पसीना, रक्त और स्लाइड: एक स्टार्टअप पिच कैसे काम करती है

आमतौर पर स्टार्टअप के लिए एक आशाजनक विचार खोजना और एक गुणवत्ता वाले उत्पाद को एक साथ रखना पर्याप्त नहीं है। पिच सत्र बहुत कुछ तय करता है - निवेशकों को परियोजना की प्रस्तुति। आइए बात करते हैं कि पिच क्या हैं, प्रसिद्ध निवेशक, उद्यमी और हमारे त्वरक स्टार्टअपअप की टीम उन्हें तैयार करते समय ध्यान देने की सलाह देती है, और व्यवसाय संस्कृति में "पिच" शब्द कहां से आया है। 

हमने इस सामग्री को वायरस की स्थिति की शुरुआत से पहले तैयार किया था, हम ऑफ़लाइन पिचों के बारे में ज्ञान साझा करना चाहते थे, लेकिन हम यह नोट करना चाहते हैं कि कई विवरण ऑनलाइन संरक्षण के लिए प्रासंगिक हैं। और इसके अलावा, जब सब कुछ शांत हो जाता है, तो हम में से कई को नए ज्ञान की आवश्यकता होगी। 
 

पढ़ने में 14 मिनट लगते हैं

बेसबॉल से लेकर रियलिटी शो तक

आधुनिक व्यापार शब्दावली में, "पिच" शब्द खेल से आया है । बेसबॉल में, इसका मतलब है एक रक्षात्मक टीम। घड़े का कार्य गेंद को इस तरह से फेंकना है कि प्रतिद्वंद्वी चूक जाए, और टीम के साथी ने उसे बिना किसी समस्या के पकड़ लिया। इस तथ्य के कारण कि खिलाड़ी बात नहीं कर सकते, प्रत्येक पिच एक संचार पहेली है।
 
विज्ञापन "फ़ीड" की सफलता भी विक्रेता की संचार क्षमताओं पर निर्भर करती है - और खरीदार की इच्छा उसे पूरा करने के लिए। इसलिए, पिछली शताब्दी के 40 के दशक में, उन्होंने इस बेसबॉल रूपक का वर्णन करना शुरू कियाव्यापार प्रस्तुतियों। उस समय, संयुक्त राज्य अमेरिका में प्रत्यक्ष बिक्री में उछाल था - मध्यम वर्ग के गृहिणियां हर जगह ट्यूपरवेयर और एवन के वितरक बन गए - उनकी कमाई सीधे उत्पाद के बारे में बात करने की उनकी व्यक्तिगत क्षमता पर निर्भर थी, "इसे हुक करने के लिए"। तो इस शब्द ने अमेरिकी संस्कृति में जड़ जमा ली।
 
20 वीं शताब्दी के उत्तरार्ध में, कई कंपनियों ने होनहार विचारों का चयन करने के लिए पिचों का उपयोग करना शुरू कर दिया। यह अभ्यास विशेष रूप से मनोरंजन उद्योग में अच्छी तरह से स्थापित है, जहां आपूर्ति तेजी से मांग से अधिक है। मीडिया कंपनियां अब केवल इंतजार कर सकती हैं जब तक कि उन्हें फिल्म या श्रृंखला के लिए दिलचस्प सामग्री नहीं मिलती। पहले, एक नए शो के विचार को मूर्त रूप देने के लिए, एक प्रभावशाली व्यक्ति के साथ एक व्यक्तिगत बैठक की व्यवस्था करना आवश्यक था। लेकिन समय के साथ, यह प्रक्रिया धारा पर डाल दी गई, और त्यौहार शुरू हो गए, जहां विशेषज्ञों और मीडिया प्रबंधकों का एक पैनल प्रति सत्र सैकड़ों विचारों का मूल्यांकन करता है। वैसे, इस शब्द का उपयोग रूस में फिल्म उद्योग में रूस में भी किया जाता है - राज्य का समर्थन प्राप्त करने के लिए, फिल्म निर्माताओं को फिल्म फंड में पिचिंग के माध्यम से जाना चाहिए!
 
80 और 90 के दशक में, "पिच" शब्द का उपयोग हमारे सामान्य अर्थ में किया जाने लगा - "निवेश प्राप्त करने के उद्देश्य से तकनीकी स्टार्टअप की प्रस्तुति"। इस समय, होम कंप्यूटर और उनके घटक काफी सस्ती हो गए ताकि एमेच्योर घर छोड़ने के बिना सचमुच आईटी उत्पादों को विकसित कर सकें। जैसे-जैसे कंप्यूटर प्रौद्योगिकी अधिक लोकप्रिय हो गई, अधिक से अधिक विचारों ने बाजार में प्रवेश किया। और इस तरह के निवेश में दिलचस्पी रखने वाले निवेशकों की नई श्रेणी उन्हें सुनने के लिए सिर्फ खुश थी। इसलिए, लगभग एक साथ आधुनिक स्टार्टअप संस्कृति के उद्भव के साथ, आईटी में पिचिंग की संस्कृति का जन्म हुआ।
 
आज, एक औसत स्टार्टअप का जीवन चक्र विभिन्न पिचों के आसपास बनाया गया है। त्वरक में आने के लिए, सेट का संचालन करने वालों के लिए विचार को "बेचना" आवश्यक है। निवेश के पहले दौर को प्राप्त करने के लिए, आपको प्रोजेक्ट को व्यापार स्वर्गदूतों के सामने प्रस्तुत करना होगा। और इसलिए - उस समय तक जब इस तरह के निवेश आवश्यक नहीं होंगे। "बिजनेस पिचिंग" की अवधारणा ने रियलिटी शो जैसे शार्क टैंक और ड्रैगन के डेन के लिए लोकप्रिय संस्कृति को भी प्रवेश दिया है , जिसके प्रस्तुतकर्ता सामान्य लोगों द्वारा प्रस्तावित सर्वोत्तम व्यवसाय विचारों का चयन करते हैं।
 

पिचें क्या हैं

पिचिंग का सबसे आदिम रूप " नैपकिन पिच " कहा जा सकता है , शाब्दिक रूप से एक नैपकिन पर पिच। यह विचार है कि एक कप कॉफी से अधिक, केवल तात्कालिक साधनों का उपयोग करके - एक कलम और एक नैपकिन - निवेशक को परियोजना का सार समझाते हैं। इसकी सादगी के बावजूद, नैपकिन पिच अवधारणा का उपयोग आधुनिक सिद्धांतकारों और डिजाइन सोच के चिकित्सकों द्वारा सक्रिय रूप से किया जाता है। तो, डैनियल स्कूल ऑफ बिजनेस (यूनिवर्सिटी ऑफ वर्जीनिया) में प्रोफेसर जीन लिड्टका ने सुझाव दिया कि पिच के दौरान नैपकिन को चार क्वाड्रंट में विभाजित किया जाए। ऊपरी बाएं कोने में प्रस्तावित अवधारणा का एक सामान्य विवरण है। ऊपरी दायां कोना बताता है कि उसे क्या चाहिए। शेष दो क्षेत्र कार्यान्वयन और परियोजना विमुद्रीकरण की प्रस्तावित पद्धति के लिए आवश्यक तकनीकी संसाधनों के विवरण पर कब्जा करते हैं।
 
आपको ऐसी पिच से भारी सफलता और त्वरित निवेश की उम्मीद नहीं करनी चाहिए - चार चतुर्भुज की आधुनिक अवधारणा के लेखक खुद पर जोर देते हैं: मुख्य रूप से जितना संभव हो सके किसी बाहरी व्यक्ति (संरक्षक या विशेषज्ञ) को विचार का सार समझाने के लिए अच्छा है - और उससे एक मूल्यवान प्रतिक्रिया प्राप्त करें। इसके अलावा, ऐसी पिचें - अगर वे टीम के भीतर आयोजित की जाती हैं - नए विचारों को उत्पन्न करने की प्रक्रिया को प्रोत्साहित करने में मदद करती हैं, वैकल्पिक समाधानों पर विचार करें और सवाल का जवाब दें "क्या होगा ...?"।
 
एक और लोकप्रिय पिच प्रारूप लिफ्ट पिच, लिफ्ट में पिच है। किंवदंती कहती हैहॉलीवुड के स्वर्ण युग में, पटकथा लेखकों ने निर्माताओं का पीछा किया, और विचारों को साझा किया जहां वे मिलने में कामयाब रहे - भले ही यह बैठक एक लिफ्ट में हुई हो। "एलेवेटर पिच" ​​की अवधारणा में प्रभावी भाषण की तैयारी शामिल है, जिसमें दृश्य संगत की आवश्यकता नहीं होती है और एक मिनट से भी कम समय लगता है।
 
इस तरह की प्रस्तुति में संकीर्ण पेशेवर स्लैंग, जटिल अवधारणाओं के विवरण या स्पष्ट रूप से विवादास्पद बयान शामिल नहीं होने चाहिए, ताकि एक अप्रशिक्षित श्रोता के लिए आपके प्रस्ताव को समझना और उसका सार याद रखना आसान हो जाए। आधुनिक वास्तविकताओं में, एलेवेटर पिच की अवधारणा है, उदाहरण के लिए, एक व्यावसायिक कार्यक्रम में एक छोटी आत्म-प्रस्तुति - जब दर्शकों या वार्ताकार को यह बताना महत्वपूर्ण है कि आप कौन हैं और क्या करते हैं, तो अपने बारे में एक अच्छी छाप छोड़ें और "एयरटाइम" भी खर्च न करें।
 
अधिकांश आधुनिक पिचें पूर्ण प्रस्तुतियाँ हैं। उनके लिए स्लाइड को "पिच डेक" कहा जाता है - इस संदर्भ में डेक (कार्ड डेक) शब्द का उपयोग कार्डबोर्ड पोस्टर और स्लाइड प्रोजेक्टर के लिए स्लाइड के समय से किया गया है , जिससे कार्ड के डेक के साथ जुड़ाव हुआ। स्लाइड तैयार करना और वास्तव में, प्रदर्शन एक पूरी कला है। "सिद्धांत" का विश्लेषण उद्यमिता पर खुले पाठ्यक्रमों के ढांचे में किया जाता है (उदाहरण के लिए, मैरीलैंड विश्वविद्यालय और पेरिस पॉलिटेक्निक स्कूल के पाठ्यक्रमों में , पिचिंग को एक अलग उपधारा में रखा गया है)। वास्तविक, प्रस्ताव के करीब की स्थितियों में अभ्यास करें बिजनेस इनक्यूबेटर और एक्सेलेरेटर - सार्वजनिक बोलने और पिच डेक तैयार करने के कौशल को बढ़ाने के लिए डिज़ाइन की गई विभिन्न सेवाओं और प्रशिक्षणों का उल्लेख नहीं करना।
 
यदि नैपकिन पिच और एलेवेटर पिच आपको पल को याद नहीं करने देता है और परियोजना के बारे में "चीजों के बीच" बात करता है, तो "क्लासिक" पिच एक अच्छी तरह से तैयार दर्शकों के सामने एक योजनाबद्ध प्रदर्शन है: निवेशक, विशेषज्ञ, व्यापार त्वरक कर्मचारी और बड़े व्यवसायों के प्रतिनिधि। इस प्रारूप के पिचों को आमतौर पर छोटे (3 से 7 मिनट तक) और लंबे में विभाजित किया जाता है। लघु पिचों का उपयोग स्टार्टअप्स के विभिन्न "बड़े पैमाने पर समीक्षाओं" के दौरान किया जाता है - सम्मेलनों, हैकथॉन और डेमो दिनों में (त्वरक से "रिलीज" के भाग के रूप में अंतिम प्रदर्शन के दिन)। फंड या निवेशक के साथ परियोजना की एक व्यक्तिगत बैठक के लिए एक "बड़ी" प्रस्तुति की आवश्यकता हो सकती है - लेकिन इस मामले में भी आमतौर पर 20 मिनट से अधिक समय तक पिच को समर्पित करने की सलाह दी जाती है: बाकी समय संचार और सवालों के जवाब के लिए आवश्यक होगा।
 

पिच 101: एक स्टार्टअप के लिए टिप्स

आमतौर पर, एक "क्लासिक" पिच निम्नलिखित विषयों को शामिल करती है :

• समस्या और इसके समाधान के बारे में एक कहानी, जो परियोजना प्रदान करती है;
• बाजार में डेटा प्रवेश कर रहा है;
• प्रोजेक्ट बिजनेस मॉडल;
• अद्वितीय प्रौद्योगिकियों और कंपनी के विकास;
• प्रतिद्वन्द्वी का विश्लेषण;
• ग्राहक अधिग्रहण, विपणन और उत्पाद वितरण की योजना;
• टीम के बारे में कहानी;
• आवश्यक धन और निवेश खर्च योजना।

डेव मैकक्लेर, वेंचर फंड और एक्सेलेरेटर 500 स्टार्टअप के सह-संस्थापक, एलेवेटर पिच के साथ एक समान प्रस्तुति खोलने की सलाह देते हैं - पहले निवेशकों को परियोजना का सार संक्षेप में समझाएं, और उसके बाद ही विवरण पर जाएं। वह अपने में इस बारे में बात करती व्याख्यान पिच तैयार की पेचीदगियों पर ( के अनुसार उनके सहयोगी, Startupbootcamp संरक्षक अलेक्जेंडर जार्विस, रिकॉर्ड तथ्य यह है कि यह 2009 में बनाया गया था के बावजूद अपनी प्रासंगिकता नहीं खोया है)।


 
सबसे अधिक संभावना है, निवेशक संस्थापकों, उनकी तकनीकी पृष्ठभूमि के बारे में अधिक जानना चाहते हैं। और यह भी कि वे कब तक एक-दूसरे को जानते हैं, कंपनी के शेयरों को उनके बीच कैसे वितरित किया जाता है और कितना समय वे परियोजना के लिए समर्पित करते हैं (खासकर यदि उनमें से एक स्टार्टअप टाइम-पार्टी स्टार्टअप में काम करता है)।
 
इसके अलावा, निवेशक प्रतिस्पर्धी लाभों की अत्यधिक सराहना करते हैं - इसलिए, उन सभी चीज़ों को जिम्मेदार ठहराया जा सकता है (कर्मचारियों की विशेषज्ञता, संस्थापकों का सफल व्यावसायिक अनुभव, उनका अपना विकास और पता होना) प्रस्तुति के दौरान विशेष ध्यान देने योग्य है। सिनाई वेंचर्स के
 
माइक रैब ने अपने भाषण को इस बात पर केंद्रित करने की सिफारिश की कि आप इन विशेष निवेशकों का समर्थन करने में क्यों रुचि रखते हैं। एक नियम के रूप में, इसका कारण यह है कि फंड या बिजनेस परी को पहले से ही आपके बाजार में समान कंपनियों और विशेषज्ञता के साथ काम करने का अनुभव है। इसलिए, निवेशकों के पोर्टफोलियो में पहले से मौजूद कंपनियों से अपनी समानताएं और अंतर दिखाना उपयोगी होगा।
 
बिजनेस एंजेल ब्रायन कोहेनन्यूयॉर्क एन्जिल्स के मानद अध्यक्ष, विशेष रूप से उत्पाद विमुद्रीकरण की कहानी पर वित्तीय बारीकियों पर ध्यान केंद्रित करने की सलाह देते हैं। डेव मैक्लुर नोट - यदि किसी कंपनी के विमुद्रीकरण के कई चैनल हैं, तो उनमें से केवल एक के बारे में विस्तार से बात करना बेहतर है। सीमित समय की स्थितियों में, "सब कुछ कवर करने का प्रयास" ऐसा लग सकता है जैसे आप के बारे में भाग रहे हैं और पैसे कमाने का सबसे प्रभावी तरीका नहीं चुन सकते हैं (आप प्रश्न और उत्तर अनुभाग के ढांचे में बाकी के बारे में बात कर सकते हैं)।
 

कितने स्लाइड तैयार करने हैं

 पिच कंपनियों के लिए, एक नियम के रूप में, लगभग 20 स्लाइड तैयार करें - यह डॉक्सेंड के शोधकर्ताओं द्वारा पहुंची गई निष्कर्ष है । 2015 में, उसने हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के साथ मिलकर 200 प्रोजेक्ट प्रस्तुतियों का विश्लेषण किया, जो कुल $ 360 मिलियन के निवेश को आकर्षित करने में कामयाब रहे। डॉकेंड ने यह भी गणना की कि कितना समय, औसतन, निवेशक एक विशेष स्लाइड का अध्ययन करते हैं - शीर्ष 3 सबसे लोकप्रिय लोगों में स्लाइड शामिल हैं। वित्तीय प्रदर्शन, टीम और प्रतियोगी।
 
स्लाइड्स की इष्टतम संख्या के मुद्दे पर, आंकड़े और विशेषज्ञ राय अलग-अलग हैं। डेव मैक्लर और जाने-माने बिजनेस गुरु गाय कावासाकी दोनों को सलाह दी जाती है कि वे प्रेजेंटेशन को आधा लंबा करें और खुद को 10 स्लाइड तक सीमित रखें (कावासाकी में 10/20/30 का नियम है- 10 स्लाइड, एक प्रस्तुति के लिए 20 मिनट, 30 अंक - प्रस्तुति के लिए न्यूनतम फ़ॉन्ट आकार)।
 
पूर्व एप्पल के सीईओ जीन-लुई गैसेट ने और भी अधिक कट्टरपंथी दृष्टिकोण अपनाने की सिफारिश की। उनकी राय में, एक सफल प्रस्तुति के लिए आवश्यक सभी तीन स्लाइड हैं। पहला टीम की विशेषज्ञता का वर्णन करता है, दूसरा इस बारे में बात करता है कि उत्पाद उपयोगकर्ताओं के जीवन को कैसे बदल देगा, और तीसरे में विमुद्रीकरण के मुद्दों का पता चलता है। गेस के अनुसार, यह जानकारी निवेशकों को यह समझने के लिए पर्याप्त है कि क्या आपका उत्पाद उनके लिए रुचि का है। यदि रुचि है, तो प्रश्न एक छोटी प्रस्तुति का अनुसरण करेंगे। यदि नहीं, तो आप एक बुरा aftertaste, लंबे और थकाऊ प्रदर्शन की विशेषता छोड़ने के बिना अलविदा कहेंगे।
 
 

जो हमारे लिए महत्वपूर्ण है उसे जोड़ें

भले ही आप किसी निवेशक को प्रस्तुति भेज रहे हों या आमने-सामने की प्रस्तुति तैयार कर रहे हों, यह महत्वपूर्ण है कि पाठक / श्रोता की एक ही तस्वीर हो। यह प्रभाव प्राप्त किया जा सकता है यदि आप एक कहानी के रूप में एक पिच तैयार करते हैं जिसमें प्रत्येक विचार पहेली के विवरण के रूप में पिछले एक के साथ जुड़ा हुआ है।
 
हमारे StartupDrive त्वरक में, हमने निम्नलिखित स्लाइड अनुक्रम का उत्पादन किया, जो आपको पिच को पूरी कहानी में बदलने की अनुमति देता है:

• ग्राहक और उसकी समस्या। अक्सर, एक स्टार्टअप उस समस्या पर ध्यान केंद्रित करता है जिसे वह हल करना चाहता है, लेकिन ग्राहक के बारे में भूल जाता है - वही व्यक्ति जो इस समस्या का सामना कर रहा है। अपने ग्राहक को जानना और समझना कि उसके पास समस्या क्यों है, स्टार्टअप को अतिरिक्त 10 अंक देता है।
• — , . — , , , , . ( ), AppStore — «».
• — , , -. 3-5 , «» . - , , — , .
• - — , , , unfair advantage . — , .
• — , . , , , ; , , , . , , .
• एक वाक्य किसी श्रोता के लिए किसी पिच को सुनने या पिच डेक को पढ़ने के लिए स्पष्ट और अच्छी तरह से तैयार की गई सजा है। नींव और व्यापार स्वर्गदूतों के लिए - त्वरक के लिए एक निश्चित राशि के निवेश के लिए एक अनुरोध - स्टार्टअप विचार जो वह एक त्वरक से प्राप्त करने की अपेक्षा करता है, निगमों के लिए - एक संभावित पायलट के मापदंडों।

 
 
 
भले ही आप कहां और किसके सामने बोल रहे हैं, आपकी प्रस्तुति कितनी लंबी है, विशेषज्ञ एक बात बताते हैं: पिचिंग के बारे में सबसे अच्छी बात खुद कहानी नहीं है, बल्कि इसके बाद उठने वाली चर्चा है। वार्ताकार और उत्तर प्रश्नों को ध्यान से सुनने की आपकी क्षमता का बैठक के परिणाम पर कोई कम प्रभाव नहीं पड़ेगा।

पिच व्यवसाय में बेसबॉल की तरह, यह खेल की शुरुआत है।

---

 

त्वरक स्टार्टअप

दूसरे त्वरक कार्यक्रम में, चयन में कई चरणों शामिल थे।

• . , . — , , . 
• . , .
• — 40 . , , : , , . , « » , .

नतीजतन , 9 स्टार्टअप कार्यक्रम के फाइनल में पहुंचे । हर महीने, कंपनी ने स्टार्टअप्स के लिए एक बड़ा डेमो डे रखा। इसलिए हम मध्यवर्ती परिणामों को देखते हैं, चर्चा करते हैं कि किन परिकल्पनाओं को बदलना चाहिए। और कार्यक्रम के अंत तक, वे यह समझने में सक्षम थे कि कौन सा समाधान सबसे अधिक आशाजनक था। 

COVID-19 के प्रसार का मुकाबला करने के लिए उपायों को अपनाने के समय तक, हमने शीघ्रता से सामना किया और आमने-सामने की बैठकों को रोक दिया - ऑनलाइन कर्षण बैठकों के साथ प्रतिस्थापित, बड़ी संख्या में प्रतिभागियों को जोड़ने की क्षमता के लिए भुगतान की गई सेवाओं को खरीदा। 

इजरायली स्टार्टअप प्रतियोगिता के भाग के रूप में अंतिम डेमो डे और पिचिंग भी ऑनलाइन आयोजित किए जाते हैं। देखना चाहते हैं कि ऑनलाइन डेमो कैसे होता है, यहां क्लिक करें । हम 27 मई को 14:00 बजे शुरू करते हैं।