Get best of the week

Tiga tingkat analisis audiens: mencari wawasan

Mempengaruhi perilaku adalah tujuan nyata dari setiap komunikasi dalam bisnis. Untuk mendorong audiens ke arah yang benar - untuk menjual, membuktikan, meyakinkan - Anda perlu memahami siapa orang-orang ini, pada titik apa mereka sekarang, dan langkah apa yang memisahkan mereka dari keputusan yang tepat.

Selama bertahun-tahun saya telah mempersiapkan pembicara untuk TED, ilmuwan untuk pertahanan, memulai untuk pitching, puncak untuk negosiasi konflik. Dalam setiap kasus ini, bicara memiliki tugas mendasar. Dalam artikel ini saya akan memberi tahu Anda bagaimana analisis audiens yang mendalam membantu menyelesaikan masalah ini .

Analisis aktor


Orang tidak mendengarkan Anda untuk menjadi lebih tahu - mereka ingin menyelesaikan masalah mereka. Investor ingin memahami apakah kontribusinya akan aman dan menguntungkan. Oleh karena itu, di lapangan, Anda menunjukkan kompetensi tim, kapasitas pasar, profitabilitas pengembangan. Penonton konferensi SMM sedang menunggu solusi kompetitif. Karena itu, Anda memberi tahu kasus promosi Tik-Tok yang kuat. Wawancara SDM sedang mencoba mencari tahu apakah Anda memenuhi syarat untuk suatu pekerjaan. Beri tahu dia tentang hasil keren di posisi yang sama - untung. Investor, hadirin konferensi, dan SDM dalam contoh-contoh ini adalah aktor.
Seorang aktor adalah seorang aktor; individu, kelompok sosial, organisasi, lembaga, komunitas orang yang melakukan tindakan yang diarahkan pada orang lain.
Tujuan dari pidato Anda di wawancara, konferensi, pitch adalah untuk membuktikan kepada aktor bahwa ia memiliki alasan untuk bertindak seperti yang Anda butuhkan.

Semua aktor di audiens Anda dapat dibagi menjadi 3 kategori:

pengambil keputusan - pembuat keputusan . Orang-orang ini memiliki kemampuan dan sumber daya untuk melakukan apa yang Anda butuhkan. Misalnya, kepala departemen mungkin mempekerjakan Anda. Dia perlu tahu bahwa Anda kompeten. Ingat: kita perlu memengaruhi pembuat keputusan.

Agen pengaruh- orang yang memengaruhi keputusan pembuat keputusan. Misalnya, ketika memilih kandidat, SDM sering menjadi agen pengaruh. Pada wawancara pertama, perekrut menyaring orang-orang yang baru saja lewat. Dia tidak dapat membuat keputusan kunci, tetapi secara kritis dapat mencegahnya. Kemudian HR meneruskan ringkasan pertemuan ke tingkat berikutnya. Ingat: pembuat keputusan akan selalu mendengarkan agen yang berpengaruh.

Agen pemaparan- ini adalah orang yang akan menerima manfaat atau kerusakan maksimum dari keputusan tersebut. Perusahaan tidak mencari karyawan baru sehingga dia menyukai SDM dan mematuhi manajer, tetapi agar dia, misalnya, dengan cepat menyandikan mesin aplikasi. Ini akan mempercepat pengembangan produk, membantu perusahaan menutup kontrak tepat waktu dan membawa banyak uang. Agen utama yang berpengaruh dalam hal ini adalah pemilik bisnis. Akankah gaji pengembang baru dalam proyek terbayar, akankah hal itu membantu departemen saya untuk menutup kontrak lebih cepat dan membawa keuntungan ke oouner? Inilah yang dipikirkan manajer sebelum menerima seorang pemula. Ingat: pembuat keputusan mendengarkan agen pengaruh dan membuat keputusan berdasarkan bagaimana itu mempengaruhi agen pengaruh.

Dan ini adalah contoh lain: pada instagram Anda, Anda membuktikan perlunya memperkenalkan standar sanitasi yang ketat untuk karantina. Audiens Anda mungkin termasuk agen pengaruh (media dan blogger) dan agen pengaruh (orang biasa). Pembuat keputusan dalam contoh ini adalah negara, karena hanya negara yang dapat memperkenalkan standar sanitasi. Tetapi tidak masuk akal untuk mengharapkan bahwa legislatif akan membuat keputusan mendasar berdasarkan cerita Anda. Tetapi jika media (agen pengaruh) menipu Anda dan menganggapnya sebagai tujuan mereka untuk meyakinkan pemerintah untuk mengambil tindakan, ini akan membantu Anda. Jika pada saat yang sama masyarakat (agen pengaruh) akan menerjemahkan tujuan ini sebagai mutlak diperlukan untuk kebaikannya sendiri, negara (pembuat keputusan) harus fokus pada hal ini ketika membuat keputusan. Ya, atau setidaknya Anda akan membuat komunitas orang-orang yang berpikiran sama di sekitar ide Anda.

Kriteria motivasi


Untuk memahami komunikasi apa dengan aktor yang berbeda di audiens Anda, Anda perlu menganalisis setiap kelompok sesuai dengan kriteria motivasi. Di sini mereka:

  • Minat dan keinginan
  • Tujuan - apa yang perlu dicapai untuk memuaskan minat dan keinginan.
  • Tugas - apa yang perlu dilakukan untuk mencapai tujuan.
  • Peluang adalah sumber daya sumber yang akan menentukan kemampuan untuk menyelesaikan tugas.

Dalam contoh wawancara, Anda berkomunikasi dengan setiap jenis aktor secara terpisah - mereka memiliki tugas, peluang, dan kompetensi yang berbeda. Ini penting untuk menemukan pesan utama , saya akan kembali ke mereka di artikel selanjutnya.

Bagaimana dengan karantina? Dalam topik ini, seorang warga negara menerima kerusakan atau manfaat - ia adalah seorang agen pengaruh.

  1. – . – , , .
  2. – .
  3. ? , , .
  4. ? , , .

Masalah-masalah dari satu kelompok aktor sering muncul karena bentrokan kepentingan dengan kelompok lain. Misalnya, Anda berada di panggung konferensi SDM. Buat presentasi produk berteknologi tinggi Anda - bot untuk otomatisasi perekrutan. Secara umum, jelas bahwa bot itu keren, tetapi tampaknya sangat normal. Bagaimana meyakinkan audiens untuk mencoba produk Anda?

Bayangkan bahwa perekrut ingin segera membawa banyak kandidat ke perusahaan, karena mereka memiliki KPI. Apakah kandidat ini akan menutup kesenjangan nyata dalam kompetensi tim adalah kepedulian kepala departemen. Bisnis menderita karena pemilihannya tidak cukup akurat, dan SDM tidak dapat menghabiskan waktu untuk pemilihan yang akurat - KPI kuantitatif akan rendah. Beri tahu orang-orang ini cara mengatasi masalah mereka menggunakan bot Anda.

Dengan analisis yang baik tentang para aktor dan masalah mereka, penyelesaian konflik akan menjadi jelas. Mereka akan membantu Anda menemukan argumen yang tepat. Saya akan menjelaskan lebih lanjut tentang argumentasi dan persuasi dalam artikel-artikel berikut. Pertama, kami menyelesaikan analisis audiens dan memahami tujuan apa yang dapat kami tetapkan untuk pertemuan, presentasi, atau pidato tertentu.

Matriks Sikap / Kesadaran


Letakkan audiens Anda di persimpangan dua variabel: sikap terhadap ide utama Anda dan kesadaran tentang hal itu. Sebagai contoh, perekrut telah melihat ribuan bot ini dan percaya bahwa mereka semua adalah kruk mahal. Atau, misalnya, pemilik bisnis hanya mendengar sedikit tentang teknologi jam, tetapi kehilangan begitu banyak uang karena pergantian staf sehingga mereka siap untuk mencoba solusi progresif.



Yang penting adalah bahwa dalam satu tindakan komunikasi - dalam satu pidato, satu pertemuan, satu huruf - tidak mungkin untuk mengubah posisi audiens Anda dalam matriks dengan lebih dari satu sel ke arah mana pun. Jika, untuk tindakan yang perlu diambil, aktor harus mengetahui subjek pembicaraan Anda dengan sempurna dan bersikap dingin tentangnya, tetapi sekarang ia belum membacanya, tetapi mengutuknya, maka pada akhir pertunjukan Anda tidak akan tenggelam dalam bunga. Tentu saja Anda harus memulainya.Hanya untuk mencapai tujuan Anda, Anda harus membangun multi-jalur - strategi komunikasi.

Kami telah mengadaptasi lembar contekan pada matriks "sikap-kesadaran" untuk telepon pintar dengan contoh strategi komunikasi - Anda dapat mengunduhnya di sini. Dalam teks berikutnya, kami akan menganalisis kerangka kerja lain - matriks pesan utama. ISS akan membantu untuk memahami komponen apa yang terdiri dari pidato, topik spesifik apa yang perlu disorot pada pertemuan tersebut, jawaban apa yang harus disiapkan untuk negosiasi.

More articles:


All Articles