🔄 😶 🌊 ई-कॉमर्स में निजीकरण लागू करें ✌🏽 🏫 👩🏻‍🔧

व्यवसाय विकास में एक निश्चित चरण में, रूपांतरण दर अनुकूलन (सीआरओ) में सुधार के लिए वैयक्तिकरण एक अच्छा कदम हो सकता है। कंपनियां अक्सर तैयार किए गए एल्गोरिदम का उपयोग करने की कोशिश करती हैं, व्यक्तिगत अनुभव बनाने के लिए एआई और मशीन लर्निंग पर भरोसा करती हैं।

इसके अलावा, कई उद्यम बिल्ट-इन AI के साथ डेटा एकत्र करने के लिए मार्केटिंग टूल्स के साथ काम करना शुरू करते हैं, जिससे ग्राहक के लिए अनुभव का विखंडन होता है और कंपनी के लिए उप-परिणाम प्राप्त होते हैं।

स्वचालित वैयक्तिकरण को सावधानी से संपर्क किया जाना चाहिए। टूल-निर्भर रणनीति कुछ सबसे खराब हैं - वे आपके व्यवसाय को गंभीर रूप से नुकसान पहुंचा सकते हैं।
वैयक्तिकरण केवल डेटा और एल्गोरिदम नहीं है। इसे प्राप्त करने के लिए, आपको चाहिए:

व्यावसायिक प्रक्रियाओं को कारगर बनाना;
सभी पेज विकल्पों के लिए प्रासंगिक सामग्री बनाने के लिए पर्याप्त लोगों को किराए पर लें;
सिस्टम जो सामग्री की सेवा कर सकते हैं।

पूर्ण वैयक्तिकरण के लिए एक गंभीर निवेश की आवश्यकता होती है। और निवेश जितना बड़ा होगा, जोखिम उतना ही अधिक होगा।

इस प्रकार, यह पूर्ण निजीकरण के साथ शुरू करने का कोई मतलब नहीं है (जब तक कि आपके पास खाली समय और अतिरिक्त धन का एक गुच्छा न हो)। ए / बी परीक्षण के साथ, आप छोटे से शुरू कर सकते हैं और धीरे-धीरे अधिक व्यापक दृष्टिकोण पर आगे बढ़ सकते हैं यदि आपके प्रारंभिक प्रयास सफल होते हैं।

बेशक, यह अच्छा है यदि परिणाम एक प्रारंभिक चरण में दिखाई देते हैं - यह निजीकरण प्रक्रिया के स्केलिंग और स्वचालन के लिए आवश्यक संसाधनों को जल्दी से प्राप्त करने में मदद करेगा। यह उसी क्रमिक चरणों का उपयोग करके प्राप्त किया जा सकता है जो रूपांतरण दर को अनुकूलित करने के लिए उपयोग किया जाता है:

अध्ययन;
हाइपोथीसिस;
परीक्षा की तैयारी;
एक परीक्षण का आयोजन;
रेटिंग।

इस लेख का उद्देश्य एक काल्पनिक उदाहरण में, पूर्ण वैयक्तिकरण के लिए संक्रमण का एक व्यावहारिक तरीका है। इसलिए हम प्रक्रिया के विभिन्न चरणों का प्रदर्शन करेंगे और उनमें से प्रत्येक पर क्या उम्मीद करेंगे। यह कुछ निजीकरण कार्यों को भी सरल करेगा।
मैंने पहले ही कई ई-कॉमर्स कंपनियों के लिए एक समान दृष्टिकोण का उपयोग किया है। यह सब विभाजन के साथ शुरू होता है - एक ऐसी प्रक्रिया जिससे आप शायद परिचित हैं।

विभाजन के साथ शुरू करो

आइए काल्पनिक कंपनी द गार्डन कंपनी को पेश करें। उसने विभिन्न बाग उपकरणों और उपकरणों के माध्यम से पिरोया, फावड़ियों से लेकर विश्राम के लिए सेट तक। उसके पास एक बड़ा उत्पाद पोर्टफोलियो है और विपणन पर बहुत पैसा खर्च करता है। इसके अलावा, यह कंपनी ए / बी परीक्षण का उपयोग करके लगातार अपनी साइट का अनुकूलन कर रही है।

गार्डन कंपनी के विकास के लिए निजीकरण एक तार्किक कदम हो सकता है। कई चीजें व्यक्तिगत हो सकती हैं - उदाहरण के लिए, कौन से चैनल को लक्षित करना है, किस उपयोगकर्ता को, किस क्रम में, किस समय, किस सामग्री के साथ, किन उत्पादों आदि के साथ
। इस काल्पनिक मामले में, हम उपयोगकर्ता के इंटरैक्शन की अक्सर सामना की गई समस्या को हल करने का प्रयास करेंगे। बड़ी ई-कॉमर्स साइटें - माल की उपलब्धता।

संभावित क्षेत्रों को प्राथमिकता देने के लिए अनुसंधान करें

ए / बी परीक्षण के साथ, अध्ययन संभावित मूल्यवान सेगमेंट की पहचान करता है।

यदि आप सीआरओ में शामिल हैं, तो आपके लिए कई उपभोक्ता डेटा पहले से ही उपलब्ध हैं। सभी कर्मचारी, उत्पाद विशेषज्ञों से लेकर विश्लेषकों और खरीद विभाग के कर्मचारियों तक, ग्राहक आधार के बारे में परिकल्पना को आगे रखते हैं, जो डेटा पर आधारित होते हैं।

उपलब्ध जानकारी पहले से ही विभाजन के लिए संभावित विशेषताओं को निर्धारित करने के लिए पर्याप्त है। उदाहरण के लिए, निम्नलिखित परिकल्पनाएँ गार्डन कंपनी के लिए सही हैं:

ग्राहकों को "विश्राम के प्रेमियों" या "सक्रिय माली" के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है;
कुछ ग्राहकों को दूसरों की तुलना में अधिक छूट पसंद है;
कुछ ग्राहक महंगे ब्रांड पसंद करते हैं और उनके लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं।

डेटा के आधार पर आपके दर्शकों के बीच व्यापक समूहों को हाइलाइट करना एक ग्राहक खंड के लिए त्वरित चयन और निजीकरण के समान नहीं है। बाद वाला दृष्टिकोण अक्सर विफल हो जाता है।

खंड द्वारा वैयक्तिकरण की विधि खतरनाक है क्योंकि यह नमूना आकार को भी जल्द ही सीमित कर देता है। गुणवत्ता का निजीकरण यथासंभव व्यापक समूह के साथ शुरू होता है, और फिर उन ग्राहकों के लिए नीचे आता है जो सबसे बड़े मूल्य के होते हैं।

प्राथमिकता वाले सेगमेंट उनके अपेक्षित मूल्य और निजीकरण में आसानी के आधार पर सर्वोत्तम हैं:

एक वैयक्तिकरण योजना बनाएं जो सभी ग्राहक खंडों को सूचीबद्ध करता है और जो अनुभव आप उन्हें देना चाहते हैं।
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उपलब्ध डेटा के साथ प्रस्तावित सेगमेंट का मिलान करें। ऐसा करने के लिए, क्लाइंट का संपूर्ण चित्र बनाना आवश्यक नहीं है। खरीदारी के आंकड़े और आपके उपभोक्ताओं के बारे में कुछ विश्लेषणात्मक जानकारी पर्याप्त होनी चाहिए।

"गार्डन कंपनी" "अवकाश उत्साही" और "सक्रिय माली" खंडों के बीच खरीदे गए उत्पादों की श्रेणियों के क्लस्टर विश्लेषण के लिए ऑर्डर डेटा का उपयोग करता है। आश्चर्यजनक रूप से, परिणाम दो में नहीं, बल्कि तीन समूहों में सामने आया: "विश्राम के प्रेमी", "सजावटी बागवानी के प्रेमी" और "फल उगाने के प्रेमी"।

खंडों का विश्लेषण करते समय, आप बार-बार आश्चर्यचकित होंगे।

लक्ष्यीकरण ऑब्जेक्ट अक्सर स्पष्ट नहीं होते हैं। जल्दी या बाद में आप इस निष्कर्ष पर पहुंचेंगे। मैंने सैकड़ों अलग-अलग कंपनियों के साथ काम किया, जिन्होंने व्यक्तिगत अनुभव बनाने की कोशिश की। इस समय के लिए, लक्ष्यीकरण के मूल विचार कभी अच्छे नहीं रहे।
ब्रांडों के क्लस्टर विश्लेषण से पता चलता है कि कुछ ग्राहक वास्तव में महंगे ब्रांडों को पसंद करते हैं, जबकि अन्य सस्ते समकक्षों को पसंद करते हैं। छूट के लिए सर्वोत्तम सेगमेंट निर्धारित करने के लिए, आप सभी उत्पादों पर प्रतिशत छूट निर्धारित कर सकते हैं।

अनुमानित खंड जो बहुत अधिक बिक्री वृद्धि नहीं दिखाते हैं उन्हें अनदेखा किया जाना चाहिए।

परिणामों के आधार पर, द गार्डन कंपनी पहले हॉलिडेमेकर्स, बागवानी उत्साही और बागवानी उत्साही की तुलना करेगी। इस तरह के परीक्षण के लिए, उपयोगकर्ताओं को उनके क्रय व्यवहार और इंटरनेट पर उनके द्वारा देखे जाने वाले उत्पादों के आधार पर वर्गीकृत किया जाता है। इस वर्गीकरण का उपयोग करके, ए / बी परीक्षण को एक सेगमेंट के लिए कॉन्फ़िगर किया जा सकता है।

एक परीक्षण बनाएँ

विभाजन के लिए एक परीक्षण तैयार करने के लिए एक चैनल का चयन करें। सबसे आसान तरीका इस्तेमाल की जाने वाली तकनीकों और उपकरणों पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, यदि कोई साइट कैश में बहुत सारी जानकारी संग्रहीत करती है, तो आपको वेब डेवलपर्स को शामिल करके इसे ठीक करना पड़ सकता है।
हालांकि, यदि आप अच्छे मर्चेंडाइजिंग टूल (जैसे ब्लूमरेच, अल्गोलिया या मैगेंटो) का उपयोग करते हैं तो सब कुछ बहुत सरल है, जो आपको कस्टम सेगमेंट बनाने की अनुमति देता है। ई-मेल पहला अच्छा चैनल हो सकता है, क्योंकि यह कैशिंग समस्याओं से ग्रस्त नहीं है, उपयोगकर्ता सिस्टम से लॉग आउट कर रहे हैं, और अन्य बारीकियां जो परीक्षा परिणामों का विश्लेषण करना मुश्किल बनाती हैं।

द गार्डन कंपनी में, परीक्षण ईमेल द्वारा किया जाता है। सभी वर्गीकृत उपयोगकर्ता एक सेगमेंट में शामिल हैं। चूंकि सामग्री बनाने के संसाधन सीमित हैं, इसलिए पहली बार में टीम ईमेल न्यूज़लेटर के लिए मुख्य एक के अलावा संदेश का केवल एक संस्करण बनाती है - इसका उद्देश्य "अवकाश प्रेमियों" है। पहले परीक्षण के दौरान, उनमें से 50% को एक नियमित पत्र प्राप्त होगा, और 50% को इसका लक्ष्य संस्करण प्राप्त होगा।

आपको विशिष्ट दर्शकों के लिए व्यक्तिगत अनुभव की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना चाहिए। ऐसा करने का केवल एक ही तरीका है। आपको ग्राहकों पर एक विशिष्ट खंड के लिए बनाई गई सामग्री की जांच करने की आवश्यकता है जो इसका हिस्सा नहीं हैं - और इसके विपरीत।

हमारे काल्पनिक मामले में, लक्ष्य संस्करण एक प्रभावशाली वृद्धि देता है - "छुट्टी प्रेमियों" से 15% अधिक आय। इन नंबरों के साथ, प्रोजेक्ट टीम अन्य खंडों का परीक्षण करने और व्यक्तिगत ईमेल बनाने के लिए अधिक लोगों की पहचान करने के लिए तैयार होगी।

अतिरिक्त संसाधन आवंटित किए जाने के बाद, सभी तीन ग्राहक खंडों का तीन अलग-अलग अक्षरों के साथ ई-मेल द्वारा परीक्षण किया जाता है। इसके लिए धन्यवाद, द गार्डन कंपनी को एक सामान्य विचार मिलेगा कि वितरण परिणामों को कैसे प्रभावित करता है।

आगे की कार्रवाई

चयनित चैनल में सेगमेंट निर्धारित करने के बाद, आप तीन संभावित तरीकों में से एक चुनकर आगे बढ़ सकते हैं:

अन्य चैनलों पर प्रारंभिक परीक्षण दोहराएं। यह आमतौर पर सबसे आसान समाधान है यदि समान ग्राहक खंडों को अन्य चैनलों में पहचाना जा सकता है।
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यह मायने नहीं रखता कि ये कदम किस क्रम में किए गए हैं। फिर से, सबसे सरल से शुरू करना सबसे अच्छा है।

1. अन्य चैनलों पर प्रारंभिक परीक्षण को दोहराएं।

हमेशा की तरह, यदि परीक्षण के परिणाम मिलते हैं, तो क्या काम करता है और ज़ूम इन करें। सेगमेंट का उपयोग करें और उन्हें अन्य चैनलों में परीक्षण करें। उदाहरण के लिए, द गार्डन कंपनी अपनी प्रभावशीलता का परीक्षण करके विज्ञापनों को प्रदर्शित करने के लिए उसी वर्गीकरण का उपयोग कर सकती है।

एक और अच्छा समाधान खंडों द्वारा वेबसाइट पर उत्पाद को सॉर्ट करना है। चूंकि ईमेल प्रभावी साबित हुए हैं, यह डेवलपर्स के एक समूह को उजागर करने के लायक है जो इस सुविधा को बनाने में मदद करेंगे।

2. खंडों को मिलाएं

खंडों की पहचान करने के बाद, ग्राहक के साथ बातचीत को और अधिक व्यक्तिगत बनाने के लिए उन्हें संयोजित करना शुरू करें। आप विभिन्न उत्पाद श्रेणियों और ब्रांडों के प्रभावी संयोजन बना सकते हैं (उदाहरण के लिए, "विश्राम के प्रेमी" जो महंगे ब्रांड पसंद करते हैं)।

खंडों का संयोजन सामग्री बनाने और परीक्षण के प्रबंधन की प्रक्रिया को जटिल करेगा। पृष्ठ विकल्पों की संख्या तेजी से बढ़ने लगेगी। यहां तक कि संकरे खंडों के प्रारंभिक परीक्षण के लिए बहुत अधिक संसाधनों की आवश्यकता होगी।

यद्यपि लक्ष्यीकरण से बहुत लाभ हो सकता है, लेकिन बहुतों को यह पूरी तरह से एहसास नहीं है कि यह हमेशा संगठनात्मक कठिनाइयों से जुड़ा है। इसलिए, इसमें बड़े निवेश की आवश्यकता है। लक्ष्यीकरण का दूसरा पहलू कठिनाई है।

कुछ बिंदु पर, स्केलेबल सामग्री हब होने से सामग्री स्केलिंग और निजीकरण के लिए एक शर्त बन जाती है। जब सामग्री को आसानी से पुन: उपयोग किया जा सकता है और कई टेम्पलेट्स में जोड़ा जा सकता है, तो व्यक्तिगत अनुभव बनाना काफी आसान है।

कई उपकरण इसका समर्थन करते हैं (उदाहरण के लिए, बाइंडर और नक्सियो), लेकिन वे स्वयं समाधान नहीं हैं। सबसे अधिक संभावना है, आपको सामग्री बनाने के तरीके को बदलना होगा ताकि आप इसे पुन: उपयोग कर सकें।

किसी भी मामले में, विभाजन को परीक्षण को कॉन्फ़िगर और प्रबंधित करने के लिए संसाधनों की आवश्यकता होती है। आपको उन्हें पाने के लिए कड़ी मेहनत करनी चाहिए।

3. व्यवहार ट्रिगर जोड़ें

आप पहले से ही विभाजन के बारे में क्या जानते हैं, इसके आधार पर, उपभोक्ता व्यवहार के आंकड़ों पर विचार करना उपयोगी होगा। "मनोरंजन प्रेमी" जो एक नई ग्रिल की तलाश में हैं, उन्हें विशेष रूप से इस उत्पाद के लिए लक्षित किया जाना चाहिए, न कि ग्राहकों के इस खंड के लिए बनाई गई सामान्य श्रेणी के लिए।

खंडों को जोड़कर, आप अपने ऑनलाइन स्टोर को देखते समय किस व्यवहार के बारे में उचित धारणा बना सकते हैं और यह समझ में नहीं आता है। यदि "विश्राम का प्रेमी" चार ग्रिलों में से चुनता है, जिनमें से दो प्रीमियम हैं, और दो सस्ते ब्रांडों के समकक्ष हैं, तो मुख्य उत्पादों के रूप में किन उत्पादों को बढ़ावा दिया जाना चाहिए?

इसका उत्तर उपयोगकर्ता खंड पर निर्भर करता है। यदि कोई ग्राहक प्रीमियम ब्रांड पसंद करता है, तो उसे प्रीमियम ग्रिल और एक्सेसरीज को बढ़ावा देना चाहिए। बेशक, इस तरह के लक्ष्यीकरण को कई चैनलों का उपयोग करके लागू किया जा सकता है (जैसा कि पहले वर्णित है)।

निजीकरण में वृद्धि

व्यवहार ट्रिगर्स का उपयोग करते हुए कई चैनलों में सेगमेंट और उन्हें क्रमिक रूप से उपयोग करना पहले से ही एक प्रभावशाली काम है। इस बिंदु पर, निजीकरण के साथ विभाजन शुरू होता है।

हालांकि, निजीकरण एल्गोरिदम की मदद से इसे एक नए स्तर पर ले जाया जा सकता है।

व्यक्तिगत अनुशंसाएं जोड़कर प्रारंभ करें।

खंडों के आधार पर, आप अनुशंसा एल्गोरिथ्म को कॉन्फ़िगर कर सकते हैं। गार्डन कंपनी ने ग्राहकों को उसी खंड के अन्य ग्राहकों के विचारों के आधार पर अनुशंसित उत्पादों की एक सूची पेश करने का निर्णय लिया।

उसके बाद, "बागवानी के प्रति उत्साही" को खंडित मेलिंग सूची से पत्रों में अधिक विस्तृत सिफारिशें प्राप्त होने लगीं। खंड के भीतर यह छोटा सा बदलाव व्यक्तिगतकरण एल्गोरिदम के अतिरिक्त मूल्य को निर्धारित करना आसान बनाता है। इसके अलावा, सभी सिफारिशें प्रासंगिक होंगी, क्योंकि उनमें से उत्पाद संबंधित खंड के ग्राहकों के लिए रुचि के थे।

प्रत्येक नए परीक्षण के साथ, द गार्डन कंपनी एल्गोरिदम में सुधार करती है जिसके आधार पर सिफारिशें की जाती हैं और उन्हें अन्य चैनलों और खंडों पर लागू किया जाता है।

ऑर्केस्ट्रेशन से शुरू करें

चूंकि फ़ीड अब सुसंगत सामग्री प्रदर्शित करते हैं, आप परीक्षण शुरू कर सकते हैं जो प्रत्येक उपयोगकर्ता के लिए सबसे अच्छा है। यह उन ग्राहकों से संपर्क करके किया जा सकता है जो अक्सर बैनर से लिंक पर क्लिक करते हैं।

यह एक अलग स्तर पर उपयोग किए गए विभाजन का एक अतिरिक्त रूप है। इसकी मदद से, आप उस समय की अधिकतम राशि निर्धारित कर सकते हैं जिसके बाद आपको रिटारगेटिंग वाले विज्ञापन दिखाने के बाद एक अनुवर्ती पत्र भेजना चाहिए।

विभाजन से निजीकरण तक संक्रमण

सभी सेगमेंट, ट्रिगर्स, चैनल और ऑर्केस्ट्रेशन को प्रबंधित करना जल्द ही बहुत मुश्किल हो जाएगा। गार्डन कंपनी के उदाहरण में, उत्पाद श्रेणियों के तीन खंड, ब्रांडों के दो खंड और, उदाहरण के लिए, छूट के लिए संवेदनशीलता के पांच खंडों को प्रतिष्ठित किया गया था - कुल 30 खंडों के संयोजन प्राप्त किए जाते हैं।

चैनल सेगमेंट और ऑर्केस्ट्रेशन चरणों के संयोजन में, पूरे सिस्टम को विनियमित करना काफी मुश्किल हो जाता है। हालांकि, परीक्षणों के दौरान बहुत अधिक डेटा उत्पन्न होता है - आपको पता चल जाएगा कि उपयोगकर्ता कुछ चैनलों, आदेश, सामग्री और समय सीमा पर कैसे प्रतिक्रिया करते हैं।

इसके अलावा, चूंकि सामग्री खंडित है, कई विपणन प्रयासों को एक या अधिक खंडों में वर्गीकृत किया जाता है (उदाहरण के लिए, एक सजावटी उद्यान, एक प्रीमियम ब्रांड, एक रियायती ग्राहक जो ईमेल से स्विच किया गया है)। इस सभी डेटा और सामग्री वर्गीकरण का संयोजन मशीन सीखने के लिए आदर्श है।

निष्कर्ष

अंतिम चरण - एआई-चालित निजीकरण - पिछले चरणों के माध्यम से जाने के बिना अप्राप्य है।

हमने जो कुछ पहले बात की थी वह मशीन लर्निंग पर लागू होती है। छोटे से शुरू करें और अन्वेषण करें कि कौन सा दृष्टिकोण सबसे अच्छा काम करता है। मशीन लर्निंग सिर्फ एक और उपकरण है जो आपको विभाजन और निजीकरण की प्रक्रिया में बनाए गए पिछले विकास पर सुधार करने की अनुमति देता है।

ई-कॉमर्स में निजीकरण लागू करें