👸 ✡️ ⬅️ हमने बी 2 बी कैसे बनाया 🈯️ 🎄 🚴🏼

हेलो, हेब्र! मैं Exness में उत्पादों और कभी-कभी परियोजनाओं का प्रबंधन करता हूं। ऐसा हुआ कि मेरा अधिकांश अनुभव उन उत्पादों और सेवाओं से संबंधित है जो एक कंपनी किसी अन्य कंपनी को बेचती है या प्रदान करती है - बी 2 बी।

यदि आपके पास एक सफल बी 2 सी व्यवसाय है (उदाहरण के लिए, एक भुगतान प्रणाली या टेलीमेडिसिन), तो अब आप नए विकास बिंदुओं की तलाश कर रहे हैं, क्योंकि सामान्य व्यवसाय बदल गया है। अक्सर बी 2 बी मॉडल के अनुसार अपने उत्पाद / मंच / समाधान प्रदान करने के बारे में सवाल उठता है।

मैं अपने अनुभव को साझा करूंगा, जिसे हमने Exness में B2B बाजार पर केंद्रित उत्पाद लाइन बनाते समय प्राप्त किया था। यह आपकी उम्मीदों को समायोजित करने में मदद करेगा, और आम तौर पर इस सवाल का जवाब देगा: "क्या यह शुरू करने के लिए लायक है?"

Exness एक अंतरराष्ट्रीय फिनटेक कंपनी है, जो एक दलाल है जो 2008 से अस्तित्व में है और उद्योग में एक नेता बन गया है। कंपनी का मुख्य फोकस एशियाई बाजार है।

हम ग्राहक के लिए बहुत अधिक प्रतिस्पर्धा के साथ एक विकेन्द्रीकृत ब्रोकरेज बाजार में काम करते हैं और परिणामस्वरूप, ग्राहक की अपेक्षाओं से अधिक। विकेंद्रीकरण का मतलब है कि विभिन्न दलालों की स्थितियां भिन्न हो सकती हैं और व्यापार करने के लिए कोई समान नियम नहीं हैं, लेकिन वास्तव में मूल्य प्रतिस्पर्धा और ग्राहक अनुभव स्कोर पर शासन करते हैं।

केंद्रीकृत विनिमय बाजार के विपरीत, जो कि बड़े खिलाड़ियों द्वारा एकाधिकार है, आप सिर्फ डब्ल्यूटीआई तेल पर व्यापार करना बंद नहीं कर सकते क्योंकि आपके सिस्टम नकारात्मक कीमतों के लिए तैयार नहीं हैं , और फिर -37 की कीमत पर सभी अनुबंधों को बंद करें और ग्राहकों को कर्ज का भुगतान करने के लिए चालान जारी करें। हमारे पास केवल एक ही रास्ता है: अगर ग्राहकों ने हमारी समस्याओं के कारण पैसा खो दिया है - सभी नुकसानों की भरपाई करने के लिए, अन्यथा ग्राहक आधार बहुत पतला हो जाएगा।

गठन के स्तर पर, ब्रोकरेज बाजार ने कम प्रविष्टि सीमा के कारण एक संदिग्ध प्रतिष्ठा अर्जित की है, लेकिन असीमित प्रतिस्पर्धा ने सब कुछ डाल दिया है।

अब आपके पास होना चाहिए:

ग्राहक के लिए आकर्षक होने के लिए न्यूनतम मूल्य और सर्वोत्तम व्यापारिक स्थिति;
ट्रेडिंग इंटरफेस (मोबाइल, वेब, डेस्कटॉप, एपीआई) की एक बड़ी विविधता। एक शुरुआत प्रोफेसर के साथ सौदा नहीं होगा। यदि उसके परिचित कोई कार्य नहीं करते हैं, तो टर्मिनल, और पेशेवरों को आपके पास नहीं आएगा;
24/7 बहुभाषी सेवा के लिए समय के लिए ग्राहक की समस्या को हल करने के लिए समय है और उसकी भाषा में;
और मुख्य बात जोखिम प्रबंधन है, ताकि सबसे कम कीमत और सबसे अच्छी व्यापारिक स्थितियों में, आप रात भर व्यापार से बाहर न निकलें।

हमारे लिए, बी 2 बी उत्पाद बनाने का निर्णय व्यापार स्केलिंग मुद्दों से संबंधित है:

स्थानीय भुगतान प्रणाली को जोड़ने से हमेशा भुगतान नहीं होता है;
स्थानीयकरण के मुद्दे, न केवल ग्रंथों, बल्कि क्रिएटिव और यूआई भी;
विभिन्न क्षेत्रों में नियामक आवश्यकताओं का अनुपालन;
स्थानीय ग्राहकों के क्षेत्रों के लिए विभिन्न उत्पाद प्रस्तावों के लिए समर्थन;
ट्राइट - क्षेत्र में भागीदारों की उपस्थिति, यदि आप एक संबद्ध चैनल से गुजरते हैं या क्षेत्र की बारीकियों को समझते हैं, यदि आप ऑर्गेनिक्स के साथ जाते हैं।

जब आप खुद सब कुछ करेंगे, तो व्यापार बढ़ेगा, लेकिन पैमाना अलग होगा। यदि आप सशर्त "पाकिस्तान" में एक स्थानीय भुगतान प्रणाली नहीं जोड़ते हैं, तो आप इस क्षेत्र में 10-15% ग्राहकों को खो देते हैं। विभिन्न क्षेत्रों में ग्राहकों की आवश्यकताएं एक-दूसरे के विपरीत होने लगती हैं, और आपको एक अतिरिक्त उत्पाद लाइन का नेतृत्व करने के लिए मजबूर किया जाता है, जो रूपांतरण को कम करता है। नतीजतन, व्यापार 2 गुना बढ़ गया, और 10 हो सकता है।

सिद्धांत रूप में, सब कुछ सरल है

दृष्टिकोण इस प्रकार था: हम वर्तमान खुदरा समाधान लेते हैं, एक प्रति बनाते हैं, अधिमानतः कोड से स्वचालित रूप से (ताकि इसे सैकड़ों में भेज दिया जा सके), पहचान (लोगो, रंग, वेबसाइट) और साथी को जहाज बदलें। स्थानीय साझीदार आकर्षण को पकड़ लेता है, क्योंकि वह बेहतर जानता है कि वह अपने क्षेत्र और संस्कृति में काम करता है, भुगतान के फैसले के साथ मुद्दों को हल करता है (कम से कम नकदी में भुगतान स्वीकार कर सकता है और जारी कर सकता है), स्थानीय विनियमन को समझता है (हिंदी या अफ्रीकी अनुवादक के बिना पढ़ सकता है) । आपको मूल तकनीक के साथ छोड़ दिया जाता है और उत्पाद पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। लाभ साझा किया जाता है।

यह एक सुंदर परिकल्पना थी।

पहला ग्राहक

दिशा ने पहले क्लाइंट के साथ शुरुआत की, जिसे उन्होंने कंपनी के सीईओ के प्रति आकर्षित किया। इस ग्राहक के लिए, हमने, अपने मुख्य कर्तव्यों से खाली समय में काम करने वाले आठ लोगों के एक समूह को AWS में ट्रेडिंग के बुनियादी ढांचे को खड़ा किया, अपने व्यक्तिगत खाते को ट्रेडिंग सर्वर से जोड़ने के लिए एक एपीआई विकसित किया, और एक महीने बाद वह उत्पादन में चला गया। क्लाइंट के साथ बातचीत में सभी टीम के सदस्यों द्वारा समर्थन प्रदान किया गया था, और शेष "छोटी चीजों" को एक और दो से तीन सप्ताह में अंतिम रूप देने की योजना बनाई गई थी।

इस गति से, हमने एक व्यापार मॉडल, मूल्य निर्धारण, OSes या यहां तक कि अनुबंध जैसे महत्वहीन भागों के बारे में नहीं सोचा। क्यों, यह सब बाद में किया जा सकता है)))

अगला कदम एक बॉक्सिंग समाधान का विकास है। हमारे खाली समय में इसे करने के लिए थोड़ा समस्याग्रस्त था, और हमने लगातार काम के लिए एक टीम बनाई।

आगे देखते हुए, मैं यह कहना चाहता हूं कि हम इस ग्राहक के लिए शेष "छोटी चीजों" को लगभग एक वर्ष के लिए अंतिम रूप दे रहे हैं, जबकि वह हमें दो बार छोड़ कर वापस लौटी। "सभी का विस्तार करें" की अवधारणा को लिगेसी के भार के तहत मरने के लिए नियत किया गया था, जो कंपनी के तेज विकास से बचा था। एक विशेष ग्राहक के लिए उत्पाद का एक टुकड़ा अमूर्त करने के लिए आसान काम नहीं किया।

बॉक्सिंग समाधान

हमारे समाधान में रुचि की पुष्टि प्राप्त होने के बाद (एक ग्राहक था), हमने नए ग्राहकों की तलाश शुरू की और पूर्ण कार्यक्षमता वाले समाधान तैयार किए।

हम ग्राहक अनुरोधों में एक विशाल परिवर्तनशीलता के साथ सामना कर रहे हैं। उद्योग की कंपनियों के पास पहले से ही अपनी वेबसाइट, व्यक्तिगत खाता, ट्रेडिंग सर्वर, रिपोर्टिंग प्रणाली थी, और उन्हें केवल FIX एपीआई (जो हमारे पास नहीं था) के माध्यम से वितरण के साथ तरलता की आवश्यकता थी। शुरुआती दलालों के लिए, ट्रेडिंग सर्वर और रिपोर्टिंग प्रासंगिक थे। संबंधित उद्योगों की कंपनियां अपने आवेदन या राक्षसी एकीकरण को अपने स्वामित्व प्रणाली के साथ एकीकृत करने के लिए एक फ्रेम चाहती थीं। एक टर्नकी टर्नकी समाधान केवल कुछ वर्तमान भागीदारों के लिए दिलचस्प था, लेकिन उनकी अन्य आवश्यकताएं थीं (विनियमन प्राप्त करना, कानूनी इकाई बनाना, उनके मुनाफे में कई वृद्धि की प्रतीक्षा करना)। यह स्पष्ट था कि निर्णयों को मॉड्यूल में विभाजित करना, विभिन्न खंडों के लिए अलग-अलग प्रस्ताव बनाना, विभिन्न व्यावसायिक मॉडल, मूल्य निर्धारण नीतियां और ऑपरेटिंग सिस्टम शामिल हैं।

बी 2 बी में प्रतिस्पर्धी जानकारी प्राप्त करना अवास्तविक है। हां, आप अधिकांश प्रतियोगियों और उनके प्रस्तावों को जानते हैं, लेकिन कीमत हमेशा व्यक्तिगत रूप से निर्धारित की जाती है, और यह हमेशा कई आरक्षणों पर निर्भर करता है। सर्वोत्तम स्थिति में, आप आकर्षित ग्राहकों के बारे में आंकड़े देखते हैं, लेकिन हमारे क्षेत्र में व्यावहारिक रूप से कोई सफल उदाहरण नहीं हैं। हमने विषयगत प्रदर्शनियों में प्रतियोगियों के बारे में जानकारी एकत्र की, हमारे संभावित ग्राहकों का साक्षात्कार किया, रहस्य खरीदारी का आयोजन किया। यदि आपके सेक्टर में ऐसी एजेंसियां हैं जो बिना किसी हिचकिचाहट के डेटा खरीदती हैं, तो यह आपके प्रयासों को केंद्रित करने में मदद करेगा।

हमारे सामने एक और समस्या यह थी कि खुदरा समाधान तकनीकी रूप से या तो अपनी संपूर्णता में नकल के लिए या मॉड्यूल में विभाजित होने के लिए तैयार नहीं था। लिगेसी कोड ने इसे रोका, मॉड्यूल के बीच बड़ी संख्या में निर्भरता, डेटा वेयरहाउस को कई संगठनों द्वारा इसके उपयोग की आवश्यकता नहीं थी, AWS बुनियादी ढांचे का उपयोग कम विशेषज्ञता द्वारा सीमित था।

यदि आप अपने रिटेल के लिए एक तकनीकी समाधान अन्य कंपनियों को बेचने जा रहे हैं, तो आपको इसे सार्वभौमिक बनाने के लिए इसका पुनर्निर्माण करना होगा और संभवतः, पूरी तरह से, क्योंकि अब यह केवल आपकी विशिष्ट प्रक्रियाओं को ध्यान में रखता है। यह महत्वपूर्ण वित्तीय और समय विकास लागत की ओर जाता है। विकास के समय में समस्या ठीक है: यहां तक कि सबसे वफादार ग्राहक गिर सकता है जब आप इसके लिए अपने समाधान को फिर से करेंगे, और नए ग्राहक के पास अन्य प्राथमिकताएं होंगी।

तकनीकी समस्याओं में डूबना (हम अंतिम हैं), हमने याद किया कि हम किस तरह का उत्पाद बनाने की कोशिश कर रहे हैं। इस स्तर पर, यह समझना आवश्यक था कि हमारी कंपनी के पास क्या है और क्या हमें दूसरों के साथ प्रतिस्पर्धा करने की अनुमति देता है - जोखिम प्रबंधन, मूल्य निर्धारण और लेनदेन निष्पादन की गुणवत्ता। हम कई बाजार सहभागियों से कीमतें प्राप्त करते हैं, जिसके आधार पर हम अपनी तरलता बनाते हैं, और फिर हम व्यापारियों को यह तरलता प्रदान करते हैं, लगातार अपने स्वयं के जोखिमों का मूल्यांकन करते हैं और मूल्य निर्धारण एल्गोरिदम को समायोजित करते हैं। यह समझते हुए कि हमारा मुख्य उत्पाद सिर्फ एक वित्तीय उत्पाद है, इसने कई विवादास्पद मुद्दों को हल किया और हमें एक एमवीपी, एक व्यापार मॉडल बनाने की अनुमति दी, यह निर्धारित करें कि हमारे प्रतियोगी कौन हैं, हमारे प्रस्ताव प्रतियोगियों के प्रस्तावों से बेहतर क्या है, और कानूनी मुद्दों (अनुबंध संरचना, आवश्यकताओं के लिए भी बंद) यथोचित परिश्रम)।

परिणामस्वरूप, हमने एक उत्पाद लाइन बनाई है:

मूल प्रस्ताव। FIX एपीआई और एकीकरण प्लेटफार्मों के माध्यम से प्रत्यक्ष तरलता की आपूर्ति;
ट्रेडिंग इंजन - अगर क्लाइंट को हमारी तरलता का उपयोग करने के लिए ट्रेडिंग सर्वर की आवश्यकता होती है, तो हम उन्हें लागत मूल्य पर प्रदान करते हैं, और जब ग्राहक हमें लाभ लाता है, तो हम इस लागत का भुगतान स्वयं करते हैं। सर्वर सेटअप, समर्थन, बुनियादी ढांचा लागत, हम शुरू करते हैं। क्लाइंट को एकीकरण के लिए हमारे एपीआई का उपयोग करना होगा, बस इतना कि वह अनुभवहीनता के कारण सर्वर को बाढ़ नहीं करता है;
सफेद उपनाम। पूरा टर्नकी समाधान। इसके निर्माण के लिए, तीन साल से हम खुदरा व्यापार के लिए अपने समाधान को परिष्कृत और परिष्कृत कर रहे हैं और हम जो बेचते हैं, खुद का उपयोग करें और लगातार सुधार करें।

यहां मुख्य बिंदु एक उत्पाद की बिक्री चक्र और ग्राहक पक्ष पर न्यूनतम एकीकरण प्रयासों के साथ है। भले ही एकीकरण एक पंक्ति की कॉपी-पेस्ट करने के लिए कम हो, लेकिन अनुबंध के समापन से पहले कई महीने गुजर सकते हैं। अपने ओएस में समस्या क्षेत्रों (कारण परिश्रम, अनुबंध, समर्थन टीम, आपसी बस्तियों, ग्राहक को रिपोर्ट करना, नियामक को रिपोर्ट करना) का पता लगाने के लिए पूर्ण चक्र पास करना महत्वपूर्ण है।

ओएस चर्चा के लिए एक अलग विषय है, और यहां बी 2 सी कंपनियों में विशेषज्ञता का एक महत्वपूर्ण हिस्सा अनुपस्थित है। इस विशेषज्ञता को बढ़ाना होगा। बी 2 बी का एक अलग बिक्री चक्र है, आवश्यक स्तर का समर्थन, अतिरिक्त कानूनी विशेषज्ञता (मंच पर शिकायतों के बजाय, एक असंतुष्ट ग्राहक अदालत में जाता है), आदि।

हमारे लिए, B2B व्यवसाय बनाना एक लंबी, महंगी और कभी-कभी दर्दनाक प्रक्रिया थी, जो आज भी जारी है। इस प्रक्रिया ने कई समस्याओं का अहसास कराया जो अन्यथा हम कभी हल नहीं करते। यदि आप इस रास्ते को लेने के लिए तैयार हैं, तो अंत में आपको मौलिक रूप से नए बाजारों और खंडों के कवरेज के माध्यम से व्यापार विविधीकरण मिलेगा और खुदरा व्यापार में दीर्घकालिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मिलेगा, जो आपको किसी भी संकट में कंपनियों को आत्मविश्वास से संचालित करने की अनुमति देगा।

हमने बी 2 बी कैसे बनाया

सिद्धांत रूप में, सब कुछ सरल है

पहला ग्राहक

बॉक्सिंग समाधान

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