Pemasar Daniil Kravtsov - dari nol hingga perusahaan senilai $ 40 juta

Daniil berasal dari kota kecil Kazakh, Temirtau. Dia dikenal di komunitas bisnis Rusia sebagai seorang pemasar yang mampu mengumpulkan $ 9 juta untuk startup Improvado di Silicon Valley. Kami berbicara dengannya untuk mencari tahu bagaimana dia pindah ke Valley, mengapa dia memutuskan untuk memulai sebuah startup dengan tujuan mengumpulkan data pemasaran, dan bagaimana dia berhasil mengumpulkan investasi.
Di bawah ini kami telah melampirkan video dengan wawancara penuh.



Dari Moskow ke Lembah Silikon

saya lahir di Uni Soviet. Di kota Temirtau dekat Karaganda. Pada usia 16, saya pindah ke Tomsk, ke Siberia. Dia tinggal di sana selama 10 tahun dan pergi ke St. Petersburg selama beberapa tahun.

Di Tomsk, saya belajar sebagai programmer. Dia mendapatkan uang pertamanya di tahun pertamanya dengan menulis 4 diploma untuk lulusan. Saya memiliki latar belakang matematika yang baik: berpengalaman dalam teori grafik, algoritma, dll.

Sudah di tahun keduanya, pada tahun 2002, ia membuka bisnis pertamanya - perusahaan taruhan. Di kota kami memiliki beberapa bar, penjualan yang saya investasikan. Dengan uang ini, saya membuka perusahaan lain - Rizzoma, yang dirancang khusus untuk pekerjaan jarak jauh. Sampai 27 tahun, saya tidak pergi ke mana-mana, saya tinggal di Tomsk. Dan impian saya adalah melakukan perjalanan dan mengelola perusahaan saya.

Saya bepergian selama 4 tahun dan menyadari bahwa saya ingin tinggal di San Francisco. Sebelum pindah, saya tinggal di Moskow selama 2 tahun lagi, di mana saya memiliki RTB-Media. Pada akhirnya, saya menjualnya dan pergi mencari uang di San Francisco.

Di sini saya awalnya menetap di rumah startup Airbnb untuk orang-orang yang kemudian mendirikan Soylent. Sekarang mereka mengembangkan makanan buatan, dan kemudian mereka adalah perusahaan YC dan bekerja pada penciptaan Wi-Fi generasi berikutnya.

Suatu kali saya bertemu Rob Reinhart, pendiri sebuah startup, di jalan. Kemudian dia mengeluh bahwa dia tidak punya pacar, tidak punya uang, dan dia tidak punya apa-apa untuk dimakan, jadi dia mencampur kalsium dengan magnesium dan meminumnya. Seminggu kemudian, saya melihat bahwa dia telah mengumpulkan $ 1,5 juta di Kickstarter dalam satu setengah hari.

Menarik bahwa film "Soylent Green" populer di Lembah. Ini adalah distopia bahwa di masa depan semua orang makan sok. Dan pada akhir film Anda akan menemukan bahwa itu terbuat dari mayat orang mati. Itu adalah strategi pemasaran yang sangat berisiko, tetapi seperti yang bisa kita lihat, itu berhasil.

Startup di Silicon Valley

Di Lembah, saya menyadari bahwa saya ingin memulai sebuah perusahaan. Pengalaman saya sebelumnya di bidang periklanan, jadi saya memutuskan bahwa menjualnya akan sangat sederhana, mudah. Lagipula, semua orang membutuhkan iklan.

Saya mulai pergi ke pertemuan dan bertemu dengan berbagai startup, mengajukan perusahaan saya kepada mereka, menjual iklan. Namun, saya kurang bisa berbahasa Inggris. Dan inilah yang saya lakukan: Saya mencetak halaman arahan yang dibuat dengan indah dengan tiga harga - $ 500, $ 1000 dan $ 1500. Dan dia mendekati setiap orang dengan halaman ini dan menunjukkannya.

Di pertemuan itu, saya bisa berbicara dengan 10-15 orang. Lalu saya mendapat ide bagaimana berbicara dengan banyak orang. Saya mulai naik panggung dan berbunyi bip. Hanya saya melakukan ini bukan untuk investor (untuk dua tahun pertama saya sama sekali tidak mencari investasi), tetapi untuk perusahaan lain untuk membeli saya dan startup saya.

Kemudian saya mulai berpikir tentang apa yang bisa saya lakukan dengan lebih baik. Kemudian istri saya dan saya mulai mengatur acara. Lebih dari 100 orang mendaftar untuk acara pertama dan 60 datang. Ini memalukan, karena alih-alih mempersiapkan apa yang harus dikatakan, saya menghabiskan waktu mengatur acara itu sendiri. Aku tersipu, kupikir aku akan melupakan semuanya. Tetapi, secara umum, entah bagaimana menceritakan semuanya, dan kami menemukan beberapa klien.

Kembali di Uber, saya bertemu dengan manajer produk Uber. Dia ternyata orang Rusia dari Stanford. Dia memperkenalkan saya kepada VPO Sales dari sebuah startup besar yang membantu saya merekrut orang secara gratis karena saya tidak tahu bahasa Inggris pada waktu itu. Karyawan ini masih bersama saya, sekarang mereka telah menjadi pendiri.

Namun, saya tidak hanya disewa oleh karyawan. San Francisco adalah kota istimewa di mana orang-orang mau bekerja untuk Anda secara gratis. Saya tidak berpikir ini bisa terjadi. VPO merekrut orang yang bekerja untuk kami 3-4 bulan secara gratis, dan kemudian satu setengah tahun menerima gaji dua kali lebih rendah dari pasar. Sekarang, tentu saja, mereka memiliki gaji yang lebih tinggi di pasar. Mereka mendapatkan opsi dan saham besar. Ternyata menguntungkan bagi mereka, tetapi kemudian ... Sekarang perusahaan saya bernilai $ 40 juta.

Saya ulangi bahwa San Francisco adalah tempat yang sangat baik untuk memulai sebuah perusahaan, karena ada begitu banyak orang yang siap bekerja secara gratis di startup dan membawa risiko.



Apa dorongan untuk menciptakan Improvado?

Ide bisnis saya sebelumnya, RTB-Media, adalah bahwa hanya melalui satu jendela, seorang pemasar dapat mengelola berbagai saluran. Saya datang ke Lembah dengan ide yang sama, saya hanya berpikir untuk mengadaptasinya ke pasar lokal.

Selama percakapan dengan investor, saya menyadari bahwa banyak yang masih membenci AdTech - Teknologi Periklanan (yaitu, teknologi periklanan). Ada beberapa alasan untuk ini. Yang pertama adalah bisnis transaksional. Anda menjual iklan - besok hilang. Kedua, ada margin yang sangat kecil, karena pada dasarnya itu semua berlaku untuk pembelian iklan. Dan ketiga, ada banyak faktor korupsi dan suap. Yah, banyak yang gagal. Banyak orang mengatakan kepada kami selama penjualan bahwa mereka tidak ingin membeli iklan, tetapi mereka siap untuk mengambil bagian dari produk kami di mana kami menganalisis data.

Pada prinsipnya, ini adalah ide umum - untuk menghapus pembelian iklan dan hanya berfokus pada analisis data. Ini memiliki keuntungan: arus keluar kecil dari pelanggan, dan ini masih merupakan analitik data, bukan AdTech.

Kami melamar 500 Startup dengan ide sebelumnya - dengan pembelian iklan. Dan mereka menolak kami sepanjang waktu. Dan segera setelah kami pindah ke ide baru, kami mencapai akselerator pada upaya pertama atau kedua. Kami tinggal di sana selama 2 bulan. Dan, pada prinsipnya, saya tidak belajar sesuatu yang baru dari 500 Startups. Mereka mengajarkan pemasaran dan penjualan, dan saya, secara sederhana, memahami ini, karena saya sudah memiliki tiga perusahaan.

Tetapi mereka memberi kami beberapa hal yang bermanfaat. Ini jaringan. Sekarang saya punya teman dari seluruh dunia. Masing-masing adalah pendiri perusahaan pada tahap di mana kita sekarang. Kami saling memberi saran, memberikan semacam dukungan psikologis. Mereka hanya mengajari saya cara mengumpulkan uang.

Sebelum ini, saya percaya bahwa pengusaha yang baik terlibat dalam bisnis, bukan dalam mencari uang. Karena saya melihat pendiri perusahaan yang buruk yang hanya berpikir untuk menarik investasi.

Mereka mengatakan kepada saya bahwa ketika Anda meningkatkan investasi, Anda harus fokus pada hal itu 100%. Anda harus menyisihkan 2-3 bulan, di mana Anda tidak melakukan apa pun yang tidak menyangkut daya tarik investasi. Setiap hari Anda menghabiskan setidaknya 10 pertemuan, dan ketika ada 100 pertemuan, jumlahnya akan berubah menjadi kualitas. Catatan saya adalah 22 pertemuan per hari.



Teknologi untuk menarik investasi

Saya memiliki teknologi khusus. Pertama, Anda tidak berkencan dengan siapa pun selama sebulan. Anda hanya mengirim surat yang mengatakan bahwa, misalnya, pada 15 September Anda memulai putaran. Tetapi Anda perhatikan: "Karena Anda adalah investor yang sangat keren, Anda dapat bertemu dengan saya seminggu sebelum putaran." Dan Anda membuat janji dengan semua orang selama sebulan di muka. Jadi, sebulan kemudian, milik saya benar-benar penuh setiap hari. Bahkan tidak ada satu jam gratis.

Ketika putaran dimulai, bagian tersulit adalah mendapatkan lembar cek atau term pertama - kalimat pertama. Dan ada beberapa teknik.

Salah satunya adalah memberikan kondisi khusus kepada investor. Apa yang saya lakukan: mengatakan bahwa saya akan menambah modal setiap dua minggu. Kami mengumpulkan uang pada AMAN. Ini seperti pinjaman, cara standar untuk mendapatkan uang untuk startup. Apa yang baik tentang AMAN ini - Anda baru saja mengunduhnya dari Y Combinator, dicetak dan disisipkan beberapa nomor kunci. Dan Anda tidak perlu investor.

Karena itu, saya mengatakan kepada investor: "Anda dapat berinvestasi sekarang dengan harga seperti itu, dan dalam satu atau dua minggu ini akan meningkat." Dan segera setelah Anda menerima cek pertama - segalanya menjadi lebih mudah. Setelah itu, putaran dimulai setelah 3-4 hari.

Selama hari-hari ini saya bertemu dengan 40 investor. Dan salah satu dari mereka memberi saya cek.

Dan di sini jumlahnya tidak penting. Segera setelah itu, saya menulis kepada semua orang bahwa sekarang hanya putaran pertama, dan saya sudah memiliki cek pertama. Kemudian seseorang memberi cek, dan sekali lagi saya menulis kepada semua orang tentang hal itu. Kemudian kesan dimulai bahwa startup Anda semakin panas.

Seminggu setelah putaran saya, saya menerima cek selama sebulan penuh. Karena itu, ini adalah salah satu periode favorit saya dalam hidup saya. Setiap hari saya menghabiskan 20 pertemuan, tetapi tidak lelah. Jadi saya mengumpulkan $ 3 juta.

Mengapa Improvado?

Perusahaan saya memecahkan masalah pemasaran besar - fragmentasi data. Ada 7000 platform pemasaran di dunia, dan rata-rata pemasar hanya menggunakan setidaknya 12 platform.

Kami mengumpulkan data dari semua platform pemasaran dan menempatkannya di satu tempat sehingga pemasar dapat dengan cepat dan lebih baik menganalisisnya. Di pasar kami, ada begitu banyak perusahaan yang melakukan sesuatu yang mirip dengan yang kami lakukan. Pasar ini disebut ETL - exctract, transform, load. Keunikan kami terletak pada kenyataan bahwa setiap pemasar dapat bekerja dengan data tanpa insinyur, keterampilan teknis, dan pengetahuan SQL.