👆🏿 🔽 👆🏾 आईटी विशेषज्ञ बनाम सेल्समैन: और दुनिया आधे में टूट गई ⬛️ 👨🏼‍🤝‍👨🏻 🙀

लगभग हर कंपनी में आप एक टकराव पा सकते हैं: salespeople और विपणक, प्रवेश और लेखांकन, salespeople और आईटी विशेषज्ञ, आदि। इस घटना में कुछ भी आश्चर्य की बात नहीं है: इकाइयां व्यावसायिक समस्याओं को हल करती हैं, और उनमें से प्रत्येक यह प्रदर्शित करना चाहता है कि यह सामान्य कारण के लिए उनका योगदान है जो कि महत्वपूर्ण है। और सच्चाई यह है: अगर कोई इंजीनियर, डेवलपर्स और उत्पादन नहीं थे, तो बिक्री लोग क्या करेंगे? यह स्पष्ट नहीं है। और अगर एक अच्छा उत्पाद था, लेकिन इसके बारे में बाजार को बताने वाला कोई नहीं होगा? वही है। फिर भी, इस तरह के टकराव से न केवल व्यापार के लिए सकारात्मक प्रतिस्पर्धा उत्पन्न होती है, बल्कि टकराव भी होता है, समय सीमा टूट जाती है और कभी-कभी उत्पाद या परियोजना भी खराब हो जाती है। एक श्रृंखला प्रतिक्रिया शुरू होती है: संघर्ष → परियोजना का विघटन और उत्पाद की गिरावट → ग्राहक असंतोष → राजस्व में कमी → कर्मियों सहित प्रबंधकीय समस्याएं। और इसका मतलबविभागों के भीतर स्थानीय संघर्ष एक वैश्विक व्यापार समस्या बन रहा है जो सभी को प्रभावित करता है। देखते हैं कि महान टकराव के पैर कहाँ से बढ़ते हैं।

परिचय में सूचीबद्ध विरोधी सहयोगियों के बीच, व्यापार और संचार के लिए सबसे महत्वपूर्ण आईटी युगल (इंजीनियर, उत्पादन कार्यकर्ता, आदि) - विक्रेता (वाणिज्यिक सेवा कर्मचारी) है। यह युगल एक महत्वपूर्ण विशेषता से प्रतिष्ठित है: उनका युद्ध न केवल कंपनी के अंदर मैदान पर होता है, बल्कि बाहरी वातावरण में भी होता है: इस तरह उत्पाद के लिए दृष्टिकोण निर्धारित किया जाता है, ग्राहक सहायता कार्य, बैकलॉग भरा जाता है और प्राथमिकता दी जाती है, वितरण समय, शिपमेंट, रिलीज का गठन किया जाता है। यानी पूरी कंपनी का राजस्व और समृद्धि इस आंतरिक युद्ध के पहलुओं पर सीधे निर्भर करता है।

वहाँ एक समस्या है

लगभग सभी कंपनियां जिनमें हम आपके साथ काम करते हैं, वे वाणिज्यिक हैं, अर्थात, उनका लाभ कमाना है और इसे टीम के सदस्यों के बीच वितरित करना है (आदर्श समानांतर ब्रह्मांड में, यह राजस्व सृजन में प्रत्येक व्यक्ति के योगदान के लिए भी आनुपातिक है)। यदि आप उत्पादन के साधनों की कीमत पर पूंजी निर्माण की प्रक्रिया को देखते हैं ( मार्क्स रहते थे, मार्क्स जीवित हैं, मार्क्स जीवित रहेंगे! ), तो किसी भी क्षेत्र के लिए कंपनी के काम की योजना निम्नानुसार बढ़ेगी:

अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, कंपनी उन कर्मचारियों को नियुक्त करती है, जो अपने ज्ञान और कौशल (श्रम) के साथ उत्पादों और सेवाओं को बनाने में मदद करते हैं। कर्मचारियों के सभी कार्य आंतरिक व्यावसायिक प्रक्रियाओं में फिट होते हैं - निर्दिष्ट समय सीमा के साथ समन्वित कार्यों की एक श्रृंखला, जिम्मेदार और ट्रिगर (अच्छी तरह से, या ऐतिहासिक बातचीत के गोलाकार स्पर्शरेखा)। कंपनी का प्रत्येक कर्मचारी अपने सहयोगियों के साथ प्रक्रियाओं और संपर्कों के अपने सेगमेंट के लिए ज़िम्मेदार है ताकि काम सभी को एक ही वांछित परिणाम की ओर ले जाए। सच है, यह जटिल और उबाऊ लगता है?

सीधे शब्दों में कहें, हम सभी कार्यस्थल में बैठते हैं, अपने काम को अपनी क्षमताओं के अनुसार करते हैं, एक वेतन की प्रतीक्षा करते हैं, चाय और कॉफी पीते हैं और चुपचाप नापसंद सहयोगियों को जिनके साथ हमें अपने सभी प्रयासों को आईटी भाषा में एक बाजार उत्पाद में डालने के लिए श्रम के फल पर चर्चा करनी है। जो ग्राहक खरीदेंगे। और हम में से प्रत्येक का मानना है कि यह वह है जो कंपनी के जीवन में सबसे आगे है: डेवलपर्स को यकीन है कि वे एक उत्पाद देख रहे हैं जो खुद को बेच देगा; विपणक मानते हैं कि उनकी गतिविधि के बिना कोई नया लीड नहीं होगा जो विक्रेताओं को प्राप्त होगा; बिक्री लोगों को यकीन है कि जिसने भी इसे बेचा है, अच्छी तरह से किया है, कि प्रसिद्धि, और बिक्री के प्रतिशत के रूप में एक बोनस, और प्रबंधन का प्यार ... और केवल एक बहीखाता विभाग इन सभी परजीवियों की तरह नहीं है, क्योंकि सारा पैसा उसके हाथों में है :-) पहले से ही होश में, कितने तर्क और झूठे शोध इस तर्क में हैं?

इस बीच, मामलों की यह स्थिति कंपनी में समस्याओं की जड़ है, जब ग्राहक की जानकारी की कमी के कारण रिलीज में देरी हो सकती है, और खराब परीक्षण किए गए फ़ंक्शन के कारण बिक्री टूट जाती है (एक हास्यास्पद वास्तविक से - उदाहरण के लिए, क्योंकि यह कार्यक्रम नहीं है क्रॉस पर क्लिक करके बंद कर दिया गया, और पूरी विंडो पर तैनात रहा )।

संघर्ष इकाइयों में स्पष्ट और अस्पष्ट लक्षण हैं:

कर्मचारियों को अलग और "बंद" सीआरएम , Bugtrackers और एक दूसरे से कार्य प्रबंधन प्रणाली;
केवल पत्राचार पत्राचार या बैठकों में सुना जाता है;
कर्मचारी कंपनी के भीतर एक-दूसरे को प्रशिक्षित नहीं करते हैं;
विफलताओं के लिए जिम्मेदारी स्थानांतरित कर दी गई है;
सिर तेजी से एक मध्यस्थ के रूप में समस्याओं को हल करने में शामिल है;
उत्पादों और सेवाओं को ग्राहक और बाजार की आवश्यकताओं के आधार पर नहीं, बल्कि विशिष्ट डेवलपर्स या व्यवसायों द्वारा सौंदर्य की भावना के आधार पर विकसित किया जाता है;
लॉबी समूह बनाने और उनके पक्ष में स्वतंत्र इकाइयों या सहकर्मियों को आकर्षित करने के प्रयास हैं (परीक्षक और तकनीकी समर्थन सबसे अधिक बार उन लोगों के रूप में पीड़ित होते हैं जो कार्यात्मक रूप से दोनों पक्षों को प्रभावित करते हैं)।

जल्दी या बाद में, टकराव पुराना हो जाता है और कंपनी और कर्मचारियों दोनों के लिए खुद को प्रणालीगत नुकसान पहुंचाता है। सबसे अप्रिय बात यह है कि अक्सर नेता प्रभावी रूप से पार्टियों की मदद नहीं कर सकता है, क्योंकि सब कुछ उसके लिए समान रूप से महत्वपूर्ण है (या महत्वपूर्ण नहीं) और किसी भी "आसन्न" को गंभीर परिणाम देगा और संकट को बढ़ाएगा।

गलतफहमी क्या है?

कंपनी का रवैया

एक आईटी पेशेवर के लिए, एक कंपनी एक जटिल वातावरण है जिसके भीतर वह अपने कौशल का उपयोग कर सकता है, कुछ नया सीख सकता है और एक शांत उत्पाद बनाने में भाग ले सकता है (हम दूसरों को नहीं करते हैं, ठीक है?)। उसके लिए, मुख्य गैर-भौतिक प्रेरणा आत्म-साक्षात्कार, व्यावसायिक विकास और व्यावसायिकता का प्रदर्शन है। उन्होंने लंबे समय तक अध्ययन किया, उन्हें पता है कि मशीन के साथ एक ही भाषा कैसे बोली जाती है और मशीन आपकी आवश्यकताओं को पूरा करती है और अतिरिक्त मूल्य बनाती है।

विक्रेता के लिए, कंपनी सफल काम के लिए एक अनुकूल वातावरण है: कंपनी अपने नाम और प्रतिष्ठा के साथ ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करती है, कंपनी उत्पादन के साधनों के लिए भुगतान करती है, कंपनी एक "लीन" अवधि के खिलाफ बीमा के रूप में एक वेतन (सामान्य मामले में) प्रदान करती है। विक्रेता की मुख्य गैर-भौतिक प्रेरणा सफलता है, जिसे बंद लेनदेन की संख्या, व्यापारिक संपर्कों और स्थापित छवि से मापा जाता है "हाँ, उसने सुल्तान को एक रबर महिला को सुंदरियों के साथ बेच दिया"।

उत्पाद रवैया

यह रिश्ते का सबसे कठिन घटक है, क्योंकि यह उत्पाद है जो कंपनी के भाग्य का फैसला करता है, और यह विक्रेता और आईटी विशेषज्ञ हैं जो इसे विभिन्न पक्षों से देखते हैं।

एक आईटी पेशेवर के लिए, एक उत्पाद (सेवा, अनुप्रयोग, विकास, आदि) उसका तत्काल दिमाग है, जो वह अपने साथी सहयोगियों के साथ बनाता है। वह जानता है कि उत्पाद कैसे काम करता है, जहां यह संभावित रूप से कमजोर और अविश्वसनीय रूप से मजबूत है, यह वास्तव में कितना खर्च करता है और यह क्या लाभ ला सकता है। यह रचनाकार की अपनी रचना के संबंध में अद्वितीय स्थिति है।

अक्सर, यह डेवलपर को लगता है कि यह वह है जो बेहतर जानता है कि नई रिलीज़ में रिलीज़ होने की क्या ज़रूरत है - उदाहरण के लिए, वह मानता है कि सीआरएम में न्यूरल नेटवर्क और मशीन सीखना प्राथमिक प्रलेखन के सुंदर रूप के गठन की तुलना में बहुत अधिक उपयोगी होगा (आखिरकार, इसे एक्सेल टेम्पलेट में भी बनाया जा सकता है)। वह उत्पाद की वास्तुकला के बारे में सोचता है, अपने ज्ञान को उस तक लाता है और इसे यथासंभव तकनीकी बनाना चाहता है।

एक विक्रेता के लिए, एक उत्पाद या सेवा सिर्फ एक उत्पाद है जिसे बेचा जाना चाहिए। वह प्यार, सम्मान, उपयोग, उससे नफरत कर सकता है, लेकिन मुख्य लक्ष्य एक ही है: ग्राहक को उत्पाद लाना और पूर्ण भुगतान प्राप्त करना, सौदा बंद करना। इसके अलावा, तकनीकी कंपनियों में, विक्रेता को जटिल उत्पाद को अच्छी तरह से पता नहीं हो सकता है। उसके लिए, मुख्य बात यह समझना है कि ग्राहक क्या चाहता है और ग्राहक को यह समझाने में सक्षम है कि कंपनी अपने सभी सिरदर्द को हल करने में सक्षम है। यदि उत्पाद विशेष रूप से जटिल नहीं है, तो ठीक है, या केवल निष्क्रिय रूप से बेचते हैं।

और यहां हितों का संघर्ष शुरू होता है: तकनीकी विशेषज्ञ का मानना है कि वह जानता है कि कैसे और क्या बेचना है, उत्पाद के केंद्र में क्या विचार निहित है, विक्रेता ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करता है, "दर्पण" अपने सिरदर्द और उत्पाद के माध्यम से समस्या का समाधान ढूंढता है। कौन सही है? हम थोड़ा कम समझेंगे।

तकनीक का रवैया

यह कई प्रकार की तकनीकों को उजागर करने लायक है:

प्रौद्योगिकी	इंजीनियर का रवैया	बिक्री रवैया
विकास उपकरण और अन्य तकनीकी उपकरण	उनका मुख्य कार्य उपकरण, लगातार कंपनी द्वारा अद्यतन और समर्थित	विक्रेता इस सॉफ़्टवेयर को किसी भी तरह से लागू नहीं करता है।
बिलिंग, आंतरिक सिस्टम और पोर्टल्स	एक कार्य उपकरण + एक उपकरण जो आईटी बलों और जो अन्य इकाइयों का उपयोग करता है के साथ काम करना चाहिए।	सूचना का स्रोत, अक्सर उपयोग और अतिरिक्त अनुरोधों (रिपोर्ट के लिए, डाउनलोड आदि) के बारे में सवाल होते हैं।
सीआरएम सिस्टम और अन्य व्यावसायिक सॉफ्टवेयर	मुख्य रूप से समर्थित सॉफ़्टवेयर, गैर-तकनीकी उपयोगकर्ताओं से लगातार अनुरोध।	मुख्य काम करने वाला सॉफ्टवेयर, अनुकूलन, विस्तार, समर्थन के लिए निरंतर आवश्यकताएं।

तदनुसार, विक्रेता अक्सर आईटी सेवा (इंजीनियर, व्यवस्थापक, 1 सी एकमात्र प्रोग्रामर, आदि) के लिए एक आंतरिक व्यापार क्लाइंट होता है। यह कई कारणों से अतिरिक्त गलतफहमी का कारण बनता है।

बिक्री प्रबंधकों की ओर से:

तकनीकी अनुरोधों को तैयार करने और उन्हें संदर्भ (टीओआर) की शर्तों में असमर्थता;
अनुरोधों की औपचारिक संस्कृति को समझने की कमी (आपको टिकट जारी करने की आवश्यकता क्यों है, और न केवल "कार्यक्रम में एक कार्य फेंकें");
यह गलतफहमी है कि "एक बदनामी सीआरएम को ठीक करेगा" कभी-कभी एक विक्रेता के साथ मिलकर एक महंगा संशोधन होता है।

इंजीनियरों की ओर से:

कार्यों की तात्कालिकता और बिक्री प्रबंधकों के काम की बारीकियों की समझ की कमी;
कार्यों के अस्पष्ट शब्दों पर विचार करने में कठिनाइयाँ (विशेषकर तब खराब होती हैं जब एक विक्रेता तकनीकी भाषा में समस्या उत्पन्न करने की कोशिश करता है);
कार्यों को प्राथमिकता देने में कठिनाइयाँ (खासकर अगर 1-2 डेवलपर्स और प्रोग्रामर, और सिस्टम एडमिनिस्ट्रेटर, और तकनीकी सहायता)।

इस तरह के संघर्ष वर्तमान समस्याओं के समाधान को रोकते हैं।

ग्राहक रवैया

आईटी लोग शायद ही कभी ग्राहकों के साथ संवाद करते हैं (जब तक कि उनके पास तकनीकी समर्थन जिम्मेदारियां नहीं हैं), इसलिए ग्राहक उनके लिए अनुरोधों का एक स्रोत है, जो सीधे प्रसारित नहीं होते हैं, लेकिन बिक्री प्रबंधकों और ग्राहक प्रबंधकों के माध्यम से, अर्थात, उन्हें व्याख्या और विकृत किया जा सकता है। ग्राहक, बदले में, सुधार और कार्यों की आवश्यकता होती है जो उसके लिए आवश्यक हैं और यदि प्रोग्रामर उन्हें उपयुक्त मानता है तो उसे कोई परवाह नहीं है।

एक विक्रेता के लिए एक ग्राहक आय का एक स्रोत है, एक विरोधी जिसे अपनी रणनीति का उपयोग करके इसे दरकिनार करने की आवश्यकता है। और अगर ग्राहक को कुछ चाहिए, तो विक्रेता इस सौदे को बंद करने के लिए डेवलपर्स और इंजीनियरों को मिलाने के लिए तैयार है। काश, अक्सर बिक्री प्रबंधक विकास लागत के बारे में कुछ भी नहीं जानता और महसूस नहीं करता है कि "छोटा शोधन" पूरे उत्पाद में बदलाव ला सकता है, और यह एक पूर्ण विकास और परीक्षण चक्र है। एक बिक्री प्रबंधक लगभग हमेशा एक गारंटीकृत शैतान वकील है जो एक ग्राहक का प्रतिनिधित्व करता है।

ग्राहक, तीसरे और इन मामलों में अतिसुंदर नहीं, का मानना है कि चूंकि वह पैसे का भुगतान करता है, इसलिए वह कुछ भी मांग सकता है। वैसे, कुछ ग्राहक उत्पाद सुविधाओं के वर्तमान सेट का पता लगाने की कोशिश भी नहीं करते हैं और तुरंत एक व्यक्तिगत समाधान बनाने की मांग करते हैं। बेशक, वह इसके लिए अतिरिक्त पैसे नहीं देना चाहता। और ग्राहक की कंपनी आईटी क्षेत्र या आपकी कंपनी की गतिविधि के क्षेत्र से अधिक दूर है, गलतफहमी और शिकायतों की खाई जितनी गहरी है।

एक दूसरे से संबंध

वे भिन्न हैं। वे सिर्फ अलग दुनिया से हैं। उन्हें उनके पेशे से पुनर्परिभाषित किया गया। इंजीनियर खुद को स्मार्ट बनाता है, विक्रेता सफल होता है। डेवलपर्स का मानना है कि उनका उत्पाद खुद को बेच देगा, विक्रेता को यकीन है कि यह वह है जो प्रगति को चलाता है।

एक इंजीनियर, डेवलपर, प्रोग्रामर, आईटी विशेषज्ञ एक तर्कशास्त्री है जो "मैन - मशीन" प्रणाली में काम करने के लिए उपयोग किया जाता है, जिसका अर्थ है कि वह स्पष्ट, स्पष्ट और समझदार श्रेणियों में सोचता है, संस्थाओं को गुणा नहीं करता है और स्पष्ट, सरल और स्पष्ट रूप से तैयार किए गए कार्यों को प्राथमिकता देता है। डेवलपर सॉफ्टवेयर कार्यों के कार्यान्वयन में आसानी से डूब सकता है और कोड को पूर्णता में ला सकता है - इसलिए यह उसके लिए अधिक सही लगता है। किसी भी बैठक, किसी भी बातचीत डेवलपर के केंद्रित काम में हस्तक्षेप करती है।

एक तकनीकी विशेषज्ञ के सिर के बारे में कुछ।

एक बिक्री प्रबंधक एक सक्रिय बहिर्मुखी है, जिसके लिए भाषा और भाषण काम के मुख्य उपकरण हैं। उसके लिए सक्रिय और प्रेरित होने का एकमात्र तरीका अन्य लोगों के साथ काम करना है। वह स्वेच्छा से और कुशलता से संवाद करता है, जानता है कि कैसे राजी करना है और कैसे राजी करना है। और वह जानता है कि कैसे विचलित करना है: ग्राहक को खुश करने के लिए, वह सब कुछ छोड़ देने और टीके या टिकट नहीं भेजने के लिए तैयार है, लेकिन तुरंत प्रोग्रामर को चलाएं और सवाल पूछें कि ग्राहक तैयार है। लगता है क्या चल रहा है? यह सही है: आईटी विशेषज्ञ "अपने काम को छोड़ देता है", नाराज हो जाता है और शुष्क रूप से और संक्षेप में जवाब देता है (अच्छी तरह से, या ऐसा कुछ "पर्याप्त डेटा नहीं है, अपना प्रश्न तैयार करें और फिर से पूछें")। यह दोनों सहयोगियों को नाराज करता है, जो वर्तमान कार्य को सबसे महत्वपूर्ण मानते हैं - और यहां वे संघर्ष की पहली चिंगारी हैं।

विक्रेता के पास एक खुली जगह, शोर, तीन टेलीफोन और सौदों के बारे में विचारों का एक पूरा सिर है - मानदंड।

तो कौन सही है? कोई नहीं। कंपनी में प्रत्येक कर्मचारी (विशेष रूप से छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों में जो कर्मचारियों और लागतों को अनुकूलित करने का प्रयास करता है) अपनी जगह पर है और यह सबसे अच्छा है अगर अच्छी तरह से काम करने की प्रक्रिया हो जिसके भीतर काम के प्रत्येक भाग में एक एकल और सफल पहेली बनेगी। हर कोई अपनी बात खुद करता है। तो संघर्ष को कैसे दूर किया जाए? विकल्प हैं: सिर से दबाव का उपयोग करें, मध्यस्थता विभाग ढूंढें, स्वतंत्र टीम बनाएं, स्क्रैम को लागू करें ... नहीं। आपको बातचीत करने और प्रभावी ढंग से काम करने में सक्षम होने की आवश्यकता है।

कैसे एक आम भाषा खोजने के लिए?

गैर-भौतिक प्रेरणा के अलावा, दोनों कर्मचारियों के पास एक महत्वपूर्ण सामग्री है: व्यक्तिगत आय। और वे आय उत्पन्न करने की प्रक्रिया में अन्योन्याश्रित हैं, वे एक सामान्य लक्ष्य पर जाते हैं और एक कंपनी के लिए काम करते हैं। यदि आप सबसे अच्छी कंपनियों (आईटी और बहुत नहीं) की कहानियों को देखते हैं, तो उनके स्रोत पर हमेशा दो थे: एक शांत निर्माता और एक शांत विक्रेता (अच्छी तरह से, या एक व्यक्ति दोनों भूमिकाएं संयुक्त रूप से)। एक ने सरल या बस उपयुक्त समाधान बनाया, दूसरा उन्हें बढ़ावा देने और बेचने में सक्षम था। अन्यथा यह काम नहीं करेगा।

IT को क्या करना होगा?

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इस लेख में, मैंने हमारे नायकों के अपेक्षाकृत शुद्ध प्रकारों की जांच की। सौभाग्य से, ऐसे डेवलपर हैं जो व्यवसाय में डूबे हुए हैं (वे शांत टीम लीड बनाते हैं) और तकनीकी रूप से / तकनीकी रूप से उन्नत बिक्री प्रबंधक और वाणिज्य। ये कर्मचारी पूरी कंपनी को स्थानांतरित करने और प्रेरित करने में सक्षम हैं, क्योंकि उनके पास व्यवसाय का 360 डिग्री दृश्य है। लेकिन यहां, सब कुछ इतना सरल नहीं है: एक कंपनी की ताकत उसके सबसे कमजोर कर्मचारी के स्तर से निर्धारित होती है। तो कहावत का अर्थ एक ही रहता है: मैदान में एक योद्धा नहीं है। "सितारों" का कार्य स्टार को नहीं, बल्कि सहयोगियों को प्रशिक्षित करना और एक मजबूत टीम बनाना है। एक टीम जिसमें पेशेवर ईर्ष्या के लिए कोई जगह नहीं है, जिसमें बॉस इतना आत्मनिर्भर और पेशेवर है कि वह उस अधीनस्थ से ईर्ष्या नहीं करेगा जिसने चालू महीने में अधिक लेनदेन बंद कर दिया है या एक आदर्श और मांगे गए कोड को लिखा है।आईटी में नेता खुफिया, व्यवस्थित क्षमता और अर्थ संप्रेषित करने की क्षमता के बारे में है, लेकिन आग्रह और नाइट-पिकिंग के बारे में नहीं; एक बिक्री प्रबंधक व्यावसायिक गतिविधि, निरंतर प्रशिक्षण, जिम्मेदारी और असाधारण साक्षरता के बारे में है, लेकिन ग्राहकों के साथ काम करने के लिए सहवास (दोनों लिंगों के) और निष्क्रिय बकवास के बारे में नहीं है।

एक अच्छी विकास टीम एक अच्छा उत्पाद बनाती है।
एक अच्छी बिक्री टीम एक अच्छी कंपनी का पोषण करती है।
दो अच्छी टीमें कंपनी को अजेय बनाती हैं।

व्यापार के लिए सीआरएम के लिए छूट

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आईटी विशेषज्ञ बनाम सेल्समैन: और दुनिया आधे में टूट गई