Get best of the week

Potret klien: menulis dan menghitung

Kita semua berusaha menemukan rasa sakit klien dan menawarkan kepadanya produk kami sebagai solusi. Tetapi sebelum itu, Anda perlu melakukan banyak pekerjaan analitis untuk mengetahui siapa klien kami secara umum. Dalam artikel ini kami memberi tahu secara rinci cara membuat potret kerja klien dan menghitung biaya suatu produk memasuki pasar.

gambar

Di galeri setiap produk ada gambar favorit - potret klien. Kompilasi fakta statistik yang suci ini membantu memberi pengguna konten yang tepat, menemukan bahasa audiens, dan menumbuhkan loyalitas terhadap produk.
Tujuan akhir dari potret pelanggan adalah untuk menyelesaikan masalahnya dengan bantuan produk Anda.

Untuk membuat potret yang berfungsi, pertama-tama Anda harus mengetahui bagaimana klien menyelesaikan masalah sekarang, apakah itu penting baginya, apakah produk Anda memiliki pesaing yang, menurut pendapat pengguna, menyelesaikan masalah dan apakah klien memiliki masalah terkait.

gambar

Secara umum, sebagian besar perusahaan memiliki potret klien, tetapi seringkali ia buta huruf dan memberikan terlalu sedikit informasi.

Karakteristik apa yang Anda perlukan dari statistik sehingga Anda memiliki potret klien yang jelas?


  • Jenis kelamin, usia, kota, status sosial (dalam suatu hubungan, lajang, dengan anak-anak, pasangan muda, tinggal bersama orang tua, dll.)
  • Tempat yang dikunjungi oleh klien potensial; cara untuk mendapatkan informasi - dapatkah kita mendapatkannya; titik kontak - tempat kami dapat berkomunikasi;
  • Penghasilan - berapa banyak uang yang dapat diterima dari klien;
  • Minat
  • Teknologi - apakah ada ponsel, apakah ada koneksi internet yang baik;
  • Wilayah - di mana kota-kota pelanggan potensial tinggal;
  • Pendidikan dan tingkat pelatihan - Anda perlu memastikan bahwa orang dapat menggunakan produk.

gambar

Secara alami, produk perlu memeriksa apakah perusahaan sudah memiliki informasi ini dan seberapa relevannya.
Merupakan kesalahan untuk menggunakan data yang sudah usang. Bahkan satu tahun dapat sepenuhnya mengubah potret keseluruhan klien.

Alat Potret Klien


Untuk potret baru, produk memilih alat yang sesuai untuk mengumpulkan informasi, atau beberapa alat tergantung pada audiens.

gambar

Instrumen terdiri dari lima kelompok besar, yang, pada gilirannya, juga dibagi menjadi beberapa subkelompok.

Ada metode kualitatif ketika suatu produk menerima data yang paling akurat, karena komunikasi dengan klien potensial akan dilakukan secara tatap muka:

  • Pengamatan Produk melihat perilaku manusia: cara kerjanya, apa fungsinya, dll. Dalam beberapa kasus, Anda dapat meminta untuk merekam layar.
  • Wawancara + UX. Skrip digunakan baik dengan produk yang sudah ada untuk memahami apa masalahnya dengan konsumsi, atau dengan produk potensial.
  • Grup fokus. 20-30 orang diundang dan berbagai masalah dibahas bersama mereka.

Ada studi kuantitatif . Yang kualitatif memberikan wawasan produk yang akan membantu memompa produk lebih lanjut, dan yang kuantitatif dianggap evaluatif, karena kita dapat mengukurnya. Di antara metode kuantitatif, polling dan pengujian A / B paling sering digunakan:

  • Polling. Anda dapat membuat Formulir Google dengan survei dan menangkap lalu lintas di atasnya. Setelah menyelesaikan survei, Anda perlu melihat audiens yang relevan dan melihat gambaran besarnya.
  • Tes A / B. Harga berbeda diuji di situs, tajuk berbeda untuk konten, platform berbeda untuk iklan, dan lainnya.

Misalnya, Anda ingin membuat halaman arahan di mana fakta tentang perusahaan Anda seharusnya. Sebagai aturan, orang memiliki masalah tertentu, jadi mereka perlu membaca tentang produk Anda. Mereka harus memenuhi pemicu pada halaman yang perlu dipelajari langsung dari pengguna potensial. Produk harus tahu apa yang akan menggerakkan pengguna untuk bertindak.

Frase yang diperlukan untuk membuat pendaratan dihitung menggunakan penelitian kualitatif. Ketika berkomunikasi dengan audiens, menjadi jelas kata-kata apa yang mereka gunakan, pertanyaan apa yang mereka miliki untuk produk tersebut, masalah apa yang mereka miliki, yang ingin mereka bayar.

Terkadang ada kesalahpahaman mengapa pengamatan dianggap kualitatif, dan jajak pendapat kuantitatif. Di sini, perbedaannya adalah bahwa hingga 10-20 orang berpartisipasi dalam pengamatan dan mereka dilakukan secara offline, dan dalam jajak pendapat, dari seratus dan mereka paling sering dilakukan secara online.
Desain produk, komunikasi teks, saran tambahan dan format platform tempat lalu lintas akan mengalir - semua ini harus dibawa di bawah potret produk.
Pada tahap ini, produk tidak dapat melakukannya tanpa analis untuk memahami apakah ia harus meluncurkan produk serupa pada audiens yang ada. Misalnya, Mikhail Karpov mengumpulkan data ini di Skyeng untuk memasuki pasar asing dan regional. Ini memberikan pemahaman tentang apakah perlu membuat produk khusus untuk beberapa wilayah Rusia dan apakah semua ini akan menghasilkan.

Berdasarkan data yang sangat besar ini, produk akan dapat membuat peringkat khalayak khusus untuk produknya.

Peringkat pemirsa


gambar

PAM adalah pasar potensial; orang yang mungkin tertarik dengan produk.
TAM - mereka yang saat ini membutuhkan produk.
SAM adalah ukuran pasar yang terjangkau.
SOM adalah bagian dari pasar yang bisa Anda dapatkan.

Mari kita lihat bagaimana mengevaluasi audiens menggunakan contoh kerah:


gambar

Calon Pembeli (PAM) adalah mereka yang siap untuk mendapatkan binatang. Seratus persen pembeli (TAM) mereka yang sudah memiliki hewan. Calon potensial lainnya adalah orang-orang yang kehilangan hewan peliharaan (SAM) mereka. Kategori pembeli terakhir (SOM) harus masuk ke dalam kategori SAM sebelumnya, tetapi ini adalah orang-orang yang tidak senang dengan kerah yang ada di pasar.
SAM harus memercayai Anda untuk menggunakan produk Anda, dan perusahaan Anda harus dapat menyediakannya dengan produk ini.

Untuk menilai audiens, Anda dapat menggunakan dua pendekatan: dari bawah ke atas atau dari atas ke bawah


gambar

  • (BOTTOM-UP). , . , . , , , . , — , .
  • (UP-DOWN). . , , . , .

gambar

Setelah menghitung kedua angka, Anda harus membandingkannya. Jika mereka berbeda satu sama lain hingga setengahnya, maka perhitungannya tidak sepenuhnya benar, dan Anda perlu memikirkan bagaimana cara menghitungnya.

Berdasarkan informasi ini, Anda dapat memahami apakah perusahaan ingin memperjuangkan pasar ini dan berinvestasi dalam produksi dan pengembangan.

Penting untuk melakukan cross check selama evaluasi. Misalnya, temukan berbagai studi yang relevan dan gunakan dalam pekerjaan Anda. Anda dapat mencari studi tentang berapa banyak orang yang memiliki penghasilan hewan peliharaan. Informasi seperti itu akan banyak membantu Anda, jadi jangan menyisihkan waktu dan tenaga untuk menemukannya.

Nah, gunakan informasi dari artikel sebelum meluncurkan produk baru dan fitur pengujian :)

? - «: Product Manager» —

More articles:


All Articles