🧕🏾 🐁 ⏫ Strategi Pertumbuhan Produk Led. Bagaimana Miro tumbuh x3 setiap tahun ☔️ 🌖 👩🏿‍🔧

Dalam artikel tersebut, Julia Malysh, Kepala Pertumbuhan di Miro, akan berbicara tentang komponen utama dari strategi pertumbuhan kami: orientasi pengguna, kesederhanaan dan kelengkapan produk, viralitas, strategi keterlibatan dan metrik berorientasi produk.

Artikel ini didasarkan pada presentasi Julia di Epic Growth Summit .

Sedikit teori

Produk yang dipimpin pertumbuhan (PLG) adalah strategi bisnis di mana penggunaan produk adalah pendorong utama untuk menarik dan memonetisasi pengguna. Ini mendasari Slack, Dropbox dan Zoom, tetapi juga berhasil bekerja di industri lain, misalnya di Dev & Produk alat, Back office & operasi dan keterlibatan Pelanggan.

Strategi PLG yang paling terkenal: percobaan gratis, freemium, layanan mandiri, program viral, adalah apa yang baru-baru ini banyak perusahaan mulai bereksperimen dengan dan menyadari bahwa itu berhasil karena Era Pengguna Akhir telah tiba.

Satu dekade yang lalu, keputusan dibuat dari atas ke bawah: departemen TI memilih produk mana yang akan dibeli dan memberikannya kepada karyawan. Saat ini, yang terjadi adalah sebaliknya: para pemimpin fungsi bisnis bersedia berinvestasi dalam pembelian alat yang sudah digunakan karyawan mereka secara aktif.

Jika Anda ingin tahu lebih banyak tentang pertumbuhan yang dipimpin Produk - Saya sarankan mempelajari bahan - bahan dari OpenView Venture Fund , yang merupakan salah satu pemimpin dalam membuat konten tentang topik ini.

Mengapa Miro percaya pada pertumbuhan produk yang dipimpinnya

Pengalaman pengguna yang keren dalam produk adalah keuntungan strategis untuk menarik, orientasi, dan mempertahankan pengguna. Semakin sering mereka menggunakan produk kami, semakin kuat viralitas dan kerja mulut ke mulut, dan biaya tarik-menarik berkurang.

Di sisi lain, itu keren ketika strategi monetisasi Anda ditautkan dengan strategi keterlibatan Anda. Untuk pengguna, ini adalah cara yang lebih alami - untuk mulai membayar karena nilai yang diperoleh dari menggunakan produk meningkat.

Di bawah ini saya akan berbicara tentang unsur-unsur yang mendasari strategi PLG kami.

Pelanggan sentralitas

Poin utama dari strategi ini adalah orientasi pengguna. Ini memungkinkan Anda untuk lebih memahami kebutuhan dan perilaku pengguna, dan ini membantu meningkatkan produk dan, pada akhirnya, tumbuh. Untuk melakukan ini, penting untuk mengetahui audiens utama Anda dan kasus penggunaan utama.

Audiens utama kami adalah tim lintas fungsi. Mereka terdiri dari orang yang berbeda, masing-masing menggunakan produk dengan cara yang berbeda. Misalnya, desainer dan manajer adalah pendorong utama untuk membuat konten di Miro, dan merekalah yang paling sering mengundang anggota tim lain untuk bekerja sama dalam produk. Konsultan dan pelatih yang gesit tidak lagi bekerja di dalam tim, tetapi dengan klien mereka, sehingga mereka menggunakan Miro secara berbeda. Pemahaman ini sangat membantu kami dalam membangun peta jalan, strategi komunikasi, dan model bisnis.

Dalam kasus penggunaan, penting untuk memahami bukan frekuensi penggunaannya dalam produk, tetapi frekuensi "alami" dalam kondisi offline. Sebagai contoh, jika suatu produk dirancang untuk menahan retrospektif, dan retrospektif diadakan pada akhir sprint, yaitu, rata-rata 1-4 kali sebulan, maka naif mengharapkan pengguna melakukan lebih sering. Pengetahuan ini membantu untuk memprediksi frekuensi kerja dalam produk.

Kesederhanaan & Waktu cepat untuk menghargai

Elemen kedua dari strategi PLG adalah kesederhanaan dan kelengkapan produk: “Bagaimana cara memudahkan pelanggan untuk menggunakan produk? Bagaimana membuat klien mendapatkan nilai lebih cepat dari bekerja di dalamnya? "

Hal pertama yang membantu kami dalam hal ini adalah model Freemium , yang memungkinkan Anda untuk mulai menggunakan Miro secara gratis bersama dengan jumlah rekan dan papan yang tak terbatas. Tentu saja, ada batasan dalam fungsionalitas, tetapi ini memungkinkan pengguna untuk dengan cepat mendaftar dan mulai bekerja di dalam produk.

Selama 8 tahun, kami telah mencoba banyak model bisnis, Freemium sekarang berfungsi paling baik karena memungkinkan pengguna untuk memutuskan transisi ke langganan berbayar hanya setelah mereka memperoleh nilai dari bekerja di produk.

Kedua, ini membantu memastikan kecepatan, kesederhanaan dan kejelasan produk - templat ( perpustakaan Templat ). Tujuan utama mereka adalah membantu pengguna bekerja dengan nyaman dengan kerangka kerja baru, segera membuat konten yang diperlukan, dan tidak membuang waktu untuk menggambar elemen. Ini sangat mengurangi waktu untuk menilai.

Hal ketiga yang memberikan kesederhanaan adalah pekerjaan konstan di UX . Produk kami horisontal, orang-orang dengan pengalaman berbeda menggunakannya: baik mereka yang terbiasa bekerja dengan alat visual dan kanvas, dan mereka yang lebih akrab dengan dokumen dan tabel teks. Tugas kami adalah membuat pengalaman setiap pengguna dapat diprediksi dan dipahami.

Untuk meningkatkan UX, kami melakukan penelitian, menguji prototipe, dan mengumpulkan umpan balik dari pengguna dan dari karyawan kami. Berdasarkan data yang diterima, kami membentuk ux-backlog.

Loop virus

Sifat dasar dari produk kami adalah kolaboratif. Pengguna secara alami berbagi konten dengan kolega dan mengundang mereka ke produk. Viralitas adalah salah satu pengungkit utama pertumbuhan. Tugas kami adalah menyederhanakan kemungkinan mengundang pengguna baru. Perusahaan memiliki tim terpisah yang bertanggung jawab untuk virality.

Strategi keterlibatan pengguna

Kita tahu bahwa tingkat keterlibatan, frekuensi penggunaan dan jumlah pengguna meningkat dengan jumlah kasus penggunaan yang perusahaan gunakan produk kami.

Kita juga tahu bahwa semakin dalam tim juara yang membuat konten dan melibatkan kolega untuk bekerja dengannya, semakin tinggi proporsi pengguna yang kembali ke produk. Misalnya, jika tim 50 orang hanya memiliki satu juara, maka setelah dia meninggalkan perusahaan, kita akan kehilangan semua orang.

Oleh karena itu, strategi keterlibatan kami adalah meningkatkan jumlah kasus penggunaan yang digunakan dan jumlah pencipta proyek dan dewan yang aktif. Untuk pertumbuhan yang terakhir, kami membuat instruksi, daftar periksa, tip, pemberitahuan, percakapan surat - semua yang berfungsi untuk terlibat.

Metrik Berorientasi Produk

Agar semua hal di atas berfungsi, penting untuk menentukan metrik mana yang penting. Tim produk kami fokus pada metrik yang menjawab pertanyaan berikut:

Apa faktor viral kita?
Berapa banyak orang yang mengaktifkan setiap hari?
Berapa waktu rata-rata untuk menilai?
Seberapa sering pengguna kembali ke produk?
Seperti apa corong konversi?

Penting untuk dipahami bahwa pertumbuhan yang dipimpin Produk tidak hanya tentang produk, tetapi juga tentang pemasaran, penetapan harga, penjualan, sehingga tim yang bertanggung jawab atas mereka juga mengubah fokus mereka:

Tim Pemasaran . Jika di perusahaan yang lebih tradisional pemasaran menghubungkan pembuat keputusan dengan tim penjualan, di perusahaan dengan strategi PLD, pemasaran menghubungkan seseorang dan suatu produk. Fokus utama bergeser ke pembentukan dan dukungan masyarakat, kegiatan pendidikan, dan pertumbuhan lalu lintas organik.

Tim Penjualan . Ini terutama adalah Layanan Mandiri, ketika pengguna membeli atau memperbarui langganan mereka secara online, dan penjualan Inbound, ketika tim bekerja tidak dengan penjualan dingin, tetapi dengan perusahaan yang sudah menggunakan produk.

Bawa pulang

Strategi pertumbuhan kami didasarkan pada empat komponen:

Customer centricity ;
Simplicity & Fast time to value Freemium , UX. ;
Viral loops ;
User Engagement strategies .
, , .

Pada akhirnya, strateginya cukup jelas - untuk membuat produk keren yang akan disukai pengguna. Untuk melakukan ini, penting untuk menyelesaikan masalah mereka, meninggalkan kesan positif dan memberikan kesempatan untuk mengalami nilai maksimum produk secara gratis.

Strategi Pertumbuhan Produk Led. Bagaimana Miro tumbuh x3 setiap tahun