Get best of the week

Penjualan sudah mati. Apa yang harus dilakukan selanjutnya?

Untuk beberapa waktu sekarang, Anda mungkin telah memperhatikan bahwa dalam bisnis, di dunia, sesuatu telah menjadi berbeda. Ya, seseorang belum memerhatikan hal ini, tetapi banyak yang sudah tahu, meskipun tidak semua bisa menyatakannya dengan tepat. Dan
inilah yang telah berubah: penjualan sudah mati.

Saya tidak menulis artikel lain tentang 37 cara paling pasti untuk meningkatkan penjualan dari krisis dengan hasil yang dijamin dan pengembalian uang . Kali ini benar-benar serius, dan aku sungguh-sungguh bersungguh-sungguh:

Penjualan sudah mati
.
.
, .

Untuk Anda membaca teks ini, ada satu sedotan penyelamat: inilah yang disebut "Longrid", dan Anda memiliki alasan yang bagus untuk menutup mata terhadap teks ini.

Benar, mulai sekarang Anda tidak mungkin menutup mata terhadap pemikiran ini. Sekarang kemungkinan besar dia akan menghantui Anda di mana-mana, muncul di sana-sini hari demi hari. Dan itulah mengapa ini terjadi.

Yang pertama. Generasi pemimpin elektronik bertahan satu abad singkat dari keberartiannya. Cobalah untuk menemukan pengusaha yang benar-benar puas dengan kinerja iklan kontekstualnya. Temukan wirausahawan B2B yang memiliki aliran prospek yang stabil, menargetkan di jejaring sosial. Legenda besar dan pintar dari Great Digital Happiness of the Businessman adalah tanpa henti masa lalu, dan harapan untuk CPA tanpa awan adalah "PROSRANI".

Yang kedua.CRMs murah tidak meningkatkan konversi. Ketika saya bekerja sebagai tenaga penjualan di perusahaan IT, sistem CRM adalah hak istimewa hanya perusahaan yang sukses dan maju. Itu sangat nyaman. Kemudian, menurut hukum pasar yang sama, muncul orang-orang yang melihat pasar sebagai membuat elitis terjangkau. Kemudian datang orang-orang yang mencium aroma kue kue yang enak dan membuat sistem CRM murah. Dan akhirnya, yang paling rakus, berteknologi maju, datang untuk membuat sistem CRM gratis. Intinya: di Rusia ada lebih dari 50 CRM yang berbeda, dan penjualan 90% dari 2.000.000 (dua juta!) Badan hukum Rusia dilakukan di tingkat gua dan sedang dilakukan, dan layanannya mengerikan dan tetap ada.
Sayangnya, menyediakan pengetahuan yang hebat tidak selalu membantu mengatasi ketidaktahuan.

Ketiga.Pelatihan penjualan telah berhenti bekerja seperti sebelumnya. Pelatih penjualan dipaksa untuk menciptakan beberapa trik rumit yang tidak masuk akal untuk membangun aula untuk kelas master gratis di mana seseorang dapat mendaftar untuk mengikuti pelatihan. Kebutaan konsumen pelatihan untuk melatih iklan akhirnya terbentuk. Untuk mengumpulkan pelatihan untuk 200 orang, terkadang pangkalan beberapa pelatih tidak cukup. Saat ini, di antara para pelatih (tidak banyak orang yang berani berbicara secara terbuka tentang hal ini), tidak ada kesatuan dalam satu pertanyaan sederhana dan mendesak: bagaimana menjual pelatihan penjualan? Ingin memeriksa kebenaran pernyataan saya? Tanyakan teman atau tetangga Anda yang kemungkinan besar sama sekali tidak bisa menjual apa yang dia pikirkan tentang pelatihan penjualan.

Jawaban kasar lawan bicara Anda, mengisyaratkan kesia-siaan pelatihan, baik teman bicara ini tukang ledeng atau pengusaha, akan mengonfirmasi gagasan ini: konsumen belum belajar cara menjual dan menganggap pelatihan penjualan tidak berguna.

Keempat. Teknologi penjualan tidak menarik minat pemilik bisnis. Semuanya di sini mirip dengan cerita dengan CRM. Semakin mudah diakses teknologi penjualan, semakin terdegradasi pemilik dan pemimpin bisnis. Tersedia di Internet - jadi kami bisa melakukannya sendiri, kami bisa melakukannya sendiri - jadi suatu hari nanti kami akan melakukannya. Suatu absurditas, tetapi fakta: kadang-kadang bahkan pelanggan proyek SPO mendapatkan alat yang dapat menghasilkan jutaan dan puluhan juta - dan tidak menggunakannya. Ketika ditanya oleh para ahli tentang alasannya, orang sering dapat mendengar "Ya, entah bagaimana itu terjadi."
Ingat bagaimana bercanda? Membeli mobil, membeli lisensi, tetapi tidak membeli drive.

Kelima. Strategi pemasaran sudah mati. Apakah saya benar-benar menebal? Mungkin perusahaan kami akan dapat pergi ke surga yang tenang dengan keunggulan kompetitif yang diperkuat? Tunggu, siapa yang mengatakan itu dulu? Frasa ini: strateginya sudah mati. Seth Godin Dan siapa yang memiliki tesis: hari ini, bukan strategi, tetapi model manajemen bersaing? Dan siapa yang pertama mengatakan: ketika ide bisnis yang baik datang kepada kita di pagi hari, kita takut bahwa orang Cina sudah merobeknya pada siang hari? Strategi pemasaran 10 tahun menjadi konsep yang semakin kontroversial, jika hanya karena hanya lima persen perusahaan yang memiliki setidaknya beberapa strategi pemasaran yang jelas.

Kenapa ini terjadi?


Semuanya punya alasan. Saya akan berbagi pendapat subjektif saya: kita telah memasuki fase kejang-kejang kapitalisme. Ketika pada 2015 saya menulis artikel "Senin itu, ketika kapitalisme berakhir", saya bahkan tidak bisa berpikir bahwa dalam beberapa tahun artikel khusus ini akan menarik sekitar 20% lalu lintas organik ke situs web kami. Fakta. Semakin banyak orang merasakannya hari ini.

Saat ini di dunia ada dua proses simultan:

  1. kapitalisme telah memasuki fase kejang, dan
  2. hidup adalah menjatuhkan kaki kita dari kita semua.

Kejang-kejang kapitalisme adalah mobil Tesla untuk 12 juta rubel. Ini adalah anggaran pemasaran sebesar 50 juta rubel per tahun untuk promosi tongkat selfie di Moskow dan wilayah tersebut. Hidangan ini berada di restoran rantai non-elit untuk 1.500 rubel. Ini adalah "Wishlist" dari investor untuk mendapatkan satu miliar rubel dalam dua tahun, jika tidak, itu tidak menarik. Ini adalah "Daftar Keinginan" dari para startup untuk menyesuaikan diri dengan sebuah startup dengan gaji 250 ribu sebulan, jika tidak, akan menyebalkan. Ini adalah blogger di YouTube yang menganggap harga 1,5 juta rubel untuk sebuah posting iklan adalah normal. Ini adalah startup taksi, menelan beberapa miliar dolar, sudah di tahun kelima atau kedelapan, yang tidak menguntungkan dan pada saat yang sama dianggap sebagai perusahaan yang keren.

Semua hal ini, yang bila dilihat dari luar adalah kegilaan murni, dalam diskusi yang lengket dan astringen dengan "profesional bidang ini" menjadi sesuatu seperti "strategi pemasaran yang disengaja", "pembeda harga eksklusif", "pembeda harga", "keripik" atau hanya "Anda umumnya siapa yang akan menilai ini. "

Dalam sistem apa pun yang berada dalam krisis, ada mekanisme (tidak selalu disadari oleh para pesertanya) yang membantu mem-boot ulang sistem dan membersihkan dirinya dari kesalahan. Oleh karena itu, hari ini, di banyak daerah, kita mengamati bahwa kehidupan merobohkan tanah dari bawah kaki kita. Ini bukan karena kita bersalah atas sesuatu atau kita tidak cukup baik. Hanya saja sistem kami mengalami krisis dan harus berubah.

Era ketidakpastian seperti tanpa bobot, hukum yang Anda gunakan tidak berfungsi, zat dan bahkan tubuh Anda memiliki sifat yang berbeda, semuanya terasa aneh, satu hal yang baik, cepat atau lambat pasti akan berakhir.

Apa yang harus dilakukan selanjutnya?


Apakah posting ini merupakan "tanda terima" dari pendiri agen SPO Rusia pertama yang layanan perusahaannya tidak berguna? Saya tidak akan menjadi pengusaha jika saya menginginkan ini untuk bisnis saya.
Sebaliknya, ini merupakan sinyal penting bagi semua orang yang dapat mendengarnya, bagi mereka yang dapat menjadi klien perusahaan kami selama 20 tahun ke depan.

Penjualan sudah mati
.

Kami hampir melupakannya, menerapkan pelacakan panggilan dinamis, analisis bisnis, sip telepon, kampanye pemasaran terintegrasi dan pengujian A / B.
Tetapi banyak orang masih percaya bahwa ini yang paling penting.

Hal penting yang tanpanya bisnis Anda tidak bernilai sepeser pun dan bahkan mungkin tidak akan bertahan tahun ini.

Apa sebenarnya arti kata "cinta", banyak yang akan bertanya kepada saya (atau diri mereka sendiri). Ini adalah konsep yang sangat mendalam. Pikirkan lagi.

Seseorang dapat didorong ke dalam sekelompok sampah yang tidak perlu menggunakan tujuh dosanya: kerakusan, keserakahan, kemalasan, kemarahan, kesombongan, nafsu dan iri hati. Ingat: makanan cepat saji, asuransi, pengiriman, layanan keamanan, jam tangan dan mobil mewah, pakaian mahal dan kebugaran, dan segala "kemewahan".

Dengan penjualan semua hal ini dan banyak lagi yang kami amati masalah yang dijelaskan dalam esai ini. Untuk semua ini dan situasi yang serupa situasi "penjualan sudah mati" terjadi, bahkan jika kematian ini belum mencapai semua ini (dan mungkin masih belum mencapai banyak merek dan perusahaan yang layak untuk waktu yang lama).

Apa yang bisa kita jual melalui cinta kita kepada klien?


Jawabannya sederhana: kita dapat menjual kepada klien hampir semua hal yang membawa manfaat nyata dan tidak diinginkan kepada orang atau organisasi ini.

Apa itu cinta pelanggan?

  • Ini adalah pengetahuan yang jelas tentang siapa Anda bekerja - bukan upaya untuk menjual segalanya kepada semua orang, jika Anda mau membelinya;
  • keinginan tulus untuk membantu - dan tidak meludah dan memilah apakah klien cocok untuk kita;
  • perhatian pada kebutuhan individu - dan bukan pekerjaan "pengarahan";
  • komunikasi, sebagaimana dipahami klien - dan bukan sebagaimana tertulis dalam naskah;
  • kemampuan untuk menyesuaikan produk Anda - alih-alih mengganggu pilihan yang tidak perlu;
  • kemampuan untuk memaafkan keraguan klien - dan tidak mengutuknya;
  • perhatian setelah pelanggan membayar - bukan pesta suka cita dan "terbang" ...

Dan masih banyak lagi.

Konsep-konsep ini, membentuk Cinta untuk klien, akan membantu perusahaan untuk membentuk aliran baru pelanggan dan uang yang akan mengatur sendiri.

Akan sangat sulit untuk mengintegrasikan konsep-konsep ini ke dalam kenyataan saat ini untuk sejumlah besar, jika tidak sebagian besar perusahaan modern.
Tidak ada yang berjanji itu akan mudah.

Diposting oleh: Andrey Mayboroda

More articles:


All Articles