Get best of the week

Bagaimana Sherpaa Menransmisikan Harapan Modal Ventura yang Tidak Realistis

Mengapa investor teknologi sering tidak memahami bahwa startup yang diatur dengan ketat di sektor kesehatan tidak tumbuh secepat perusahaan Internet.

Pada 2009, bintang Jay Parkinson naik. Disebut " Doctor of the Future " di media , Parkinson menciptakan aplikasi bergaya Facebook inovatif yang disebut Hello Health untuk dokter dan pasien. Kemudian, startup Tumblr yang tumbuh cepat mengundangnya untuk mengembangkan strategi untuk kesehatan karyawannya. Percakapan di mana Parkinson menganjurkan beralih ke metode digital (seperti SMS) untuk berkomunikasi dengan dokter mengilhami dia untuk membuat perusahaan sendiri - Sherpaa .

Di Sherpaa, karyawan di perusahaan seperti Tumblr menerima email dan nomor telepon untuk menghubungi dokter mereka kapan saja. Pada 2012, setelah rilis materi TV nasional tentang pendekatan sederhana namun efektif perusahaan, Sherpaa mampu merekrut manajer berpengalaman pertamanya. Kurang dari enam bulan kemudian, Parkinson merekrut seorang manajer top New York lainnya dengan pengalaman bekerja dengan staf dan mengumpulkan $ 1,85 juta. Semuanya berjalan dengan baik.

Dalam waktu kurang dari lima tahun, investor Sherpaaa hampir sepenuhnya kecewa pada perusahaan, dan Parkinson terlibat dalam perjuangan yang berlarut-larut untuk menyelamatkannya. Apa yang terjadi?

Prospek memperkenalkan teknologi baru di belakang dalam hal penggunaan perangkat lunak dan layanan kesehatan menarik banyak investor. Pendanaan untuk teknologi medis digital, yang dikenal sebagai kesehatan digital, mencapai $ 4 miliar pada tahun 2014, yang oleh dana ventura Rock Health disebut "hebat dalam banyak hal."

Lonjakan pendanaan pada awalnya memberi pengusaha obat-obatan digital pengaruh yang jauh lebih besar dalam hubungan investor, yang tampak seperti tren positif. Bahkan sekarang, para pendiri perusahaan menerima term sheet dari investor kesehatan dan teknologi, tetapi dana Silicon Valley yang berspesialisasi dalam teknologi konsumen siap menawarkan jumlah yang jauh lebih besar, serta berkenalan dengan media teknologi dan undangan untuk berbicara di konferensi.

Perbedaan urutan jumlahnya mudah dijelaskan: seperti yang saya tulis sebelumnyaBanyak investor perawatan kesehatan yang berpengalaman enggan bersaing dalam nilai perusahaan yang dinilai, karena selama beberapa dekade terakhir mereka telah memastikan bahwa sebagian besar startup teknologi kesehatan tidak akan pernah tumbuh secepat perusahaan teknologi yang bernilai tinggi. Lima tahun setelah lonjakan dana untuk pengobatan digital, “kami masih belum melihat keberhasilan di bidang teknologi kesehatan; "Sebagian besar perusahaan dalam kategori ini, seperti ZocDoc dan Oscar Health, masih belum memiliki IPO," jelas Nihil Krishnan, analis teknologi di CB Insights.

Ini membuat saya berpikir tentang apa yang terjadi ketika perusahaan perawatan kesehatan yang cukup sukses dan tumbuh secara organik mendapatkan uang sebanyak startup teknologi. Jay Parkinson, pendiri Sherpaa Health, memutuskan untuk berbagi kisahnya dengan Fast Company sebagai kisah instruktif bagi para pengusaha teknologi kesehatan.

Ketidakcocokan harapan


Sherpaa diluncurkan pada waktu yang tampaknya sempurna. Setelah berbagai reformasi perawatan kesehatan, uang dari investor teknologi yang sebelumnya menghindari startup medis beralih ke pengobatan digital .

Parkinson tidak membuat janji dengan investor kesehatan tradisional. Sebaliknya, ia mencari investor dengan pengalaman dalam teknologi konsumen, menyarankan bahwa "kita membutuhkan orang-orang di luar layanan kesehatan untuk membantu mengubah sistem menjadi lebih baik." Ini ternyata merupakan kesalahan besar pertamanya.

Melihat ke belakang, ia mengakui tanggung jawabnya atas “pendidikan yang tidak memadai” dari para investornya tentang kesulitan memperkenalkan inovasi dalam perawatan kesehatan - ruang yang sengaja dibuat rumit dan diatur dengan ketat.

Seperti yang dikatakan oleh investor Sherpaa, Bryce Roberts, dari startup medis yang mengumpulkan uang dengan perkiraan biaya yang sama dengan perusahaan Internet, mereka sering mengharapkan pertumbuhan yang sama dengan perusahaan Internet.

Sejak awal, Parkinson telah bentrok dengan investor perusahaan mengenai ekspektasi pertumbuhan. Banyak stres, katanya, ada di sekitar penjualan. Seperti yang segera Parkinson temukan, layanan SDM dari banyak majikan tidak siap (dan masih belum siap) untuk membelanjakan lebih banyak pada perawatan medis dengan peningkatan biaya dan perhatian yang terus-menerus kepada mereka dari lusinan vendor. Parkinson mengatakan Sherpaa telah tumbuh - terutama di antara "perusahaan muda," - tetapi belum tumbuh cukup cepat untuk memuaskan investor dan dewan.

"Perusahaan-perusahaan teknologi kesehatan yang menjanjikan sering macet karena ekspektasi investor tentang masa depan perusahaan tidak sesuai dengan kenyataan," tambah pengusaha Abhas Gupta, mantan VC teknologi kesehatan. Dia sering melihat bagaimana dalam 18 bulan perusahaan belum mencapai titik yang dibutuhkan untuk suntikan uang tunai baru. "Mereka tidak bisa pergi ke pasar luar negeri untuk mendapatkan uang, jadi mereka mengandalkan investasi baru dari orang dalam."

Tetapi perusahaan teknologi kesehatan membutuhkan lebih banyak waktu untuk memenangkan pelanggan daripada perusahaan dari industri lain. Di bidang ini, seseorang harus berurusan dengan masalah yang agak spesifik, misalnya, memastikan kepatuhan teknologi dengan persyaratan federal untuk kerahasiaan dan keamanan; pengawasan regulasi, yang memverifikasi bahwa perusahaan tidak melebih-lebihkan kemampuan mereka dan tidak membahayakan pasien; serta siklus penjualan yang panjang, karena dalam kedokteran sering kali pembeli teknologi perlu bertahun-tahun untuk mulai bekerja dengan pemasok baru.

Investor kesehatan yang berpengalaman, Dave Chase, telah berulang kali mengatakan bahwa ia telah menyaksikan situasi di mana kontrak ditunda karena beberapa pembeli "berwenang untuk menyetujui sesuatu yang baru."

Perusahaan ini baru saja selamat dari HomeHero, yang menghentikan aktivitas perawatan di rumah ketika tidak dapat memenuhi target penjualan perusahaan; mereka gagal menerjemahkan proyek percontohan besar dalam sistem medis besar ke dalam kontrak permanen .

Selain itu, beberapa perusahaan gagal setelah kesepakatan tentang pilot yang menjanjikan dengan rumah sakit besar, tampaknya, bukan karena kesalahan mereka. Beberapa investor terkemuka menyebut fenomena ini "kematian oleh pilot . "

Masalah lain adalah bahwa siklus penjualan biasanya berlangsung 9-12 bulan, tetapi Parkinson mengatakan investor mendorong Sherpaa untuk merekrut dan memecat eksekutif penjualan lebih cepat daripada menutup penawaran. Dan agar perusahaan dapat meningkatkan skala, para pendiri diminta untuk "menjauh dari proses penjualan," katanya.

Tidak seperti teknologi perusahaan, siklus penjualan layanan kesehatan dapat berlangsung lama. “Saya pikir untuk orang yang hanya bekerja di bidang teknologi, penjualan perusahaan diukur dalam beberapa minggu atau bahkan berhari-hari,” jelas Ambar Bhattacharia, Direktur Pelaksana Healthtech di Maverick Capital Ventures . "Ketika perusahaan datang ke dunia pembayar dan penyedia layanan kesehatan, siklus diukur dalam beberapa bulan, dan kadang-kadang bertahun-tahun."

Ben Rucks, seorang konsultan IT kesehatan yang berpengalaman, menyimpulkan: “Dokter tidak suka menghabiskan uang untuk perangkat lunak; rumah sakit tidak terkenal dengan solusi yang rasional dan cepat; pembayarnya keras; dan tidak mudah bagi pengusaha untuk menjual. "

Ketika uang itu habis, Parkinson putus asa untuk mencegah investor dari menghapuskan perusahaannya. Sherpaa memiliki kesempatan untuk menerima $ 20 juta dalam investasi strategis dari dana kesehatan, tetapi kesepakatan itu ditutup setelah perselisihan dengan dewan. Tawaran itu ditarik dan perusahaan menunjuk CEO sementara, yang dengan cepat memecat semua karyawan dan mencoba menjual perusahaan.

Menyadari pada akhirnya bahwa penjualan cepat tidak mungkin dilakukan, paling tidak karena kelezatan perawatan medis yang masih dibutuhkan oleh pasien Sherpa, CEO sementara, menurut Parkinson, mengundurkan diri. Setelah itu, ia dapat mengembalikan sebagian besar karyawan dan merestrukturisasi perusahaan.

Menekan perusahaan untuk tumbuh kadang-kadang bisa merugikan. Roberts percaya bahwa bukan kebetulan bahwa banyak skandal start-up terbesar dalam beberapa tahun terakhir telah dikaitkan dengan perusahaan teknologi kesehatan, seperti Zenefits, yang mengambil jalan pintas untuk mencapai tujuan pembangunan yang tidak realistis.. “Bisnis harus melihat dan bertindak dengan cara tertentu; untuk terlihat dan bertindak seperti itu, Anda harus lebih kreatif, ”jelasnya. Ini mungkin termasuk penolakan terhadap kerahasiaan dan keamanan yang membahayakan data pasien, atau pemilihan data yang "rapi" untuk mempercepat proses uji klinis.

Saran bijak untuk startup medis


Apakah ini berarti bahwa perusahaan layanan kesehatan umumnya tidak boleh menerima uang dari investor ventura yang tidak berpengalaman? Belum tentu, kata Parkinson dan yang lainnya.

Beberapa ahli mengatakan bahwa lebih baik bagi pemula untuk memilih perusahaan modal ventura dengan tim profesional kesehatan. Gupta dari Kuartet Health menerima pendanaan Google Ventures karena alasan ini (investornya, Krishna Yeshvant, adalah seorang dokter dan wirausaha yang masih menjalankan praktik kedokteran). Yang lain mengatakan bahwa segala bentuk modal berisiko, sehingga hal terbaik yang dapat dilakukan seorang wirausahawan adalah mendidik investornya sebelum menandatangani.

Roberts Firm, Indie.VC, berinvestasi pada kondisi lain selain dalam model usaha tradisional; dia menerima pembayaran melalui distribusi uang tunai atau bagian dari pendapatan. "Kami percaya bahwa Anda dapat mengambil dividen yang sangat baik dari bisnis nyata yang berkembang dengan dinamika yang berbeda dari Google," jelasnya. Roberts percaya bahwa modal ventura terlalu glamor, dan ekosistem startup sedang terburu-buru untuk " menilai ukuran ambisi dengan jumlah modal ventura yang diperoleh ."

Parkinson akhirnya mengetahui bahwa kemandirian adalah kunci untuk bisnis yang serius. Dia mengklaim bahwa investor di dewan berusaha untuk menutup perusahaan untuk menghapus investasi dan menghindari tanggung jawab pribadi. Pada akhirnya, investor memberinya dokumen satu halaman, membebaskan mereka dari semua tanggung jawab; sebagai imbalannya, mereka akan meninggalkan dewan dan melepaskan hak memilih. Seluruh dewan menandatanganinya, kata Parkinson.

Sekarang dia memiliki tim kecil yang menyediakan dirinya sendiri terutama dari hasil dan secara bertahap membayar utang usaha perusahaan. "Kami hanya akan berinvestasi dalam sesuatu yang membantu menyenangkan pelanggan kami dan dengan demikian meningkatkan penghasilan kami," katanya. "Meskipun tidak mudah untuk berubah dari perusahaan yang didanai VC menjadi perusahaan yang didanai sendiri, saya pikir itu adalah hadiah."

More articles:


All Articles