👨🏻‍⚖️ 👩🏿‍🚀 👰🏿 द ओनली वन दैट मैटर्स (मार्क एंड्रीसेन के स्टार्टअप गाइड, 2007 का भाग 4) ⤴️ ↖️ 🤣

यह पोस्ट केवल एक चीज के बारे में है जो एक नए स्टार्टअप के लिए मायने रखती है।

लेकिन पहले, एक छोटा सिद्धांत:

यदि आप स्टार्टअप के एक विस्तृत क्रॉस-सेक्शन को देखते हैं - कहते हैं, 30, 40 या उससे अधिक, शुद्ध संयोगों को बाहर निकालने के लिए और पैटर्न की तलाश करें - दो तथ्य स्पष्ट होंगे।

पहला स्पष्ट तथ्य: सफलता बहुत व्यापक रूप से भिन्न होती है - कुछ स्टार्टअप अविश्वसनीय रूप से सफल होते हैं, कुछ बहुत सफल होते हैं, कई कुछ सफल होते हैं, और निश्चित रूप से, कई पूरी तरह से असफल होते हैं।

दूसरा स्पष्ट तथ्य: प्रत्येक स्टार्टअप के तीन प्रमुख तत्वों की गुणवत्ता और पैमाने - टीम, उत्पाद और बाजार - एक बहुत व्यापक प्रसार है।

टीमें प्रख्यात से लेकर अनुकरणीय बुरे तक होती हैं; उत्पाद मास्टरपीस से लेकर बमुश्किल काम कर रहे हैं; और बाजारों में संपन्न से लेकर कॉमेटोज तक हैं।

यह आपको आश्चर्यचकित करता है - सफलता के साथ सबसे अधिक क्या संबंध है - एक टीम, उत्पाद या बाजार? सच कहूं, तो क्या सफलता मिलती है ? या क्या अधिक खतरनाक है: एक बुरी टीम, एक बुरा उत्पाद या एक बुरा बाजार ?

पहले हम शब्दों को परिभाषित करते हैं।

स्टार्टअप टीम की गुणवत्ता को उनके सामने प्रस्तुत अवसर के संबंध में सीईओ, वरिष्ठ कर्मचारियों, इंजीनियरों और बाकी प्रमुख कर्मियों की उपयुक्तता के रूप में परिभाषित किया जा सकता है।

आप स्टार्टअप को देखते हैं और पूछते हैं कि क्या यह टीम इस अवसर को बेहतर तरीके से काम कर पाएगी? मैं दक्षता देखता हूं, अनुभव नहीं, क्योंकि प्रौद्योगिकी उद्योग का इतिहास सफल स्टार्टअप से भरा है, जिसमें मुख्य रूप से ऐसे लोग शामिल हैं जिन्होंने "इससे पहले कभी ऐसा नहीं किया है।"

उत्पाद की गुणवत्ता का निर्धारण इस बात से किया जा सकता है कि उत्पाद उस ग्राहक या उपयोगकर्ता को कितना प्रभावित करता है जो वास्तव में इसका उपयोग करता है। उत्पाद का उपयोग करना कितना आसान है? यह कितना कार्यात्मक है? यह कितनी तेजी से काम करता है? कितना एक्स्टेंसिबल है? कितना पॉलिश है? इसमें कितनी गलतियाँ हैं?

स्टार्टअप बाजार का आकार इस उत्पाद के ग्राहकों या उपयोगकर्ताओं की संख्या और विकास दर है।

(इस चर्चा के लिए मान लें कि ग्राहक की अधिग्रहण लागत उस राजस्व से अधिक नहीं है जो वह लाएगा)।

कुछ लोगों को मेरे वर्गीकरण पर आपत्ति है: "कोई भी व्यक्ति चाहे तो कितना बढ़िया उत्पाद हो सकता है?" दूसरे शब्दों में, बड़ी संख्या में ग्राहकों के लिए यह कितना आकर्षक है, यह एक उत्पाद की गुणवत्ता निर्धारित करता है।

नहीं। उत्पाद की गुणवत्ता और बाजार का आकार पूरी तरह से अलग चीजें हैं।

यहां एक क्लासिक परिदृश्य है: एक ऑपरेटिंग सिस्टम के लिए दुनिया में सबसे अच्छा अनुप्रयोग जो कोई भी उपयोग नहीं करता है। BeOS, Amiga, OS / 2 या NeXT के लिए किसी भी सॉफ्टवेयर डेवलपर से पूछें कि एक महान उत्पाद और बड़े बाजार के बीच क्या अंतर है।

इसलिए:

यदि आप उद्यमियों या निवेशकों से पूछते हैं कि क्या अधिक महत्वपूर्ण है - एक टीम, उत्पाद या बाजार, तो कई लोग "टीम" का जवाब देंगे। यह एक स्पष्ट जवाब है, आंशिक रूप से क्योंकि शुरुआत में टीम के बारे में अधिक जाना जाता है एक उत्पाद के बारे में जो अभी तक नहीं बनाया गया है, या एक बाजार के बारे में जो अभी तक अध्ययन नहीं किया गया है।

इसके अलावा, हम सभी नारे लगा रहे हैं जैसे "लोग हमारी सबसे महत्वपूर्ण संपत्ति हैं।" संयुक्त राज्य अमेरिका में, लोगों के मूल्य के बारे में कम से कम भावनाएं हमारी संस्कृति को परवान चढ़ाती हैं, स्कूली कार्यक्रमों में आत्मसम्मान से लेकर जीवन के लिए अयोग्य अधिकारों, स्वतंत्रता और स्वतंत्रता की घोषणा से खुशी की खोज तक। तो जवाब "टीम" सही लगता है।

हां, और कौन यह कहना चाहेगा कि लोग मायने नहीं रखते?

दूसरी ओर, यदि आप इंजीनियरों से पूछेंगे, तो कई कहेंगे "उत्पाद।" यह एक किराने का व्यवसाय है: स्टार्टअप उत्पादों का आविष्कार करते हैं, खरीदार उत्पादों को खरीदते हैं और उपयोग करते हैं। Apple और Google अब उद्योग में सबसे अच्छी कंपनियां हैं क्योंकि वे सबसे अच्छे उत्पाद बनाते हैं। उत्पाद के बिना, कोई कंपनी नहीं है। एक महान टीम के साथ शुरू करें, लेकिन एक उत्पाद के बिना, या एक महान बाजार के साथ, लेकिन एक उत्पाद के बिना। क्या तुम ठीक हो? अब मुझे उत्पाद पर काम करना जारी रखना चाहिए।

और व्यक्तिगत रूप से, मैं तीसरा स्थान लूंगा; मेरा तर्क है कि स्टार्टअप की सफलता या विफलता का सबसे महत्वपूर्ण कारक बाजार है।

क्यों?

एक अच्छे बाजार में - बड़ी संख्या में वास्तविक संभावित ग्राहकों के साथ एक बाजार - बाजार एक उत्पाद को एक स्टार्टअप से खींच रहा है।

बाजार को संतुष्ट होना चाहिए, और बाजार पहले व्यवहार्य उत्पाद से संतुष्ट होगा।

उत्पाद को महान होने की आवश्यकता नहीं है, इसे बस काम करने की आवश्यकता है। और बाजार को इस बात की परवाह नहीं है कि एक टीम कितनी अच्छी है अगर केवल एक टीम इस व्यवहार्य उत्पाद का उत्पादन कर सकती है।

संक्षेप में, ग्राहक उत्पाद प्राप्त करने के लिए आपके दरवाजे को खटखटाएंगे; मुख्य कार्य उन लोगों के सभी कॉल और पत्रों का उत्तर देना है जो इसे खरीदना चाहते हैं।

और जब आपके पास एक अच्छा बाजार होता है, तो टीम को फ्लाई पर अपडेट करना आश्चर्यजनक रूप से आसान होता है।

यह खोज विज्ञापन, ऑनलाइन नीलामी और टीसीपी / आईपी राउटर की कहानी थी।

इसके विपरीत, एक घृणित बाजार में आपके पास दुनिया में सबसे अच्छा उत्पाद और एक बिल्कुल घातक टीम हो सकती है, लेकिन इससे कोई फर्क नहीं पड़ता - आप असफल हो जाते हैं।

आप अपने अद्भुत उत्पाद के गैर-मौजूद उपभोक्ताओं को खोजने की कोशिश कर रहे वर्षों को मार देंगे, और आपकी अद्भुत टीम को अंततः ध्वस्त कर दिया जाएगा और आपका स्टार्टअप मर जाएगा।

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एंडी रहलेफ के सम्मान में, जिन्होंने पहले बेंचमार्क कैपिटल में काम किया था, जिन्होंने इस शब्दांकन को घटा दिया, मुझे स्टार्टअप सफलता पर राहलेफ के कानून को पेश करना चाहिए:

कंपनी हत्यारा नंबर 1 एक बाजार की कमी है।

एंडी यह कहते हैं:

जब एक महान टीम एक घटिया बाजार से मिलती है, तो बाजार जीतता है।
जब एक घटिया टीम एक उत्कृष्ट बाजार से मिलती है, तो बाजार जीतता है।
जब एक महान टीम एक महान बाजार से मिलती है, तो कुछ विशेष होता है।

बेशक, आप एक उत्कृष्ट बाजार पर शिकंजा कर सकते हैं - और यह अक्सर हुआ - लेकिन अगर टीम पर्याप्त रूप से सक्षम है और एक पूरे के रूप में उत्पाद स्वीकार्य है, तो एक उत्कृष्ट बाजार अक्सर सफलता की ओर ले जाएगा, और एक बुरा बाजार विफल हो जाएगा। बाजार सबसे महत्वपूर्ण है।

और न तो एक तारकीय टीम, न ही एक शानदार उत्पाद खराब बाजार के साथ मदद करेगा।

तो क्या?

खैर, पहला सवाल: चूंकि टीम वही है जो शुरुआत में आपका सबसे अधिक नियंत्रण है, और हर कोई एक उत्कृष्ट टीम बनाना चाहता है, एक उत्कृष्ट टीम वास्तव में क्या देती है?

यह आशा की जाती है कि एक महान टीम आपको कम से कम एक सामान्य और आदर्श रूप से एक महान उत्पाद प्रदान करेगी।

लेकिन मैं महान टीमों के एक समूह का एक उदाहरण दे सकता हूं जो पूरी तरह से अपने उत्पादों के साथ खिलवाड़ करते हैं। महान उत्पाद बहुत, बनाने में बहुत मुश्किल हैं।

यह आशा की जाती है कि एक महान टीम आपको एक शानदार बाजार भी देगी, लेकिन यहां तक कि आप उन महान टीमों के कई उदाहरण दे सकते हैं, जिन्होंने भयानक बाजारों में शानदार काम किया और असफल रहे। गैर-मौजूद बाजार यह परवाह नहीं करते हैं कि आप कितने स्मार्ट हैं।

मेरे अनुभव में, सबसे अधिक बार महान टीमों को एक खराब उत्पाद और / या एक खराब बाजार के साथ जोड़ा जाता है जो उद्यमियों के बीच दूसरी या तीसरी बार हैं जिनकी पहली कंपनी बहुत सफल रही थी। लोग संभ्रांत हो जाते हैं और गिर जाते हैं। अभी, एक अति विशिष्ट, बहुत सफल उद्यमी अपने आखिरी स्टार्टअप में उद्यम वित्तपोषण में लगभग $ 80 मिलियन का जल रहा है, और उसके पास व्यावहारिक रूप से दिखाने के लिए कुछ भी नहीं है, सिवाय कुछ कूल प्रेस क्लिपिंग्स और बीटा क्लाइंट के एक जोड़े के - क्योंकि व्यावहारिक रूप से कोई बाजार नहीं है कि वह क्या बना रहा है ।

इसके विपरीत, मैं बड़ी संख्या में कमजोर टीमों का नाम ले सकता हूं जिनके स्टार्टअप इस तथ्य के कारण बहुत सफल रहे कि उनके उत्पादों के लिए बाजार विस्फोटक गति से बढ़े।

अंत में, हम टिम शेपर्ड को उद्धृत करते हैं: "एक उत्कृष्ट टीम एक टीम है जो हमेशा एक ही उत्पाद के साथ एक ही बाजार में एक औसत दर्जे की टीम को पार करेगी।"

दूसरा सवाल: क्या महान उत्पाद कभी-कभी नए विशाल बाजार बना सकते हैं?

बेशक।

लेकिन यह एक अच्छे मामले में होता है।

VMWare ने हाल ही में ऐसा किया है। उनका उत्पाद शुरू में इतना परिवर्तनकारी था कि इसने ऑपरेटिंग सिस्टम के वर्चुअलाइजेशन की दिशा में एक नया आंदोलन खड़ा कर दिया, जो एक बड़ा बाजार बन गया।

और, निश्चित रूप से, इस तरह के परिदृश्य में यह मायने नहीं रखता है कि आपकी टीम कितनी अच्छी है अगर वह पर्याप्त गुणवत्ता का उत्पाद बनाने के लिए पर्याप्त है और, सिद्धांत रूप में, इसे बाजार में लाएं।

मैं यह नहीं कह रहा हूं कि आपको टीम की गुणवत्ता के मामले में कम लक्ष्य करना चाहिए, या कि VMWare टीम अविश्वसनीय रूप से मजबूत नहीं थी - यह थी और है। मैं कहता हूं: परिवर्तनशील उत्पाद के रूप में VMWare के रूप में बाजार में लाओ, और आप सफल होंगे। डॉट।

इसके अलावा, मैं आपके उत्पाद को स्क्रैच से एक नया बाजार बनाने की उम्मीद नहीं करूंगा।

तीसरा सवाल: स्टार्टअप के संस्थापक के रूप में मुझे क्या करना चाहिए, यह सब क्या है?

आइए एक स्टार्टअप की सफलता के बारे में राहलेफ के निष्कर्ष की कल्पना करें:

केवल एक चीज जो मायने रखती है कि उत्पाद बाजार से मेल खाता है या नहीं।

किसी उत्पाद को किसी बाज़ार से मिलाने का अर्थ है एक ऐसे उत्पाद के साथ एक अच्छा बाज़ार में प्रवेश करना जो उसे संतुष्ट कर सके।

आप हमेशा महसूस कर सकते हैं जब बाजार में किसी उत्पाद की अनुरूपता नहीं है। खरीदारों को वास्तव में उत्पाद से मूल्य नहीं मिलता है, इसके बारे में अफवाहें नहीं फैलती हैं, खपत बहुत ज्यादा नहीं होती है, प्रेस की समीक्षा इतनी होती है, बिक्री चक्र बहुत लंबा होता है, और कई लेनदेन कभी भी बंद नहीं होते हैं।

और आप हमेशा किसी उत्पाद की अनुरूपता को बाज़ार में महसूस कर सकते हैं। उपभोक्ता एक उत्पाद को उतनी ही तेजी से खरीदते हैं जितना कि आप इसे उत्पादित कर सकते हैं - या खपत तेजी से बढ़ रही है क्योंकि आप सर्वर जोड़ सकते हैं। ग्राहकों के भुगतान आपके खाते में जमा होते हैं। आप जितनी जल्दी हो सके बिक्री और ग्राहक सहायता स्टाफ किराए पर लेते हैं। रिपोर्टर कॉल करते हैं क्योंकि उन्होंने आपकी नई गर्म चीज के बारे में सुना है और इसके बारे में बात करना चाहते हैं। आप हार्वर्ड बिजनेस स्कूल से एंटरप्रेन्योर ऑफ द ईयर अवार्ड प्राप्त करना शुरू करते हैं। निवेश बैंकर आपके घर की निगरानी कर रहे हैं। आप बक के लिए एक साल के लिए मुफ्त में खा सकते हैं।

कई स्टार्टअप बाजार में पहुंचने से पहले ही असफल हो जाते हैं।

वास्तव में, मेरा दावा है कि वे विफल हो जाते हैं क्योंकि वे उत्पाद के लिए बाजार तक नहीं पहुंचते हैं।

मेरा मानना है कि किसी भी स्टार्टअप के जीवन को दो भागों में विभाजित किया जा सकता है: उत्पाद के बाजार से मेल खाने से पहले और उत्पाद के बाजार से मेल खाने के बाद।

उत्पाद को बाज़ार से मिलाने से पहले, उत्पाद को बाज़ार से कैसे मिलाएँ, इस पर ध्यान दें।

किसी उत्पाद के बाज़ार में फिट होने के लिए जो भी करें, जिसमें लोगों को बदलना, किसी उत्पाद को फिर से लिखना, दूसरे बाज़ार में जाना, ग्राहकों को अस्वीकार करना शामिल है, जब आप इनकार नहीं करना चाहते हैं, तो जब आप सहमत होना चाहते हैं, तो ग्राहकों के साथ सहमत होना, बहुत सारे कलंक के साथ उद्यम पूंजी का चौथा दौर बढ़ाना। - यह सब आवश्यक है।

वास्तव में, आप लगभग सभी चीजों को अनदेखा कर सकते हैं।

मैं बाकी सब चीजों को नजरअंदाज करने का प्रस्ताव नहीं करता - लेकिन सफल स्टार्टअप में मैंने जो देखा, उसे देखते हुए ऐसा किया जा सकता है।

जब आप एक सफल स्टार्ट-अप देखते हैं, तो आप एक स्टार्ट-अप देखते हैं जिसने बाजार के साथ एक उत्पाद की अनुरूपता हासिल की है और जो, एक नियम के रूप में, चैनल मॉडल से, फ़नल डेवलपमेंट रणनीति के लिए, मार्केटिंग योजना के लिए, प्रेस के साथ संबंधों के लिए, रास्ते में कई अन्य काम किए हैं। मुआवजा नीतियों, और सीईओ और वीसी बकवास से पहले। लेकिन स्टार्टअप अभी भी सफल है।

इसके विपरीत, वास्तव में अच्छी तरह से चलने वाले स्टार्टअप की एक अद्भुत राशि है।जिन्होंने अपनी गतिविधियों के सभी पहलुओं पर पूरी तरह से काम किया है - मानव संसाधन नीतियां, एक उत्कृष्ट बिक्री मॉडल, एक सावधानी से सोची-समझी गई विपणन योजना, उत्कृष्ट साक्षात्कार प्रक्रिया, शांत भोजन, सभी प्रोग्रामर के लिए 30-इंच की निगरानी, निदेशक मंडल में शीर्ष-कुलपति, उड़ान के ठीक ऊपर उड़ान भरना। बाजार के साथ उत्पाद अनुपालन प्राप्त करने में असमर्थता।

यह मजेदार है कि जब कोई स्टार्टअप सफल होता है, और आप संस्थापकों से पूछते हैं कि यह क्या सफल हुआ, तो वे आमतौर पर वह सब कुछ कहते हैं, जिसका बाजार से कोई लेना-देना नहीं है। लोग कारणों को देखने में असमर्थ हैं। लेकिन लगभग हर मामले में, इसका कारण वास्तव में उत्पाद को बाजार में रखना था।

लेकिन वास्तव में, यह और क्या हो सकता है?

[अंतिम पैराग्राफ - संपादक का नोट - छोड़ा गया है।]

द ओनली वन दैट मैटर्स (मार्क एंड्रीसेन के स्टार्टअप गाइड, 2007 का भाग 4)

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