👩🏼‍⚖️ 🍅 🖖🏻 संक्रमण लागत के लिए उत्पाद रणनीतियाँ 🌱 😬 👩‍👦‍👦

लेख का अनुवाद "उत्पाद प्रबंधक आईटी-परियोजनाओं" पाठ्यक्रम की शुरुआत से पहले तैयार किया गया था ।

हमारे पिछले लेख में, हमने संक्रमण लागतों की तीन श्रेणियों के बारे में बात की: वित्तीय, प्रक्रियात्मक और संबंधपरक।
रूपांतरण लागत का उपयोग आपके उत्पाद में मूल्य जोड़ने के लिए कैसे किया जा सकता है ? आपके पास दो विकल्प हैं:

उन लागतों को कम करें जिन्हें आपके ग्राहक को आपके उत्पाद पर स्विच करने के लिए उठाना चाहिए।
प्रतिस्पर्धियों के पास जाने पर उन लागतों को बढ़ाएं जिन्हें आपके ग्राहक को कवर करना चाहिए।

अंत में, यदि आप अपने उत्पाद पर जाने की लागत को कम करते हैं, तो आप अधिक मूल्य प्रदान करेंगे, जहां मूल्य लागत के लाभों का अनुपात है। जब आप लागतों को कम करते हैं, तो आप मूल्य बढ़ाते हैं, भले ही आप जो लाभ प्रदान करते हैं, वह नहीं बढ़े।

यदि आप प्रतिस्पर्धियों के पास जाने की लागत बढ़ाते हैं, तो आप अपने प्रतिस्पर्धियों के मूल्य को कम करते हैं। चूंकि मूल्य लागत के लाभों का अनुपात है, इसलिए उनके मूल्य में वृद्धि से उनके मूल्य प्रस्तावों की व्यवहार्यता कम हो जाएगी।
आइए अब दोनों विकल्पों से निपटते हैं।

अपने उत्पाद पर स्विच करने की लागत कम करें

जब आप अपने उत्पाद पर स्विच करते समय आने वाले सभी विरोधाभासों और लागतों को हटा देते हैं, तो आप अपने संभावित ग्राहकों को अधिक मूल्यवान प्रस्ताव प्रदान करते हैं।

यही है, अपने उत्पाद पर स्विच करने की लागत को कम करके बिक्री रणनीति के रूप में माना जाना चाहिए। आप स्पष्ट रूप से उन दर्शकों के उद्देश्य से हैं जो अभी तक आपके उत्पाद का उपयोग नहीं कर रहे हैं।

आइए तीन मुख्य श्रेणियों को देखें और उन सफल उत्पादों के उदाहरण देखें जिन्होंने प्रत्येक श्रेणी के लिए रूपांतरण की लागत को कम किया है।

कम वित्तीय संक्रमण लागत

संक्रमण की वित्तीय लागत को कम करने के लिए, अपने उत्पाद के लिए फ्रीमियम मॉडल का उपयोग करने पर विचार करें ।

उदाहरण के लिए, स्लैक ने उपयोगकर्ताओं के लिए अपने भुगतान किए गए उपयोग योजनाओं को एक्सेस करना आसान बनाकर एक शानदार काम किया। प्रारंभ में, स्लैक मुक्त आता है और सीमित संख्या में उपयोगकर्ताओं को सहयोग करने की अनुमति देता है। इसका अर्थ है कि उपयोगकर्ता बिना किसी नकारात्मक वित्तीय परिणामों के स्लैक का उपयोग करके परीक्षण कर सकते हैं। एक बार जब उपयोगकर्ता स्लैक के मूल्य के बारे में आश्वस्त हो जाता है, तो वह कार्यक्षमता के विस्तार के लिए भुगतान कर सकता है और अपनी कंपनी या संगठन के बाकी हिस्सों को स्लैक के लिए आकर्षित कर सकता है।

इसी तरह, आप अपने उत्पाद के लिए परीक्षण अवधि का उपयोग कर सकते हैं, जिससे रूपांतरण की लागत कम होगी। हालाँकि, नि: शुल्क परीक्षण ग्राहक के संक्रमण की अंतिम लागत को कम नहीं करते हैं, लेकिन वे कम से कम इसके लिए पैसे देने से पहले अपने उत्पाद को आज़माने की अनुमति देते हैं।

संक्रमण की वित्तीय लागत को कम करने का एक अन्य तरीका अविश्वसनीय रूप से समय-कुशल उत्पाद सेटअप करना है।

उदाहरण के लिए, अधिकांश ईमेल क्लाइंट (Google, आउटलुक) एक .CSV आयातक प्रदान करते हैं जो आपको अपने सभी संपर्कों को आयात करने की अनुमति देता है। प्रत्येक संपर्क में व्यक्तिगत रूप से प्रवेश करने में घंटे खर्च करने के बजाय, आप बस नए सिस्टम में अपने संपर्कों को कॉन्फ़िगर करने के लिए फ़ाइल को ड्रैग और ड्रॉप कर सकते हैं।
कृपया ध्यान दें कि हमारी संक्रमण लागत वर्गीकरण परस्पर अनन्य नहीं हैं, इसलिए डेटा आयात फ़ंक्शन भी संबंधपरक लागतों को कम करता है। यही कारण है कि फेसबुक और लिंक्डइन में एड्रेस बुक आयात करने का कार्य है ताकि आप जल्दी से अपने सिस्टम के भीतर परिचित संचार का निर्माण कर सकें। डेटा आयातकों को कुछ उत्कृष्ट विशेषताएं नहीं माना जाता है, हालांकि वे बहुत मूल्यवान हैं!

कम प्रक्रियागत संक्रमण लागत

प्रक्रियात्मक लागत को कम करने के लिए, किराने की जहाज पर ध्यान से विचार करें।

जब वे पहली बार उत्पाद के साथ बातचीत करते हैं तो उपयोगकर्ता को क्या अनुभव प्राप्त होता है? आप कितनी तेजी से उपयोगकर्ताओं को उन्मुख कर सकते हैं ताकि वे जान सकें कि आगे क्या करना है? उदाहरण के लिए, ट्रेलो ऑनबोर्डिंग स्वयं उत्पाद के माध्यम से उत्पाद का उपयोग करने का तरीका बताता है:

स्रोत: www.useronboard.com/how-trello-onboards-new-users/?slide=40 सीखने की प्रक्रिया को

सरल बनाने के द्वारा अपने उत्पाद का उपयोग कैसे करें, आप उपयोगकर्ता के लिए स्विच करना आसान बनाते हैं। आप और इस संभावना को कम करें कि वह आपको छोड़ देगा या आत्मसमर्पण कर देगा।

प्रक्रियागत लागत को कम करने का एक और तरीका बाहरी सहायता प्रदान करना है। कई उत्पाद प्रबंधक उत्पाद के दायरे से बाहर उपकरणों के साथ जाने की प्रक्रियागत लागत को कम करने के महत्व को देखते हैं!

उपयोगकर्ता गाइड, फ़ोरम और ईमेल युक्तियां और युक्तियां उत्पाद से परे मदद पेश करने के सभी शानदार तरीके हैं। उदाहरण के लिए, MailChimp में एक शुरुआती मार्गदर्शिका है जो उपयोगकर्ताओं को यह पता लगाने देती है कि उत्पाद कैसे काम करता है।

आप सहायता सेवा के माध्यम से बाहरी सहायता भी प्रदान कर सकते हैं।

यदि आपके पास एक कार्यान्वयन टीम या प्रशिक्षकों की टीम है, तो आप अपने उत्पाद को स्थापित करने और बनाए रखने की प्रक्रियागत लागत को कम कर सकते हैं। यह रणनीति बी 2 बी क्षेत्र में विशेष रूप से अच्छी तरह से काम करती है।।

उदाहरण के लिए, इंटरकॉम उपयोगकर्ताओं को अपने उत्पाद से सीधे तकनीकी सहायता प्राप्त करने की अनुमति देता है, जो एक नए उत्पाद में जाने के दर्द और असुविधा को कम करता है। इसी तरह, Salesforce ने ग्राहकों को Salesforce को लागू करने में मदद करने के लिए सलाहकारों को समर्पित किया है।

संक्रमण लागत को कम करने के लिए एक और रणनीति उत्पाद में परिचित यूएक्स पैटर्न का उपयोग करना है ।
उदाहरण के लिए, "अगला" बटन दाईं ओर उन्मुख होना चाहिए, और "पीछे" बटन बाईं ओर उन्मुख होना चाहिए। यदि आप उन्हें स्वैप करते हैं, तो आप अपने उपयोगकर्ता के लिए अपरिचित टेम्प्लेट का उपयोग करते हैं, जो उन्हें अनुकूल बनाता है।

एक अन्य उदाहरण ऑनलाइन स्टोर की साइटें हैं जो खरीदारी कार्ट आइकन का उपयोग करती हैं ताकि उपयोगकर्ता अपने "शॉपिंग कार्ट" पर जा सकें। यह एक भंडारण क्षेत्र है जो उन वस्तुओं को दर्शाता है जो ग्राहक खरीदना चाहते हैं, लेकिन अभी तक उनके लिए भुगतान नहीं किया है।

यदि आप मौजूदा UX प्रतिमानों का लाभ उठा सकते हैं, तो UX की कल्पना न करें और न ही इसे पुन: स्थापित करें। आप अपने उपयोगकर्ताओं को एक अतिरिक्त सिरदर्द देने के जोखिम को चलाते हैं और इस संभावना को कम करते हैं कि वे आपके उत्पाद पर स्विच करेंगे!

लोअर रिलेशनल ट्रांजिशन कॉस्ट

संबंधपरक संक्रमण लागत को कम करने के लिए, मैंने कभी भी स्वामित्व बदलने की लागत को कम करने के शांत तरीकों का सामना नहीं किया है। हर बार, जब एक ब्रांड से दूसरे ब्रांड पर स्विच किया जाता है, तो उपयोगकर्ता किसी तरह नैतिक रूप से भुगतान करता है।

एकमात्र सिद्धांत जो आपको ध्यान में रखना चाहिए कि कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस ब्रांड को बनाने का निर्णय लेते हैं, सुनिश्चित करें कि आपका ब्रांड उन लक्षित दर्शकों के लिए उपयुक्त है जिन्हें आप आकर्षित करना चाहते हैं । उदाहरण के लिए, स्नैपचैट कभी भी दादा-दादी को आकर्षित नहीं करेगा, क्योंकि स्नैपचैट ब्रांड का उनके हितों से कोई लेना-देना नहीं है।

हालांकि, हम प्रतिस्पर्धियों के पास जाने की लागत बढ़ाने के संदर्भ में संबंधपरक संक्रमण लागतों पर विचार करेंगे।

प्रतिस्पर्धियों के पास जाने की लागत में वृद्धि

अपने उत्पाद से कुछ अन्य में जाने की लागत में वृद्धि अनिवार्य रूप से एक प्रतिधारण रणनीति है। आप अपने वर्तमान ग्राहक आधार को स्पष्ट रूप से लक्षित कर रहे हैं, संभावित ग्राहकों को नहीं।

यह कहे बिना जाता है कि हमें अपने ग्राहकों को अधिक से अधिक लाभ प्रदान करना चाहिए, लेकिन हमें अपने ग्राहकों को प्रतियोगियों के पास जाने से रोकने के लिए रक्षात्मक रणनीति पर भी विचार करना चाहिए, जिसका अर्थ है कि हमें संक्रमण लागत में वृद्धि करने की आवश्यकता है।
अंततः, यदि किसी प्रतियोगी को संक्रमण बहुत महंगा है, तो आपके प्रतियोगी का मूल्य प्रस्ताव आपसे कम है, क्योंकि हमें याद है कि मूल्य लागत के लाभों का अनुपात है । लागत में वृद्धि करके, आप प्रतियोगियों के मूल्य को कम कर रहे हैं।

तो, चलो संक्रमण लागतों की हमारी तीन मुख्य श्रेणियों पर वापस जाते हैं और उन उत्पादों के उदाहरणों को देखते हैं जो संक्रमण लागतों में वृद्धि के साथ सफलतापूर्वक सामना कर चुके हैं।

वित्तीय संक्रमण लागत में वृद्धि

अपनी वित्तीय संक्रमण लागत बढ़ाने के लिए, अपने उत्पाद के भीतर एक इनाम प्रणाली शुरू करने पर विचार करें।
यदि आपके पास कई स्टारबक्स सितारे हैं जो आपको स्टारबक्स में मुफ्त कॉफी प्राप्त करने की अनुमति देते हैं, तो आप फिल्ज़ कॉफ़ी में जाने की संभावना नहीं है । आपके उत्पाद पर भी यही तर्क लागू होता है। यदि आप नियमित ग्राहकों को कूपन और छूट जैसे वित्तीय प्रोत्साहनों से पुरस्कृत करते हैं, तो वे आपसे दूर होने की संभावना कम हैं।

एक इनाम दृष्टिकोण के लिए एक अन्य विकल्प सरलीकरण है, भले ही वे वित्तीय प्रोत्साहन न हों। उदाहरण के लिए, स्वास्थ्य एप्लिकेशन को पता है कि उपलब्धियों, तराजू, बैज और उच्च स्कोर तालिकाओं के साथ उपयोगकर्ता अनुभव को संक्षिप्त करना कितना महत्वपूर्ण है। व्यक्तिगत रूप से, मैं फिटबिट को पसंद करता हूं, इसकी उपलब्धि प्रणाली के कारण, मैं सैमसंग हेल्थ जैसे अन्य स्वास्थ्य ट्रैकर्स पर स्विच नहीं करना चाहता, क्योंकि मैं इन उपलब्धियों को खो दूंगा।

प्रक्रियागत संक्रमण लागत में वृद्धि

संक्रमण की प्रक्रियागत लागतों को बढ़ाने के लिए, आपको संक्रमण को एक कठिन ऑपरेशन बनाने की आवश्यकता है।

उदाहरण के लिए, आप अपने संपर्कों को फेसबुक से दूसरे सोशल नेटवर्क पर आसानी से निर्यात नहीं कर सकते। फेसबुक उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने और बनाए रखने में बहुत सफल रहा, क्योंकि इसमें पता पुस्तिका को आयात करने की क्षमता है, लेकिन इसे निर्यात करने की क्षमता नहीं है, इसलिए, उपयोगकर्ताओं को बाहर निकलने की संभावना के बिना फेसबुक में "लॉक" किया जाता है।

और फिर भी, उदाहरण के लिए, आप विंडोज कंप्यूटर पर या इसके विपरीत कोई विशेष मैक प्रोग्राम स्थापित नहीं कर सकते हैं, जिससे दो प्रणालियों के बीच स्विच करना मुश्किल हो जाता है। वही एंड्रायड और आईफ़ोन पर Xbox और PlayStation पर स्मार्टफ़ोन पर लागू होता है।

संक्रमण की प्रक्रियागत लागत को बढ़ाने का एक और तरीका एक पारिस्थितिकी तंत्र बनाने के लिए आपस में कई कार्यों को एकीकृत करना है।
एक पारिस्थितिकी तंत्र बनाने का मतलब है कि यदि आपका उपयोगकर्ता आपके किसी कार्य को छोड़ देता है, तो वह पारिस्थितिकी तंत्र के सभी सहक्रियात्मक प्रभाव को खो देता है।

उदाहरण के लिए, Salesforce ने रूपांतरण लागत बढ़ाने के लिए बड़ा काम किया है। उनका लीड ट्रैकिंग सीआरएम सेल्स क्लाउड से जुड़ा हुआ है, जो विक्रेताओं को वास्तव में लीड्स और सर्विस क्लाउड के साथ काम करने की अनुमति देता है, जो सहायक कर्मचारियों को गैर-समाप्त लीड विकसित करने की अनुमति देता है।
यदि आप Salesforce से दूसरे CRM में स्विच करते हैं, तो आप दोनों क्लाउड सेवाओं को खो देते हैं।

यही कारण है कि कई कंपनियां कुछ मुख्य उत्पाद का चयन करती हैं, और फिर बुनियादी ढांचा इसके चारों ओर निष्क्रिय हो जाता है, जो तत्काल मूल्य प्रदान करने और संक्रमण लागत बढ़ाने की अनुमति देता है।

रिलेशनल ट्रांजिशन कॉस्ट बढ़ाएं

उच्च संबंधपरक लागत प्राप्त करने के लिए, एक मजबूत ब्रांड बनाएं।
लोग स्वभाव से भावुक होते हैं, वे उन उत्पादों को बांधते हैं जो वे अपनी पहचान के साथ उपयोग करते हैं।

इसलिए, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आप ब्रांड के निर्माण के लिए अपने मौजूदा ग्राहक आधार को इस तरह से स्पष्ट रूप से समझें कि यह उससे मेल खाता है। उदाहरण के लिए, Nike का ग्राहक आधार एथलीटों से भरा है, इसलिए Nike का "जस्ट डू इट" टैगलाइन इसके साथ अच्छी तरह से गूंजता है।
इसके अलावा, आप बैज और सर्टिफिकेट की मदद से उपयोगकर्ता स्नेह बढ़ा सकते हैं। फिर से, चलो Salesforce के बारे में बात करते हैं: उनके अनगिनत प्रमाण पत्र इस बात की गारंटी देते हैं कि उपयोगकर्ता उन्हें मना नहीं करना चाहेंगे और इस तरह अपने सभी प्रमाणपत्र खो देंगे।

संबंधपरक लागतों को बढ़ाने का एक अन्य तरीका एक समुदाय बनाना है।
उदाहरण के लिए, येल्प से एलीट स्क्वाड पर विचार करें । अपने सबसे सक्रिय उपयोगकर्ताओं के लिए येल्प की व्यवस्था करने वाली घटनाएं इस बात की गारंटी हैं कि ये उपयोगकर्ता खुद को येल्प का अभिजात वर्ग मानते हैं। इसके अलावा, जैसा कि येल्पर्स एक-दूसरे को जानते हैं, उनकी फोरस्क्यू में जाने की इच्छा कम हो जाएगी।

समुदाय बनाने का एक अन्य तरीका यह है कि उपयुक्त होने पर अपने उत्पाद में सामाजिक तत्वों को जोड़ा जाए। उदाहरण के लिए, टिक टोक उपयोगकर्ताओं को क्यूक्यू, वीबो और वीचैट पर अपने वीडियो साझा करने की अनुमति देता है , जिसका अर्थ है कि उपयोगकर्ता टिक टोक मंच पर अपनी पहचान में निवेश करने के लिए अधिक सक्रिय हो गए हैं।

सारांश

संक्षेप में याद करने के लिए नीचे दी गई तालिका देखें कि हमने क्या बात की थी।



	freemium
	ux
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आपके उत्पाद के सफल होने के लिए, आपको एक ठोस मूल्य प्रस्ताव बनाने की आवश्यकता होती है, और मूल्य लाभों के अनुपात से लागतों तक निर्धारित होता है। अधिकांश उत्पाद प्रबंधक अपने उपयोगकर्ता आधार के लिए लाभ का निर्माण करना जानते हैं, लेकिन लागतों पर विचार करना भूल जाते हैं।

ऑफ़र के मूल्य को बढ़ाने के लिए अपने उत्पाद पर जाने की लागत कम करें। अपने प्रतिस्पर्धियों की पेशकश के मूल्य को कम करने के लिए अपने उत्पाद से दूसरे में जाने की लागत बढ़ाएं।

पाठ्यक्रम के बारे में अधिक जानें

संक्रमण लागत के लिए उत्पाद रणनीतियाँ