🏖️ 🤲🏾 🥫 Strategi Produk untuk Biaya Transisi 🦐 📲 📘

Terjemahan artikel disiapkan sebelum dimulainya kursus "Manajer Proyek Produk TI" .

Dalam artikel kami sebelumnya, kami berbicara tentang tiga kategori biaya transisi: finansial, prosedural, dan relasional.
Bagaimana biaya konversi dapat digunakan untuk menambah nilai pada produk Anda? Anda memiliki dua opsi:

Kurangi biaya yang harus dikeluarkan pelanggan Anda saat beralih ke produk Anda.
Tingkatkan biaya yang harus ditanggung klien Anda saat pindah ke pesaing.

Pada akhirnya, jika Anda mengurangi biaya pindah ke produk Anda, Anda akan memberikan nilai lebih, di mana nilainya adalah rasio manfaat terhadap biaya. Ketika Anda mengurangi biaya, Anda meningkatkan nilai, bahkan jika Anda tidak meningkatkan manfaat yang Anda berikan.

Jika Anda meningkatkan biaya pindah ke pesaing, Anda mengurangi nilai pesaing Anda. Karena nilai adalah rasio manfaat terhadap biaya, meningkatkan nilainya akan mengurangi kelayakan proposisi nilainya.
Mari kita berurusan dengan kedua opsi tersebut sekarang.

Kurangi biaya beralih ke produk Anda

Ketika Anda menghapus semua kontradiksi dan biaya yang muncul saat beralih ke produk Anda, Anda memberi pelanggan potensial Anda tawaran yang lebih bernilai.

Artinya, mengurangi biaya beralih ke produk Anda harus dianggap sebagai taktik penjualan. Anda jelas ditujukan pada audiens yang belum menggunakan produk Anda.

Mari kita lihat tiga kategori utama dan lihat contoh produk sukses yang telah menurunkan biaya konversi untuk setiap kategori.

Biaya transisi keuangan yang lebih rendah

Untuk mengurangi biaya keuangan transisi, pertimbangkan untuk menggunakan model freemium untuk produk Anda .

Sebagai contoh, Slack melakukan pekerjaan yang fantastis dengan membuatnya lebih mudah bagi pengguna untuk mengakses paket penggunaan berbayar mereka. Awalnya, Slack gratis dan memungkinkan sejumlah pengguna untuk bekerja sama. Ini berarti bahwa pengguna dapat menguji menggunakan Slack tanpa konsekuensi keuangan negatif. Setelah pengguna yakin akan nilai Slack, ia dapat membayar untuk perluasan fungsionalitas dan menarik sisa perusahaan atau organisasinya ke Slack.

Demikian pula, Anda dapat menggunakan periode uji coba untuk produk Anda, sehingga menurunkan biaya konversi. Meskipun uji coba gratis tidak mengurangi biaya akhir dari transisi pelanggan, mereka setidaknya memungkinkan mereka untuk mencoba produk Anda sebelum memberikan uang untuk itu.

Cara lain untuk mengurangi biaya keuangan transisi adalah dengan membuat pengaturan produk yang sangat efisien waktu.

Misalnya, sebagian besar klien email (Google, Outlook) menyediakan importir .CSV yang memungkinkan Anda untuk mengimpor semua kontak Anda. Alih-alih menghabiskan berjam-jam memasukkan setiap kontak satu per satu, Anda cukup menarik dan melepaskan file untuk mengonfigurasi kontak Anda di sistem yang baru.
Harap perhatikan bahwa klasifikasi biaya transisi kami tidak saling eksklusif, sehingga fungsi impor data juga mengurangi biaya relasional. Itulah sebabnya Facebook dan LinkedIn memiliki fungsi mengimpor buku alamat sehingga Anda dapat dengan cepat membangun komunikasi yang akrab di dalam sistem mereka. Pengimpor data tidak dianggap sebagai beberapa fitur luar biasa, namun mereka sangat berharga!

Mengurangi biaya transisi prosedural

Untuk mengurangi biaya prosedural, pertimbangkan dengan cermat onboarding bahan makanan.

Pengalaman pengguna apa yang diterima klien ketika mereka pertama kali berinteraksi dengan produk? Seberapa cepat Anda dapat mengarahkan pengguna sehingga mereka tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya? Misalnya, Trello onboarding memberi tahu cara menggunakan produk melalui produk itu sendiri:

Sumber: www.useronboard.com/how-trello-onboards-new-users/?slide=40 Dengan

menyederhanakan proses pembelajaran tentang cara menggunakan produk Anda, Anda mempermudah pengguna untuk beralih ke Anda dan mengurangi kemungkinan bahwa dia akan meninggalkan Anda atau menyerah.

Cara lain untuk mengurangi biaya prosedural adalah dengan memberikan dukungan eksternal. Banyak Manajer Produk lupa akan pentingnya menurunkan biaya prosedural untuk pindah dengan alat di luar ruang lingkup produk!

Panduan pengguna, forum, dan email dengan tips dan trik adalah cara terbaik untuk memberikan bantuan di luar produk. Misalnya, MailChimp memiliki panduan pemula yang memungkinkan pengguna dengan cepat mengetahui cara kerja produk.

Anda juga dapat memberikan bantuan eksternal melalui layanan dukungan.

Jika Anda memiliki tim implementasi atau tim instruktur, Anda dapat mengurangi biaya prosedural untuk menyiapkan dan memelihara produk Anda. Taktik ini bekerja sangat baik di bidang B2B..

Misalnya, Intercom memungkinkan pengguna untuk mendapatkan dukungan teknis langsung dari produk mereka, yang mengurangi rasa sakit dan ketidaknyamanan pindah ke produk baru. Demikian juga, Salesforce memiliki konsultan khusus untuk membantu pelanggan menerapkan Salesforce.

Strategi lain untuk mengurangi biaya transisi adalah dengan menggunakan pola UX yang sudah dikenal dalam produk .
Misalnya, tombol "selanjutnya" harus berorientasi ke kanan, dan tombol "kembali" harus berorientasi ke kiri. Jika Anda menukar mereka, Anda menggunakan template yang tidak dikenal oleh pengguna Anda, yang membuat mereka beradaptasi.

Contoh lain adalah situs toko online yang menggunakan ikon keranjang belanja sehingga pengguna dapat pergi ke "keranjang belanja" mereka. Ini adalah area penyimpanan yang mencerminkan barang yang ingin dibeli oleh pelanggan, tetapi belum membayarnya.

Jangan berfantasi dan menemukan kembali UX jika Anda dapat memanfaatkan pola UX yang ada. Anda berisiko memberi pengguna Anda sakit kepala tambahan dan mengurangi kemungkinan mereka akan beralih ke produk Anda!

Turunkan Biaya Transisi Relasional

Sedangkan untuk mengurangi biaya transisi relasional, saya tidak pernah menemukan cara keren untuk mengurangi biaya perubahan kepemilikan. Setiap kali, ketika beralih dari satu merek ke merek lain, pengguna entah bagaimana membayar secara moral.

Satu-satunya prinsip yang harus Anda ingat adalah bahwa apa pun merek yang Anda putuskan untuk dibuat, pastikan bahwa merek Anda cocok untuk audiens target yang ingin Anda tarik . Misalnya, Snapchat tidak akan pernah menarik kakek-nenek, karena merek Snapchat tidak ada hubungannya dengan minat mereka.

Namun, kami akan mempertimbangkan biaya transisi relasional dalam konteks meningkatkan biaya pindah ke pesaing.

Meningkatkan biaya pindah ke pesaing

Meningkatkan biaya perpindahan dari produk Anda ke produk lain pada dasarnya adalah taktik retensi. Anda dengan jelas menargetkan basis pelanggan Anda saat ini, bukan pelanggan potensial.

Tak perlu dikatakan bahwa kita harus memberi pelanggan kita lebih banyak keuntungan, tetapi kita juga harus mempertimbangkan taktik defensif untuk mencegah pelanggan pindah ke pesaing, yang berarti bahwa kita perlu meningkatkan biaya transisi.
Pada akhirnya, jika transisi ke pesaing terlalu mahal, maka proposisi nilai pesaing Anda kurang dari milik Anda, karena kami ingat bahwa nilai adalah rasio manfaat terhadap biaya . Dengan meningkatkan biaya, Anda mengurangi nilai pesaing.

Jadi, mari kita kembali ke tiga kategori utama biaya transisi dan melihat contoh produk yang telah berhasil mengatasi kenaikan biaya transisi.

Meningkatkan biaya transisi keuangan

Untuk meningkatkan biaya transisi keuangan Anda, pertimbangkan untuk memperkenalkan sistem imbalan dalam produk Anda.
Anda tidak mungkin pergi ke Philz Coffee jika Anda memiliki banyak bintang Starbucks yang memungkinkan Anda untuk mendapatkan kopi gratis di Starbucks. Logika yang sama berlaku untuk produk Anda. Jika Anda menghargai pelanggan reguler dengan insentif keuangan, seperti kupon dan diskon, mereka cenderung berpaling dari Anda.

Pilihan lain untuk pendekatan hadiah adalah gamifikasi, bahkan jika itu bukan insentif finansial. Misalnya, aplikasi kesehatan tahu betapa pentingnya untuk gamify pengalaman pengguna dengan pencapaian, skala, lencana, dan tabel skor tinggi. Secara pribadi, saya lebih suka Fitbit, karena sistem pencapaiannya, saya tidak ingin beralih ke pelacak kesehatan lain seperti Samsung Health hanya karena saya akan kehilangan prestasi ini.

Peningkatan biaya transisi prosedural

Untuk meningkatkan biaya prosedural dari transisi, Anda perlu membuat transisi menjadi operasi yang sulit.

Misalnya, Anda tidak dapat dengan mudah mengekspor kontak Anda dari Facebook ke jejaring sosial lain. Facebook sangat berhasil menarik dan mempertahankan pengguna, karena memiliki kemampuan untuk mengimpor buku alamat, tetapi bukan kemampuan untuk mengekspornya, oleh karena itu, pengguna “dikunci” ke Facebook tanpa kemungkinan keluar.

Namun, misalnya, Anda tidak dapat menginstal program Mac khusus pada komputer Windows, atau sebaliknya, yang membuatnya sulit untuk beralih di antara kedua sistem. Hal yang sama berlaku untuk smartphone di Android dan iPhone, ke Xbox dan PlayStation.

Cara lain untuk meningkatkan biaya prosedural dari transisi adalah dengan mengintegrasikan beberapa fungsi di antara mereka sendiri untuk menciptakan ekosistem.
Menciptakan ekosistem berarti bahwa jika pengguna Anda meninggalkan salah satu fungsi Anda, ia kehilangan semua efek sinergis ekosistem.

Misalnya, Salesforce telah melakukan pekerjaan raksasa untuk meningkatkan biaya konversi. Pelacakan lead CRM mereka ditautkan ke Sales Cloud, yang memungkinkan penjual untuk benar-benar bekerja dengan lead, dan Service Cloud, yang memungkinkan staf pendukung untuk mengembangkan lead yang belum selesai.
Jika Anda beralih dari Salesforce ke CRM lain, Anda kehilangan kedua layanan cloud.

Itulah sebabnya banyak perusahaan memilih beberapa produk utama, dan kemudian infrastruktur berdiri diam di sekitarnya, yang memungkinkan memberikan nilai instan dan meningkatkan biaya transisi.

Meningkatkan Biaya Transisi Relasional

Untuk mendapatkan biaya relasional yang tinggi, buat merek yang kuat.
Orang-orang pada dasarnya emosional, mereka mengikat produk-produk yang mereka gunakan dengan identitas mereka sendiri.

Oleh karena itu, Anda perlu memastikan bahwa Anda memahami dengan jelas seperti apa basis pelanggan Anda yang ada untuk membangun merek sedemikian rupa sehingga cocok dengan itu. Misalnya, basis pelanggan Nike penuh dengan atlet, sehingga tagline "Just Do It" Nike selaras dengannya.
Selain itu, Anda dapat meningkatkan kasih sayang pengguna dengan bantuan lencana dan sertifikat. Sekali lagi, mari kita bicara tentang Salesforce: sertifikat mereka yang tak terhitung menjamin bahwa pengguna tidak akan mau menolak mereka dan dengan demikian kehilangan semua sertifikat mereka.

Cara lain untuk meningkatkan biaya relasional adalah dengan menciptakan komunitas.
Misalnya, pertimbangkan Elite Squad dari Yelp. Peristiwa yang mengatur Yelp untuk pengguna yang paling aktif adalah jaminan bahwa pengguna ini menganggap diri mereka elit dari Yelp. Selain itu, seiring para yelper saling mengenal, keinginan mereka untuk beralih ke Foursquare akan berkurang.

Cara lain untuk membuat komunitas adalah menambahkan elemen sosial ke produk Anda, jika sesuai. Misalnya, Tik Tok memungkinkan pengguna untuk membagikan video mereka di QQ, Weibo dan WeChat, yang berarti bahwa pengguna menjadi lebih aktif dalam berinvestasi dalam identitas mereka pada platform Tik Tok.

Ringkasan

Lihat tabel di bawah ini untuk mengingat secara singkat apa yang kita bicarakan.



	freemium
	ux
		« »

Agar produk Anda berhasil, Anda perlu membangun proposisi nilai yang meyakinkan, dan nilai ditentukan oleh rasio manfaat dan biaya. Sebagian besar Manajer Produk tahu cara membangun manfaat untuk basis pengguna mereka, tetapi lupa mempertimbangkan biaya.

Kurangi biaya pindah ke produk Anda untuk meningkatkan nilai penawaran. Tingkatkan biaya perpindahan dari produk Anda ke produk lain untuk mengurangi nilai penawaran pesaing Anda.

Pelajari lebih lanjut tentang kursus

Strategi Produk untuk Biaya Transisi