🗨️ 🙋 🤤 दर्शकों के विश्लेषण के तीन स्तर: अंतर्दृष्टि की तलाश 🆗 🐑 👨🏿

व्यवहार को प्रभावित करना व्यवसाय में किसी भी संचार का वास्तविक लक्ष्य है। दर्शकों को सही दिशा में धकेलने के लिए - बेचने, साबित करने, मनाने के लिए - आपको यह समझने की आवश्यकता है कि ये लोग कौन हैं, अब वे किस बिंदु पर हैं, और कौन से कदम उन्हें सही निर्णय से अलग करते हैं।

कई वर्षों से मैं TED, बचाव के लिए वैज्ञानिकों, पिचों के लिए स्टार्ट-अप, संघर्षपूर्ण वार्ताओं के लिए शीर्ष पर वक्ताओं की तैयारी कर रहा हूं। इनमें से प्रत्येक मामले में, भाषण का एक मौलिक कार्य है। इस लेख में मैं आपको बताऊंगा कि गहन दर्शक विश्लेषण इन समस्याओं को हल करने में कैसे मदद करता है ।

अभिनेता विश्लेषण

लोग आपको अधिक सूचित होने के लिए नहीं सुनते - वे अपनी समस्याओं को हल करना चाहते हैं। निवेशक यह समझना चाहता है कि क्या योगदान सुरक्षित और लाभदायक होगा। इसलिए, पिच में, आप टीम की क्षमता, बाजार क्षमता, विकास लाभप्रदता दिखाते हैं। एसएमएम-सम्मेलन के दर्शकों को प्रतिस्पर्धी समाधानों की प्रतीक्षा है। इसलिए, आप एक शक्तिशाली टिक-टोक पदोन्नति मामला बता रहे हैं। यदि आप नौकरी के लिए योग्य हैं तो एचआर साक्षात्कार का पता लगाने की कोशिश कर रहा है। उसे या एक ही स्थिति में शांत परिणामों के बारे में बताएं - लाभ। इन उदाहरणों में निवेशक, सम्मेलन श्रोता और मानव संसाधन अभिनेता हैं।

एक अभिनेता एक अभिनेता होता है; व्यक्तिगत, सामाजिक समूह, संगठन, संस्था, दूसरों पर निर्देशित कार्यों को करने वाले लोगों का समुदाय।

साक्षात्कार, सम्मेलन, पिच पर आपके भाषण का उद्देश्य अभिनेता को यह साबित करना है कि उसके पास हर वह तरीका है जिससे आप की जरूरत है।

आपके दर्शकों के सभी अभिनेताओं को 3 श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है:

निर्णय निर्माता - निर्णय निर्माता । इन लोगों के पास वह करने की क्षमता और संसाधन हैं जिनकी आपको आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, एक विभाग प्रमुख आपको काम पर रख सकता है। उसे यह जानना होगा कि आप सक्षम हैं। याद रखें: हमें निर्णय निर्माता को प्रभावित करने की आवश्यकता है।

प्रभाव के एजेंट- निर्णय निर्माता के निर्णय को प्रभावित करने वाले लोग। उदाहरण के लिए, उम्मीदवारों का चयन करते समय, एचआर अक्सर प्रभाव का एजेंट बन जाता है। पहले साक्षात्कार में, भर्तीकर्ता उन लोगों को फ़िल्टर करता है जो अभी पिछले हैं। वह एक महत्वपूर्ण निर्णय नहीं ले सकता, लेकिन गंभीर रूप से उसे रोक सकता है। फिर HR मीटिंग के सारांश को अगले स्तर पर भेजता है। याद रखें: निर्णय निर्माता हमेशा प्रभाव के एजेंटों को सुनेंगे।

एक्सपोजर एजेंट- यह वह है जो निर्णय से अधिकतम लाभ या क्षति प्राप्त करेगा। कंपनी एक नए कर्मचारी की तलाश नहीं कर रही है ताकि वह एचआर को पसंद करे और प्रबंधक का पालन करे, लेकिन इसलिए कि वह उदाहरण के लिए, जल्दी से आवेदन इंजन को एनकोड करता है। यह उत्पाद विकास को गति देगा, कंपनी को समय पर अनुबंध को बंद करने और बहुत सारा पैसा लाने में मदद करेगा। इस मामले में प्रभाव का मुख्य एजेंट व्यवसाय का मालिक है। क्या परियोजना में नए डेवलपर का वेतन बंद हो जाएगा, क्या यह मेरे विभाग को अनुबंध को तेजी से बंद करने और लाभ उठाने वाले को लाभ पहुंचाने में मदद करेगा? नौसिखिया स्वीकार करने से पहले प्रबंधक के बारे में यही सोचता है। याद रखें: निर्णय निर्माता प्रभाव के एजेंटों को सुनता है और निर्णय लेता है कि यह कैसे प्रभाव के एजेंट को प्रभावित करता है।

और यहाँ एक और उदाहरण है: अपने इंस्टाग्राम पर आप संगरोध के लिए सख्त स्वच्छता मानकों को पेश करने की आवश्यकता को साबित करते हैं। आपके दर्शकों में प्रभाव एजेंट (मीडिया और ब्लॉगर) और प्रभाव एजेंट (सामान्य लोग) शामिल हो सकते हैं। इस उदाहरण में निर्णय लेने वाला राज्य है, क्योंकि केवल यह सैनिटरी मानकों का परिचय दे सकता है। लेकिन यह उम्मीद करने का कोई मतलब नहीं है कि विधायिका आपकी कहानी के आधार पर एक मौलिक निर्णय करेगी। लेकिन अगर मीडिया (प्रभाव एजेंट) आप पर लांछन लगाते हैं और सरकार को उपाय करने के लिए राजी करना अपना लक्ष्य समझते हैं, तो इससे आपको मदद मिलेगी। यदि उसी समय समाज (प्रभाव का एजेंट) इस लक्ष्य को अपने स्वयं के अच्छे के लिए आवश्यक रूप से अनुवादित करेगा, तो राज्य (निर्णय निर्माता) को निर्णय लेते समय इस पर ध्यान केंद्रित करना होगा। ठीक है, या कम से कम आप अपने विचार के आसपास समान विचारधारा वाले लोगों का एक समुदाय बनाएंगे।

प्रेरणा मानदंड

यह समझने के लिए कि आपके दर्शकों में विभिन्न अभिनेताओं के साथ संचार किस पर आधारित होगा, आपको प्रेरणा मानदंड के अनुसार प्रत्येक समूह का विश्लेषण करने की आवश्यकता है। वे यहाँ हैं:

रुचियां और इच्छाएं
लक्ष्य - हितों और इच्छाओं को पूरा करने के लिए क्या हासिल करने की आवश्यकता है।
कार्य - लक्ष्य प्राप्त करने के लिए क्या किया जाना चाहिए।
अवसर स्रोत संसाधन हैं जो कार्यों को पूरा करने की क्षमता निर्धारित करेंगे।

साक्षात्कार के उदाहरण में, आप प्रत्येक प्रकार के अभिनेता के साथ अलग-अलग संवाद करते हैं - उनके पास अलग-अलग कार्य, विभिन्न अवसर और क्षमताएं हैं। यह महत्वपूर्ण संदेश खोजने के लिए महत्वपूर्ण है , मैं अगले लेख में उनके पास लौटूंगा।

संगरोध के बारे में क्या? इस विषय में, एक नागरिक क्षति या लाभ प्राप्त करता है - वह प्रभाव का एक एजेंट है।

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अभिनेताओं के एक समूह की समस्याएं अक्सर अन्य समूहों के साथ हितों के टकराव के कारण उत्पन्न होती हैं। उदाहरण के लिए, आप एक मानव संसाधन सम्मेलन के मंच पर हैं। अपने hr-Tech उत्पाद की प्रस्तुति करें - स्वचालन भर्ती के लिए एक बॉट। सामान्य तौर पर, यह स्पष्ट है कि बॉट शांत है, लेकिन ऐसा लगता है कि यह सामान्य है। अपने उत्पाद को आजमाने के लिए दर्शकों को कैसे मनाएं?

कल्पना कीजिए कि भर्ती करने वाले जल्दी से कई उम्मीदवारों को कंपनी में लाना चाहते हैं, क्योंकि उनके पास ऐसा केपीआई है। क्या ये उम्मीदवार टीम दक्षताओं में वास्तविक अंतराल को बंद कर देंगे, क्या विभाग प्रमुख की चिंता है। व्यवसाय ग्रस्त है क्योंकि चयन पर्याप्त रूप से सही नहीं है, और एचआर सटीक चयन पर समय नहीं बिता सकते हैं - मात्रात्मक KPI कम होंगे। इन लोगों को अपने बॉट का उपयोग करके उनकी समस्याओं को हल करने का तरीका बताएं।

अभिनेताओं के अच्छे विश्लेषण और उनकी समस्याओं के साथ, संघर्ष का समाधान स्पष्ट होगा। वे सटीक तर्क खोजने में आपकी सहायता करेंगे। मैं निम्नलिखित लेखों में तर्क और अनुनय के बारे में अधिक बताऊंगा। सबसे पहले, हम दर्शकों के विश्लेषण को समाप्त करते हैं और समझते हैं कि हम एक विशिष्ट बैठक, प्रस्तुति या भाषण के लिए क्या लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं।

रवैया / जागरूकता मैट्रिक्स

अपने दर्शकों को दो चर के चौराहे पर रखें: अपने मुख्य विचार के प्रति दृष्टिकोण और इसके बारे में जागरूकता। उदाहरण के लिए, भर्तीकर्ताओं ने पहले से ही इन बॉट्स का एक हजार देखा है और मानते हैं कि वे सभी महंगी बैसाखी हैं। या, उदाहरण के लिए, व्यापार मालिकों ने केवल दूर-तकनीक के बारे में सुना, लेकिन कर्मचारियों के कारोबार के कारण इतना पैसा खो दिया कि वे एक प्रगतिशील समाधान की कोशिश करने के लिए तैयार हैं।

महत्वपूर्ण बात यह है कि संचार के एक अधिनियम में - एक भाषण में, एक बैठक, एक पत्र - किसी भी दिशा में एक से अधिक सेल द्वारा मैट्रिक्स में अपने दर्शकों की स्थिति को बदलना असंभव है। यदि, आवश्यक कार्रवाई के लिए, अभिनेता को आपके भाषण का विषय पूरी तरह से जानना चाहिए और इसके बारे में शांत होना चाहिए, लेकिन अब उसने इसे पढ़ा नहीं है, लेकिन इसकी निंदा करता है, तो प्रदर्शन के अंत में आप फूलों में नहीं डूबेंगे। बेशक, आपको वैसे भी शुरू करने की आवश्यकता है।बस अपने लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए आपको एक बहु-पथ - एक संचार रणनीति बनानी होगी।

हमने संचार रणनीति के एक उदाहरण के साथ स्मार्टफोन के लिए "रवैया-जागरूकता" मैट्रिक्स पर चीट शीट को अनुकूलित किया है - आप इसे यहां डाउनलोड कर सकते हैं। अगले पाठ में, हम एक अन्य रूपरेखा - प्रमुख संदेशों का मैट्रिक्स का विश्लेषण करेंगे । आईएसएस यह समझने में मदद करेगा कि भाषण में किन घटकों का समावेश होगा, बैठक में किन विशिष्ट विषयों पर प्रकाश डाला जाना चाहिए, वार्ता के लिए क्या उत्तर तैयार किए जाने चाहिए।

दर्शकों के विश्लेषण के तीन स्तर: अंतर्दृष्टि की तलाश

अभिनेता विश्लेषण

प्रेरणा मानदंड

रवैया / जागरूकता मैट्रिक्स

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