👩🏿‍🔬 🖐🏽 🌩️ Spesialis TI vs salesman: dan dunia terbelah menjadi dua 👨🏽‍🌾 🎭 📐

Di hampir setiap perusahaan Anda dapat menemukan konfrontasi: tenaga penjualan dan pemasar, admin dan akuntansi, tenaga penjualan dan spesialis TI, dll. Tidak ada yang mengejutkan dalam fenomena ini: unit memecahkan masalah bisnis, dan masing-masing berusaha menunjukkan bahwa kontribusi mereka terhadap penyebab umum itulah kuncinya. Dan kebenarannya adalah: jika tidak ada insinyur, pengembang, dan produksi, apa yang akan dilakukan oleh tenaga penjualan? Ini tidak jelas. Dan jika ada produk yang keren, tetapi tidak akan ada yang memberi tahu pasar tentang hal itu? Itu sama saja. Namun demikian, konfrontasi semacam itu menghasilkan tidak hanya persaingan positif untuk bisnis, tetapi juga menyebabkan konflik, memutus tenggat waktu dan kadang-kadang bahkan merusak produk atau proyek. Reaksi berantai dimulai: konflik → gangguan proyek dan kerusakan produk → ketidakpuasan pelanggan → penurunan pendapatan → masalah manajerial, termasuk personel. Dan itu artinyakonflik lokal di dalam departemen menjadi masalah bisnis global yang memengaruhi semua orang. Mari kita lihat dari mana kaki konfrontasi hebat tumbuh.

Di antara kolega lawan yang tercantum dalam pendahuluan, yang paling penting untuk bisnis dan komunikasi adalah pasangan IT (insinyur, pekerja produksi, dll.) - tenaga penjualan (karyawan layanan komersial). Pasangan ini dibedakan oleh fitur penting: perang mereka terjadi tidak hanya di lapangan di dalam perusahaan, tetapi juga di lingkungan eksternal: ini adalah bagaimana sikap terhadap produk ditentukan, dukungan pelanggan bekerja, simpanan diisi dan diprioritaskan, waktu pengiriman, pengiriman, rilis terbentuk. Artinya, pendapatan dan kemakmuran seluruh perusahaan secara langsung tergantung pada aspek perang internal ini.

Ada masalah

Hampir semua perusahaan tempat kami bekerja dengan Anda bersifat komersial, yaitu, mereka memiliki tujuan akhir untuk mendapat untung dan mendistribusikannya di antara anggota tim (di alam semesta paralel yang ideal, juga sebanding dengan kontribusi setiap orang untuk menghasilkan pendapatan). Jika Anda melihat proses pembentukan modal dengan mengorbankan alat produksi ( Marx hidup, Marx hidup, Marx akan hidup! ), Maka untuk bidang apa pun skema kerja perusahaan akan diperbesar sebagai berikut:

Untuk mencapai tujuannya, perusahaan mempekerjakan karyawan yang, dengan pengetahuan dan keterampilan mereka (tenaga kerja), membantunya menciptakan produk dan layanan. Semua tindakan karyawan sesuai dengan proses bisnis internal - rantai tindakan terkoordinasi dengan tenggat waktu yang ditentukan, bertanggung jawab dan pemicu (baik, atau kusut interaksi historis historis). Setiap karyawan perusahaan bertanggung jawab atas segmen proses dan kontak mereka dengan kolega sehingga pekerjaan membawa semua orang ke hasil yang sama. Benar, kedengarannya rumit dan membosankan?

Sederhananya, kita semua duduk di tempat kerja, melakukan pekerjaan kita dengan kemampuan terbaik kita, menunggu gaji, minum teh dan kopi dan diam-diam tidak suka rekan kerja dengan siapa kita harus mendiskusikan hasil kerja untuk menempatkan semua upaya kita menjadi produk pasar dalam bahasa IT bahwa pelanggan akan membeli. Dan masing-masing dari kita percaya bahwa dialah yang berada di garis depan kehidupan perusahaan: para pengembang yakin bahwa mereka menggergaji produk yang akan menjual sendiri; pemasar percaya bahwa tanpa aktivitas mereka tidak akan ada petunjuk baru yang akan diterima penjual; orang-orang penjualan yakin bahwa siapa pun yang menjualnya, dilakukan dengan baik, itu terkenal, dan bonus dalam bentuk persentase penjualan, dan cinta manajemen ... Dan hanya satu departemen akuntansi yang tidak menyukai semua parasit ini, karena semua uang ada di tangannya :-) berapa banyak menyesatkan dan tesis palsu dalam alasan ini?

Sementara itu, keadaan ini adalah akar dari masalah di perusahaan, ketika rilis mungkin tertunda karena kurangnya informasi pelanggan, dan penjualan rusak karena fungsi yang tidak teruji (dari fungsi nyata yang konyol - misalnya, karena program tidak ditutup dengan mengklik pada salib, dan tetap dikerahkan ke seluruh jendela ).

Unit konflik memiliki gejala yang jelas dan tidak ambigu:

karyawan memisahkan dan "menutup" CRM , bugtracker, dan sistem manajemen tugas dari satu sama lain ;
hanya korespondensi yang terdengar dalam korespondensi atau pada pertemuan;
karyawan tidak saling melatih dalam perusahaan;
tanggung jawab atas kegagalan dialihkan;
kepala semakin terlibat dalam memecahkan masalah sebagai wasit;
produk dan layanan dikembangkan bukan atas dasar persyaratan pelanggan dan pasar, tetapi atas dasar rasa keindahan oleh pengembang atau bisnis tertentu;
ada upaya untuk membuat kelompok lobi dan menarik unit atau kolega independen ke pihak mereka (penguji dan dukungan teknis paling sering menderita karena mereka yang secara fungsional condong ke kedua belah pihak).

Cepat atau lambat, konfrontasi menjadi kronis dan membawa kerugian sistemik bagi perusahaan dan karyawan itu sendiri. Yang paling tidak menyenangkan adalah bahwa seringkali pemimpin tidak dapat secara efektif membantu partai-partai, karena semuanya sama pentingnya baginya (atau tidak penting) dan “kedekatan” apa pun akan menimbulkan konsekuensi serius dan memperburuk krisis.

Apa kesalahpahaman itu?

Sikap perusahaan

Untuk seorang profesional TI, sebuah perusahaan adalah lingkungan yang kompleks di mana ia dapat menggunakan keahliannya, mempelajari sesuatu yang baru dan berpartisipasi dalam menciptakan produk yang keren (kami tidak melakukan yang lain, kan?). Baginya, motivasi non-material utama adalah realisasi diri, pertumbuhan profesional, dan demonstrasi profesionalisme. Dia belajar untuk waktu yang lama, dia tahu cara berbicara bahasa yang sama dengan mesin dan membuat mesin memenuhi persyaratan Anda dan menciptakan nilai tambah.

Bagi penjual, perusahaan adalah lingkungan yang menguntungkan untuk pekerjaan yang berhasil: perusahaan membantu menarik pelanggan dengan nama dan reputasinya, perusahaan membayar alat produksi, perusahaan memberikan gaji (dalam kasus umum) sebagai asuransi terhadap periode "lean". Motivasi non-material utama dari penjual adalah kesuksesan, yang diukur dengan jumlah transaksi tertutup, kontak bisnis yang mapan dan gambar "Ya, ia menjual seorang wanita karet kepada Sultan dengan harem kecantikan".

Sikap produk

Ini adalah komponen paling sulit dalam hubungan, karena itu adalah produk yang menentukan nasib perusahaan, dan penjual dan spesialis IT yang melihatnya dari sudut yang berbeda.

Bagi seorang profesional TI, produk (layanan, aplikasi, pengembangan, dll.) Adalah gagasan langsungnya, yang ia ciptakan bersama rekan-rekan sejawatnya. Dia tahu bagaimana produk itu bekerja, di mana ia berpotensi lemah dan sangat kuat, berapa sebenarnya biaya dan manfaat apa yang bisa dihasilkannya. Ini adalah posisi unik pencipta dalam kaitannya dengan ciptaannya.

Seringkali, bagi pengembang tampaknya dialah yang tahu lebih baik apa yang perlu dirilis dalam rilis baru - misalnya, ia percaya bahwa jaringan saraf dan pembelajaran mesin dalam CRM akan jauh lebih berguna daripada pembentukan bentuk dokumentasi primer yang indah (setelah semua, itu juga dapat dibuat dalam templat Excel). Dia berpikir tentang arsitektur produk, membawa ilmunya dan ingin menjadikannya sebagai teknologi mungkin.

Untuk tenaga penjualan, produk atau layanan hanyalah produk yang perlu dijual. Dia dapat mencintai, menghormati, menggunakan, membencinya, tetapi tujuan utamanya adalah sama: untuk membawa produk ke klien dan mendapatkan pembayaran penuh, tutup kesepakatan. Selain itu, di perusahaan teknis, penjual mungkin tidak mengetahui produk yang rumit secara menyeluruh. Baginya, hal utama adalah memahami apa yang diinginkan klien dan dapat meyakinkan klien bahwa perusahaan mampu menyelesaikan semua sakit kepalanya. Baik, atau hanya menjual secara pasif jika produknya tidak terlalu rumit.

Dan di sini konflik kepentingan dimulai: teknisi percaya bahwa dia tahu persis bagaimana dan apa yang harus dijual, gagasan apa yang menjadi pusat produk, tenaga penjualan berfokus pada klien, "mencerminkan" sakit kepalanya dan mencari solusi untuk masalah melalui produk. Siapa yang benar? Kami akan mengerti sedikit lebih rendah.

Sikap terhadap teknologi

Perlu menyoroti beberapa jenis teknologi:

Teknologi	Sikap insinyur	Sikap Penjualan
Alat pengembangan dan alat teknis lainnya	Alat kerja utamanya, terus diperbarui dan didukung oleh perusahaan	Penjual tidak menerapkan perangkat lunak ini dengan cara apa pun.
Penagihan, sistem internal dan portal	Alat kerja + alat yang harus bekerja dengan kekuatan TI dan yang digunakan unit lain.	Sumber informasi, seringkali ada pertanyaan tentang penggunaan dan permintaan tambahan (untuk laporan, untuk unduhan, dll.).
Sistem CRM dan perangkat lunak bisnis lainnya	Terutama perangkat lunak yang didukung, permintaan yang sering dari pengguna non-teknis.	Perangkat lunak yang berfungsi utama, kebutuhan konstan untuk kustomisasi, ekspansi, dukungan.

Karenanya, penjual sering kali merupakan klien bisnis internal untuk layanan TI (insinyur, admin, programmer tunggal 1C, dll.). Ini menyebabkan kesalahpahaman tambahan karena sejumlah alasan.

Dari sisi manajer penjualan:

ketidakmampuan untuk merumuskan permintaan teknis dan menyatakannya dalam kerangka acuan (TOR);
kurangnya pemahaman tentang budaya formal permintaan (mengapa Anda perlu mengeluarkan tiket, dan tidak hanya "melempar tugas ke dalam program");
kesalahpahaman bahwa "fitnah akan memperbaiki CRM" kadang-kadang merupakan revisi mahal dalam kolaborasi dengan vendor.

Dari sisi insinyur:

kurangnya pemahaman tentang urgensi tugas dan kekhasan pekerjaan manajer penjualan;
kesulitan dalam memahami kata-kata yang tidak jelas dari tugas (terutama buruk ketika seorang tenaga penjualan mencoba untuk menimbulkan masalah dalam bahasa teknis);
kesulitan dalam memprioritaskan tugas (terutama jika ada 1-2 pengembang dan programmer, dan administrator sistem, dan dukungan teknis).

Konflik semacam itu menghambat pemecahan masalah saat ini.

Sikap pelanggan

Orang TI jarang berkomunikasi dengan pelanggan (kecuali mereka memiliki tanggung jawab dukungan teknis), sehingga klien adalah sumber permintaan mereka, yang juga tidak ditransmisikan secara langsung, tetapi melalui manajer penjualan dan klien, yaitu, mereka dapat diartikan dan didistorsi. Klien, pada gilirannya, membutuhkan perbaikan dan fungsi yang diperlukan untuknya dan dia tidak peduli jika programmer menganggapnya tepat.

Klien untuk penjual adalah sumber pendapatan, musuh yang perlu dielakkan dengan bantuan strateginya. Dan jika klien membutuhkan sesuatu, penjual siap mengguncang pengembang dan insinyur untuk mendapatkan faktor ini menutup kesepakatan. Sayangnya, seringkali manajer penjualan tidak tahu apa-apa tentang biaya pengembangan dan tidak menyadari bahwa "perbaikan kecil" dapat menyebabkan perubahan dalam seluruh produk, dan ini adalah siklus pengembangan dan pengujian yang lengkap. Seorang manajer penjualan hampir selalu merupakan penasihat setan yang dijamin mewakili klien.

Klien, yang ketiga dan tidak berlebihan dalam hal ini, percaya bahwa karena ia membayar uang, ia dapat menuntut apa pun. By the way, beberapa pelanggan bahkan tidak mencoba untuk mencari tahu set fitur produk saat ini dan segera menuntut untuk membuat solusi individual. Tentu saja, dia tidak mau membayar uang ekstra untuk ini. Dan semakin jauh perusahaan klien dari lingkungan TI atau lingkungan aktivitas perusahaan Anda, semakin dalam kesenjangan kesalahpahaman dan keluhan.

Hubungan satu sama lain

Mereka berbeda. Mereka hanya dari dunia yang berbeda. Mereka didefinisikan ulang oleh profesi mereka. Insinyur memposisikan dirinya sebagai orang pintar, tenaga penjual sebagai orang yang sukses. Para pengembang percaya bahwa produk mereka akan menjual sendiri, penjual yakin bahwa dialah yang mendorong kemajuan.

Seorang insinyur, pengembang, programmer, spesialis IT adalah ahli logika yang terbiasa bekerja dalam sistem "mesin manusia", yang berarti ia berpikir dalam kategori yang jelas, tidak ambigu dan dapat dipahami, tidak menggandakan entitas dan lebih memilih tugas yang jelas, sederhana dan dirumuskan dengan jelas. Pengembang dapat dengan mudah tenggelam dalam implementasi fungsi perangkat lunak dan membawa kode dengan sempurna - jadi sepertinya lebih tepat baginya. Pertemuan apa pun, percakapan apa pun mengganggu pekerjaan pengembang yang terkonsentrasi.

Sesuatu tentang kepala teknisi,

seorang manajer penjualan adalah seorang ekstrovert yang aktif, yang bahasa dan bicaranya adalah alat utama pekerjaan. Satu-satunya cara untuk mendapatkan energi dan inspirasi baginya adalah bekerja dengan orang lain. Dia dengan sukarela dan terampil berkomunikasi, tahu bagaimana membujuk dan meyakinkan. Dan dia tahu bagaimana mengalihkan perhatian: untuk menyenangkan klien, dia siap untuk menyerahkan segalanya dan tidak mengirim TK atau tiket, tetapi segera lari ke programmer dan mengajukan pertanyaan yang dirumuskan klien. Coba tebak apa yang terjadi? Itu benar: spesialis IT "meninggalkan" tugasnya, merasa kesal dan menjawab dengan datar dan pada dasarnya (baik, atau sesuatu seperti "tidak cukup data, rumuskan pertanyaan Anda dan tanyakan lagi"). Ini membuat marah kedua rekan kerja, yang menganggap tugas saat ini yang paling penting - dan di sinilah mereka, percikan konflik pertama.

Tenaga penjualan memiliki ruang terbuka, kebisingan, tiga telepon, dan kepala penuh pemikiran tentang kesepakatan - norma.

Jadi siapa yang benar? Tidak ada Setiap karyawan di perusahaan (terutama dalam bisnis kecil dan menengah, yang berupaya mengoptimalkan staf dan biaya) ada di tempatnya dan yang terbaik adalah jika ada proses yang sudah mapan di mana setiap bagian dari pekerjaan akan membentuk puzzle tunggal dan sukses. Setiap orang melakukan hal sendiri. Lantas bagaimana cara mengatasi konflik? Ada beberapa pilihan: gunakan tekanan dari kepala, temukan departemen arbitrase, bentuk tim independen, terapkan Scrum ... TIDAK. Anda harus dapat bernegosiasi dan bekerja secara efektif.

Bagaimana menemukan bahasa yang umum?

Selain motivasi non-material, kedua karyawan memiliki materi penting: penghasilan pribadi. Dan mereka saling tergantung dalam proses menghasilkan pendapatan, mereka pergi ke tujuan bersama dan bekerja untuk satu perusahaan. Jika Anda melihat kisah-kisah perusahaan paling keren (IT dan tidak terlalu), selalu ada dua di sumber mereka: pencipta keren dan salesman keren (baik, atau satu orang secara unik menggabungkan kedua peran). Satu menciptakan solusi yang cerdik atau hanya cocok, yang lain mampu mempromosikan dan menjualnya. Kalau tidak, itu tidak akan berhasil.

Apa yang perlu dilakukan IT?

- . , . , « », .
. , , , .
- , . .
. , . , , .
. CRM-, , , , . , — .
, . , «». . ( ) . , ;-)

?

. , - . , . , ?
. : , . , , , .
, IT/. , . , , , , , , , .
, . — , , -. , , , . .
. -, . , . , , .
. , , .

Dalam artikel ini, saya memeriksa tipe pahlawan kita yang relatif murni. Untungnya, ada pengembang yang tenggelam dalam bisnis (mereka membuat tim keren) dan manajer penjualan dan perdagangan yang maju secara teknis / teknologi. Karyawan ini dapat bergerak dan menginspirasi seluruh perusahaan, karena mereka memiliki pandangan bisnis 360 derajat. Tapi di sini, semuanya tidak begitu sederhana: kekuatan perusahaan ditentukan oleh tingkat karyawan terlemahnya. Jadi makna dari peribahasa itu tetap sama: yang ada di lapangan bukanlah seorang pejuang. Tugas "bintang-bintang" bukanlah untuk membintangi, tetapi untuk melatih kolega dan membentuk tim yang kuat. Sebuah tim di mana tidak ada tempat untuk kecemburuan profesional, di mana bos begitu mandiri dan profesional sehingga ia tidak akan iri dengan bawahan yang telah menutup lebih banyak transaksi dalam bulan ini atau telah menulis kode yang ideal dan dicari.Pemimpin di bidang TI adalah tentang kecerdasan, kemampuan sistematis dan kemampuan untuk menyampaikan makna, tetapi tidak tentang desakan dan pilihan; seorang manajer penjualan adalah tentang aktivitas bisnis, pelatihan terus-menerus, tanggung jawab, dan kemampuan baca tulis yang luar biasa, tetapi bukan tentang coquetry (dari kedua jenis kelamin) dan obrolan kosong dalam bekerja dengan klien.

Tim pengembangan yang baik menciptakan produk yang keren.
Tim penjualan yang baik memelihara perusahaan yang keren.
Dua tim yang bagus membuat perusahaan tak terkalahkan.

Diskon untuk CRM untuk bisnis

RegionSoft Developer Studio ( 19 , 6000 , 90% — )

, 22 2020 ., 20% RegionSoft, CRM (TRM) + 1 , .

20% RegionSoft.
30% 3 .
(TRM) + 1 ( ).
30% .
30% , .

Spesialis TI vs salesman: dan dunia terbelah menjadi dua