मार्केटर डेनियल क्रावत्सोव - $ 40 मिलियन मूल्य की कंपनी के लिए

डेनिल, छोटे कज़ाख शहर टेमीराऊ से आता है। उन्हें रूसी व्यवसाय समुदाय में एक बाज़ारिया के रूप में जाना जाता है जो सिलिकॉन वैली में अपने स्टार्टअप इम्प्रोवाडो के लिए $ 9 मिलियन जुटाने में सक्षम था। हमने उनसे यह पता लगाने के लिए बात की कि वह घाटी में कैसे गए, उन्होंने विपणन डेटा एकत्र करने की दिशा में एक स्टार्टअप शुरू करने का फैसला क्यों किया, और वह कैसे निवेश जुटाने में कामयाब रहे।
नीचे हमने पूर्ण साक्षात्कार के साथ एक वीडियो संलग्न किया है।



मॉस्को से सिलिकॉन वैली

मैं सोवियत संघ में पैदा हुआ था। करगंडा के पास तिमिरताऊ शहर में। 16 साल की उम्र में, मैं टॉम्स्क, साइबेरिया चला गया। वह वहां 10 साल तक रहे और दो साल के लिए सेंट पीटर्सबर्ग चले गए।

टॉम्स्क में, मैंने एक प्रोग्रामर के रूप में अध्ययन किया। उन्होंने स्नातक के लिए 4 डिप्लोमा लिखकर अपने पहले वर्ष में अपना पहला पैसा कमाया। मेरे पास एक अच्छी गणितीय पृष्ठभूमि थी: ग्राफ सिद्धांत, एल्गोरिदम, आदि में पारंगत।

पहले से ही अपने दूसरे वर्ष में, 2002 में, उन्होंने अपना पहला व्यवसाय खोला - एक सट्टेबाजी कंपनी। शहर में हमारे पास कई बार थे, जिन्हें बेचकर मैंने कुछ निवेश किया था। इस पैसे के साथ, मैंने एक और कंपनी - रिज़्ज़ोमा खोली, जिसे विशेष रूप से दूरस्थ कार्य के लिए डिज़ाइन किया गया था। 27 साल की उम्र तक, मैं कहीं नहीं गया, मैं टॉम्स्क में रहता था। और मेरा सपना मेरी कंपनी की यात्रा और प्रबंधन करना था।

मैं 4 साल से यात्रा कर रहा था और महसूस किया कि मैं सैन फ्रांसिस्को में रहना चाहता हूं। आगे बढ़ने से पहले, मैं मास्को में एक और 2 साल तक रहा, जहाँ मैं RTB-Media का मालिक था। अंत में, मैंने इसे बेच दिया और सैन फ्रांसिस्को में पैसे के लिए छोड़ दिया।

यहाँ मैंने शुरू में उन लोगों के लिए एयरबीएनबी स्टार्टअप हाउस के माध्यम से समझौता किया, जिन्होंने बाद में सोय्लेंट की स्थापना की। अब वे कृत्रिम भोजन विकसित कर रहे हैं, और फिर वे वाईसी कंपनियां थीं और अगली पीढ़ी के वाई-फाई बनाने पर काम कर रही थीं।

एक बार जब मैं सड़क पर एक स्टार्टअप के संस्थापक रॉब रेन्हार्ट से मिला। तब उन्होंने शिकायत की कि उनकी कोई प्रेमिका नहीं है, कोई पैसा नहीं है, और उनके पास खाने के लिए कुछ भी नहीं है, इसलिए उन्होंने मैग्नीशियम के साथ कैल्शियम मिलाया और इसे पी लिया। एक हफ्ते बाद, मैंने देखा कि उसने डेढ़ दिन में किकस्टार्टर पर 1.5 मिलियन डॉलर जुटाए थे।

यह दिलचस्प है कि फिल्म "सोयालेंट ग्रीन" घाटी में लोकप्रिय है। यह एक डायस्टोपिया है जो भविष्य में हर कोई मृदु भोजन करता है। और फिल्म के अंत में आपको पता चलेगा कि यह मृत लोगों के शरीर से बना है। यह एक बहुत ही जोखिम भरा विपणन रणनीति थी, लेकिन जैसा कि हम देख सकते हैं, इसने काम किया।

सिलिकॉन वैली में स्टार्टअप

घाटी में, मुझे एहसास हुआ कि मैं एक कंपनी शुरू करना चाहता हूं। मेरा पिछला अनुभव विज्ञापन में था, इसलिए मैंने फैसला किया कि इसे बेचना काफी सरल, आसान होगा। आखिरकार, हर किसी को विज्ञापन की आवश्यकता होती है।

मैंने विभिन्न स्टार्टअप्स के साथ बैठकें और बैठकें शुरू कीं, अपनी कंपनी को उनके लिए पिच किया, विज्ञापन बेचा। हालाँकि, मैं अंग्रेजी बहुत खराब जानता था। और यहाँ मैंने क्या किया: मैंने तीन कीमतों - $ 500, $ 1000 और $ 1500 के साथ एक खूबसूरती से बनाया लैंडिंग पृष्ठ मुद्रित किया। और वह बस इस पृष्ठ के साथ सभी से संपर्क किया और इसे दिखाया।

बैठकों में, मैं 10-15 लोगों के साथ बात कर सकता था। तब मुझे विचार आया कि बहुत सारे लोगों के साथ कैसे बात की जाए। मैं स्टेज पर जाकर बीप करने लगा। केवल मैंने निवेशकों के लिए ऐसा नहीं किया (पहले दो वर्षों के लिए मैं निवेश की तलाश में नहीं था), लेकिन अन्य कंपनियों के लिए मुझे और मेरे स्टार्टअप को खरीदने के लिए।

फिर मैंने सोचना शुरू किया कि मैं और भी बेहतर क्या कर सकता हूं। फिर मैं और मेरी पत्नी घटनाओं को व्यवस्थित करने लगे। पहले आयोजन के लिए 100 से अधिक लोगों ने पंजीकरण कराया और 60 आए। यह एक बड़ी शर्म की बात थी, क्योंकि जो कहना है उसकी तैयारी करने के बजाय, मैंने स्वयं कार्यक्रम के आयोजन में समय बिताया। मैं शरमा गया, मुझे लगा कि मैं सब कुछ भूल जाऊंगा। लेकिन, सामान्य तौर पर, किसी तरह किसी तरह सब कुछ बताया, और हमें कई ग्राहक मिले।

उबेर में वापस, मैं उबेर उत्पाद प्रबंधक के साथ मिला। वह स्टैनफोर्ड से एक रूसी निकला। उन्होंने मुझे एक बड़े स्टार्टअप की वीपीओ सेल्स से परिचित कराया, जिसने मुझे लोगों को मुफ्त में नौकरी देने में मदद की क्योंकि मुझे उस समय अंग्रेजी नहीं आती थी। ये कर्मचारी अभी भी मेरे साथ हैं, अब वे मेरे कोफ़ाउंडर बन गए हैं।

हालांकि, मैं सिर्फ कर्मचारियों द्वारा काम पर नहीं रखा गया था। सैन फ्रांसिस्को एक ऐसा विशेष शहर है जहाँ लोग आपके लिए मुफ्त में काम करने के इच्छुक हैं। मैंने नहीं सोचा था कि ऐसा हो सकता है। वीपीओ ने उन लोगों को काम पर रखा, जिन्होंने हमारे लिए 3-4 महीने मुफ्त में काम किया, और फिर डेढ़ साल में बाजार से दो गुना कम वेतन प्राप्त किया। अब, निश्चित रूप से, उनके पास बाजार में उच्च वेतन है। उन्हें एक बड़ा विकल्प और स्टॉक मिलता है। यह उनके लिए लाभदायक निकला, लेकिन तब ... अब मेरी कंपनी का मूल्य $ 40 मिलियन है।

मैं दोहराता हूं कि सैन फ्रांसिस्को एक कंपनी शुरू करने के लिए बहुत अच्छी जगह है, क्योंकि बहुत सारे लोग हैं जो एक स्टार्टअप में मुफ्त में काम करने और जोखिम उठाने के लिए तैयार हैं।



इम्प्रोवैडो बनाने के लिए क्या प्रेरणा थी?

मेरे पिछले व्यवसाय, आरटीबी-मीडिया का विचार यह था कि सिर्फ एक खिड़की के माध्यम से एक बाज़ारिया विभिन्न चैनलों का प्रबंधन कर सकता है। मैं इसी तरह के विचार के साथ घाटी में आया था, मैंने सिर्फ स्थानीय बाजार के लिए इसे अपनाने के बारे में सोचा था।

निवेशकों के साथ बातचीत के दौरान, मैंने महसूस किया कि कई अभी भी AdTech - Advertising Technology (यानी, विज्ञापन प्रौद्योगिकी) से घृणा करते हैं। इसके अनेक कारण हैं। पहला एक लेनदेन व्यवसाय है। आपने विज्ञापन बेचा - कल वह चला गया है। दूसरे, बहुत कम मार्जिन है, क्योंकि मूल रूप से यह सब विज्ञापन की खरीद के लिए जाता है। और तीसरा, भ्रष्टाचार और रिश्वत का एक बड़ा कारक है। खैर, बहुत कुछ विफल रहता है। कई लोगों ने हमें बिक्री के दौरान बताया कि वे विज्ञापन नहीं खरीदना चाहते थे, लेकिन वे हमारे उत्पाद का हिस्सा लेने के लिए तैयार थे जिसमें हमने डेटा का विश्लेषण किया था।

सिद्धांत रूप में, यह एक सामान्य विचार था - विज्ञापन की खरीद को हटाने और डेटा एनालिटिक्स पर ध्यान केंद्रित करने के लिए। इसके अपने फायदे हैं: ग्राहकों का एक छोटा सा बहिर्वाह, और यह अभी भी डेटा एनालिटिक्स है, न कि AdTech।

हमने पिछले विचार के साथ 500 स्टार्टअप के लिए आवेदन किया था - विज्ञापन की खरीद के साथ। और उन्होंने हमें हर समय मना कर दिया। और जैसे ही हम नए विचार पर चले गए, हमने पहले या दूसरे प्रयास में त्वरक को मारा। हम वहां 2 महीने रहे। और, सिद्धांत रूप में, मैंने 500 स्टार्टअप से कुछ भी नया नहीं सीखा। उन्होंने विपणन और बिक्री सिखाई, और मैंने, विनम्रतापूर्वक कहा, यह समझें, क्योंकि मेरे पास पहले से ही तीन कंपनियां थीं।

लेकिन उन्होंने हमें कुछ उपयोगी चीजें दीं। यह नेटवर्किंग है। मेरे अब दुनिया भर के दोस्त हैं। प्रत्येक उस कंपनी का संस्थापक है जिस स्तर पर अब हम हैं। हम एक दूसरे को सलाह देते हैं, किसी प्रकार का मनोवैज्ञानिक समर्थन प्रदान करते हैं। उन्होंने मुझे सिर्फ पैसे जुटाने का तरीका सिखाया।

इससे पहले, मेरा मानना ​​था कि एक अच्छा उद्यमी व्यवसाय में लगा हुआ है, पैसे खोजने में नहीं। क्योंकि मैंने कंपनियों के बुरे संस्थापकों को देखा जो केवल निवेश आकर्षित करने के बारे में सोचते थे।

उन्होंने मुझे बताया कि जब आप निवेश बढ़ाते हैं, तो आपको उस पर 100% ध्यान देना चाहिए। आपको 2-3 महीने अलग रखने होंगे, इस दौरान आप ऐसा कुछ भी नहीं करेंगे जिससे निवेश के आकर्षण की चिंता न हो। हर दिन आप कम से कम 10 बैठकें करते हैं, और जब उनमें से 100 होते हैं, तो मात्रा गुणवत्ता में बदल जाएगी। मेरा रिकॉर्ड 22 बैठकें प्रति दिन है।



निवेश को आकर्षित करने के लिए प्रौद्योगिकी

मेरे पास एक विशेष तकनीक थी। पहले, आप एक महीने के लिए किसी के साथ डेटिंग नहीं कर रहे हैं। आप बस पत्र भेजते हैं जिसमें आप कहते हैं कि, उदाहरण के लिए, 15 सितंबर को आप एक दौर शुरू करते हैं। लेकिन आप ध्यान दें: "चूंकि आप एक सुपर कूल निवेशक हैं, आप दौर से एक सप्ताह पहले मुझसे मिल सकते हैं।" और आप सभी के साथ एक महीने पहले ही अपॉइंटमेंट ले लेते हैं। इस प्रकार, एक महीने बाद, मेरा हर दिन पूरी तरह से भरा हुआ था। एक घंटा भी फ्री नहीं था।

जब दौर शुरू होता है, तो सबसे कठिन हिस्सा पहले चेक या टर्म शीट - पहला वाक्य हो रहा है। और कई तकनीकें हैं।

उनमें से एक निवेशक को विशेष शर्तें देना है। मैंने क्या किया: मैंने कहा कि मैं हर दो हफ्ते में पूंजी जुटाऊंगा। हमने SAFE पर पैसे जुटाए। यह एक ऋण की तरह कुछ है, एक स्टार्टअप के लिए पैसा पाने का एक मानक तरीका है। इस सेफ के बारे में क्या अच्छा है - आपने इसे वाई कॉम्बीनेटर से डाउनलोड किया, कुछ प्रमुख नंबरों को प्रिंट और पेस्ट किया। और आपको निवेशक की जरूरत नहीं है

इसलिए, मैंने निवेशकों से कहा: "आप अब इस तरह के मूल्य पर निवेश कर सकते हैं, और एक या दो सप्ताह में यह बढ़ेगा।" और जैसे ही आप पहला चेक प्राप्त करते हैं - बाकी सब कुछ बहुत आसान हो जाता है। उसके बाद, 3-4 दिनों के बाद दौर शुरू हुआ।

इन दिनों के दौरान मैं 40 निवेशकों से मिला। और उनमें से एक ने मुझे एक चेक दिया।

और यहां राशि महत्वपूर्ण नहीं थी। उसके तुरंत बाद, मैंने सभी को लिखा कि अब केवल पहला दौर है, और मेरे पास पहले से ही पहला चेक है। फिर किसी दूसरे ने एक चेक दिया, और फिर मैंने सभी को इसके बारे में लिखा। फिर यह धारणा शुरू होती है कि आपका स्टार्टअप गर्म हो रहा है।

मेरे दौर के एक हफ्ते बाद, मुझे पूरे महीने का चेक मिला। इसलिए, यह मेरे जीवन में मेरे पसंदीदा दौर में से एक है। हर दिन मैंने 20 बैठकें कीं, लेकिन थकान नहीं हुई। और इसलिए मैंने $ 3 मिलियन जुटाए।

इम्प्रूवेडो क्यों?

मेरी कंपनी एक बड़ी विपणन समस्या हल करती है - डेटा विखंडन। दुनिया में 7000 मार्केटिंग प्लेटफॉर्म हैं, और औसत मार्केटर कम से कम 12 का उपयोग करता है।

हम सभी मार्केटिंग प्लेटफ़ॉर्म से डेटा एकत्र करते हैं और उन्हें एक स्थान पर रखते हैं ताकि बाज़ारिया जल्दी और बेहतर विश्लेषण कर सकें। हमारे बाजार में बहुत सी कंपनियां हैं जो हम जैसा करते हैं वैसा ही कुछ करते हैं। इस बाजार को ईटीएल कहा जाता है - एक्सट्रेक्ट, ट्रांसफॉर्म, लोड। हमारी विशिष्टता इस तथ्य में निहित है कि कोई भी विपणन अभियंता, तकनीकी कौशल और SQL के ज्ञान के बिना डेटा के साथ काम कर सकता है।