Get best of the week

Bagaimana kami membangun B2B

Halo, Habr! Saya mengelola produk dan terkadang proyek di Exness. Kebetulan sebagian besar pengalaman saya terkait dengan produk dan layanan yang dijual atau disediakan oleh satu perusahaan ke perusahaan lain - B2B.

Jika Anda memiliki bisnis B2C yang sukses (misalnya, sistem pembayaran atau telemedicine), maka sekarang Anda sedang mencari titik pertumbuhan baru, karena bisnis yang biasa telah berubah. Seringkali muncul pertanyaan tentang menyediakan produk / platform / solusi Anda sesuai dengan model B2B.



Saya akan membagikan pengalaman kami yang kami peroleh saat membangun lini produk yang berfokus pada pasar B2B di Exness. Ini akan membantu untuk menyesuaikan harapan Anda, dan umumnya menjawab pertanyaan: "Apakah layak untuk memulai?"

Exness adalah perusahaan fintech internasional, broker yang telah ada sejak 2008 dan telah menjadi pemimpin dalam industri ini. Fokus utama perusahaan adalah pasar Asia. 

Kami beroperasi di pasar broker terdesentralisasi dengan persaingan yang sangat tinggi untuk klien dan, sebagai hasilnya, ekspektasi pelanggan yang berlebihan. Desentralisasi berarti bahwa kondisi pialang yang berbeda mungkin berbeda dan tidak ada aturan yang seragam untuk melakukan bisnis, tetapi kenyataannya persaingan harga dan pengalaman pelanggan menentukan skor.

Tidak seperti pasar pertukaran terpusat, yang sangat dimonopoli oleh pemain besar, Anda tidak bisa berhenti berdagang dengan minyak WTI karena sistem Anda tidak siap dengan harga negatif , dan kemudian menutup semua kontrak dengan harga -37 dan menerbitkan faktur untuk melunasi utang kepada pelanggan. Kami hanya memiliki satu cara: jika pelanggan kehilangan uang karena masalah kami - untuk mengkompensasi semua kerugian, jika tidak, basis pelanggan akan menjadi lebih tipis.

Pada tahap pembentukan, pasar broker telah mendapatkan reputasi yang agak meragukan karena ambang masuk yang rendah, tetapi persaingan tak terbatas telah menempatkan semuanya pada tempatnya. 

Anda sekarang harus memiliki: 

  • Harga minimum dan kondisi perdagangan terbaik agar menarik bagi klien;
  • Variasi besar antarmuka perdagangan (seluler, web, desktop, API). Seorang pemula tidak akan berurusan dengan prof. terminal, dan pro tidak akan datang kepada Anda jika tidak ada fungsi yang akrab dengannya;
  • Layanan multibahasa 24/7 untuk memiliki waktu untuk menyelesaikan masalah klien sekarang dan dalam bahasanya;
  • Dan yang utama adalah manajemen risiko, sehingga pada harga terendah dan kondisi perdagangan terbaik, Anda tidak keluar dari bisnis dalam semalam.

Bagi kami, keputusan untuk membuat produk B2B terkait dengan masalah penskalaan bisnis:

  • Menambahkan sistem pembayaran lokal tidak selalu membuahkan hasil;
  • Masalah pelokalan, tidak hanya teks, tetapi juga materi iklan dan UI;
  • Kepatuhan dengan persyaratan peraturan di berbagai wilayah;
  • Dukungan untuk berbagai penawaran produk untuk segmen pelanggan lokal;
  • Basi - kehadiran mitra di wilayah tersebut, jika Anda pergi melalui saluran afiliasi atau memahami secara spesifik wilayah tersebut, jika Anda melewati organik.

Ketika Anda melakukan semuanya sendiri, bisnis akan tumbuh, tetapi skalanya akan berbeda. Jika Anda tidak menambahkan sistem pembayaran lokal di "Pakistan" bersyarat, maka Anda kehilangan 10-15% pelanggan di wilayah tersebut. Persyaratan pelanggan di berbagai daerah mulai saling bertentangan, dan Anda dipaksa untuk memimpin lini produk berlebih, yang mengurangi konversi. Akibatnya, bisnisnya tumbuh 2 kali, dan bisa 10. 

Secara teori, semuanya sederhana


Pendekatannya adalah sebagai berikut: kami mengambil solusi ritel saat ini, membuat salinan, lebih disukai secara otomatis dari kode (sehingga dapat dikirim dalam ratusan), mengubah identitas (logo, warna, situs web) dan mengirim ke mitra. Mitra lokal mengambil alih daya tarik, karena ia lebih tahu bahwa ia bekerja di wilayah dan budayanya, menyelesaikan masalah dengan keputusan pembayaran (setidaknya dapat menerima dan mengeluarkan pembayaran dalam bentuk tunai), memahami peraturan lokal (dapat membaca tanpa penerjemah Bahasa Hindi atau Afrika) . Anda dibiarkan dengan teknologi dasar dan fokus pada produk. Keuntungan dibagikan.

Itu adalah hipotesis yang indah.

Pelanggan pertama


Arahan dimulai dengan klien pertama, yang ia tarik kepada CEO perusahaan. Untuk klien ini, kami, sekelompok delapan orang yang bekerja di waktu luang mereka dari tugas utama mereka, mengangkat infrastruktur perdagangan di AWS, mengembangkan API untuk menghubungkan akun pribadinya ke server perdagangan, dan sebulan kemudian ia mulai berproduksi. Dukungan diberikan oleh semua anggota tim dalam obrolan dengan klien, dan "hal-hal kecil" yang tersisa direncanakan akan diselesaikan dalam dua hingga tiga minggu lagi. 

Pada kecepatan ini, kami tidak memikirkan bagian yang tidak penting seperti model bisnis, harga, OS, atau bahkan kontrak. Mengapa, semua ini bisa dilakukan nanti)))

Langkah selanjutnya adalah pengembangan solusi kotak. Melakukannya di waktu senggang agak bermasalah, dan kami membentuk tim untuk pekerjaan yang konstan.

Ke depan, saya ingin mengatakan bahwa kami telah menyelesaikan "hal-hal kecil" yang tersisa untuk klien ini sekitar satu tahun lagi, sementara dia meninggalkan kami dua kali dan kembali. Konsep "perluas semua" ditakdirkan untuk mati di bawah beban Legacy, yang tersisa dari pertumbuhan cepat perusahaan. Mudah untuk abstrak suatu produk untuk klien tertentu tidak berfungsi.

Solusi Kotak


Setelah kami menerima konfirmasi minat pada solusi kami (ada satu klien), kami mulai mencari pelanggan baru dan menyiapkan solusi yang berisi fungsionalitas penuh.

Kami dihadapkan dengan variabilitas besar dalam permintaan pelanggan. Perusahaan dari industri sudah memiliki situs web, akun pribadi, server perdagangan, sistem pelaporan mereka sendiri, dan mereka hanya membutuhkan likuiditas dengan pengiriman melalui API FIX (yang tidak kita miliki). Untuk broker awal, server perdagangan dan pelaporan relevan. Perusahaan dari industri terkait menginginkan kerangka untuk diintegrasikan ke dalam aplikasi mereka atau integrasi mengerikan dengan sistem eksklusif mereka. Sebuah solusi turnkey turnkey hanya menarik untuk beberapa mitra saat ini, tetapi mereka memiliki kebutuhan lain (mendapatkan regulasi, membuat badan hukum, menunggu beberapa peningkatan dalam keuntungan mereka). Jelas bahwa perlu untuk membagi keputusan menjadi modul, membentuk proposal terpisah untuk berbagai segmen, termasuk berbagai model bisnis, kebijakan penetapan harga, dan sistem operasi.

Tidak realistis untuk mendapatkan informasi pesaing dengan cepat di B2B. Ya, Anda tahu sebagian besar pesaing dan penawaran mereka, tetapi harga selalu ditentukan secara individual, dan itu selalu tergantung pada banyak reservasi. Dalam skenario kasus terbaik, Anda melihat angka-angka tentang pelanggan yang tertarik, tetapi praktis tidak ada contoh sukses di sektor kami. Kami mengumpulkan informasi tentang pesaing di pameran tematik, mewawancarai pelanggan potensial kami, melakukan belanja misteri. Jika sektor Anda memiliki agen yang mengumpulkan data seperti itu, beli tanpa ragu, ini akan membantu memfokuskan upaya Anda.

Masalah lain yang kami temui adalah bahwa solusi ritel secara teknis tidak siap untuk menyalin secara keseluruhan atau untuk dibagi menjadi beberapa modul. Kode warisan mencegahnya, sejumlah besar ketergantungan antara modul, gudang data tidak memerlukan penggunaannya oleh beberapa organisasi, penggunaan infrastruktur AWS dibatasi oleh keahlian yang rendah.

Jika Anda akan menjual solusi teknis untuk ritel Anda ke perusahaan lain, Anda harus membangunnya kembali untuk membuatnya universal dan, mungkin, sepenuhnya, karena sekarang hanya memperhitungkan proses spesifik Anda. Ini mengarah ke biaya pengembangan keuangan dan waktu yang signifikan. Masalahnya justru dalam pengembangan waktu: bahkan klien yang paling setia dapat jatuh saat Anda mengulangi solusi Anda untuk itu, dan klien baru akan memiliki prioritas lain.


Mengalami masalah teknis (kami FINTEH), kami melewatkan jenis produk apa yang kami coba buat. Pada tahap ini, perlu untuk memahami apa yang dimiliki perusahaan kami dan apa yang memungkinkan kami untuk bersaing dengan orang lain - manajemen risiko, harga, dan kualitas pelaksanaan transaksi. Kami mendapatkan harga dari banyak pelaku pasar, atas dasar itu kami membentuk likuiditas kami sendiri, dan kemudian kami menawarkan likuiditas ini kepada pedagang, terus-menerus mengevaluasi risiko kami sendiri dan menyesuaikan algoritma penetapan harga. Memahami bahwa produk utama kami hanyalah produk keuangan, ia menyelesaikan banyak masalah kontroversial dan memungkinkan kami untuk membuat MVP, model bisnis, menentukan dengan tepat siapa pesaing kami, apa penawaran kami lebih baik daripada proposal pesaing, dan juga menutup masalah hukum (struktur kontrak, persyaratan untuk uji kelayakan).

Sebagai hasilnya, kami telah membentuk lini produk:

  • Penawaran dasar. Pasokan likuiditas langsung melalui API FIX dan platform integrasi;
  • Mesin perdagangan - jika klien membutuhkan server perdagangan untuk menggunakan likuiditas kami, kami menyediakannya dengan harga biaya, dan ketika klien memberi kami keuntungan, kami membayar sendiri biaya ini. Pengaturan server, dukungan, biaya infrastruktur, kami lakukan. Klien harus menggunakan API kami untuk integrasi, hanya agar ia tidak membanjiri server karena kurangnya pengalaman;
  • Label putih. Solusi lengkap turnkey. Untuk penciptaannya, selama tiga tahun kami telah memperbaiki dan memperbaiki solusi kami untuk bisnis ritel dan apa yang kami jual, gunakan diri kami sendiri dan terus-menerus meningkat.

Poin kunci di sini adalah memiliki produk dengan siklus penjualan pendek dan upaya integrasi minimal di sisi klien. Bahkan jika integrasi direduksi menjadi copy-paste satu baris, beberapa bulan dapat berlalu sebelum berakhirnya kontrak. Melewati siklus penuh sangat penting untuk mengetahui area masalah dalam OS Anda (uji tuntas, kontrak, tim pendukung, penyelesaian bersama, pelaporan ke klien, pelaporan ke regulator).

OS adalah topik terpisah untuk diskusi, dan di sini sebagian besar keahlian tidak ada di perusahaan B2C. Keahlian ini harus ditingkatkan. B2B memiliki siklus penjualan yang berbeda, tingkat dukungan yang diperlukan, keahlian hukum tambahan (alih-alih keluhan di forum, klien yang tidak puas pergi ke pengadilan), dll.

Bagi kami, menciptakan bisnis B2B adalah proses yang panjang, mahal, dan terkadang menyakitkan, yang berlanjut hingga hari ini. Proses ini mengaktualisasikan banyak masalah yang kalau tidak kita tidak akan pernah bisa menyelesaikannya. Jika Anda siap untuk mengambil jalan ini, maka pada akhirnya Anda akan menemukan diversifikasi bisnis melalui cakupan pasar dan segmen baru yang fundamental dan keunggulan kompetitif jangka panjang dalam bisnis ritel, yang akan memungkinkan Anda untuk mengoperasikan perusahaan dengan percaya diri dalam krisis apa pun.

More articles:


All Articles