Get best of the week

The Only One That Matters (Bagian 4 dari Panduan Startup Mark Andriessen, 2007)

Posting ini adalah satu-satunya hal yang penting bagi startup baru.

Tetapi pertama-tama, sebuah teori kecil:

Jika Anda melihat bagian besar startup - katakanlah, 30, 40 atau lebih, untuk menghilangkan kebetulan murni dan mencari pola - dua fakta akan jelas.

Fakta pertama yang jelas: kesuksesan sangat bervariasi - beberapa startup sangat sukses, beberapa sangat sukses, banyak agak sukses, dan, tentu saja, banyak yang sama sekali tidak berhasil.

Fakta jelas kedua: kualitas dan skala dari tiga elemen kunci dari setiap startup - tim, produk dan pasar - memiliki penyebaran yang sangat luas.

Tim berkisar dari yang terbaik sampai yang buruk; produk berkisar dari karya hingga nyaris tidak bekerja; dan pasar berkisar dari yang berkembang hingga koma.

Itu membuat Anda bertanya-tanya - apa yang paling berkorelasi dengan kesuksesan - tim, produk, atau pasar? Terus terang, apa yang mengarah pada kesuksesan ? Atau apa yang lebih berbahaya: tim yang buruk, produk yang buruk atau pasar yang buruk ?

Pertama-tama kita mendefinisikan persyaratan.

Kualitas tim startup dapat didefinisikan sebagai kesesuaian CEO, karyawan senior, insinyur dan personel kunci lainnya terkait dengan peluang yang diberikan kepada mereka.

Anda melihat startup dan bertanya apakah tim ini akan dapat secara optimal memanfaatkan peluang ini? Saya melihat efisiensi, bukan pengalaman, karena sejarah industri teknologi penuh dengan startup yang sukses, yang sebagian besar terdiri dari orang-orang yang belum pernah "melakukan ini sebelumnya."

Kualitas produk dapat ditentukan oleh seberapa besar produk mengesankan pelanggan atau pengguna yang benar-benar menggunakannya. Seberapa mudah produk digunakan? Seberapa fungsional itu? Seberapa cepat kerjanya? Seberapa extensible itu? Bagaimana dipoles? Ada berapa kesalahan di dalamnya?

Ukuran pasar pemula adalah jumlah dan tingkat pertumbuhan pelanggan atau pengguna produk ini.

(Asumsikan untuk diskusi ini bahwa biaya perolehan klien tidak lebih tinggi dari pendapatan yang akan ia bawa).

Beberapa orang keberatan dengan klasifikasi saya: "Seberapa hebat suatu produk jika tidak ada yang menginginkannya?" Dengan kata lain, apakah kualitas suatu produk ditentukan oleh seberapa menariknya bagi sejumlah besar pelanggan?

Tidak. Kualitas produk dan ukuran pasar adalah hal yang sangat berbeda.

Berikut ini adalah skenario klasik: aplikasi terbaik di dunia untuk sistem operasi yang tidak ada yang menggunakan. Tanyakan pengembang perangkat lunak apa pun untuk BeOS, Amiga, OS / 2 atau NeXT apa perbedaan antara produk hebat dan pasar besar.

Jadi:

Jika Anda bertanya pada pengusaha atau investor apa yang lebih penting - tim, produk atau pasar, banyak yang akan menjawab "tim". Ini adalah jawaban yang jelas, sebagian karena pada mulanya lebih banyak yang diketahui tentang tim daripada tentang produk yang belum dibuat, atau tentang pasar yang belum diteliti.

Plus, kita semua dibesarkan dengan slogan-slogan seperti "orang adalah aset terpenting kita." Di Amerika Serikat, setidaknya sentimen tentang nilai orang meresapi budaya kita, dari program sekolah tentang harga diri hingga hak yang tidak dapat dicabut untuk hidup, kebebasan, dan pengejaran kebahagiaan dari Deklarasi Kemerdekaan. Jadi jawaban "tim" tampaknya benar

Ya, dan siapa yang ingin mengatakan bahwa orang tidak penting?

Di sisi lain, jika Anda bertanya kepada para insinyur, banyak yang akan mengatakan "produk." Ini adalah bisnis bahan makanan: para pemula membuat produk, pembeli membeli dan menggunakan produk. Apple dan Google sekarang adalah perusahaan terbaik di industri karena mereka menciptakan produk terbaik. Tanpa produk, tidak ada perusahaan. Mulailah dengan tim yang hebat, tetapi tanpa produk, atau dengan pasar yang hebat, tetapi tanpa produk. Apakah kamu baik-baik saja? Sekarang biarkan saya terus bekerja pada produk.

Dan secara pribadi, saya akan mengambil posisi ketiga; Saya berpendapat bahwa faktor terpenting untuk keberhasilan atau kegagalan startup adalah pasar.

Mengapa?

Di pasar yang bagus - pasar dengan sejumlah besar pelanggan potensial nyata - pasar menarik produk dari startup.

Pasar harus puas, dan pasar akan puas dengan produk pertama yang layak.

Produk tidak harus hebat, hanya perlu bekerja. Dan pasar tidak peduli seberapa bagus tim jika hanya tim yang dapat menghasilkan produk yang layak ini.

Singkatnya, pelanggan akan mengetuk pintu Anda untuk mendapatkan produk; tugas utamanya adalah menjawab semua panggilan dan surat dari orang yang ingin membelinya.

Dan ketika Anda memiliki pasar yang bagus, secara mengejutkan tim ini mudah diperbarui dengan cepat.

Begitulah kisah iklan pencarian, lelang online, dan router TCP / IP.

Sebaliknya, di pasar yang menjijikkan Anda mungkin memiliki produk terbaik di dunia dan tim yang benar-benar mematikan, tetapi itu tidak masalah - Anda gagal.

Anda akan membunuh bertahun-tahun untuk mencari konsumen yang tidak ada dari produk hebat Anda, dan tim Anda yang hebat pada akhirnya akan kehilangan semangat dan pergi, dan startup Anda akan mati.

Ini adalah kisah konferensi video, penyimpanan catatan, dan perangkat lunak pembayaran mikro.

Untuk menghormati Andy Rahleff, yang sebelumnya bekerja di Benchmark Capital, yang menyimpulkan kata-kata ini, izinkan saya memperkenalkan hukum Rahleff tentang kesuksesan startup:

Pembunuh perusahaan No. 1 adalah kurangnya pasar.

Andy mengatakan ini:

  • Ketika tim yang hebat bertemu dengan pasar yang buruk, pasar menang.
  • Ketika tim yang buruk bertemu dengan pasar yang sangat baik, pasar menang.
  • Ketika tim yang hebat bertemu dengan pasar yang hebat, sesuatu yang istimewa terjadi.

Tentu saja, Anda dapat mengacaukan pasar yang sangat baik - dan ini sering terjadi - tetapi jika tim cukup kompeten dan produk secara keseluruhan dapat diterima, pasar yang sangat baik akan sering mengarah pada kesuksesan, dan pasar yang buruk akan gagal. Pasar adalah yang paling penting.

Dan baik tim bintang, maupun produk yang fantastis tidak akan membantu dengan pasar yang buruk.

Terus?

Nah, pertanyaan pertama: Karena tim adalah apa yang paling Anda kontrol di awal, dan semua orang menginginkan tim yang hebat, apa yang sebenarnya diberikan oleh tim hebat?

Diharapkan bahwa tim yang hebat akan memberi Anda setidaknya yang normal, dan idealnya produk yang hebat.

Tapi saya bisa memberi contoh sekelompok tim hebat yang benar-benar mengacaukan produk mereka. Produk hebat sangat, sangat sulit untuk dibuat.

Diharapkan bahwa tim yang hebat juga akan memberi Anda pasar yang hebat, tetapi di sini Anda dapat memberikan banyak contoh tim hebat yang bekerja dengan cemerlang di pasar yang buruk dan gagal. Pasar yang tidak ada tidak peduli seberapa pintar Anda.

Dalam pengalaman saya, tim yang paling sering dipasangkan dengan produk yang buruk dan / atau pasar yang buruk adalah untuk kedua atau ketiga kalinya di antara pengusaha yang perusahaan pertamanya sangat sukses. Orang menjadi sombong dan jatuh. Saat ini, seorang pengusaha yang sangat terspesialisasi, sangat sukses membakar sekitar $ 80 juta dalam pembiayaan usaha di startup terakhirnya, dan ia praktis tidak menunjukkan apa-apa, kecuali beberapa kliping media yang keren dan beberapa klien beta - karena praktis tidak ada pasar untuk apa yang sedang ia bangun. .

Sebaliknya, saya dapat menyebutkan sejumlah besar tim lemah yang startupnya sangat sukses karena fakta bahwa pasar untuk produk mereka tumbuh dengan kecepatan yang eksplosif.

Akhirnya, kami mengutip Tim Sheppard: "Tim yang sangat baik adalah tim yang akan selalu melampaui tim biasa-biasa saja di pasar yang sama dengan produk yang sama."

Pertanyaan kedua: Dapatkah produk hebat terkadang menciptakan pasar besar yang baru?

Tentu saja.

Tetapi ini terjadi dalam kasus yang baik.

VMWare telah melakukan ini baru-baru ini. Produk mereka awalnya sangat transformatif sehingga menyebabkan gerakan baru menuju virtualisasi sistem operasi, yang ternyata menjadi pasar yang sangat besar.

Dan, tentu saja, dalam skenario seperti itu, tidak masalah seberapa bagus tim Anda jika cukup baik untuk menciptakan produk dengan kualitas yang memadai dan, pada prinsipnya, membawanya ke pasar.

Saya tidak mengatakan bahwa Anda harus membidik rendah dalam hal kualitas tim, atau bahwa tim VMWare tidak terlalu kuat - dulu dan sekarang. Saya katakan: bawa ke pasar sebagai produk transformatif seperti VMWare, dan Anda akan berhasil. Dot.

Selain itu, saya tidak akan mengharapkan produk Anda untuk menciptakan pasar baru dari awal.

Pertanyaan ketiga: apa yang harus saya, sebagai pendiri startup, lakukan dengan semua ini?

Mari kita bayangkan kesimpulan Rahleff tentang keberhasilan startup:

Satu-satunya hal yang penting adalah bahwa produk tersebut sesuai dengan pasar.

Menyesuaikan produk dengan pasar berarti memasuki pasar yang baik dengan produk yang dapat memuaskannya.

Anda selalu dapat merasakan ketika tidak ada kesesuaian produk dengan pasar. Pembeli tidak benar-benar mendapatkan nilai dari produk, rumor tidak menyebar tentang hal itu, konsumsi tidak tumbuh banyak, ulasan pers begitu-begitu, siklus penjualan terlalu lama, dan banyak transaksi tidak pernah tutup.

Dan Anda selalu dapat merasakan kesesuaian suatu produk dengan pasar saat itu. Konsumen membeli produk secepat Anda bisa memproduksinya - atau konsumsi tumbuh secepat Anda dapat menambahkan server. Pembayaran dari pelanggan menumpuk di akun Anda. Anda merekrut staf penjualan dan dukungan pelanggan secepat mungkin. Wartawan menelepon karena mereka mendengar tentang hal baru Anda dan ingin membicarakannya. Anda mulai menerima Penghargaan Pengusaha Tahun Ini dari Harvard Business School. Bankir investasi memantau rumah Anda. Anda dapat makan gratis di Buck's selama setahun.

Banyak startup gagal sebelum mereka mencapai pasar.

Bahkan, saya mengklaim bahwa mereka gagal karena mereka tidak menjangkau pasar untuk produk tersebut.

Saya percaya bahwa kehidupan setiap startup dapat dibagi menjadi dua bagian: sebelum produk cocok dengan pasar dan setelah produk cocok dengan pasar.

Sebelum mencocokkan produk dengan pasar, fokuskan pada bagaimana cara mencocokkan produk dengan pasar.

Lakukan apa pun untuk mencapai kesesuaian pasar produk, termasuk mengganti orang, menulis ulang produk, pindah ke pasar lain, menolak pelanggan ketika Anda tidak ingin menolak, menyetujui dengan pelanggan ketika Anda tidak ingin setuju, meningkatkan putaran keempat modal ventura dengan banyak blur - semua yang dibutuhkan.

Bahkan, Anda dapat mengabaikan hampir semua hal lainnya.

Saya tidak mengusulkan untuk mengabaikan segala sesuatu yang lain - tetapi menilai dari apa yang saya lihat di startup yang sukses, ini bisa dilakukan.

Ketika Anda melihat start-up yang sukses, Anda melihat start-up yang telah mencapai kesesuaian produk dengan pasar dan yang, sebagai aturan, telah melakukan banyak hal di sepanjang jalan, dari model saluran, ke strategi pengembangan saluran, ke rencana pemasaran, ke hubungan dengan pers, untuk kebijakan kompensasi, dan sebelum bercinta CEO dan VC. Tetapi startup masih berhasil.

Sebaliknya, ada sejumlah besar startup yang berjalan dengan sangat baik.yang telah sepenuhnya menyelesaikan semua aspek kegiatan mereka - kebijakan SDM, model penjualan yang sangat baik, rencana pemasaran yang dipikirkan dengan cermat, proses wawancara yang sangat baik, makanan keren, monitor 30-inci untuk semua programmer, VC papan atas di dewan direksi - terbang langsung dari tebing karena ketidakmampuan untuk mencapai kepatuhan produk dengan pasar.

Lucu ketika startup sukses, dan Anda bertanya kepada pendiri apa yang membuatnya sukses, mereka biasanya menyebut segala sesuatu yang tidak ada hubungannya dengan pasar. Orang tidak dapat melihat alasannya. Tetapi dalam hampir setiap kasus, alasannya sebenarnya adalah menjaga produk tetap ada di pasar.

Tetapi pada kenyataannya, apa lagi yang bisa terjadi?

[Paragraf terakhir - catatan editor - dihilangkan.]

More articles:


All Articles