Get best of the week

Bagaimana kami memulai pasar aplikasi dalam layanan SaaS

Halo semuanya! Saya Oleg Neklyudov dan bekerja di MySklad, layanan SaaS terbesar untuk perdagangan di Rusia. Selama 13 tahun kami telah mengotomatisasi manajemen perdagangan untuk usaha kecil dan menengah. Sekarang kami sedang melakukan pasar aplikasi untuk mewakili di dalamnya sebuah komunitas layanan yang berbeda yang secara fungsional terkait dengan produk kami.

Ada beberapa tugas untuk pasar. Pertama, perlu untuk memperluas kemampuan pengguna layanan kami menggunakan aplikasi vendor. Perlu untuk mengintegrasikan layanan dengan produk lain. Pasar juga akan membantu perusahaan pengembangan kecil memasuki pasar dan keuntungan, mengurangi biaya penjualan dan pemasaran.



Produk kami adalah layanan besar untuk perdagangan, dan oleh karena itu kami memiliki akses ke audiens dari satu setengah juta perwakilan UKM: pemilik toko ritel dan online, perusahaan grosir, perusahaan kecil. Audiens harian layanan adalah 60.000 pengguna. Klien dapat bekerja dengan layanan di semua platform dan perangkat. Karena basis pengguna yang luas dan penggunaan API, pengembang mana pun dapat membuat aplikasi untuk pemirsa kami.

Pasar Latar Belakang


Dua tahun lalu, kami memiliki posisi awal yang baik.

Pertama, untuk mengimplementasikan pasar, Anda memerlukan API fungsional yang baik sehingga pengembang dapat menerima data yang diperlukan dan mengotomatisasi proses. Kami sudah memiliki API semacam itu.



Kedua, mitra kami telah mengembangkan puluhan integrasi.

Ketiga, karena banyak dari integrasi kami bekerja - kami melakukan apa yang kami pikir permintaan pelanggan kami: pertukaran dengan bank, integrasi dengan layanan pengiriman surat, telepon, mesin untuk toko online.



Keempat, basis pengguna kami yang besar, yang sebagian membeli integrasi dan menghasilkan uang.

Kami memahami bahwa tidak penting bagi klien yang solusinya akan ia gunakan, milik kami atau mitra: pengguna hanya masuk ke jendela aplikasi dan memilih yang ia butuhkan.

Kami melihat pasar dan melihat bahwa banyak layanan SaaS besar sudah memiliki pasar. Ini menegaskan efisiensi model seperti itu dan ketersediaan manfaat yang memadai untuk semua peserta proyek.



Siapa yang butuh pasar


Dan untuk kami, dan vendor, dan pengguna kami, tetapi karena alasan mereka sendiri.

Untuk apa pasar layanan B2B?

Pertama, ini meningkatkan loyalitas pengguna dengan meningkatkan fungsionalitas yang berguna, memungkinkan mereka untuk mengotomatisasi proses bisnis yang paling lengkap.

Kedua, ini adalah uang - meningkatkan tagihan rata-rata dari penjualan aplikasi berbayar plus ke langganan utama.

Ketiga, hal-hal yang strategis bagi kami: menggerakkan produk ke platform TI, munculnya titik ekspansi baru dan meningkatkan peluang untuk penyesuaian yang fleksibel.



Mengapa vendor pasar?

Kami memiliki dua jenis vendor.

Yang pertama dapatkan dari aplikasi dan implementasi. Mereka fokus pada pembuatan aplikasi berbayar. Dan mereka ingin menjualnya melalui kita.

Yang kedua adalah penyedia layanan seperti perusahaan kurir dan layanan SaaS lainnya. Mereka mengambil uang untuk layanan mereka, dan mereka tertarik untuk mendapatkan akses ke khalayak luas produk kami. Mereka melakukan ini melalui aplikasi gratis.

Apa pasar bagi pengguna?

Klien menerima fungsionalitas yang ditingkatkan untuk bisnis, dapat memilih dari berbagai integrasi dan secara mandiri "memutar" produk kami menggunakan titik ekspansi baru.

Oleh karena itu, lebih banyak kepuasan dari layanan dan peningkatan loyalitas untuk itu, dan ini mempengaruhi hasil keuangan.

Strategi Pengembangan Pasar


Wawasan penting: klien untuk pasar adalah vendor, bukan pengguna layanan SaaS! Sederhana - vendorlah yang menginvestasikan sumber dayanya dalam pengembangan aplikasi.

Bahkan, vendor menyewakan ruang di dalam layanan kami, menerbitkan aplikasi dan membayar sewa sebagai persentase dari pembayaran pengguna. Vendor itu sendiri menentukan produk apa yang ingin ia taruh di pasar.

Kami berusaha untuk memiliki lebih banyak aplikasi di pasar dan mereka menghasilkan uang / instalasi - di sini kami hanya berbicara tentang klien dari layanan SaaS secara tidak langsung. Semua menekankan pada situs, vendor, dan aplikasi.

Kami mengambil langkah pertama dengan mitra yang sudah lama kami kenal. Mereka sudah memiliki integrasi yang baik dengan produk kami, dan kami mengundang mereka untuk mengemas solusi siap pakai dalam aplikasi untuk pasar, menerbitkan dan mencoba menghasilkan uang.

Kami membahas apa yang harus ada dalam produk - kami melakukan pengembangan pelanggan sepenuhnya. Kami tidak hanya berbicara tentang persyaratan kami untuk integrasi, tetapi juga mencoba memahami kemampuan teknis apa yang harus dimiliki oleh perusahaan platform kami untuk mengakomodasi integrasi ini.

Hampir segera, kami membentuk pendekatan: ketika berencana untuk mengembangkan satu atau beberapa fitur lain dari pasar, kami segera melihat aplikasi spesifik mana yang akan menggunakan fitur ini.

Tugas kami adalah untuk meminimalkan, dan idealnya mengurangi menjadi nol, waktu dari rilis fitur ke aplikasi yang pertama kali diterbitkan menggunakan fitur ini. Jadi kami menjaga efektivitas proses pengembangan kami dari sudut pandang produk pada tahap perencanaan. Dan tidak hanya melalui penggunaan fitur yang dirilis, tetapi juga melalui desain implementasi berdasarkan kasus-kasus tertentu.



Bagaimana kita memilih peserta pasar dan fitur untuk pengembangan


Jika vendor menghubungi kami dengan keinginan untuk membuat aplikasi untuk pasar kami, tetapi membutuhkan perbaikan / fitur dari platform, kami mengevaluasi prioritas perbaikan ini, berdasarkan pada permintaan potensial untuk aplikasi ini.

Tidak setiap vendor akan mendatangi kami: masih ada pilihan.

Pertama-tama, kami fokus pada tingkat utilitas aplikasi untuk pengguna kami dan potensi pendapatan. Ukuran pasar itu penting.

Kedua, penting untuk melihat rencana pengembangan saat ini di perusahaan secara keseluruhan dan mengoordinasikannya dengan rencana untuk pasar. Ini memungkinkan Anda untuk bergerak maju paling efisien, menggunakan hasil dari tim lain dan tidak menduplikasi fungsi yang sama di berbagai bagian sistem. Misalnya, kami menggunakan sistem penagihan umum kami di pasar - untuk aplikasi, dan layanan otentikasi mitra umum - untuk akun pribadi vendor.

Penting untuk memahami waktu rilis aplikasi - Anda tidak boleh menunda implementasi.

Kami juga memiliki motivator internal yang membuat kami secara aktif mengisi pasar - OKR korporat, kami atur sendiri tahun lalu. Mereka menyarankan angka yang sangat spesifik, untuk pencapaian yang perlu terus dipercepat. Sudah pada 2019, OKR mencatat: 20 aplikasi yang dikembangkan oleh vendor, dan 700 instalasi aplikasi baru pada akun aktif dalam layanan. Pada tahun 2020, kami telah memiliki lebih dari 5.000 instalasi, sekitar 70 vendor terdaftar di akun pribadi Anda dan sedang mengembangkan aplikasi.

Kami masih belum begitu banyak vendor, yang berarti bahwa "kliring" kosong dari sudut pandang persaingan. Menurut rencana untuk tahun ini - peningkatan pendapatan dari aplikasi, dan di sini jelas bahwa jika meningkat bersama kami, itu berarti dengan vendor. Kami juga memperluas kemampuan menanamkan layanan di antarmuka pengguna, dan ini membuka kemungkinan yang sama sekali baru untuk aplikasi. Orang-orang akan melihat mereka terus-menerus dan secara bertahap terbiasa menggunakannya. Pada tahun 2020, ini akan menjadi pendorong pertumbuhan.

Sejarah peluncuran Marketplace


Semuanya dimulai dengan pengembangan API, dan versi pertama tidak sepenuhnya berhasil. Kami sekarang memiliki API JSON, yang telah mendapatkan popularitas dan secara aktif berkembang. Ini memungkinkan Anda untuk mengakses sebagian besar objek informasi pengguna. Anda dapat membaca, menghapus, memperbarui, dan membuat segalanya. Ini membuka peluang yang sangat bagus untuk integrasi dan fungsionalitas aplikasi. Kami memantau kompatibilitas API kami untuk memastikan integrasi yang mulus.

Beberapa tahun yang lalu kami juga mengembangkan API khusus untuk sistem telepon awan dan loyalitas - Anda dapat dengan cepat menghubungkan vendor baru di area ini.

Menggabungkan pada satu halaman integrasi kami dan integrasi pertama dalam sistem loyalitas telepon dan mitra, kami mendapatkan pameran aplikasi pertama. Ini belum menjadi pasar yang lengkap, karena mereka diterbitkan secara manual oleh pengembang, dari vendor pihak ketiga hanya ada aplikasi yang sangat khusus, tidak mungkin untuk meng-host integrasi "tujuan umum" (menggunakan JSON API) dari pengembang pihak ketiga.

Saatnya melakukan pasar.

Upaya pertama untuk membuat pasar


Dan dia tidak berhasil. Mengapa?

Pertama, tidak ada sumber daya yang cukup. Kami tidak menganggap pasar sebagai produk terpisah dan mandiri: itu hanya salah satu epos dalam pengembangan produk secara keseluruhan.

Dan sekarang berbeda,

sekarang ada tim pasar terpisah dengan produk, pengembang, dan penguji. Dengan kekuatan tujuh orang, kami menerapkan dan mengembangkan segala sesuatu yang diperlukan untuk membuat supermarket IT yang besar.

Kami memulai pengembangan pasar dengan mentransfer aplikasi telepon yang ada ke dalamnya - untuk memulai dari sesuatu, membuat struktur, dan melupakan semuanya.

Kemudian kami mengemas beberapa solusi menjadi aplikasi iframe yang sangat sederhana: mereka menunjukkan layanan pihak ketiga di tab di dalam layanan kami. Untuk ini, dua adopter awal dipilih, dengan mana mereka membuat integrasi sederhana. Itu adalah langkah sederhana dan efektif - perlu bahwa vendor pertama muncul secepat mungkin dengan kami dan dapat memastikan bahwa semuanya berfungsi dengan baik.

Ketakutan di sini dapat dipahami - tidak semua orang ingin berinvestasi “tanpa uji coba” dalam pengembangan, tetapi aplikasi yang sangat sederhana ini memungkinkan mereka untuk memahami apakah pelanggan kami memiliki minat. Contoh dari vendor tersebut adalah layanan "on_helf". Memulai aplikasi pertama di pasar secepat mungkin, kami memicu minat vendor lain.

Selanjutnya, kami memungkinkan untuk meng-host aplikasi lengkap yang, setelah instalasi, mulai bertukar data dengan layanan melalui API JSON kami. Sebenarnya, itu adalah MVP kami.

Pada tahap kemunculan MVP, kami membangun lingkungan khusus yang disebut Sandbox. Kami meluncurkan fitur-fitur besar ke dalamnya dalam versi alpha sehingga vendor dapat mulai mengembangkan dan men-debug aplikasi mereka terlebih dahulu mengenai fitur-fitur ini. Jadi kami menerapkan inti dari strategi kami - untuk merilis fitur besar bersama dengan aplikasi.

Dalam kasus MVP, seperti ini: pada saat rilis, vendor sudah mengembangkan dan men-debug aplikasi di Sandbox, dan beberapa solusi sudah siap. Akibatnya, hanya beberapa hari berlalu antara rilis MVP dan publikasi aplikasi pertama untuk itu.

Sebagai langkah berikutnya, kami menambahkan aplikasi berbayar ke pasar dengan opsi penagihan paling sederhana dalam gaya Harga Tetap - senilai 500 rubel per bulan. Penyederhanaan ini memungkinkan kami untuk meluncurkan penjualan di pasar secepat mungkin.

Pada awalnya, tidak ada kabinet pribadi vendor di situs. Interaksi dengan mereka dalam mode manual: vendor mengirimkan informasi kepada kami, kami memasukkannya melalui panel admin internal. Pada sekelompok kecil vendor, ini bekerja dengan baik dan memungkinkan kami untuk mempersingkat waktu rilis MVP. Sekarang vendor dapat secara mandiri meluncurkan aplikasi melalui akun pribadi di pasar dan mengelolanya.

Setelah merilis versi pertama akun pribadi vendor, kami kembali ke pengembangan aktif aplikasi berbayar dan membuat beberapa fitur utama:

  • — 1 14 . ;
  • — , . . ;
  • : 500 .



?


Kami terus bergerak dan berupaya meningkatkan jumlah vendor (omong-omong, mengirim aplikasi )!

Kami tidak memperlambat laju rilis untuk prod: ada banyak dari mereka kecil, tetapi mereka konstan.

Arah utama yang kami kerjakan sekarang adalah kemampuan untuk mengintegrasikan aplikasi secara fleksibel ke dalam UI layanan.

Kami mulai dengan widget - kami mengaktifkan aplikasi untuk menanamkan komponen UI di kartu rekanan, barang, pesanan, dan entitas lainnya. Banyak vendor yang benar-benar kekurangan fungsi ini.

Kami tidak terbatas pada widget: tindakan khusus dan kolom dalam daftar entitas dan dokumen, dialog modal, kemampuan untuk berkomunikasi widget satu aplikasi satu sama lain, penggunaan kembali objek layanan antarmuka yang ada oleh aplikasi, misalnya, pemilih dan kotak dialog, dan banyak lagi.

Kami akan mengembangkan widget melalui kasing vendor. Kami sendiri memutuskan untuk bergabung dengan perusahaan-perusahaan ini dan menerapkan fitur aplikasi besar dari produk utama sebagai aplikasi terpisah yang secara aktif menggunakan fungsi widget.

Kami memutuskan untuk membunuh dua burung dengan satu batu. Di satu sisi, kami melihat fitur yang bermanfaat bagi pengguna - ini diminati oleh perusahaan grosir, pelanggan layanan kami. Di sisi lain, membuat fitur dalam bentuk aplikasi kami sendiri untuk marketplace, yang menyematkan widgetnya di kartu rekanan, kami terus menggerakkan mekanisme widget di platform pada kasus tertentu. Namun tentu saja, ada beberapa kasus dari vendor.



Dan beberapa peretasan kehidupan


Bisakah saya?

Apakah Anda memiliki produk sendiri, misalnya, layanan SaaS, dan Anda pikir sudah waktunya membuat pasar atau terlalu dini?

Evaluasi dua hal. Yang pertama adalah integrasi dengan API produk dan pengembang Anda. Yang kedua - Anda harus memiliki pengguna yang cukup sehingga vendor akan tertarik untuk membuat aplikasi untuk pasar Anda.

Saya bisa, dan apa yang harus saya lakukan selanjutnya?

Memecahkan:

  • siapa dan bagaimana akan menciptakan dan mengembangkan pasar: apakah akan menjadi tim yang terpisah atau akan perlu untuk menggunakan sumber daya kolega yang terlibat dalam tugas-tugas lain;
  • di mana mendapatkan vendor dengan aplikasi;
  • apa yang harus dilakukan hal pertama;
  • bagaimana vendor akan men-debug aplikasi selama pengembangan dan alat apa yang mereka butuhkan untuk mendukung aplikasi setelah publikasi.

Jika Anda seorang vendor, lalu apa yang harus dipikirkan:

  • — ;
  • : , , ;
  • . , . , ;
  • : ;
  • : , .

, :

  • , ;
  • ;
  • .

, :

  • ;
  • , , .


Kami melihat pasar sebagai cara yang sangat baik, murah dan mudah untuk meningkatkan tingkat otomatisasi dalam bisnis kecil dan menengah.

Saya percaya bahwa platform dengan aplikasi di dalamnya akan meningkatkan konektivitas sistem informasi - ada banyak ceruk kecil non-kompetitif yang tidak relevan untuk ditangani oleh pengembang besar, dan untuk perusahaan kecil dan pengembang individu - hanya itu. Ini adalah roti mereka, dan dengan menghasilkan, mereka akan menutup celah dalam otomatisasi bisnis kecil.



Kami telah menerima lebih dari seratus aplikasi dari vendor untuk penempatan, kami sedang membahas implementasi integrasi ini, kami memiliki pengalaman yang baik dalam meluncurkan aplikasi dengan cepat, dan ini memberi kami alasan untuk percaya bahwa pasar telah lepas landas.

More articles:


All Articles