🎃 ♻️ 🏳️ RIT, Maxim Lapshin (Erlyvideo): bagaimana seorang programmer menumbuhkan perusahaan 💩 🖕 🎣

RIT ++ 2017, Penunggang Paus. Aula "Aula Kongres. 6 Juni 13:00. Abstrak .

Dalam laporan itu saya ingin berbicara tentang pengalaman saya sendiri dalam pengembangan organik perusahaan yang menjual perangkat lunak server b2b tanpa investasi. Saya mulai dengan memilih hanya untuk bersenang-senang dalam hal yang saya minati, kemudian saya siap untuk menyerahkan segalanya (terutama setelah berbicara dengan beberapa mentor dan konsultan bisnis).

Maxim Lapshin (selanjutnya - ML): - Halo teman-teman! Nama saya Maxim Lapshin. Saya adalah pemilik Erlyvideo. Saya melakukannya hampir sepanjang waktu saya, saya mencurahkan semua pekerjaan saya 35 jam sehari.

Bagaimana semua ini dimulai

Saya ingin berbicara tentang pengalaman saya: bagaimana saya bisa, dari seorang programmer sederhana, tanpa keterampilan bisnis, tanpa pengalaman kerja keras dalam bisnis, mencapai nilai 1 juta dolar yang diperoleh (per tahun). Ini terlepas dari kenyataan bahwa kami tidak memiliki biaya hosting, ini murni pemasukan dan pemasukan.

Saya ingin mengatakan bahwa saya siap untuk menutup kasus ini di tengah, tentang pengalaman saya tentang kemitraan yang meragukan. Juga - tentang apa yang membantu saya berkembang, keluar dari kelaparan terus-menerus dan mengisap pendapatan apa. Dan, sebenarnya, seperti, tidak memiliki hutang dan investasi (ini adalah hutang yang jauh lebih mahal, seperti yang kita tahu), saya telah mencapai satu juta, dan apa yang saya lihat dalam perjalanan saya ke angka $ 10 juta.

Saya bekerja di perusahaan streaming video. Perusahaan yang sangat baik, tim yang sangat baik, orang-orang berbakat berkumpul, tugas-tugas luar biasa. Tetapi saya tidak melihat apa yang sedang kita lakukan. Saya datang untuk bekerja, melakukan sesuatu, dan siapa yang membutuhkannya, apa yang dibutuhkan - saya belum melihat semua ini.
Saya memutuskan untuk melihat bagaimana orang lain melakukannya. Dunia sekitar ada - orang lain terlibat dalam streaming video. Di Rusia pada tahun 2009 ini tidak terlalu banyak, tidak begitu populer. Namun demikian, kisah ini dengan streaming video melalui Internet di dunia telah berlangsung bertahun-tahun. Dan saya menyadari bahwa saya ingin pergi ...

Saya meninggalkan pekerjaan dan mulai membuat perangkat lunak: Saya mengambil proyek TI yang ditinggalkan, mengumpulkan dari semua orang yang menulis surat kontribusi (bahwa mereka tidak lagi peduli dengan semua ini, dan mereka mengasingkan segalanya-semuanya-segalanya )

Sedikit komentar ...

, . , , , , , , , . , , , , , , . , . , – , .

Erlyvideo 2010 ?

Di waktu senggang, saya mulai membuat produk bernama Erlyvideo. Sekarang kami memiliki nama perusahaan, dan perangkat lunak disebut berbeda. Apa perangkat lunak yang saya mulai lakukan?

Itu hal yang sangat muda. Dia tahu sedikit tentang apa - persentase (mungkin dua) dari apa yang kita miliki sekarang. Terlebih lagi, inti dari perangkat lunak ini adalah dalam opensource. Tidak tahu, tidak mengerti bagaimana perangkat lunak dijual, bagaimana dibuat ... Terutama hal yang sulit, rumit seperti perdagangan open source. Saya meninggalkan inti di open source, secara intuitif percaya bahwa ini akan membantu penyebaran.

Opensource

Ini membantu pada awalnya. Orang-orang siap untuk mencoba open source - ini normal bagi mereka. Mereka tidak memiliki perasaan bahwa ini adalah semacam hal yang menjadi tanggung jawab seseorang.

Untuk usaha kecil, open source sangat mahal. Open source menyenangkan untuk yang besar (atau untuk layanan). Layanan itu dapat melakukan open source untuk menarik orang untuk dipekerjakan. Dan ketika Anda berdagang perangkat lunak, itu sangat sulit.

Poin penting adalah bahwa ini membentuk perasaan freebie. Ada momen seperti itu: ketika Anda memiliki produk komersial yang ditutup, maka seseorang dari bisnis dapat menghubungi Anda. Lebih mudah untuk berkomunikasi dengan seseorang dari bisnis daripada dengan administrator. Admin tidak akan berkomunikasi dengan Anda ketika ia mengambil perangkat lunak Anda. Seseorang dari bisnis akan berkomunikasi - hal yang sederhana.

Oleh karena itu, penjualan pertama oleh orang dianggap sebagai investasi di tempat. Orang-orang menyaksikan: oh, perangkat lunak muda, dia berumur satu tahun; mereka menginginkan beberapa kode lagi (saya menjual beberapa barang tambahan). Orang-orang takut akan hal ini.

Penjualan pertama

Bagaimana saya mendapatkan penjualan pertama saya? Itu sangat sulit!

Saya melakukan ini: Saya mengambil fungsi-fungsi yang tidak dimiliki pesaing di pasar. Ada pengganti lain untuk perangkat lunak saya, atau lebih tepatnya, saya membuat pengganti untuk produk lain. Saya membuat serangkaian fungsi tertentu (seperti merekam video) - tidak ada orang lain yang memilikinya, ini, sebenarnya, saya jual.

Ini benar-benar menggairahkan: Anda sendiri pergi dan mendapat uang dari pasar! Ini sangat berbeda dari situasi ketika majikan membayar Anda dengan gaji. Anda pergi, Anda setuju, mentransfer uang, dan Anda memiliki tindakan: Anda - perangkat lunak, Anda - uang.

Dari hari-hari pertama masuk akal untuk menjaga semuanya teratur. Jika Anda mendaftar sebagai IP di awal, maka kontrak tidak begitu sulit, itu mungkin. Lebih baik mengikuti ini dari hari-hari pertama, kalau tidak akan ada masalah nanti.

Poin yang paling penting adalah bahwa saya tidak punya pengalaman bisnis: tidak ada pemahaman, tidak ada penjualan, tidak ada sama sekali. Saya tidak pernah bertanya-tanya siapa dan bagaimana itu dibutuhkan. Kapasitas pasar - Saya sama sekali tidak mengerti apa arti kata-kata ini.

Saya hanya fokus pada pesaing "langsung". Saya tahu bahwa ada perangkat lunak lain, tidak ada yang istimewa di dalamnya, dalam hal fungsionalitas. Jadi, saya bisa ulangi ini, dan kemudian pertanyaan yang akan kami pecahkan secara lokal.

Bagaimana memahami apa yang dibutuhkan pasar?

Hari ini, mungkin, saya akan mulai dengan berbicara dengan pelanggan potensial. Kemudian saya tidak mengerti sama sekali tentang siapa klien saya nantinya. Saya menemukan kemudian, setelah fakta. Ini sekarang disebut dengan cara pengembangan kustom modis: Anda perlu mencoba memahami siapa dan di mana membeli, untuk mencari tahu entah bagaimana.

Nasihat seperti itu sangat rumit. Dengan sebagian besar perangkat lunak b2b komersial, mencari tahu daftar pelanggan itu sulit. Ini adalah informasi tersembunyi, dan perusahaan, sebagai suatu peraturan, tidak suka berbicara kiri dan kanan tentang daftar pelanggannya, karena ini adalah rahasia dagang mereka.

Yang paling penting, saya tidak membuat produk, tentu saja, tetapi perangkat lunak. Mari berbicara dengan Anda tentang apa itu.

Perangkat lunak adalah sesuatu yang dapat diunduh dari situs, semacam program yang melakukan sesuatu. Dan suatu produk adalah sesuatu yang memecahkan masalah.Artinya, produk lebih dari sekadar perangkat lunak. Terlebih lagi, produk itu mungkin tanpa perangkat lunak sama sekali! Suatu produk adalah serangkaian tindakan, tindakan, saran, saran, keahlian, pengalaman, dukungan untuk menyampaikan kepada seseorang semacam nilai bisnis.

Oleh karena itu, hanya ada manual untuk perangkat lunak: perangkat lunak dapat melakukan ini, lakukan konfigurasi ini - Anda akan memiliki sesuatu. Dan produk itu punya cerita tentang bisnis. Suatu produk adalah hal semacam itu, di mana terdapat serangkaian presentasi, percakapan, tenaga penjualan, sesuatu yang lain ... Segala sesuatu yang ada di sekitar produk tersebut dibawa ke klien dan dia diberi tahu: "Bung, seret ke dalam bisnis Anda, ubah, bakar seseorang "Ngomong-ngomong, pekerjakan orang baru ... Periksa semua wasir ini dan kamu akan mendapat uang di pintu keluar." Ini adalah produk. Oleh karena itu, programmer membuat perangkat lunak, dan untuk produk ini Anda memerlukan seluruh tim, orang-orang yang menjual (semua orang tidak menyenangkan ini memakai kemeja putih dengan dasi). Ini tentang perbedaannya.

Pengembangan konseptual

Adalah penting bahwa saya melakukan apa yang saya bisa. Programmer - siapa dia? Dia datang untuk bekerja dan menjual apa yang dia tahu caranya. Ya, saya bisa menulis di Erlang dan tidak menjualnya di mana pun, saya bisa menulis di Rails - saya menjualnya. Kepada siapa, mengapa ini diperlukan, bagaimana hal itu membantu sebagian orang - tanpa petunjuk.

Dan di sini saya harus melalui pengembangan diri saya sendiri, yaitu konseptual. Terdiri dari fakta bahwa programmer melakukan apa yang dibutuhkan bos. Bos berkata: "Ini TK untukmu, lakukan sesuatu." Apa benda ini, siapa yang membutuhkannya - tidak masalah. Kebutuhan bos!

Bisnis melakukan apa yang dibutuhkan pelanggan! Bisnis yang bagus dan sukses, tentu saja, dan bukan bisnis yang perlahan meluruh atau membakar uang dari investor, tidak jelas apa yang mereka andalkan. Selain itu, bisnis tidak selalu mengerti apa yang dibutuhkan pelanggan, tetapi ini adalah cerita yang berbeda.

Dan bisnis mengubah apa yang dilakukan karyawan di perusahaan menjadi produk yang dibutuhkan pelanggan. Inilah nilai bisnisnya. Pergi ke pemahaman ini sangat sulit. Ketika Anda hanya bekerja sebagai programmer dan membuat perangkat lunak yang dibutuhkan bos Anda, ini tidak berarti bahwa orang lain akan membutuhkan perangkat lunak ini. Ini tidak berarti bahwa seseorang, kecuali bos Anda, dapat mengubah perangkat lunak yang sama menjadi laba perusahaan.

Ini penting karena transisi ini sulit dilakukan. Mungkin, setelah meninggalkan perusahaan dan melakukan apa yang Anda lakukan di dalamnya, ternyata perusahaan itu unik, hanya dia yang tahu cara mengubah perangkat lunak ini menjadi produk. Saya beruntung dengan itu.

Penerbangan yang dicoba sendiri. Investasi dan tabungan

Selanjutnya saya pergi. Saya terpecah antara pekerjaan paruh waktu, karena saya pergi tanpa "bantal" besar: selama 8 jam saya bekerja sebagai IP, membuat situs web di "Rails", dan 20 jam sisanya dikhususkan untuk Erlyvideo. Perlahan, yang kedua mulai mendominasi.

Uang semakin berkurang, semuanya menjadi sedih. Bahkan ketika saya menutup keseluruhan cerita dengan pekerjaan paruh waktu, ada beberapa penjualan yang memungkinkan saya untuk mempekerjakan karyawan pertama, semua ini sangat sulit. Saya akan membuat catatan di sini ...

Saya tidak memiliki investasi dan hanya ada sedikit akumulasi uang. Penting untuk dipahami bahwa investasi adalah pinjaman yang sangat mahal. Jika Anda siap untuk mengambil investasi, buat produk dan keluarlah dalam tiga tahun - itu hebat. Tidak ada yang dapat dilakukan di sini tanpa investasi, yaitu, tidak mungkin untuk melakukan sesuatu tanpa investasi dalam tiga tahun sehingga melonjak. Yah, Anda mungkin bisa, tetapi seharusnya sangat beruntung.

Masalah dengan investasi adalah itu adalah hutang yang sangat besar dan sangat mahal. Hutang yang tidak dapat dilunasi secara tunai. Tingkat pertumbuhan investasi dalam bisnis yang baik jauh lebih tinggi daripada pinjaman geng.

Dan, poin penting, alangkah baiknya jika investasinya adalah "uang pintar". Singkatnya, ceritanya adalah ini:

, , , , - – , , ;
, , , – , , , , ; , , .

Karena itu, jika Anda tidak siap untuk hal-hal seperti itu, untuk konflik seperti itu (dan ini akan selalu menjadi semacam situasi konflik), maka dalam hal apa pun dengan "bantal" Anda sendiri, dengan uang Anda sendiri itu lebih tenang, dan dengan investasi itu akan lebih cepat - saya tidak memilikinya. Dan karena itu bukan, pada awal 2012 saya akan menutup semuanya.

Saya benar-benar berkecil hati, bahkan mencoba melakukan sesuatu yang dapat memberi saya makan. Tetapi dia tidak menutup perusahaan. Bagaimana saya menganalisis ini nanti?

Pengenalan lambat dalam b2b

Saya pergi ke pasar b2b. Saya pergi ke suatu tempat di mana bisnis membeli sesuatu dari bisnis lain agar menjadi lebih baik dan menghasilkan lebih banyak. Di pasar ini, harga kesalahan tinggi! Jika saya membeli telepon yang tidak saya sukai, saya akan kehilangan 20, 40 ribu rubel. Dan jika sebuah bisnis membeli sesuatu yang ternyata buruk pada waktu yang salah di tempat yang salah, biaya kesalahan bisa jutaan dan miliaran rubel.

Plus, saya mulai membuat perangkat lunak, yang, secara umum, adalah inti bagi banyak bisnis. Sekarang bayangkan: Anda pergi untuk melakukan semacam bisnis, memulai perangkat lunak / semacam startup Anda sendiri ... Orang-orang mendatangi Anda dan berkata: “Anda tidak perlu melakukan apa-apa! Percayakan sepenuhnya inti bisnis Anda kepada kami. Kami akan memberi Anda barang jadi. " Saya hanya tipe orang yang datang.

Orang-orang memandang saya: “Mmm ... Kami tidak percaya, tidak, kami tidak percaya. Katakan, bicara, tapi belum - kami tidak percaya. " Ini normal. Orang-orang melihat berapa usia kita di pasar. Itu penting. Karena jika Anda telah berada di pasar selama setahun, maka bisnis akan berjalan melewati Anda. Apa pun yang Anda katakan, tidak peduli siapa yang Anda jamin, harap hidup empat tahun! Di sini hidup 4 tahun, dan kami akan datang kepada Anda.
Kisah yang sama dengan konferensi terjadi. Di sini Anda datang kepadanya untuk pertama kalinya - mereka melewati Anda, lihat saja. Ketiga kalinya mereka berkata: “Oh! Bukankah kamu sudah mati? Jadi kamu bisa bekerja dengannya. " Orang-orang memiliki hal yang begitu sederhana, jadi saya, tanpa menunggu, mulai mati.

Dengan b2b Anda harus bersiap untuk menunggu. Atau Anda akan beruntung dan beberapa pengguna awal akan siap memberi Anda uang, tetapi mereka tidak akan cukup untuk apa pun. Anda harus siap untuk ini.

Alternatifnya tidak terlalu menyenangkan: menjadi bagian dari "besar". Jika ini terjadi dan Anda dengan cepat dibeli pada tahap awal (misalnya, beberapa Rostelecom), mereka dapat menempatkan Anda dan mendorong apa pun dalam produk besar ... Orang akan terbiasa dengan tingkat kualitas apa pun - besar! Apa yang diharapkan darinya? Tapi ini sudah sedikit berbeda, ini bukan bisnis sama sekali.

Kemitraan dan perceraian

Lalu saya punya cerita tentang kemitraan. Pada 2013, entah bagaimana saya ragu-ragu, dan saya ditawari kemitraan oleh seseorang dari Amerika Serikat.

Mengapa Anda membutuhkan kemitraan? Karena saya adalah seorang programmer, saya jelas mengerti bahwa tanpa pengalaman penjualan, tetapi seorang pria datang yang berkata: "Saya bisa melakukan penjualan!" Bahkan, pada prinsipnya, dia bisa melakukan penjualan yang baik. Selain itu, ia memiliki pengalaman dalam membangun penjualan untuk perusahaan besar (ia memiliki dua). Ditambah lagi, dia adalah orang Amerika, tenggelam dalam subjek di pasar Amerika.

Dia berkata, “Saya mengerti apa yang Anda lakukan. Ini keren! Saya ingin menjualnya. Anda dan saya akan menghasilkan banyak uang, pensiun dengan hal ini. "

Jadi mereka membuat Flussonic LLC di Delaware. Saya bahkan terbang untuk berkunjung sekali. Kami banyak berbicara - ini adalah fitur orang Amerika, mereka suka mengulang, ulangi, ulangi ... Anda tersesat dalam aliran kata-kata ini. Singkatnya, tidak ada yang membantu ...

Untungnya, kami dengan tenang, tanpa konflik, bubar. Saya pikir ini adalah keberuntungan besar. Saya sangat beruntung bahwa kami berpisah tanpa konsekuensi dalam setahun.

Pertumbuhan penjualan rumah

Penjualan di Rusia mulai tumbuh justru karena orang mulai percaya. Mereka melihat: sekarang, untuk tahun ketiga sekarang, mata telah terik - Anda dapat mengambil sesuatu dan membelinya.

Kantor Amerika terlihat seperti parasit: banyak orang ... Saya punya dua karyawan, empat di sana, dan kami mulai mendapatkan lebih banyak uang. Kami mulai mendapatkan lebih banyak uang di pasar Rusia daripada di Amerika, meskipun pada umumnya tidak jelas mengapa dan bagaimana ... Mungkin, mereka memiliki cerita yang sama dengan Lag dalam b2b.

Yang terpenting, kami tidak dapat mengatasi kendala bahasa. Saya bisa berbicara bahasa Inggris, duduk mengobrol dengan orang, menulis dalam bahasa Inggris. Tetapi ceritanya tentang penghalang yang sangat konseptual itu ... Kata "produk" untuk programmer berarti Anda dapat mengunduh sesuatu dari situs tersebut, dan untuk direktur - pemeriksaan dari orang lain atau bisnis Anda sendiri.

Di sini kami juga memiliki kendala bahasa, yang saya tidak sepenuhnya mengerti. Tetapi saya tahu bahwa kami memilikinya, dan kami tidak dapat mengatasinya. Ini sangat sulit. Faktanya, kami memiliki pekerjaan seperti kanker dengan tombak, yang disebabkan oleh kurangnya uang dan komunikasi, jadi kami harus berhati-hati di sini.

Kami diam-diam berpisah. Dia berkata: "Saya ingin melakukan satu hal, Anda melakukan hal lain - kami tidak akan lagi berpotongan." Hari ini saya tidak akan melakukan semuanya. Kemitraan sangat akurat, karena sangat sulit dibubarkan, ini dapat berakibat fatal bagi bisnis.

Langganan Tumbuh

Lalu kami mulai tumbuh - itu luar biasa! Ini adalah sensasi menyenangkan pertama setelah beberapa tahun siksaan. Pertumbuhan itu karena langganan, kami beralih ke model berlangganan.

Apa itu? Alih-alih $ 2.000, saya mengambil $ 75. Sepertinya semacam mimpi buruk: 2000 - uang yang sudah bisa Anda habiskan, seseorang untuk disewa, tapi di sini - 75 ... Apa itu? Pergi ke kedai minuman.

Langganan menyebabkan hilangnya pendapatan yang diharapkan. Beberapa bulan pertama, orang-orang bukannya membayar 1000-2000 dolar, dan Anda hanya berpikir: “Ya Tuhan! Mengapa membayar gaji? " Hal utama yang harus dipertahankan. Tahan selama beberapa bulan.

Ini sulit karena Anda harus dapat menerima pembayaran. Menerima 2.000 dolar sekaligus umumnya adalah sampah! Kontrol mata uang, berdasarkan perjanjian untuk rubel - tidak ada perbedaan. Ketika kita berbicara tentang langganan, Tagihan Mulia muncul. Tagihan adalah rasa sakit karena itu adalah hal yang sangat dapat disesuaikan. Anda berpikir: "Saya akan menggambar rencana tarif sekarang - ini dan itu, sepersepuluh!" Tapi kami berada di b2b: di sini semua masalah diselesaikan dengan perjanjian:

- Saya siap membeli dari Anda dengan kondisi seperti itu!
- Ya, di sini saya memiliki harga tingkat (catatan: tingkat harga) ...
- Saya tidak mengerti apa-apa! Jika Anda ingin $ 1.000 sebulan, saya akan membayar Anda. Tidak mau pergi.

Di sini, tentu saja, Anda harus pergi ke klien, karena Anda harus bekerja dengan cara ini. Oleh karena itu, rekomendasi saya di sini adalah ini: jangan menghabiskan terlalu banyak waktu mencari penagihan yang sudah jadi, lebih baik mempekerjakan orang yang akan menulis ini. Mungkin saya salah, tapi saya kira begitu.

Bagaimana mereka tumbuh, atau mengapa $ 75 lebih dari 2000?

Langganan adalah pertumbuhan pendapatan. Mengapa?

Kami memiliki klien yang membeli sekitar 100 lisensi dari kami. Untuk membayar kami 100 lisensi, ia harus mengambil 200 ribu dan memberikannya kepada kami sekali. Itu tidak sederhana! Ini tidak dapat diselesaikan dengan email: Anda harus terbang, berkomunikasi, bernegosiasi, Anda membutuhkan "orang-orang yang memiliki ikatan" ... Ini banyak uang. Saya tahu ini, kami memiliki perjanjian seperti itu.

Dan ketika itu dengan berlangganan, itu berkembang dengan lancar. Mengatasi audiensi:

- Apa, Nikita, apakah Anda siap menerima 200 ribu dolar pada kartu? Atau bayar? .. Jadi, bayar, tentu saja.

Lebih mudah bagi seseorang untuk berkembang. Ini semua tentang penskalaan. Klien mengambil satu server, dan kemudian dia mengalami pertumbuhan, atau dia berpikir: "Ayo, saya akan mengganti satu hal lagi dengan" Fluxonic "- itu bekerja dengan baik!" Dan itu tidak terlalu bermasalah baginya untuk secara bertahap meningkat setiap bulan.

Akibatnya, kami memiliki pelanggan yang berusia 4 tahun. Mereka mulai dari satu server, dan sekarang mereka memiliki masing-masing 70-80. Ini adalah hal-hal yang nyata.

Adalah penting bahwa ketika Anda mendaftar untuk berlangganan, Anda memiliki satu percakapan: Anda menjelaskan, berinvestasi dalam dukungan, itu membantunya. Kemudian Anda melihat - dan dia masuk dan ... bertepuk tangan - meningkat, bertepuk tangan - meningkat ... Penjual tidak bekerja pada saat yang sama! Pendekatan ini sangat memungkinkan Anda untuk menghilangkan wasir dengan penjual.

Untuk mendapatkan 200 ribu dolar, Anda membutuhkan penjual yang sangat baik yang akan pergi dan menjelaskan kepada klien apa yang dibutuhkan. Kebenaran? Nah, ketika bagaimana ... Setidaknya untuk perangkat lunak - itu sudah pasti! Ini bukan hosting.

Untuk pelanggan, ini juga lebih mudah. Mereka perlahan-lahan meningkatkan nilai tambah. Banyak perusahaan masih memiliki komite investasi: membayar hingga $ 1.000 adalah satu cerita, dari 2 hingga 10 ribu dolar adalah yang lain, dan lebih dari 100 ribu, Anda harus pergi ke administrasi umum, yang akan mengatakan bahwa ini adalah nenek besar dan akan menawarkan untuk pergi ke besar utama.

Ada masalah kecil di sini: kami tidak dapat membangun program rujukan, dan ini, seperti yang kita ketahui, penting bagi vendor perangkat lunak mana pun untuk belajar cara menjual melalui orang lain.

Masalahnya di sini sangat sederhana: jika kita mengambil 75 dolar sebulan, maka bahkan 10% dari komisi referensi banyak. Dan jika seseorang membawa kami 10 lisensi (dia pikir dia sangat keren, keren), kami membayarnya $ 75 sebulan. Dia sama sekali tidak tertarik! Seseorang harus membawa banyak uang untuk mendapatkan penghasilan yang nyata. Saya tidak tahu bagaimana berada di sini - saya tidak punya jawaban sederhana.

Kamu datang hari ini apa?

Kami membuat perangkat lunak yang dapat diunduh, dikirim, diimplementasikan dalam bisnis kami - instalasi dan menghasilkan uang. Kami punya solusi: kami duduk dan menulis beberapa teks untuk klien yang memberi tahu kami bahwa kami perlu mengambilnya, pergi ke sana, melakukannya, dan kami akan melakukannya, dan secara umum, kami akan melakukan segalanya dan Anda akan punya uang ... Ini untuk orang-orang seperti, kami memiliki pengantar yang sangat bagus.

Kami juga memiliki banyak implementasi. Kami tidak memiliki banyak perusahaan Internet di Rusia (ada banyak di luar negeri). Di Rusia, kami memiliki beberapa jenis produksi. Siapa yang mengira kapal membutuhkan perangkat lunak kami? Ternyata sangat banyak! Kami memiliki instalasi di pengadilan.

Di tiga pengadilan Rusia (tertinggi, arbitrase dan kota) kami berada. Kami memiliki komisi pemilihan, cerita tentang rekaman video di pabrik. Anda tidak selalu bisa menebak bahwa beberapa pabrik mungkin memerlukan fiksasi audio dan video tentang bagaimana mereka membuat batch semen mereka. Ternyata mereka dibutuhkan, dan mereka sangat puas.

Kami memiliki lebih dari 500 pelanggan berlangganan. Ini adalah mereka yang setiap bulan membawa kami uang. Sakit kepala karena mencari uang lega. Penjualan ke hampir 100 negara. Itu keren! Berkat globalisasi. Sangat keren bahwa itu ada, dan itu keren bahwa kita dapat, sambil duduk di Rusia, menerima uang dari seluruh dunia di bawah hukum Rusia. Tidak begitu mudah! Saya tidak bisa mengatakan ini SD.

Secara tradisional, negara yurisdiksi kelas satu adalah Amerika Serikat. Jika Anda ingin semuanya lancar di mana-mana - ini adalah Amerika Serikat, dan jika tidak dari sana, semuanya tidak akan mulus. Eropa adalah kelas kedua. Ada PayPal di sana, Stripe juga tidak ada di sana, dan kartu Amerika tidak selalu pergi ke Eropa. Amex umumnya adalah kisah murni Amerika.

Namun demikian, duduk di Rusia, tidak memiliki perusahaan asing (kami tidak membutuhkan ini), kami sangat murah. Perusahaan asing itu mahal, tidak peduli siapa yang mengatakannya.

Pembajakan

Kami mendapat pembajakan. Perangkat lunak kami mulai membajak. Ini sangat lucu. Kami belajar bagaimana menghadapinya, bahkan berhasil mengalahkannya.

Berjuang keras - itu menyedot kekuatan, saraf, jadi Anda hanya perlu bekerja dengannya.

Isu saat ini

Apa masalahnya sekarang? Dengan apa saya datang dan bagaimana saya memahami hal ini?

Tahap bertahan telah selesai pada level beberapa tahun. Beberapa puluh ribu dolar sebulan - Anda mengerti bahwa Anda sudah dapat mempekerjakan orang, tumbuh (ada pertumbuhan) dan semuanya baik-baik saja ...

Tentang mempekerjakan

Tetapi mempekerjakan orang itu sulit! Kami memiliki banyak programmer keren dan keren di negara kami! Kita masih memiliki semuanya: banyak orang dengan otak, itu keren untuk mempekerjakan mereka (berapa banyak orang yang dikumpulkan oleh Oleg [Bunin] setiap kali), tetapi, misalnya, menemukan PR-petinju / pemasar untuk b2b sangat sulit. Sebagai contoh, kami sekarang entah bagaimana menemukan orang-orang yang, pada prinsipnya, tahu cara mendekati beberapa situs majalah Amerika.

Kebanyakan orang yang terhubung dengan semua ini, kata mereka (disedot): “Ahh, pasar internasional - sangat menyeramkan! Kita tidak bisa pergi ke sana, kita belum siap. Kita harus tumbuh seukuran Yandex, dan kemudian kita bisa memikirkan bagaimana memasuki pasar internasional. " Pikiran ini harus dihancurkan sejak awal!

Saat memasuki pasar internasional

Penting: membuat produk digital (sesuatu yang tidak memerlukan pengiriman fisik, kehadiran di suatu tempat), Anda akan segera membuka seluruh pasar, jika Anda tidak terlalu malas untuk membuat versi bahasa Inggris dari situs tersebut. Atau, jika Anda tidak melakukan hal seperti pelepasan versi Rusia dalam program, seluruh dunia terbuka untuk Anda, dan Rusia membuat 3% dari itu. Anda segera meningkat 30 kali lipat di mana Anda dapat menjual perangkat lunak / layanan / produk ini.

Dalam hal ini, bahkan jika Anda tidak terlalu keren, bahkan jika permintaan Anda di luar negeri 5 kali lebih rendah daripada di Rusia, itu masih merupakan peningkatan ganda dalam uang. Saat ini, hanya 20% dari uang yang diperoleh di Rusia (ini adalah angka pada awal 2017). Mungkin bahkan kurang ... Yang lainnya adalah penjualan asing dari seluruh dunia.

Kisah sakit berikutnya, yang samar-samar saya mengerti bagaimana melakukannya, adalah periklanan internasional. Di b2b, kisah pemasarannya berbeda: sulit untuk menuangkan lalu lintas ke halaman arahan, mengukur konversi darinya ... Berapa tingkat konversi darinya, jika pesaing utama kami (perusahaan terbesar yang melakukan ini) memiliki 20 ribu pengunjung sehari di situs?

Kisah-kisah dengan pemasaran online dalam produk b2c berbicara tentang ratusan ribu, jutaan pengunjung per hari. Dan di sini 20 ribu adalah yang terbesar. Di sini Anda ambil setiap petunjuk. Bagi Anda, ini bukan sesuatu yang dapat Anda coba dan singkirkan, karena dapat menjadi karyawan, misalnya, IBM. Bagaimana Anda dapat membawanya untuk memutar dan membuangnya untuk percobaan? Eksperimen buruk ini akan sangat mahal, jadi sulit di sini.

Adalah perusahaan PR internasional yang sangat menyakitkan dan sulit, karena dengan bahasa, tidak semuanya sebagus yang seharusnya. Ditambah lagi, reputasi Rusia di pasar internasional bukanlah asisten pertama.

Manajemen pengembangan

Hal-hal yang diceritakan setiap tahun di setiap sudut - bagaimana mengelola pembangunan? Kami mengalami perkembangan yang sulit: kami membuat perangkat lunak yang sebelumnya tidak kami lakukan. Membuat situs sedikit lebih mudah adalah karena Anda melakukannya secara teratur, tetapi ada lebih banyak persyaratan daripada kami. Kami memiliki spesifikasi kami sendiri: kami membuat produk yang sebelumnya tidak kami lakukan.

Solusi saat ini

Apa yang Anda pelajari saat ini?

Hal terpenting yang kita dapatkan adalah membuat perangkat lunak yang baik cepat.
Kami berusaha mempertahankan tingkat kualitas yang cukup tinggi.
. : , , - … , « – ». , , . : « -, , , ». : «, ! . – ».

– . – , , , , . , : «My friend told me to go to you».

: « ? ? ? ?» , . , . , : . ! : !
. , PayPal . . – , .

, . . , 176- ? , .

, PayPal 100%. , , : «, , charge back ( )». .
Paling penting: secara umum, saya yakin kami dapat meyakinkan pelanggan bahwa kami dapat mengandalkan. Orang tidak takut untuk bergantung pada kita, mereka mengerti bahwa kita dapat menggunakan perangkat lunak kita, bahwa kita di sini, 5 tahun yang lalu, kita akan berada dalam 5 tahun dan setelah 10. Oleh karena itu, orang tidak takut kita akan menyelesaikannya. Tentang kami, ketika kami sedang bekerja, sekitar 3 layanan streaming video yang dibuat di Rusia ditutup dengan saya (di depan mata saya), dan kami hidup, kami hidup secara normal.

Begitulah pengalaman saya.

Pertanyaan

Pertanyaan dari audiens (selanjutnya - B): - Di antara pengusaha ada keyakinan bahwa bisnis apa pun dilakukan dengan tujuan untuk menjualnya nanti. Kami berbicara banyak tentang fakta bahwa kemitraan tidak terlalu baik ...

ML: - Kemitraan itu berbahaya, tidak mudah. Ini harus didekati dengan sangat bertanggung jawab. Itu bisa menjadi buruk. Tetapi jika kemitraan berhasil, maka ini adalah dorongan besar yang sangat besar untuk semuanya, karena sinergi adalah hal yang penting.

Apakah Erlyvideo siap dijual? Revaluasi kinerja

T: - Bagus. Jika paman besar mendatangi Anda dengan sekantong besar uang. Apakah Anda akan menjual perusahaan Anda?

ML: - Ini sangat "tergantung pada ..." Kita perlu memahami dengan jelas bagaimana hubungan paman ini dengan pelanggan yang bergantung pada kita dipertahankan dan bergantung pada perkembangan kita. Mengapa orang ini membutuhkan ini? Apa yang akan terjadi? Berapa banyak uang?

Bisnis seperti ceruk sangat sulit untuk dijual. Ini penting untuk dipahami. Ketika Anda memiliki proyek yang bahkan tidak menghasilkan uang - ini adalah situs tempat Anda berhasil menggerakkan 10 juta orang unik dalam sebulan - ini adalah kisah yang sepenuhnya terjual. Dia dihargai! Ketika Anda memiliki bisnis khusus, bisnis Anda sedikit berbeda - bukan yang kami dengar setiap hari. Oleh karena itu, untuk menjual perusahaan, Anda harus memahami bagaimana itu akan terus terjadi, sehingga setidaknya Anda tidak hanya membuang orang.

T: - Pepatah, katakan padaku, apakah Anda memiliki penilaian ulang aktivitas Anda, yang Anda anggap sangat penting pada tahap awal, tetapi ternyata setelah fakta bahwa itu ternyata tidak penting? Apa tindakan ini, langkah-langkahnya?

ML:- Pertanyaan yang sangat bagus! Terlalu tinggi dari kenyataan bahwa Anda memiliki jumlah waktu terbatas yang dapat Anda habiskan sangat besar. Anda, misalnya, membelanjakan satu hal, tetapi sebenarnya Anda perlu membelanjakan yang lain. Misalnya, Anda dapat pergi dengan perangkat lunak seperti ceruk ke satu konferensi, tetapi Anda bisa pergi ke yang lain. Misalnya, jika saya telah mengidentifikasi klien dengan lebih benar (5 tahun yang lalu), itu akan menjadi lebih awal, lebih baik, dan lebih cepat.

Mungkin untuk mendapatkan pelanggan lebih cepat - untuk memahami bahwa di Rusia kita akan memiliki operator ... Bahwa masuk akal untuk pergi ke Rusia pada proyek-proyek Internet - sejauh ini saya belum bekerja dengan baik dengan mereka. Dan Anda dapat pergi ke operator: keren, orang-orang baik, jangan mencoba melakukan pengembangan - mereka membutuhkan solusi turnkey yang hanya perlu Anda beli dan operasikan. Yang penting adalah bagaimana menghabiskan waktu. Pertama-tama, ini adalah identifikasi pasar dan pelanggan.

Tentang bisnis dan pertumbuhan TI

T: - Katakan, tolong, bagaimana Anda menyadari bahwa Anda perlu melakukan sesuatu sendiri (tepatnya dari sudut pandang individu)? Bukan "Saya sedang melakukan sesuatu dan tidak jelas bagi saya ke mana ia pergi," tetapi "Saya tidak melakukan apa pun untuk diri saya sendiri, tetapi sekarang mereka mulai melakukan sesuatu" ... Apa yang terjadi di kepala saya, bagaimana cara mengkliknya?

ML: - Keras kepala, rasa percaya diri. Sekali lagi keras kepala, ditambah kerja keras. Jika ini belum semuanya, maka jalan saya tidak akan berhasil. Masuk akal untuk mengerti: Anda melakukan sesuatu, dan banyak orang di dunia menggunakannya, yaitu, banyak yang peduli, banyak yang membutuhkannya, banyak yang menggunakannya ...

Itu bisa sulit. Ketika saya mulai melakukan ini, saya mungkin tidak melihat 90% bagaimana mereka akan menggunakan perangkat lunak saya nanti. Saya belum melihat keseluruhan cerita sama sekali. Saya beruntung! Tetapi bahkan apa yang saya lihat sudah cukup untuk memahami bahwa keterampilan saya (apa yang sudah saya pelajari), jika saya menaruhnya dengan cara yang berbeda, Anda bisa menjual, itu akan keren, mereka akan digunakan di mana-mana.

Hal penting lainnya, sayangnya ... Saya selalu mengatakan kata "jual": akan keren jika semuanya open source dan entah bagaimana membawa uang, tetapi ada masalah kecil - banyak bisnis tidak akan mengambil open source sama sekali. Mereka hanya memerlukan pembelian, sehingga itu adalah seseorang di balik semua ini, dan open source, bukan open source - ini adalah masalah harga sekunder (untuk penskalaan lisensi, misalnya). Setelah memasuki bisnis besar, Anda tidak dapat mengatakan: "Lihat, ini open source, unduh." Mereka akan memberi tahu Anda: "Tidak, tidak, pergi, keluar dari sini."

Contoh yang bagus adalah orang-orang PostgreSQL. Mereka juga memiliki sumber terbuka, tetapi pada akhirnya mereka menjual beberapa produk - untuk adaptasi, untuk pekerjaan, untuk dukungan. Saya memiliki produk komersial - lebih mudah. Di satu sisi, itu lebih mudah, dengan cara itu akan lebih sulit.

Tentang pergerakan ke Barat. Distribusi. Pengacara

T: - Seperti yang saya pahami, Anda ingin pindah lebih banyak ke pasar Barat. Anda tidak berpikir untuk melakukan ini melalui distributor yang sudah ada di sana, menyediakan beberapa layanan yang sudah melalui pasar akhir (melalui telekomunikasi dan sebagainya)?

ML: - Pertanyaan bagus. Sulit untuk menjual ke seluruh dunia. Ini sangat sulit, tetapi di sini kita dapat sangat fokus pada pesaing kita (perusahaan besar Amerika) yang memiliki keduanya.

Apa masalah dengan distributor? Mereka tidak ingin berintegrasi dengan cara saya melihatnya sendiri: mereka tidak akan menjual dengan berlangganan, mereka tidak akan terlibat dalam dukungan teknis. Mereka siap untuk mengambil sesuatu di tempat, mengemasnya, lalu - menaruhnya ke klien, dan bahkan dengan pembayaran satu kali.
Pembayaran satu kali adalah cerita yang berbeda, model bisnis yang berbeda. Itu lebih tradisional, dan lebih asing bagi saya, jauh dari saya. Sulit untuk terlibat dalam penjualan berlangganan (lebih dekat ke model layanan) melalui distributor. Mereka tidak siap untuk melakukan ini.

T: - Saya kira saya bisa meyakinkan Anda sedikit. Ada stand 1C ...

ML: - "Ingrad"! Pada titik tertentu, saya bahkan ada di kantor Anda. Baiklah, mari kita bicara! Itu akan luar biasa. Maukah Anda meyakinkan saya - saya siap.

T: - Anda berbicara tentang konflik kepentingan ketika seseorang, yang bekerja "untuk seorang paman", mengembangkan proyeknya. Jelas bahwa di Amerika, konflik kepentingan sangat akut. Seberapa akut masalah ini di Rusia?

ML:- Saya belum siap untuk menjawab, karena saya belum menemukan ini. Saya hanya tahu bahwa kita memiliki undang-undang yang dengan jelas mengatakan: apa yang Anda lakukan pada siang hari selama jam kerja sebagai bagian dari apa yang harus Anda lakukan untuk majikan adalah majikan. Paragraf terakhir menambah licin. Saya pikir jika Anda ingin mendengar jawaban yang baik - ada ruang pertemuan pengacara Nevsky IP Low. Mereka mengetahuinya dengan pasti dan sangat baik, dengan contoh dan kasus akan diceritakan. Mereka akan memberikan jawaban yang baik, dan saya akan membagikan lebih banyak spekulasi.

T: - Sergey Vasin, Banki.ru. Sayangnya, saya melewatkan awal. Seperti yang saya pahami, Anda adalah pendiri. Sebelum itu, adakah bisnis?

ML: - Tidak pernah, tidak ada. Hanya bekerja "untuk paman."

Rusia saat ini adalah negara untuk bisnis. Tentang pajak dan Skolkovo

T: - Apakah ada ketakutan wirausaha di awal ketika Anda bekerja di tempat kerja dan sudah memiliki semacam ide, suatu gagasan? Apakah ada ketakutan sehingga Anda tidak memiliki keterampilan? ..

ML: - Buang ketakutan! Takut belenggu dan membuatmu bodoh. Jangan takut.
Jelas bahwa lebih mudah untuk bergegas ke kolam dengan kepala Anda ketika Anda 23, 25, tidak ada anak, dan istrinya berkata: "Ay, lakukan apa yang Anda inginkan!" Jika sesuatu terjadi, maka programmer mendapatkan pekerjaan yang layak tanpa masalah di siang hari.

T: - Jika ada, saya akan menemukan suami lain ...

ML: - Maka Anda perlu cepat mencari istri lain, jika percakapan seperti itu.

Jadi, ketakutan, ada kekhawatiran bahwa akan ada masalah di suatu tempat ... Bagaimana cara membayar pajak, apakah harus membayar, tidak membayar, dan apa yang akan terjadi jika Anda tidak membayar pajak ... Sakit! Kami sekarang membayar 27%, dan kami sepenuhnya putih. Seseorang tidak dapat, misalnya, keluar ... Jika Anda kecil, jika Anda memiliki 3 orang, Anda akan membayar 43%, jadi untuk perusahaan kecil ini adalah pukulan serius bagi semuanya.
(Menanggapi seruan dari hadirin) Kami tidak menjadi agen Skolkovo. Ada pajak penghasilan pribadi, pajak sosial, orang masih harus membayar. Anda lupa?

T: - Ya, Skolkovo memiliki dukungan yang sama. Hibah tidak penting, tetapi penting bahwa ada pajak sosial tunggal sebesar 14%.

ML:- Tidak, hibah untuk diambil ... Tidak, tidak, tidak! Kami tahu hibah ini! Beberapa masih cegukan. Saya tidak bisa menjawab pertanyaan ini hanya karena saya tidak melakukannya. Skolkovo? Itu mungkin, mungkin, tetapi masih belum jelas apakah perlu atau tidak ...

Ketakutan - ke neraka! Diperlukan kesadaran. Negara membuat kondisi yang sangat baik untuk menciptakan bisnis. Sangat mudah, sangat keren! Membayar pajak dengan kami sangat mudah, dibandingkan dengan Amerika Serikat. Saya tahu ini dari pengalaman saya sendiri. Untuk membayar pajak di Amerika - Anda harus bekerja sama dengan ini, dan ada baiknya jika Anda memiliki seseorang yang telah membayar dan menangani semuanya, melewati cek mereka. Kami hanya memiliki satu [layanan] pajak, ada tiga pajak. Karena itu, tidak ada yang perlu dikhawatirkan!

Sekali lagi tentang ketakutan

T: - Saya ingin mengklarifikasi. Saya memiliki rasa takut bahwa tidak ada sumber daya yang cukup. Satu, dua, tiga orang tidak akan melakukan apa yang dimaksudkan.

ML: - Fokus! Bekerja 30 jam sehari. Kalahkan investasi.

T: - Mungkin membuat produk yang lebih kecil?

ML: - Ya, kurangi. Jadi dia tidak dibutuhkan. Anda lihat, sejumlah besar hal dapat dilakukan dengan mengambil hanya tiga orang: fokus hanya pada ini, dan Anda kemungkinan besar akan melakukan hal seperti itu sehingga akan melakukan jumlah orang yang baik - [jumlah] yang Anda punya cukup untuk hidup.

Belum siap seperti itu? Anda dapat mengambil investasi dan melakukan berbagai hal secara berbeda: segera bawa kantor dengan cookie, dengan semua hal lainnya. Tapi tidak perlu takut!

Anda hanya perlu duduk, menghitung, mencoba. Plus, saya sangat merekomendasikan mencari - ada banyak cerita, tips tentang cara memeriksa apakah seseorang membutuhkan ini. Hal terburuk adalah melakukan apa yang tidak dibutuhkan siapa pun. Anda berpikir bahwa ini perlu, tetapi sebenarnya seseorang sendiri berkata: "Akan keren jika seperti ini!" Berapa yang akan Anda bayar? Ya tidak sama sekali! Jadi ide yang buruk.

Lihat apa yang membuat orang marah, apa yang mengganggu mereka. Karena itu membuat marah, maka Anda bisa mendapatkan uang di sini. Yang membuat marah orang adalah apa yang mau mereka bayar, sehingga tidak membuat mereka marah. Oleh karena itu - Pengembangan pelanggan, dan pergi! Atau menolak tepat waktu, kembali bekerja dan berkata: "Saya akan coba lagi."

DI:- Anda mengatakan menakutkan untuk melakukan apa yang tidak ada yang perlu. Dan di awal laporan Anda, Anda mengatakan bahwa Anda tidak menyelidiki pasar sama sekali, Anda tidak melakukannya sama sekali. Anda baru saja melakukan sesuatu, itu menarik bagi Anda. Artinya, Anda berada dalam kegelapan, "buta," di ruang hitam yang entah bagaimana berorientasi. Dan jika itu tidak dipecat?

ML: - Saya akan kembali bekerja dan tidak akan berdiri di sini sekarang. Semuanya sangat sederhana! Ada banyak contoh seperti itu.

Kami sekarang membuat beberapa cerita baru di dalam perusahaan, kami meluncurkan lebih banyak produk di dalam perusahaan. Kami sekarang memiliki layanan untuk mengumpulkan statistik. Mengapa kami mulai meluncurkannya? Orang-orang bertanya, mereka berkata: "Kami mau!" Kami telah mengumpulkan cukup banyak pelanggan yang mengatakan: "Kami siap menggunakannya, kami membutuhkannya!" Bagus, kita akan melakukannya.
Sudah ada di sana. Ketika Anda tidak memiliki pelanggan, cari tempat lain. Temukan, lihat, kepada siapa itu dapat dijual. Panggil saja, cari telepon di LinkedIn, angkat telepon dan katakan, "Halo! Saya sudah memiliki hal yang keren! ” Pria itu akan menjawab, “Ya, ayolah! Keren! Ayo! " Dan Anda: "Mari kita mendatangi Anda dalam setahun. Baiklah terima kasih".

Ya, lalu saya melakukan hal-hal bodoh, secara buta melakukan segalanya. Sekarang saya mengerti bahwa itu salah. Kami harus terlebih dahulu berkomunikasi dengan orang-orang.

Ke mana harus pergi?

T: - Pertanyaan kedua saya adalah tentang pengembangan perusahaan Anda. Sekarang apakah Anda siap untuk melakukan bisnis lain, mengandalkan yang mendasar ini? Atau, mungkin, arus mengalir ke sesuatu? Secara umum, seberapa besar perusahaan Anda dalam hal jumlah karyawan?

ML: - Kita punya sedikit - ada 15 kita sekarang. Kami memiliki bidang yang belum dibajak. Kita masih harus melakukan-lakukan-lakukan dan menjual, mengembangkan. Saya memperkirakan bahwa kita akan tumbuh 10-20 kali dengan pasti. Itu tanpa infus uang dari luar. Kenapa melempar sesuatu?

Terima kasih banyak atas perhatiannya! Dan semoga sukses untuk Anda semua jika Anda datang bersama dengan cara yang sama!

Sedikit iklan :)

Terima kasih untuk tetap bersama kami. Apakah Anda suka artikel kami? Ingin melihat materi yang lebih menarik? Dukung kami dengan melakukan pemesanan atau merekomendasikan kepada teman Anda, cloud VPS untuk pengembang mulai $ 4,99 , analog unik dari server entry-level yang diciptakan oleh kami untuk Anda: Seluruh kebenaran tentang VPS (KVM) E5-2697 v3 (6 Cores) 10GB DDR4 480GB SSD 1Gbps mulai dari $ 19 atau cara membagi server? (opsi tersedia dengan RAID1 dan RAID10, hingga 24 core dan hingga 40GB DDR4).

Dell R730xd 2 kali lebih murah di pusat data Equinix Tier IV di Amsterdam? Hanya kami yang memiliki 2 x Intel TetraDeca-Core Xeon 2x E5-2697v3 2.6GHz 14C 64GB DDR4 4x960GB SSD 1Gbps 100 TV dari $ 199 di Belanda!Dell R420 - 2x E5-2430 2.2Ghz 6C 128GB DDR3 2x960GB SSD 1Gbps 100TB - mulai dari $ 99! Baca tentang Cara Membangun Infrastruktur Bldg. kelas c menggunakan server Dell R730xd E5-2650 v4 seharga 9.000 euro untuk satu sen?

RIT, Maxim Lapshin (Erlyvideo): bagaimana seorang programmer menumbuhkan perusahaan