👩🏾‍🤝‍👩🏼 📗 ⬜️ हमने सास सेवा में अनुप्रयोगों का बाज़ार कैसे शुरू किया 🚣🏽 🥌 🅰️

सभी को नमस्कार! मैं ओलेग नेक्लाइडोव हूं और रूस में व्यापार के लिए सबसे बड़ी सास सेवा MySklad में काम करता हूं। 13 वर्षों से हम छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए व्यापार प्रबंधन को स्वचालित कर रहे हैं। अब हम विभिन्न सेवाओं के एक समुदाय का प्रतिनिधित्व करने के लिए अनुप्रयोगों का एक बाज़ार कर रहे हैं जो कार्यात्मक रूप से हमारे उत्पाद से संबंधित हैं।

बाज़ार के लिए कई कार्य हैं। सबसे पहले, विक्रेता अनुप्रयोगों का उपयोग करके हमारी सेवा के उपयोगकर्ताओं की क्षमताओं का विस्तार करना आवश्यक है। अन्य उत्पादों के साथ सेवा को एकीकृत करना आवश्यक है। बाज़ार, छोटी विकास कंपनियों को बाज़ार और लाभ में प्रवेश करने, बिक्री और विपणन लागत को कम करने में भी मदद करेगा।

हमारा उत्पाद व्यापार के लिए एक विशाल सेवा है, और इसलिए हमारे पास एसएमई के डेढ़ मिलियन प्रतिनिधियों के दर्शकों तक पहुंच है: खुदरा और ऑनलाइन स्टोर, थोक कंपनियों, छोटे उद्यमों के मालिक। सेवा के दैनिक दर्शक 60,000 उपयोगकर्ता हैं। ग्राहक सभी प्लेटफार्मों और उपकरणों पर सेवा के साथ काम कर सकते हैं। व्यापक उपयोगकर्ता आधार और एपीआई का उपयोग करने के कारण, कोई भी डेवलपर हमारे दर्शकों के लिए एक आवेदन कर सकता है।

बाज़ार। पृष्ठभूमि

दो साल पहले, हमारे पास एक अच्छी शुरुआत थी।

सबसे पहले, बाज़ार को लागू करने के लिए, आपको एक अच्छे कार्यात्मक एपीआई की आवश्यकता है ताकि डेवलपर्स आवश्यक डेटा प्राप्त कर सकें और प्रक्रियाओं को स्वचालित कर सकें। हमारे पास पहले से ही ऐसा एपीआई था।

दूसरे, हमारे भागीदारों ने पहले से ही दर्जनों एकीकरण विकसित किए हैं।

तीसरा, जैसा कि हमारे स्वयं के कई एकीकरणों ने काम किया - हमने वही किया जो हमने सोचा था कि हमारे ग्राहकों के लिए मांग थी: बैंकों के साथ आदान-प्रदान, मेलिंग सेवाओं के साथ एकीकरण, टेलीफोनी, ऑनलाइन स्टोर के लिए इंजन।

चौथा, हमारा बड़ा उपयोगकर्ता आधार, जिसका हिस्सा एकीकरण खरीदता है और पैसे लाता है।

हम समझ गए कि यह उस क्लाइंट के लिए महत्वपूर्ण नहीं है जिसके समाधान का वह उपयोग करेगा, हमारा या साझेदार: उपयोगकर्ता बस एप्लिकेशन विंडो में जाता है और वह चुनता है जिसकी उसे आवश्यकता है।

हमने बाजार को देखा और देखा कि कई बड़ी सास सेवाओं का बाजार पहले से ही है। इसने ऐसे मॉडल की दक्षता और सभी परियोजना प्रतिभागियों के लिए पर्याप्त लाभ की उपलब्धता की पुष्टि की।

किसे बाज़ार की ज़रूरत है

और हमें, और विक्रेताओं, और हमारे उपयोगकर्ताओं को, लेकिन अपने स्वयं के कारणों के लिए।

B2B सेवा बाज़ार किसके लिए है?

सबसे पहले, यह उपयोगी कार्यक्षमता को बढ़ाकर उपयोगकर्ता की वफादारी को बढ़ाता है, जिससे उन्हें व्यावसायिक प्रक्रियाओं को पूरी तरह से स्वचालित करने की अनुमति मिलती है।

दूसरे, यह धन है - भुगतान किए गए अनुप्रयोगों की बिक्री से औसत बिल को बढ़ाकर मुख्य सदस्यता के लिए।

तीसरा, जो चीजें हमारे लिए रणनीतिक हैं: उत्पाद को एक आईटी प्लेटफॉर्म की ओर ले जाना, नए विस्तार बिंदुओं का उदय और लचीले अनुकूलन के लिए बढ़ते अवसर।

मार्केटप्लेस विक्रेता क्यों?

हमारे पास दो प्रकार के विक्रेता हैं।

अनुप्रयोगों और कार्यान्वयन पर पहली कमाई। वे भुगतान किए गए अनुप्रयोगों के निर्माण पर केंद्रित हैं। और वे उन्हें हमारे माध्यम से बेचना चाहते हैं।

दूसरा सेवा प्रदाता है जैसे कूरियर कंपनियां और अन्य सास सेवाएं। वे अपनी सेवाओं के लिए पैसे लेते हैं, और वे हमारे उत्पाद के विशाल दर्शकों तक पहुंच प्राप्त करने में रुचि रखते हैं। वे ऐसा फ्री ऐप्स के जरिए करते हैं।

उपयोगकर्ता के लिए बाज़ार क्या है?

ग्राहकों को व्यवसाय के लिए बढ़ी हुई कार्यक्षमता प्राप्त होती है, एकीकरण की एक सीमा से चुन सकते हैं और स्वतंत्र रूप से नए विस्तार बिंदुओं का उपयोग करके हमारे उत्पाद को "स्पिन" कर सकते हैं।

इसलिए, सेवा से अधिक संतुष्टि और इसके प्रति निष्ठा बढ़ी और इससे वित्तीय परिणाम प्रभावित होता है।

बाज़ार की विकास रणनीति

महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि: बाज़ार के लिए ग्राहक एक विक्रेता है, सास सेवा का उपयोगकर्ता नहीं है! यह सरल है - यह विक्रेता है जो आवेदन विकास में अपने संसाधनों का निवेश करता है।

वास्तव में, विक्रेता हमारी सेवा के अंदर स्थान को पट्टे पर देता है, आवेदन को प्रकाशित करता है और उपयोगकर्ता के भुगतान के प्रतिशत के रूप में किराए का भुगतान करता है। विक्रेता खुद निर्धारित करता है कि वह किन उत्पादों को बाज़ार में रखना चाहता है।

हम बाजार में और अधिक आवेदन करने का प्रयास करते हैं और वे पैसे / प्रतिष्ठान लाते हैं - यहाँ हम केवल परोक्ष रूप से SaaS सेवा के ग्राहकों के बारे में बोलते हैं। सभी साइट, विक्रेताओं और अनुप्रयोगों पर जोर दिया।

हमने उन भागीदारों के साथ पहला कदम उठाया जिन्हें हम लंबे समय से जानते हैं। हमारे उत्पाद के साथ उनका पहले से ही अच्छा एकीकरण था, और हमने उन्हें बाज़ार के लिए अनुप्रयोगों में तैयार समाधानों को पैक करने, प्रकाशित करने और पैसा बनाने की कोशिश करने के लिए आमंत्रित किया।

हमने चर्चा की कि उत्पाद में क्या होना चाहिए - हमने एक पूर्ण ग्राहक विकास किया। हमने न केवल एकीकरण के लिए अपनी आवश्यकताओं के बारे में बात की, बल्कि यह समझने की भी कोशिश की कि हमारी प्लेटफ़ॉर्म कंपनियों को किन तकनीकी क्षमताओं को इन एकीकरणों को समायोजित करना होगा।

लगभग तुरंत, हमने एक दृष्टिकोण बनाया: जब बाज़ार की एक या दूसरी विशेषता को विकसित करने की योजना बनाई जाती है, तो हम तुरंत देखते हैं कि कौन से विशिष्ट अनुप्रयोग इस सुविधा का उपयोग करेंगे।

हमारा कार्य इस सुविधा का उपयोग करके किसी फीचर के रिलीज़ होने से लेकर पहले प्रकाशित होने वाले एप्लिकेशन तक, न्यूनतम और आदर्श रूप से शून्य को कम करना है। इसलिए हम योजना चरण में उत्पाद की दृष्टि से अपनी विकास प्रक्रिया की प्रभावशीलता का ध्यान रखते हैं। और न केवल जारी सुविधाओं के उपयोग के माध्यम से, बल्कि विशिष्ट मामलों के आधार पर कार्यान्वयन डिजाइन के माध्यम से भी।

हम विकास के लिए मार्केटप्लेस प्रतिभागियों और सुविधाओं का चयन कैसे करते हैं

यदि कोई विक्रेता हमारे बाज़ार के लिए एक आवेदन करने की इच्छा के साथ हमसे संपर्क करता है, लेकिन इसके लिए प्लेटफ़ॉर्म से सुधार / सुविधाओं की आवश्यकता होती है, तो हम इन अनुप्रयोगों की संभावित मांग के आधार पर, इन सुधारों की प्राथमिकता का मूल्यांकन करते हैं।

प्रत्येक विक्रेता हमारे पास नहीं आएगा: अभी भी एक चयन है।

सबसे पहले, हम अपने उपयोगकर्ताओं और संभावित राजस्व के लिए आवेदन की उपयोगिता के स्तर पर ध्यान केंद्रित करते हैं। बाजार का आकार महत्वपूर्ण है।

दूसरे, कंपनी में वर्तमान विकास योजनाओं को समग्र रूप से देखना और उन्हें बाजार के लिए योजनाओं के साथ समन्वित करना महत्वपूर्ण है। यह आपको अन्य टीमों के परिणामों का उपयोग करते हुए और सिस्टम के विभिन्न हिस्सों में समान कार्यक्षमता की नकल न करते हुए, सबसे अधिक कुशलता से आगे बढ़ने की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, हम बाज़ार में अपने सामान्य बिलिंग सिस्टम का उपयोग करते हैं - अनुप्रयोगों के लिए, और विक्रेता के व्यक्तिगत खाते के लिए सामान्य भागीदार प्रमाणीकरण सेवा -।

आवेदन की रिहाई के समय को समझना महत्वपूर्ण है - आपको कार्यान्वयन में देरी नहीं करनी चाहिए।

हमारे पास एक आंतरिक प्रेरक भी है जो हमें बाजार को सक्रिय रूप से भरने के लिए बनाता है - कॉर्पोरेट OKR, हम उन्हें पिछले साल खुद सेट करते हैं। वे बहुत विशिष्ट आंकड़े सुझाते हैं, जिसकी उपलब्धि के लिए व्यक्ति को निरंतर गति प्रदान करनी चाहिए। 2019 में पहले से ही, ओकेआर दर्ज किया गया: विक्रेताओं द्वारा विकसित 20 एप्लिकेशन, और सेवा में सक्रिय खातों पर नए अनुप्रयोगों की 700 स्थापना। 2020 में, हमारे पास पहले से ही 5,000 से अधिक इंस्टॉलेशन हैं, लगभग 70 विक्रेता आपके व्यक्तिगत खाते में पंजीकृत हैं और एप्लिकेशन विकसित कर रहे हैं।

हमारे पास अभी भी बहुत सारे विक्रेता नहीं हैं, जिसका अर्थ है कि "समाशोधन" प्रतिस्पर्धा के दृष्टिकोण से खाली है। वर्ष के लिए योजनाओं के अनुसार - अनुप्रयोगों से राजस्व में वृद्धि, और यहां यह स्पष्ट है कि अगर यह हमारे साथ बढ़ता है, तो इसका मतलब विक्रेताओं के साथ है। हम उपयोगकर्ता इंटरफ़ेस में सेवा को एम्बेड करने की क्षमताओं का भी विस्तार कर रहे हैं, और यह अनुप्रयोगों के लिए पूरी तरह से नई संभावनाओं को खोलता है। लोग उन्हें लगातार देखेंगे और धीरे-धीरे इसका इस्तेमाल करने की आदत डाल लेंगे। 2020 में, यह ग्रोथ ड्राइवर बन जाएगा।

मार्केटप्लेस लॉन्च का इतिहास

यह सब एपीआई के विकास के साथ शुरू हुआ, और पहले संस्करण पूरी तरह से सफल नहीं थे। अब हमारे पास JSON API है, जिसने लोकप्रियता हासिल की है और सक्रिय रूप से विकसित हो रही है। यह आपको उपयोगकर्ता जानकारी ऑब्जेक्ट के विशाल बहुमत तक पहुंचने की अनुमति देता है। आप पढ़ सकते हैं, हटा सकते हैं, अपडेट कर सकते हैं और सब कुछ बना सकते हैं। यह एकीकरण और अनुप्रयोग कार्यक्षमता के लिए बहुत शानदार अवसर खोलता है। हम सहज एकीकरण सुनिश्चित करने के लिए हमारे एपीआई की पिछड़ी संगतता की निगरानी करते हैं।

कुछ साल पहले हमने क्लाउड टेलीफोनी और लॉयल्टी सिस्टम के लिए विशेष एपीआई भी विकसित किए हैं - आप इन क्षेत्रों में नए विक्रेताओं को जल्दी से जोड़ सकते हैं।

एक पृष्ठ पर हमारे एकीकरण और टेलीफोनी और पार्टनर लॉयल्टी सिस्टम में पहली एकीकरण के संयोजन से, हमें अनुप्रयोगों का पहला प्रदर्शन मिला। यह अभी तक एक पूर्ण बाजार नहीं था, क्योंकि वे डेवलपर्स द्वारा मैन्युअल रूप से प्रकाशित किए गए थे, तीसरे पक्ष के विक्रेताओं से केवल अत्यधिक विशिष्ट अनुप्रयोग थे, तीसरे पक्ष के डेवलपर्स से "सामान्य उद्देश्य" एकीकरण (JSON एपीआई का उपयोग करके) को होस्ट करना संभव नहीं था।

बाजार करने का समय आ गया है।

बाजार बनाने का पहला प्रयास

और वह असफल रही। क्यों?

पहले, पर्याप्त संसाधन नहीं थे। हमने बाज़ार को एक अलग और आत्मनिर्भर उत्पाद नहीं माना: यह समग्र उत्पाद विकास में महाकाव्यों में से एक था।

और अब यह अलग है।

अब इसके उत्पाद, डेवलपर्स और परीक्षकों के साथ एक अलग बाज़ार टीम है। सात लोगों की ताकत के साथ, हम एक बड़ी आईटी सुपरमार्केट बनाने के लिए आवश्यक हर चीज को लागू करते हैं और विकसित करते हैं।

हमने मौजूदा टेलिफोनी अनुप्रयोगों को इसमें स्थानांतरित करके बाज़ार का विकास शुरू किया - कुछ से शुरू करने के लिए, संरचनाएं बनाने और इन सभी के बारे में भूल जाने के लिए।

फिर हमने कुछ समाधानों को बहुत ही सरल iframe अनुप्रयोगों में पैक किया: उन्होंने हमारी सेवा के अंदर टैब में तृतीय-पक्ष सेवाओं को दिखाया। इसके लिए, दो शुरुआती दत्तक चुने गए, जिनके साथ उन्होंने सरल एकीकरण किया। यह एक सरल और प्रभावी कदम था - यह आवश्यक था कि पहले विक्रेता हमारे साथ जितनी जल्दी हो सके दिखाई देते थे और यह सुनिश्चित करने में सक्षम थे कि सब कुछ अच्छी तरह से काम करता है।

यहां आशंकाएं समझ में आती हैं - हर कोई विकास में "परीक्षण के बिना" निवेश नहीं करना चाहता था, लेकिन इन बहुत ही सरल अनुप्रयोगों ने उन्हें यह समझने की अनुमति दी कि क्या हमारे ग्राहकों में रुचि है। ऐसे विक्रेता का एक उदाहरण "on_helf" सेवा है। जितनी जल्दी हो सके बाज़ार में पहले अनुप्रयोगों को शुरू करते हुए, हमने अन्य विक्रेताओं के हित को पूरा किया।

अगला, हमने पूर्ण-विकसित अनुप्रयोगों की मेजबानी करना संभव बना दिया है, जो स्थापना के बाद, हमारे JSON API के माध्यम से सेवा के साथ डेटा का आदान-प्रदान करना शुरू करते हैं। वास्तव में, यह हमारा एमवीपी था।

एमवीपी के उद्भव के चरण में, हमने सैंडबॉक्स नामक एक विशेष वातावरण बनाया। हम इसे अल्फा संस्करण में बड़ी विशेषताओं में रोल करते हैं ताकि विक्रेताओं को इन सुविधाओं के बारे में अग्रिम में अपने अनुप्रयोगों को विकसित और डिबग करना शुरू कर सकें। इसलिए हम अपनी रणनीति के बिंदु को लागू करते हैं - अनुप्रयोगों के साथ एक बड़ी सुविधा जारी करने के लिए।

एमवीपी के मामले में, यह इस प्रकार था: रिलीज के समय, विक्रेता सैंडबॉक्स में पहले से ही विकास और डिबगिंग अनुप्रयोगों को विकसित कर रहा था, और कुछ समाधान तैयार थे। नतीजतन, एमवीपी की रिहाई और इसके लिए पहले अनुप्रयोगों के प्रकाशन के बीच कुछ ही दिन बीत गए।

अगले चरण के रूप में, हमने फिक्स प्राइस की शैली में बिलिंग के सबसे सरल विकल्प के साथ बाजार में भुगतान किए गए एप्लिकेशन को जोड़ा - प्रति माह 500 रूबल। इस सरलीकरण ने हमें जितनी जल्दी हो सके बाजार में बिक्री शुरू करने की अनुमति दी।

पहले, साइट पर कोई विक्रेता व्यक्तिगत कैबिनेट नहीं था। उनके साथ बातचीत मैनुअल मोड में थी: विक्रेताओं ने हमें जानकारी प्रेषित की, हमने इसे आंतरिक व्यवस्थापक पैनल के माध्यम से दर्ज किया। विक्रेताओं के एक छोटे से पूल में, इसने अच्छी तरह से काम किया और हमें एमवीपी के रिलीज समय को छोटा करने की अनुमति दी। अब विक्रेता स्वतंत्र रूप से बाजार में व्यक्तिगत खाते के माध्यम से अनुप्रयोगों को लॉन्च कर सकता है और उन्हें प्रबंधित कर सकता है।

विक्रेता के व्यक्तिगत खाते के पहले संस्करण के जारी होने के बाद, हम भुगतान किए गए अनुप्रयोगों के सक्रिय विकास में लौट आए और कई प्रमुख विशेषताएं बनाईं:

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: 500 .

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हम आगे बढ़ना जारी रखते हैं और विक्रेताओं की संख्या बढ़ाने के लिए काम कर रहे हैं (वैसे, एक आवेदन जमा करें )!

हम ठेस के लिए रिलीज की गति को धीमा नहीं कर रहे हैं: उनमें से बहुत से छोटे हैं, लेकिन वे निरंतर हैं।

अब हम जिस मुख्य दिशा पर काम कर रहे हैं, वह लचीले ढंग से अनुप्रयोगों को सेवा के UI में एकीकृत करने की क्षमता है।

हमने विगेट्स के साथ शुरू किया - हम समकक्ष कार्ड, माल, ऑर्डर और अन्य संस्थाओं में यूआई भागों को एम्बेड करने के लिए एप्लिकेशन सक्षम करते हैं। कई विक्रेताओं को वास्तव में इस कार्यक्षमता की कमी है।

हम विगेट्स तक सीमित नहीं हैं: संस्थाओं और दस्तावेजों की सूची में कस्टम क्रियाएं और कॉलम, मोडल संवाद, एक दूसरे के साथ एक आवेदन के विजेट्स को संवाद करने की क्षमता, अनुप्रयोगों द्वारा मौजूदा इंटरफ़ेस सेवा ऑब्जेक्ट का पुन: उपयोग, उदाहरण के लिए, चयनकर्ता और संवाद बॉक्स, और बहुत कुछ।

हम विक्रेता मामलों के माध्यम से विजेट विकसित करेंगे। हमने खुद इन कंपनियों के जूते में उतरने और मुख्य उत्पाद की एक बड़ी एप्लिकेशन सुविधा को एक अलग एप्लिकेशन के रूप में लागू करने का फैसला किया जो सक्रिय रूप से विगेट्स की कार्यक्षमता का उपयोग करता है।

हमने एक पत्थर से दो पक्षियों को मारने का फैसला किया। एक तरफ, हम उपयोगकर्ताओं के लिए एक उपयोगी सुविधा देख रहे हैं - यह थोक कंपनियों, हमारी सेवा के ग्राहकों द्वारा मांग में है। दूसरी ओर, बाज़ार के लिए अपने स्वयं के अनुप्रयोग के रूप में एक सुविधा बनाना, जो प्रतिपक्ष के कार्ड में अपने विजेट को एम्बेड करता है, हम एक विशिष्ट मामले पर मंच में विजेट तंत्र को चलाना जारी रखते हैं। लेकिन निश्चित रूप से, विक्रेताओं से कई मामले हैं।

और कुछ जीवन हैक

क्या मैं?

क्या आपके पास अपना उत्पाद है, उदाहरण के लिए, एक सास सेवा, और आपको लगता है कि यह बाज़ार या बहुत जल्दी बनाने का समय है?

दो चीजों का मूल्यांकन करें। पहला आपके उत्पाद और डेवलपर एपीआई के साथ एकीकरण है। दूसरा - आपके पास पर्याप्त उपयोगकर्ता होना चाहिए ताकि विक्रेताओं को आपके बाज़ार के लिए आवेदन करने में रुचि हो।

मैं कर सकता हूँ, और आगे क्या करना है?

समाधान:

कौन और कैसे एक मार्केटप्लेस बनाएगा और विकसित करेगा: क्या यह एक अलग टीम होगी या अन्य कार्यों में लगे सहकर्मियों के संसाधनों का उपयोग करना आवश्यक होगा;
जहां अनुप्रयोगों के साथ विक्रेताओं को पाने के लिए;
पहली बात क्या करें;
विक्रेता विकास के दौरान अनुप्रयोगों को कैसे डिबग करेंगे और प्रकाशन के बाद उन्हें किन अनुप्रयोगों का समर्थन करने की आवश्यकता है।

यदि आप एक विक्रेता हैं, तो क्या सोचना है:

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हम छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों में स्वचालन के स्तर को बढ़ाने के लिए बाज़ार को एक बहुत अच्छे, सस्ते और आसान तरीके के रूप में देखते हैं।

मेरा मानना है कि इस तरह के अनुप्रयोगों के अंदर के प्लेटफॉर्म सूचना प्रणालियों की कनेक्टिविटी को बढ़ाएंगे - कई छोटे गैर-प्रतिस्पर्धी niches हैं जो बड़े डेवलपर्स से निपटने के लिए प्रासंगिक नहीं हैं, और छोटी कंपनियों और व्यक्तिगत डेवलपर्स के लिए - यही है। यह उनकी रोटी है, और कमाई से, वे छोटे व्यवसायों के स्वचालन में अंतराल को बंद कर देंगे।

हम प्लेसमेंट के लिए विक्रेताओं से पहले ही सौ से अधिक आवेदन प्राप्त कर चुके हैं, हम इन एकीकरणों के कार्यान्वयन के बारे में चर्चा कर रहे हैं, हमारे पास जल्दी से लॉन्च किए गए अनुप्रयोगों में अच्छा अनुभव है, और इससे हमें यह विश्वास करने का कारण मिलता है कि बाजार ने विदा ले ली है।

हमने सास सेवा में अनुप्रयोगों का बाज़ार कैसे शुरू किया