Get best of the week

Perang dunia: teknisi melawan tenaga penjualan

Konflik tradisional antara penjualan dan produksi di perusahaan teknologi memiliki akar yang dalam, jauh lebih jauh daripada penampilan perusahaan telepon pertama. Hari ini kita akan berbicara tentang dari mana semua ini berasal dan bagaimana cara membuatnya menguntungkan dan menguntungkan.

gambar

Motivasi mendefinisikan kesadaran.


Alasan mengapa tenaga penjualan tidak menyukai pengembang dan perwakilan spesialisasi teknik lainnya sudah tidak asing lagi bagi siapa saja yang memiliki pengalaman penjualan dan berada di permukaan. Mereka terganggu bahkan oleh seberapa banyak yang terakhir tidak terburu-buru!
Bagaimanapun, penjual tertarik untuk melakukan sebanyak mungkin dan lebih cepat, dan pengembang pertama-tama harus melakukannya secara kualitatif.

Konflik motivasi adalah alasan perang dunia, yang dapat Anda amati di perusahaan Anda. Tenaga penjualan dibayar lebih sering untuk hasilnya, programmer untuk proses tersebut. Tenaga penjualan didorong oleh kuantitas, kualitas oleh pemrogram. Sulit untuk bekerja dalam penjualan, tetapi sulit dalam pemrograman, dan ini adalah hal yang sangat berbeda.

Menariknya, menggabungkan motivasi dari peran yang berbeda-beda ini dalam sebuah perusahaan tidaklah sesederhana itu. Tidak masuk akal untuk mendorong jutaan baris kode dari pemrogram, seperti halnya tidak masuk akal untuk mendorong diksi sempurna dari seorang manajer pada panggilan telepon.

Apa yang tersisa?

Konflik yang konstruktif atau destruktif?


Bahkan, konflik antara penjualan dan produksi pada titik yang sama: titik pengiriman nilai kepada klien (pengiriman). Pada saat perusahaan Anda mengirim perangkat atau menyediakan layanan konsultasi teknologi tinggi, atau perangkat lunak yang diinstal yang dikembangkan untuk klien di server pertempuran, konflik mungkin atau mungkin tidak terjadi.

Biasanya penjual mencari:

  • memiliki poin pengaruh pada klien;
  • memaksimalkan laba pada klien;
  • buat pelanggan sebahagia mungkin.

Pada saat yang sama, para insinyur mencari:

  • untuk melakukan pekerjaan yang menarik secara efisien;
  • memenuhi persyaratan atasan teknis langsung Anda;
  • menjaga kenyamanan dalam pekerjaan mereka.

Penjual berusaha menghindari:

  • tanggung jawab untuk perincian rumit teknis dari kontrak;
  • tanggal shift.

Insinyur mencoba untuk menghindari:

  • tanggung jawab untuk kinerja yang buruk dari persyaratan teknis yang rumit;
  • komunikasi dengan klien secara langsung.

Sebagian besar konflik antara penjualan dan produksi mengikuti dari premis-premis ini, namun, beberapa konflik ini tidak hanya tak terhindarkan, tetapi juga bermanfaat.

Konflik konstruktif adalah konflik yang membantu para pihak dalam konflik untuk mempelajari sesuatu yang baru yang berguna bagi diri mereka sendiri, untuk menjadi hasil dari konflik yang lebih baik daripada sebelum dimulai.

Konflik penjualan dan produksi dapat bersifat konstruktif jika kondisi berikut dipenuhi:

  1. Penjualan di perusahaan Anda mengetahui kapasitas produksi dengan baik dan tidak mempertanyakannya. Mereka tahu bahwa Anda dapat menjual sebanyak mungkin, dan mereka tidak memiliki masalah dengan itu.
  2. Produksi di perusahaan Anda tahu bahwa itu tidak menguntungkan bagi mereka untuk mengganggu kontrak yang ditandatangani, bahwa jika mereka gagal, mereka mendapatkan ketidaknyamanan yang nyata.
  3. Dalam komunikasi dengan pelanggan, ada pertukaran sebagian antara perwakilan penjualan dan produksi, yaitu, produsen memiliki hak untuk mencoba menjual, dan penjual memiliki hak untuk membenarkan konsep teknis.

Jika kondisi ini terpenuhi, konflik antara penjualan dan produksi konstruktif: dalam hal ini, penjual menunjukkan contoh perilaku yang berorientasi pada hasil, dan produsen memberikan kualitas pada pekerjaan.

Cara mengidentifikasi dan menghentikan konflik yang merusak


Konflik destruktif memiliki penanda yang jelas, dan ini adalah:

1. Manifestasi demonstratif dari rasa tidak hormat terhadap seorang kolega. Seorang programmer dapat menyebut wiraniaga sebagai kata yang ofensif di hadapan kolega, atau sebaliknya, wiraniaga dengan rendah hati akan berbicara tentang peran programmer di depan umum.
Manifestasi rasa tidak hormat di semua tingkatan harus ditekan secara ketat sampai perpisahan dengan karyawan.

2. Prevalensi informasi tentang "siapa yang harus disalahkan" atas informasi "apa yang harus dilakukan."
Ketika membahas situasi, dalam hal ini perifrase yang konstruktif berfungsi dengan baik. Karyawan itu mengatakan, "Karena kalimat ini dalam pernyataan kerja, kami tidak akan tiba tepat waktu pada hari Jumat." Mengulangi: "Saya mengerti benar bahwa tugas ini adalah tantangan serius yang hanya dapat diselesaikan dengan brainstorming dan brengsek juara?"

3. Kepatuhan terhadap "surat hukum" dan batas-batas deskripsi pekerjaan mereka.
Banyak ahli teknis menolak untuk berpartisipasi dalam panggilan klien, bahkan untuk menjelaskan kesulitan dan untuk membeli waktu untuk diri mereka sendiri. Demikian pula, seorang tenaga penjualan dapat mengambil sikap keras dan berkata: "Saya menjual, dan sekarang Anda menginginkannya", dan itu akan salah.

Untuk menghadapi ini, hal-hal berikut akan membantu:

  • untuk meresepkan peraturan “operasi di zona abu-abu, yang ditakuti semua orang” (sebagai seorang insinyur berkomunikasi dengan pelanggan, sebagai seorang salesman untuk membantu tim teknis membenarkan kenaikan estimasi, dll.)
  • memperkenalkan insentif untuk tindakan yang ditargetkan ke dalam sistem motivasi.
  • memberikan pelatihan tentang penyelesaian konflik dan membuat kesepakatan tentang bagaimana menyelesaikannya.

Berhenti berkelahi! Ayo bermain lebih baik


Bahkan, moto inilah yang paling berhasil jika dilihat untuk waktu yang lama.

Dalam artikel ini, kami menjelaskan cara mengurangi jumlah konflik di antara para insinyur secara sistematis. Anehnya, ternyata Anda bisa membuat "game agar tidak bersumpah." Jika Anda menentukan fakta konflik yang diselesaikan sebagai tindakan yang bermanfaat, maka semua pengembang Anda, terutama yang paling berjudi, dapat terpikat pada kisah ini.

Untuk melakukan ini, pikirkan dan lakukan kuesioner di sebuah tim, apa yang mungkin menjadi hadiah selamat datang (misalkan ada beberapa), masukkan label juara untuk menyelesaikan situasi, jelaskan dengan jelas dan jelas apa tindakan untuk menyelesaikan konflik (misalnya, kesepakatan tentang SMART dan jabat tangan peserta) , tunjuk manajer kantor Anda untuk mengurus tanda dan Anda akan terkejut melihat bagaimana tenaga penjualan Anda bergegas mengumpulkan poin untuk memediasi pertengkaran di antara rekan kerja, dan pemrogram berkonspirasi untuk tidak bersumpah.

Namun, gamification bisnis adalah topik yang terpisah dan menarik dan, seperti kata mereka, adalah cerita lain.

Penulis artikel: Andrey Mayboroda

More articles:


All Articles