelajari slide tertentu - tiga yang paling populer termasuk slide. kinerja keuangan, tim, dan pesaing.

Pada masalah jumlah slide optimal, statistik dan pendapat ahli berbeda. Baik Dave McClure dan guru bisnis terkenal Guy Kawasaki disarankan untuk membuat presentasi setengah panjang dan membatasi diri hingga 10 slide (Kawasaki bahkan memiliki aturan 10/20/30- 10 slide, 20 menit untuk presentasi, 30 poin - ukuran font minimum untuk presentasi).

Mantan CEO Apple Jean-Louis Gasset merekomendasikan untuk mengambil pendekatan yang bahkan lebih radikal. Menurutnya, semua yang diperlukan untuk presentasi yang sukses adalah tiga slide. Yang pertama menggambarkan keahlian tim, yang kedua berbicara tentang bagaimana produk akan mengubah kehidupan pengguna, dan yang ketiga mengungkapkan masalah monetisasi. Menurut Gasse, informasi ini cukup bagi investor untuk memahami apakah produk Anda menarik bagi mereka. Jika ada minat, pertanyaan akan mengikuti presentasi singkat. Jika tidak, Anda akan mengucapkan selamat tinggal tanpa meninggalkan aftertaste yang buruk, karakteristik dari pertunjukan yang panjang dan membosankan.

Tambahkan apa yang penting bagi kami

Terlepas dari apakah Anda mengirim presentasi kepada investor atau menyiapkan presentasi tatap muka, penting bagi pembaca / pendengar untuk memiliki satu gambar. Efek ini dapat dicapai jika Anda menyiapkan pitch sebagai cerita di mana setiap pemikiran terhubung dengan yang sebelumnya sebagai detail dari teka-teki.

Di akselerator StartupDrive kami, kami menghasilkan urutan slide berikut, yang memungkinkan Anda untuk mengubah pitch menjadi cerita lengkap:

Klien dan masalahnya. Seringkali, startup berfokus pada masalah yang ingin diselesaikan, tetapi lupa tentang klien - orang yang sama yang dihadapkan dengan masalah ini. Mengetahui klien Anda dan memahami mengapa ia memiliki masalah memberi startup 10 poin tambahan.
— , . — , , , , . ( ), AppStore — «».
— , , -. 3-5 , «» . - , , — , .
- — , , , unfair advantage . — , .
— , . , , , ; , , , . , , .
Sebuah kalimat adalah kalimat yang jelas dan diformulasikan dengan baik untuk audiens yang mendengarkan nada atau membaca nada nada. Untuk yayasan dan malaikat bisnis - permintaan untuk investasi dalam jumlah tertentu, untuk akselerator - ide-ide awal yang ia harapkan akan terima dari akselerator, untuk perusahaan - parameter pilot yang mungkin.

Terlepas dari di mana dan di depan siapa Anda berbicara, berapa lama presentasi Anda, para ahli menunjukkan satu hal: hal terbaik tentang pitching bukanlah cerita itu sendiri, tetapi diskusi yang muncul setelahnya. Kemampuan Anda untuk mendengarkan teman bicara dengan hati-hati dan menjawab pertanyaan akan berdampak pada hasil pertemuan.

Seperti halnya bisbol, dalam bisnis pitch, ini hanyalah awal dari permainan.

Accelerator StartupDrive

Dalam program akselerator kedua, pemilihan terdiri dari beberapa tahap.

. , . — , , .
. , .
— 40 . , , : , , . , « » , .

Hasilnya , 9 startup mencapai final program . Setiap bulan, perusahaan mengadakan hari demo besar untuk startup. Jadi kita melihat hasil antara, mendiskusikan hipotesis mana yang harus diubah. Dan pada akhir program, mereka dapat memahami dengan tepat solusi mana yang paling menjanjikan.

Pada saat penerapan langkah-langkah untuk memerangi penyebaran COVID-19, kami dengan cepat melakukan reorientasi dan berhenti mengadakan pertemuan tatap muka - diganti dengan pertemuan traksi online, membeli layanan berbayar untuk kemampuan menghubungkan peserta dalam jumlah besar.

Hari demo terakhir dan pitching sebagai bagian dari kontes startup Israel juga diadakan secara online. Ingin melihat bagaimana demo online berjalan, klik di sini . Kami mulai pada 27 Mei pukul 14:00.